爱华网[来函摘录]
外面的世界很精彩,外面的世界很无奈,直起腰做一次人生的探险
松老师：请原谅冒昧来信。
我是《销售与市场》的忠实读者，在刚出版的95第十—期杂志上读到你的《人情风险》一文，顿觉眼前一亮，文章分桥问题深刻、全面、耐人寻昧。我现正与朋友 起筹办电脑公司，遇到不少问题，无从找到答案，真诚地希望先生指点迷律，明以教我。
我是苏州某大学电子专业的应届毕业生。刚刚踏入社会，感到很迷惘，不知如何给自己定位。我先在—家大宾馆工作数月、逐步适应了一点，但同时却产生了一些野心。这时，恰好我的一位高中同学找我商议一起创业——开办电脑公司，我欣然同意了。我们的计划是：租赁—个柜台，从事多媒体软件服务，销售多媒体正版光盘及部分套件。我的同学原来在—家电脑公司工作，打算光利用他的—些关系开展业务，他的老师可以提供强大的技术支持，开发软件。我们俩人共出资2万元，办营业执照、交场地租金、购买电脑及进货。
我们的想法是：1、从事技术含量比较大的高科技产业，起点高，有广阔的发展前景，并可以在工作中不断充实自己；2、广交朋友，广结善缘，扩大自己营销圈子的人际关系；3、闯—闯，试试自己的能耐，寄希望于闯出—点名堂。
我们动手后现已顺利完成七成准备工作，开业在即。但在此过程中也发现了—些问题，如光盘市场还处在“少年成长期”，比想象的要小，同时盗版廉价品充斥市场，对正宗产品形成不小的冲击。另外，我们涉世不深，经验和阅历还不够。尽管苏州现在只有—、两家企业经营光盘，但要闯出—条路绝不会一帆风顺。
我们“做了过河卒子，只好勇往直前”，但忧心忡忡，前景不容乐观，希望得到您的指点。
谨致
崇高的敬意！
读者：磬方
1995．11．16
〔复函〕
磐方同志：
谢谢你的信任，用工整的字迹写来整整三页信。诉说你的苦恼和迷佣。我想，你正在引颈以望，企盼回音。
你提出的问题具有—定的普遍性，你的苦恼也是其他许多贵年朋友的苦恼，我认为回答你的问题，对那些追求财富、准备创业的责年朋友也会有所帮助，因此，就比较祥尽地尽我所知谈一些个人看法，说得不正确的地方，请批评指正。
青年人爱幻想，有闯劲，办起事来满腔热情，这是优点。但是，青年人阅历浅，经验少，对社会认识不深，看不清问题的症结和实质，想不出解决问题的办法，这是弱点。你刚刚走出校门，对社会认识不深，根本没有洞悉社会的复杂性，缺乏商品知识，在商海没有建立起自己的人际关系网络……怎么就急于创业呢?
目前，整个社会弥漫着一种莫名的浮躁，人们一窝蜂都想赚钱，而且是大家都想赚大钱。我在《商海探秘》一书的开篇中说过，青年人不要急于求成，不要急于赚大钱，不要急于当老板。如果我老和你谈这些道理，你一定很厌烦地说：“你的这些道理即使是企科玉律，是放之四海而皆准、颠扑不破的真理，现在也迟了，问题是我们已经做了过河卒子。”是的，你们的“头发打湿了、头是要剃的”，下面就谈谈怎样去剃这个不太好剃的头。
我想，首要的是你们要降低期望值，即认定“这次创业是为了学经验，而不是为了赚钱，在赚钱这个问题上，尽最大的努力做到不亏，保住本就心满意足了。”如果你们具备这样的心态，事情就好办得多了。
有这种思想准备和没有这种思想准备是两码事。有了这种思想准备，你们办事，接待顾客，出售货物等等日常工作，就会围绕“成交”想尽千方百计，就不会销钵必较，而是主动让利，尽量满足顾客的要求。这样，货物的周转速度就会加快，资金也会尽快回笼。在此同时，你们与顾客建立了良好的关系，情况就会慢慢有所改变。
举个例，当你们发现一位能人，可以挽救这个企业时，你们就会把他请进来。按你们原来的想法，两个人创业，各占百分之五十的股份，利润也按此比例分配，如果加…个人进来，每人各占百分之三十三点王的股份，赚得钱不是要少分了吗?可笑的是，你们不知这个“钱”能不能联到。现在你们降低了期望值，有了思想准备，就会放弃—己私利．把能人请进来，让股份给他。要对一切能够挽救企业，能够使企业生存、发展、壮大的人，让足利润。这样，企业也许会有一线生机。
“欲入商圈，学徒王年”，这是浸透了商海老前翠血汗的金玉良言。你们没有经历这必要的王年学徒磨练，怎么办?就是按照上面的说法，降低期望值，名义上当老板，实质上当学徒。——不想基于赚钱，而是千方百计保本，学经验，建立关系。也就是说，你们暗中给自己规定三年学徒期，给自己补上这不可缺少的一课。
另一方面，我建议你们充满信心，全力以赴。除了必要的生活时问，如吃饭、睡觉等等，其余时问，全部用在经营管理上。取消娱乐，把长远学习规划推后，步。即使是吃饭、睡党，你们也要“身在曹营心在汉”，脑子里时刻考虑营销问题。商业是一种无情的竞争，它不讲情面，谁不行，就将谁淘汰出局。为了站稳脚跟。为了生存下去，你们必须忍辱负重，加倍付出，作出巨大牺牲。如果你达到“半夜里被梦中想到的某个好方案惊醒”这个水平，那么，你们距离成功也就只有—步之遥了。
还要告诉你一个商业秘诀。美国有一位名叫里吉斯的销售专家，六十年代硅谷尚未形成的时候，就到那里参与企业活动，替企业出主意，当参谋，策划营销。例如赫赫有名的苹果公司创业者乔布斯，在初创之期，就请里吉斯先生当销售顾问，里吉斯先生策划了个人电脑的销售方案，使芋果公司名声大振，产品打入市场，发展成电脑巨商。乔布斯本人也成为亿万富翁。
对于高科技产品的销售策略，里吉斯先生认为，在很大程度上要靠发展个人关系。其理由是，高科技产品很复杂，绝大部分顾客并不了解产品的型号、规格和价格，也不了解产品的性能和多种用途，因此，顾客在购买高科技产品时，主要是凭自己对销售人员的信任程度。也就是说，如果他信任你这个人，就会买你的产品。因此，你们对顾客应该加倍真诚，加倍耐心。不厌其烦地向顾客解释商品的性能、使用方法‘必要时对顾客进行培训，尽一切可能满足他们的要求，与他们结交成好朋友，并扎扎实实做好售后服务工作。这样，你们的美誉会不股而走，生意会越来越兴旺。
在推销商品的时候，你们要具各百折不挠的输神，凡事只要有百分之一的希望，就要作百分之百的努力。许多人就是没有突破这个百分之一，把好端端的机会拱手让给了别人。
还要忠告的是，你们要加强对“资本”的认识。在这个问题上我原来认识模糊，吃了亏。这些年，我们国家改革开放，一项引人注目的重要成绩就是引进了外资，“用他人的钱发展我们的经济”。我估计，创业不久，你们就会面临缺乏流动资金这—经营中的重大问题。由于没有钱、眼看能够赚—笔的生意做不成，只能接头叹息。因此你们现在马上要考虑这一问题，着眼于让出股份，引进资金。
此外，还有—点要注意的是不要急于求成，既然当了商人，就要具备商人的素质，办事就要符合两品经济规律。这就是不赊帐、款到发货。初涉商海的青年人。由子急于想把生意作成，容易答应对方的无理要求。别人讲几句好话，给你戴几顶高幅子，你忘乎所以。发慈悲心，没看到钱就稀里糊涂把货发出去了。须知，你们是经不起上当受骗，经不起贷款拖欠的。遇到这样的情况，请你闭上眼睛，心里默念着我讲过的话：宁可不做这笔生意，不要被“情曲”碍住了，心放狠些，“不见棺材不流泪”，坚持“一手交钱，一手交货”，按商品经济规律办事。
我以为，任何事要想取得成功，与当事人的个人品质有很大的关系。一些非智力因素，例如坚韧不拔，楔而不舍等等，是一个人取得成功十分重要的品质，但愿你在这些方面多下些功夫。
艰难困苦，玉汝于成。度过艰苦的创业阶段，曙光就会出现在眼前。因为，你们在困苦的历程中增长了商品经济知识。学到了经验，建立了自己可靠的关系，到那时。你们就可以大展宏图了。衷心地祝愿你们的朝思暮想好梦成真!
你们的朋友：松郁郁
1995． 1l．28.
