爱华网本刊（指《糖酒快讯》）上期刊登的《非典时期，我在西北卖“湖滨”》在经销商当中引起强烈的反响，湖滨非常的人文关怀在非常时期体现的淋漓尽致，一些读者朋友致电编辑部，要求更多地了解湖滨果汁，了解他们在经销商眼中的全貌，为满足读者的要求，本期特派记者与湖滨的经销商面对面进行零距离对话。
也许你不知道湖滨果汁的生产地，但你一定知道三门峡，那个有着国家级大型水电站的地方；也许你对湖滨的品牌知之甚少，但你肯定记得中国第一例反倾销案胜诉的欢欣与快乐，不管你愿不愿意这些都与湖滨有关，一个在三门峡的果汁生产企业每年出口苹果浓缩汁的数量占到总出口量的20%以上，并且是国内一些饮料大企业的原料供应商，这个企业就是三门峡湖滨果汁饮品有限公司。
如此让人惊叹的背景并没有让湖滨甘愿停留在为别人做嫁衣的地步，穿上新衣的湖滨果汁想到了自己打造品牌。如果最初的想法仅是缘于自己雄厚的生产实力也就罢了，但是2002年果汁饮料市场的迅猛发展，使他们感到让更多的消费者喝上品质更高的果汁饮料是一种使命，正是这种使命改变了他们的选择。
一年多的市场运作，湖滨的营销网络已初具规模，与经销商的合作慢慢达成一定共识。在采访中记者奇怪地发现，湖滨的经销商有着绝对的忠诚度，提到湖滨果汁在他们心中的感觉，一个经销商形象地比喻“就像大海之于小溪”，他们不回避问题，但与其他饮料经销商不同的是他们并没牢骚满腹、抱怨连天像“冤民碰到了包青天”，而是在问题与机会上非常客观地加以分析。湖滨忠诚的网络队伍让人在佩服之余，多了一些疑问。
产品最具发言权经销商在选择产品代理时，除了看厂家的实力外，更关心的是产品的质量，当然湖滨的经销商也不例外。贵阳南明加一饮品经营部的易经理表示，当初选择湖滨果汁最看中的就是对方的实力背景，虽然当时湖滨还处于起步阶段，但经过一年的努力现在有消费者指名要湖滨果汁，甚至在贵阳市有名的白鸡宴酒楼也成为一些婚宴指定的饮品，这些回头客足以说明湖滨在品质方面的优势，易幽默地称湖滨是“一流的产品，二流的品牌”。让易感到意外的是在贵阳市场与湖滨形成冲突的并不是汇源和茹梦的果汁饮料，而是妙士牛奶和果汁，虽然他们的果汁质量远不能湖滨相比，但妙士在餐饮业的地位还是因为先入为主给湖滨带来一定的冲击，消费者在果汁和牛奶的成份上并不清楚喝什么最好，凭的只是感觉，湖滨果汁有种“养在深闺”的意味。
和易经理持相同观点的还有武汉经销商的陈刚，他认为产品的质量是最具杀伤力的武器，代理湖滨是为了让业务员在推销时有足够的底气，虽然品牌的培养还需要一个过程，但好的产品就是一个好的开始。
据了解，湖滨果汁饮品有限公司的生产设备均是从国外引进的，有两条挪威Elopak屋顶包热灌装生产线、一条德国康美包无菌灌装生产线、一条瑞典利乐无菌灌装生产线和一条PET瓶灌装生产线，年生产能力可达10万吨；原料采用豫、晋、陕金三角地区30万亩“全国首届无公害农产品生产示范基地”生产的优质红富士商品果，经榨汁、灭菌、灌装而成；在科研队伍的组成上，负责湖滨果汁品控研发的工程师是无锡工业大学毕业的硕士研究生郑博胜，他经常操着一口流利的外语，向外商讲解湖滨果汁的生产加工工艺。
在消费者对牛奶和果汁的营养价值认识方面，郑博胜认为人体共需要七种营养素：碳水化和物、蛋白质、维生素、微量元素、水和膳食纤维，牛奶中富含与人体需求接近的蛋白质，而是果汁中却有大量的维生素、矿物质和无机盐，当然湖滨果汁里面还添加了大量的高纤维，所以牛奶和果汁不是谁更重要的问题，而是根据身体需求合理搭配饮用，因此果汁的消费需要行业引导。
|!---page split---| 众人皆知的秘密几乎没有人不知道经销商代理产品是看中一个“利”字，但是利益背后的故事却不为人知，小的经销商因为实力小，只能做无品牌的产品代理或者做大品牌的末端客户；而大经销商基本上都有一个大品牌的靠山，对小品牌产品不屑一顾；那么一些实力相当或稍弱的经销商来说，小打小闹已不能实现他们想发展壮大的目标，这时就需有一些实力较大的企业做支撑，依靠厂家的力量扩展自己的经营网络，而现实中并没有太多实力较大的厂家等着经销商去挑选，倒是比比皆是的小企业成为经销商眼中并不美丽的风景，湖滨果汁的经销商非常庆幸自己的明智和选择，这种情况在行业内很是少有。
据武汉鑫庆营销公司经理陈刚介绍，一年前他代理湖滨果汁时，并没有想到市场发展这么迅速，一年后他的销量已经突破300万元（如果不是非典影响销量还将有30%的提升），由于业绩上升快，所在汉正街房地产公司已单独注册一个公司专门从事快速消费品的经营，而湖滨果汁的市场发展就是让他的老板决定成立鑫庆公司的理由。
在谈到与湖滨的合作时，陈刚道出其中的原委，他认为品牌越大的企业营销模式越陈旧（意思是不灵活，一切按制度运作），并且厂家经常以自我为中心，经销商处在附属的位置；选择湖滨一方面是他们管理层的人很好，另一方面湖滨很有实力，品牌有朝气，对经销商很是看中，能够培养经销商的快速成长，最重要的是通过湖滨的支持能够建立自己的营销网络，一旦代理其他产品将会水到渠成。
据了解，陈刚在市场开拓上投入80%的精力加上厂家20%的努力，现在湖滨果汁在武汉市场已经打开了销售局面。同时陈刚向记者透露，他正在与厂家洽淡成为办事处的事情，一旦成功对厂家来说节省了投入成本，对他而言则意味着将命运直接与湖滨联在一起，也将有更多的收益。
当记者提及是否会担心做大后被厂家砍掉，陈刚表示不排除有这种可能，不过至少要在两年之后，那时他已具备了庞大的销售网络，针对陈的疑惑湖滨果汁饮品有限公司总经理曲多表示只要能和湖滨一起成长，湖滨坚决不会将他们抛开。
人文关怀衍生的忠诚在非典时期，太多的厂家把人文关怀的精神用在一些公益活动上，捐赠的物品无一不是与非典有关的人群，很少有人想到一直为他们默默耕耘的经销商，他们生意的黯淡似乎是在情理之中，但是湖滨西北大区的做法，从精神给了经销商以鼓舞，让经销商真实感受到什么才是最好的合作伙伴。
在记者采访辽宁应加经贸公司白岩时，他一再让记者对总经理曲多进行重笔涂抹，他说他之所以与湖滨合作是非常信任曲多这个人，是曲多的个人魅力感染了他，他认为湖滨的产品是好的、企业发展很有前景加上曲多的负实精神，他相信他的选择不会错。白岩表示，如果给别的企业打10万预付款他都会顾虑，但是给湖滨打100万他连想都不会想，因为一年多的合作让他对湖滨产生得不仅是信任，更多的是对曲多本人的钦佩。
白岩还告诉记者，他现在还有一些市场问题本打算向曲总反映，打扰他有些于心不忍，自己一件件处理完了，结束采访时白岩委托记者向曲总问好，并要记者转告他要注意休息。
湖滨果汁的经销商为何如此忠诚的结终于在记者采访的最后解开了，人文关怀用在经商的路上一样畅通无阻。
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