厂家如何找经销商 经销商,如何向厂家倾诉你的抱怨与不满?



  笔者在多年的经销商管理当中,有时会发现经销商无端被“炒”或被“毙”的现象,笔者进一步探究原因,却发现此类经销商往往忠诚度最高,但也抱怨或埋怨最多,人人都喜欢心平气和的交流与沟通,但都讨厌絮絮叨叨、无休无止的指责与抱怨,时间久了,即使是再好的营销员,其忍耐性也有限度,而其忍耐性一旦“把持”不住,或其缺乏应有的责任心,于是,在时机成熟的条件下,以一个“莫须有”的“罪名”炒掉经销商便也在所谓的情理之中了。

  在“优胜劣汰”的今天,炒掉一个不合格的经销商是无须大惊小怪的,但“毙”掉了一个忠诚度高、增长潜力大而仅仅“爱发牢骚”而已的经销商却是让人痛心和惋惜的,这既是厂家的不幸,但更是经销商的不幸,因此,经销商如何巧妙地向厂家倾诉抱怨,如何在抱怨中“化干戈为玉帛”,从而赢得厂家更大的支持,便不得不成为经销商关注的话题。

 经销商,如何向厂家倾诉你的抱怨与不满?

  那么,经销商应该如何来向厂家倾诉抱怨和不满呢?

  1、无论厂家的行为多么令人讨厌,在沟通时都要“先扬后抑”和讲求互动,除非你决定要“炒掉”厂家。也就是说,作为经销商在抱怨和指责厂家之前,首先要懂得贬抑的技巧与学问,要学会揣摩人的心理,懂得先表扬后批评的好处。比如,在发牢骚之前,先说说厂家的优点和好处,再谈谈自己诚心诚意的合作历史,先给对方铺设一个心灵的过渡“平台”,让对方心理事先能够接受。而不是一味地抱怨、咒骂,而不提厂家的一点好处。其次,经销商在使用“糖衣炮弹”将抱怨、牢骚发射给厂家的时候,经销商还要注意倾听和互动沟通的技巧,比如,针对自己的抱怨和提出的问题,察言观色厂家代表的反应,如有不明白的地方或其他异议,要及时给予重述或合理的解释等等,通过深入交流与沟通,达到厂商意见的一致和共鸣,从而使事情向着自己设定的目标发展。但切忌为了让厂家“猛醒”,而对有关厂方人员“当头棒喝”,不仅让人下不了台,也让人丈二和尚摸不着头脑。

  2、对事不对人,抱怨要具体,切忌无中生有,无凭无据。很多经销商抱怨厂家总爱把“陈谷子、烂芝麻”,一股脑地说出来。不仅以事论事,而且还以事论人,不仅把事情夸张或“描述”的非常严重,以至让人望而生畏,而且还往往“指桑骂槐”,把当事人骂得“狗血喷头”,“一无是处”,其实,这些都是不明智的做法。正确的做法是,首先投诉或抱怨要具体,要详细地说出事情的来龙去脉,指出事情发生的时间、地点、背景、经过、结果等等,比如,厂家曾经承诺的政策没有兑现,为什么没有兑现呢?那是因为没有达到厂家规定的任务量,为什么没有达到任务量呢?那是因为厂家上月的返利折合成了产品装在了车上,以至目标量里的产品数量没有拉够等等,只要把事情讲述清楚了,一些事情处理起来就有眉目和有条有理了。此外,还要对事不对人,不要说哪个哪个营销员没有能力,连政策都争取不过来等等,这样说的话,会给别人“怨天尤人”,光会等、靠、要,不会做市场的不良印象。最后,抱怨切忌无中生有,不论这个营销人员是新人还是老人,都不要去“杜撰”一些“故事”,或“添油加醋”式的渲染,以此来博得厂家的同情或支持,这样做的后果是,让营销员感觉这样的经销商难于对付,不诚信,不如一换了之。

  3、抱怨或投诉讲究时间和场合,不要逢人便说。在现实当中,很多经销商是“老婆嘴”,不管在什么场合,哪怕二批商在场,他都照样喋喋不休地说个没完没了。让厂家人员感觉很难为情,很没面子,以至心生厌烦,敌对情绪顿生。正确的做法应是:A、时间不对不说,比如,尽量不要在正常工作的时间里去说这些“伤心往事”,以免影响良好的工作情绪或氛围,可以选择在非正式时间比如吃饭桌上、或单独找个时间谈谈等。B、场合不对不说,比如,决不可在大庭广众之下,或有分销商、别的厂家人员在场的情况下说,而应该找个单独的地方,比如办公室或家里等地方进行详谈,以免影响扩大,让人下不了台。C、不要逢人便说。有的经销商心里总是存不住话,一旦对厂家有了意见或情绪以后,总是喜欢向其他无关人员倾诉,甚至“大倒苦水”,好象天底下就他“冤屈”,不说不足以出心头怨气。结果是,人人都知道某某厂家信誉不好,“亏待”了经销商,最后让厂家不得不“挥泪斩马谡”,以“耳根清净”,了却“孽源”。真正聪明的经销商是讲究策略的,是知道何时该说,何时不该说的。

  4、不仅抱怨,更要提出可行性的建议,表明你的立场和决心。无论经销商的怨气再深,都一定要让厂家明白经销商的“苦衷”,明白经销商是“醉翁之意不在酒”,不是“苦大仇深”,而是想通过摆问题、找差距,共同找出解决问题的办法。因此,经销商不仅要学会巧妙地向厂家倾诉,更要提出合理化的、可行性的改良建议,比如,厂家的促销不到位、产品策划力不强,是你抱怨的对象,但你更要提出,如果厂家促销支持及策划力达到后,所能给市场带来的各项改观,诸如铺市率的提高,产品结构的完善,品牌力的提升等等。同时,还要向厂家倾诉你的“衷情”,即你抱怨的出发点,是为了想把市场做大、做强,是与厂家的目的一致的。通过显示你的坚定立场,表达你的必胜信心,从而让厂家释然开怀,一笑而泯“恩仇”了。

  现在是一个市场资源相对稀缺的年代,经销商要想获得厂家更大的支持,就一定要学会倾诉、懂得抱怨,经销商只有深喑与厂家“交锋”的技巧与手段,才能在与厂家的较量中,“好汉不吃眼前亏”,从而游刃有余,获得更多的资源,争得更大的发展空间。

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