爱华网俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得的食品和用品。因此，春节做为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。商场里挤不动的人潮，大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。一个春节下来，多少商家会赚得金银满钵。许多卖场和供应商把对春节的体会总结为“再难卖的东西春节也能卖，春节做好了就可以歇上大半年”。春节以其集中性、爆发力真正成为销售的黄金强档。一定意义上来说，一年的业绩如何，赚了多少钱很大程度上就要看春节做的怎样了。卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排，确保春节销售目标的达成。那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，抓住春节的黄金销售商机呢？
成熟的零售卖场针对春节会提前三个月做出详细而周密的计划和安排，包括人员、商品、企划案、后勤支援等方面都有完善的预备方案。一般来说，人员计划是相对简单的工作，主要是针对春节期间可能发生的情况做好人力支援工作，临时改变原有人力架构，预备特殊情况时的人员配备在需要时启动。相比之下，商品和企划案的准备工作就是相当重要而又比较复杂的了，做为供应商主要配合的也是商品和企划案方面，这个是直接与供应商的销售有关的方面。
下面有一份零售卖场的春节备战计划表，从中可以大致了解卖场在春节期间的战备计划：
2005年春节计划|!---page split---|零售卖场对春节的重视度及准备工作的充分程度在这份表里一目了然，那么供应商又要从哪些方面入手怎样去与卖场良好配合呢？主要来说包括以下几个方面：
促销商品的确定
春节的业绩是由各种类型的促销商品支撑起来的，特别是针对季节性很强的年节商品：糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，其在春节的促销占比会达到甚至超过总销售的50%，可见春节促销商品的重要性。零售卖场通常会利用一定的促销手段来吸引顾客，无论是定期的DM海报还是不定期的报纸宣传，广而告之，吸引客源以增加销售。在卖场里每年都会有热闹喜庆的“年货一条街”的布置，陈列着大量的年节促销商品供客人选择。事实证明，这些促销商品的销售在总业绩里有绝对的占比。所以说，正确的选择促销商品直接影响着春节的业绩。
卖场在选择春节促销商品时更加精挑细选。首先在时间上，会提前至少三个月开始，以便更慎重的选择和比较。那么，做为供应商来说，就不能像往常一样把握时间，而要尽可能早的向卖场提出自己的方案，以抢占先机，最好抢在自己的主要竞争对手之前。其次在选择商品方面，对于卖场来说，它需要的春节促销商品要求有几个：一是必须是贴合春节特性的商品，二是对成熟品牌而言就是价格形象，三点就是费用和利润要求。供应商必须围绕这几点来着手自己的谈判工作。节假日的促销谈判更具有挑战性，供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。这里有一个问题就是，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，给予你促销的机会？一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？
促销位置的选择
有了促销机会不等于就一定能有好的销售，应该说只成功了一半，陈列位置也是非常关键的。不同的商品适用不同的陈列方式，对陈列位置的要求也是不一样的。比如，糖果巧克力适合用造型陈列，粮油适合堆码陈列，饼干糕点适合端架陈列，小食品适合挂件陈列等等，好的促销商品必须与匹配的陈列方式和位置相结合才能产生最好的销售结果。就如同一个人只有穿上合适的衣服才会有最好的美感效果一样，不匹配的结果就是实际的销售结果大打折扣。所以，供应商在春节促销谈判的时候一定要注意，除了确定促销商品之外一定要同步确定陈列位置和陈列方式，并且要在协议中明确下来，这一块的要求就是：快、准、稳。如果能在谈判的时候用效果图的形式把陈列位置和陈列方式确定下来是最好的。
除了一般的促销商品外，很多大卖场还会策划一些场外活动来渲染气氛，有实力的经销商也可以做一些场外活动，这对春节的促销谈判是一个良好的辅助作用。
促销资源的准备
在与零售卖场协定节庆促销商品同时，为了确保促销活动顺畅有效的进行，供应商需要提前准备促销资源，这包括了商品和人力方面。
第一：促销活动所需的充足货源，这是促销的根本。缺货是销售的致命伤，也是卖场最不能容忍的行为之一，很多卖场对缺货做出的处罚都是相当严厉的，缺货无论是对于供应商还是卖场都是百害而无一利的。为避免这类情况发生，做为经销商，要提前向厂家订货，确认到货时间，为卖场贮备合理的库存。因为春节是大部分供应商的送货高峰，为保证自己促销品的及时供应，供应商要提前与卖场采购协商送货的最佳时间和方式，有机会获得绿色通道的权利那是再好不过的了。
第二：促销活动赠品准备。买赠在销售行为中已经是一种最常用的促销手段了。赠品有时候对顾客的吸引力甚至超过了商品本身，甚至“买椟还珠”，纯粹为了赠品而购买商品的事儿还时有发生呢。因此，赠品的选择及储备也是相当重要的。首先这些赠品是否对顾客具有一定的吸引力或与商品本身有否有一定的关联性，同时还要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算。赠品的订制也需要提前安排，以防某些赠品生产厂商由于春节期间订单过多而停止接单。供应商要注意的是，赠品要视同商品一样对待，确保按期按量到货。商品和赠品一定要配套准备，一方面是促进销售，另一方面是避免因赠品不足而引起客诉影响销量。
第三：促销人员的准备。好的促销员难找，这是很多供应商和卖场的共同体会。由于春节期间促销活动的力度和频率远远大于平时，对促销人员的需求更是求才若渴。有些供应商会招聘一些临时促销员，这些促销员大多是在校大学生，人工费用会相对比较低廉，但是基本素质和专业能力相对低下，而且安全性比较难保障，一旦与顾客或卖场发生纠纷，所有的责任首当其冲就是供应商来扛。所以，对春节期间临时的促销人力需求要准确计划早做准备，提前招收一些素质不错的人员进行相应的培训再上岗，这样一来既能保证促销效果又能最大程度的避免不必要的风险，将春节促销的效果做最大化的落实和保障。
在春节期间，要想取得好的销售战绩，无论是供应商还是卖场，都离不开对方的紧密配合，双方都要做好前期准备工作，不打无准备的仗，多沟通，遇到问题协商解决。总而言之，详细的准备工作是取得胜利的根本所在。
黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：[email protected]
