爱华网如果你没有参加今年的糖酒会，你永远也想象不到竞争空前激烈的饮料市场还有那么多的小企业像地下忽然冒出的小草一样，不仅多而且杂。不计其数的小饮料企业一改过去效仿的尴尬，纷纷推出自己独特的产品，市场目标锁定高端消费，销售范围放眼全国；参会的中型企业不甘示弱差异化战略产品先行，大企业大肆宣扬的背后暗藏拼杀的玄机，总之糖酒会的饮料市场让人眩晕，冷静而理智的分析一下有四个特点。 产品差异化
一直以来春季糖酒会都是饮料市场变化的睛雨表，前几年茶饮料的流行，使糖酒会一度成了茶饮料群英大荟萃的场所，尢以绿茶为最。本以为去年果汁饮料市场的异军突起会给今年的春交会提前做好天气预报，结果却是出乎人们意料。尽管记者在西藏饭店发现两户模仿统一鲜橙多和酷儿的厂家，但比例只占到总数的5%，而更多的饮料厂家则是在产品和瓶型上做文章，突出产品的特性和与众不同。
细细算来今年糖酒会的饮料从产品品类上各有侧重，美人村饮料来自广西，是以夏威夷香果为生产原料，专门针对女性消费群；牵手果蔬汁是果汁和蔬采的混和产物，强调100%的纯度；莱阳梨汁梨加橙，突出保健；青松岭主打野生果汁王牌；汇源真鲜橙强调无菌冷灌装；健力宝果汁加汽的爆果汽饮料，成了第三代果汁饮料的先峰；洪大妈另辟蹊径独创的东瓜茶、鲜採蕃茄汁，以冷门品类占据第一；还有罗汉果、咕噜噜、鲜果饮、米邦塔食用仙人掌……在包装规格上突破原有传统包装，330mlPET包装、250ml PP包装、500ml、1000ml几乎每隔50ml就有一种规格的包装问市；当然从瓶型上尽管普通的占到一大部分，但很多异型瓶也悄悄露面，让人感觉新鲜，差异化的产品成了厂家脱颖而出的致胜法宝。
其实仔细观察一下就会发现，所有差异化的产品无不以饮料厂家所在地有关，地利条件决定了产品的特质，也决定了差异化无与伦比的优势，但是给记者留下的疑问是在产品上走差异化道路无可厚非，但差异化战略的成功并不决定战术的成功，原因是这些差异化的产品到底定位到哪些人群，恐怕市场验正的结果是大部分差异化产品的目标消费群有80－90%是重叠的，那么如何进行差异化市场营销显得尤为得要。
市场再细分中国的饮料企业都有一个弊病，无论初出茅炉的小企业，还是老谋深算的大企业几乎都有一个雄伟的目标，生产适合各类人群的各种产品，以期获得更大的销售额，当这种销售额越来越大时他们就会发现，在每个细分市场都会遭遇强大的竞争对手、都站不住脚。
尽管糖酒会上这还是一个普遍的现象，但是我们也看到了一丝希望，蓝猫淘气以卡通片闻名的公司首先推出儿童饮料比酷儿的市场定位更明确、健力宝的A8锁定运动一族目标市场选择校园运动场和旅游风景区、力丽减肥茶主要针对肥胖女性消费群较高的价位直接进入一级城市、韩国的“醒酒神”保健饮料其特定的消费者是饮酒人群、爆果汽定位在18－25岁的时尚青少年、汇源330mlPET包装鲜果饮主功即饮消费渠道一次饮用量的少女性和收入低的大众消费者，细分的市场让很多饮料厂家为自己的发展提前定位。
当然在糖酒会上根据产品特性对市场进行细分的还不止以上所列举的饮料厂家，他们的目的都是想在细分的市场找准自己的发展空间，以避实就虚的战略做大饮料厂家所忽略的细分市场，不求大但求稳的心态或许会使他们面对饮料巨头的严酷挑战感到轻松了许多。不过单从产品适合的消费群进行市场细分只是一个前奏曲，而真正的工作是在对市场进行充分调研，在有足够多的数据支持这种结果时， 细分市场才能起到预期的效果。但是其间最关键还要针对细分市场出台相应的营销政策和渠道运作模式，使市场细分由感性上升到理性，最后落实到行动。
随着饮料市场竞争加剧，细分市场对饮料企业的发展起了举足轻重的作用，无论是大企业，还是小企业都应该在自己的细分市场找准自己的定位，集中优势兵力谋取更大的发展。
|!---page split---| 主打健康牌经济的快速发展使更多消费者的保健意识相应提高，满足了消费者的需求就抓住了市场的商机，意识到这一点的厂家糖酒会上纷纷亮出健康牌，主题诉求点突出营养、美容，把更多的目标消费群锁定女人和儿童，显然这是一个被忽略而又极具发展潜力的市场。
在糖酒会上记者发现，武汉产的果醋爽、河北产的仙人掌汁、广西迈邦罗汉果饮料、山东的银花康茶、蓝猫的咕噜噜、北京的掌声系列饮料……都是围绕“健康”做文章，从饮料的的发展史上来说竞争越来越表现在产品的功能性，即消费者的消费价值，消费者所花的钱是否物超所值是关键的决定因素。
走健康的路线显然是明智的选择，但是所存在的问题却不容忽视，一方面健康的饮料是否能真正被消费者所接受，前期的市场投入和引导消费的成本是否能支持企业的长远发展；另一方面所谓的健康型饮料仅仅字面上的简单理解，而所含营养成份和卫生标准是否有相关部门的检验报告给消费者有足以信服的理由。据悉，参加糖酒会的企业只需向会务组提供一份企业经营执照的复印件，就能拿到糖酒会的准入证。如此简单的程序，健康饮料的含金量又会有多少，很值得怀疑，也值得深思。
网络在全国参会的饮料企业都有两个目的，推出新产品和展示企业形象，而前者的比例占要到总数的90%。所以每年糖酒会上一些大的企业如娃哈哈、可口可乐、康师傅都不会参与，而更多的小饮料企业便成了糖酒会的主角，当然也不排除大企业的光顾如汇源、健力宝，今年的糖酒会新上市的饮料企业依然在唱主题曲，这于饮料的发展来说本来是件好事，但是令人感到不可思议的是他们口口声声要走全国销售路线，简值让人怀疑他们运作市场的能力。
在整个糖酒会期间记者以经销商的身份走访了不下二十家小饮料企业，他们装饰一新的展位、豪华的总统套房，精心包装的外表让人看不出其真正实力。当记者问到对方的目标市场在哪些城市时，除两家饮料是把销售网络定位在华南市场，其他厂家无一例外地称自己的网络在全国各地，只要具备代理的条件就可成为当地的总经销。提到厂家市场支持的条件时，总结下来不外乎两个：一个是代理商要先打一定数额的预付款，就能得到更多返利，差价额便作为厂家投放的费用；另一个是市场做到一定程度，也就是达到一定销量的积累时，厂家直接出相应的宣传和市场支持费用，而运作的过程还是要靠代理商的实力。无论哪一种方式，都是以代理商的实力为前提的，借力使力不失为一种良策，但最后的结果就会像健力宝销售公司总经理蒋兴洲所讲的故事，新疆的代理商定了三万元的纯净水而仅运输费用就要用去两万元，最后不得不放弃合作。
分析原因饮料厂家之所以把网络定在全国，并不是有计划的市场规划，而是“乱撒网”式的经营思路左右着目标市场的定位，没有重点市场运作的目标和前期的市场调研，一味地被代理商牵着走，最终只是昙花一现。
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