爱华网郎酒原先的压力
可以说，2001年郎酒集团一直生存在压力之中。
这种压力不仅是因为2001年上半年郎酒集团销售额与前一年同期相比的大幅下降，还有新任销售公司总经理闫爱杰对郎酒原先销售公司大刀阔斧的改革、对经销体制及政策的大幅调整，以及郎酒集团被实力远逊于自己的一家民营企业——宝光集团托管的争议。
销售额同比大幅下降的压力主要来自于郎酒集团总部所在地古蔺县政府。在川黔交界处的这个小县，郎酒集团无疑是一只金凤凰，当地80%的财政收入都依靠郎酒集团。当业绩下滑时，郎酒集团所承受的压力不言而喻。在这种压力之下，集团公司的人事做了相应调整，原销售公司总经理王兴泰下课，闫爱杰就任集团副总经理兼销售公司总经理。
闫爱杰此前高就于玛氏集团，玛氏集团的德芙巧克力在终端的运作在商界是个成功典例。于是，闫爱杰将玛氏的成功经验运用到了郎酒的市场运作中，对郎酒集团的销售人员和销售策略做了大幅调整。参照德芙模式，闫爱杰重点加强了大型商超的终端运作，并且大刀阔斧地“砍”掉了一大批郎酒经销商，其中包括不少与郎酒打过很多年交道的老客户。
闫爱杰大幅改革的压力来自几个方面。首先是企业内部的人际关系压力。郎酒是一个县属企业，原先个中人员关系复杂程度可想而知，改革压力之大可以想象。其次，郎酒做为一个传统的名酒企业，多少年来，其经营渠道大都是计划经济时期建立起来的，彼此双方合作多年，这会儿，闫爱杰“以我为主”的销售政策让很多商家颇有想法。在这种情况下，郎酒运作市场的阻力可想而知。而最大的压力还是来自古蔺县政府，他们在思考如何让郎酒步入健康快速发展轨道……于是，在多方压力下，闫爱杰被迫离职，这个时候，“宝光药业”开始受到了人们的关注。
随着郎酒要改制、郎酒被民营企业宝光药业托管及刚被福布斯排为首富的东方希望等集团有意介入到郞酒的改制中去等消息的泄露，外界对郎酒改制的关注程度大大加强。这个时候，宝光药业的知名度和压力也急剧上升。知名度的提升主要是因为作为一家民营企业，竟托管了一家国有大型名酒厂，并且在操作方面领先了当时媒体上正炒得火热的东方希望集团。同时，宝光作为一家民营企业，其总资产为6亿元，净资产为 2 亿元，而郎酒集团总资产为17亿元，净资产为6亿元。一目了然的数字，小鱼吃大鱼，而且是与一条更大的鱼（东方希望）争食，其竞争压力和舆论压力可想而知。
与王兴泰、闫爱杰不同的是，宝光药业最终顶住了压力。
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宝光入主郎酒3月10日，在酒城泸州，郎酒集团改制有了最终结果，已托管郎酒集团数月之久的宝光药业成了最后的胜利者，郎酒集团以4.9亿元的价格转让给了宝光药业。
经中介机构评估确认，郎酒集团公司总资产为17.28亿元，负债10.07亿元，股东权益0.81亿元，公司净资产6.39亿元。为避免国有资产流失，17.28亿元的资产评估价中不包括商标、商誉、技术专利等无形资产和天、地宝洞使用权的有形资产。
此次转让按整体转让、分期付款方式进行，即郎酒集团整体一次性转让给宝光集团，宝光集团分四年期付清转让费，转让的范围是除郎牌商标、商誉、技术专利等无形资产及天地宝洞的使用权外的郎酒集团所有资产和债权债务，转让费以郎酒集团的评估价，扣除1.5亿元的改革成本后，按企业净资产4.9亿元确定。
于是，一个“小鱼吃大鱼”的奇迹诞生了。
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为什么选择宝光“足球市长”、“足球省长”是人们对现任辽宁省省长薄熙来的一种敬称，那是因为薄熙来很注重足球产业的发展，认为“足球是大连的一张名片”。谈到泸州，自然就会让人想起这里出产了泸州老窖和郎酒这两个盛名远扬的美酒。泸州被称为酒城，在春交会期间，当记者见到肖天任——泸州市市长亲临西安并出现在了泸州老窖和郎酒各自召开的大会上时，就自然而然地迸出了“白酒市长”这个字眼。不管怎么说，白酒产业在泸州的地位绝对不会逊色于足球之于大连。
相信很多人都在思考：为什么宝光药业能够在与东方希望集团等实力超强企业的竞争中获得最终的胜利呢？他们靠的是什么？
“靠的是对宝光药业的知根知底及实力的认可，靠的是对宝光药业董事长汪俊林能力的充分信任。”——“白酒市长”肖天任的发言给了大家一个明白的解释。
肖天任表示，郎酒的改制，是一种观念碰撞的结果，也是一种思想解放的结果。在这过程当中，也有一些很有实力的大企业表示愿意参与郎酒的改制中来，但经过再三权衡，政府最终还是选择了宝光。为什么选择宝光呢？肖天任说：“就我个人而言，我是亲眼目睹了宝光成长的全过程的。现在的宝光在1994年时是国有的泸州市制药厂，当时其总资产也就400多万，一年才几百万的销售收入，每年政府要下拔几十万的资金维持企业的正常运营。从汪俊林1994年对其进行改革起到现在也就七、八年的时间，宝光已经发展了总资产6个亿、净资产2个亿的大企业，仅2001年就给政府上缴了5000多万元的利税。宝光高速成长的过程使我们坚信，宝光有实力也有能力去进行郎酒的改革。另外，宝光药业的董事长汪俊林也是一个很有经营头脑的企业家，在他的领导下，不仅宝光药业取得了很大的发展，而且在很短的时间内使长工集团扭亏为盈。长工集团是泸州市最大的国有企业，有上万名员工,1999年汪俊林接手时亏损1个多亿，他接手后，仅用了两年的时间就取得了赢利800万元的好成绩。所以无论是从宝光药业还是从汪俊林个人来说，我们都觉得比较信任，所以最终选择了宝光。”
|!---page split---| 汪俊林的施政纲领与汪俊林的见面很是偶然。
3月16日上午，记者到西安古都大酒店二楼的郎酒展厅参观结束后，刚走出展厅门口，便看见一张似曾相识的面孔，经过零点几秒的搜索，确认他便是记者曾在《大府早报》上见过相片的郎酒集团新任董事长汪俊林。此时一张更为熟悉的面孔出现在记者的眼前——在汪俊林的左侧是泸州老窖集团总裁、董事局主席袁秀平。与袁秀平早在1999年就认识了，因为他是众多名酒厂中最年轻的老总以及踏实实在、思维超前(他在1999年底就曾撰文<统治酒类消费的是文化>指出文化酒时代的到来，引起了业内外极大的思考和借鉴)等缘故，两年多来，记者曾多次对他进行专访，彼此非常熟悉。在袁总的介绍下，记者与汪俊林交换了名片。
虽然因为时间关系未与汪俊林聊开，但能于无声处感到他的实在作风。
第二天上午，受郎酒集团公关部杨宗鸿部长的邀请，记者参加了郎酒集团的经销商大会。在会上，汪俊林对郎酒的未来作了长远规划。
产品规划
随着买断经营给一些企业带来巨大的效益，近几年，全国大大小小的很多酒厂都各自开发了数十、上百个系列品牌，这其中也包括以前的郎酒集团。在会上，汪俊林明确表示，今后郎酒集团不搞任何形式的买断经营，在郎酒集团的产品规划中只有十一个主推产品种（其中5个属酱香型、6个属浓香型）和8个区域品种。对于为什么不效仿其它企业的买断经营方式而只重点推广这十几个品种，汪俊林用“阳光和激光”做了一个形象比喻：阳光的总能量远大于激光的总能量，但为什么激光难够穿透厚厚的钢层呢？那是因为激光不象阳光那样将能量四处放射,而是将不多的能量全部集中到了一起。
价格规划
在众多商家极为关心的价格改革上，郎酒集团执行“三统一”原则，即全国统一价格、区域统一规划、价格统一上升。此外，郎酒集团还对十一个主推品种的终端零售价进行了规定，比如，二十年郎酒的零售价不超过300元，十二年的零售价不超过200元等，同时，汪俊林表示，对于双喜郎和郎泉，公司将其推广的目的是让广大消费者认知郎酒，而不是利润。
渠道规划
说起经销商渠道规划，相信不少郎酒的经销商会格外关注，特别是那些曾经与郎酒集合作多年并曾被闫爱杰否定的经销商。汪俊林在讲话中指出，在现有的渠道模式上，郎酒在餐饮及深度分销渠道方面需要弥补和加强。针对很多经销商关心的诸如这个品牌(种)能做多大、有无钱赚、对本公司的发展有无益处等现实问题，汪俊林表示，郎酒集团在今后的市场运作过程当中，会充分考虑广大经销商的运作空间，加大郎酒的市场支持力度，向经销商介绍并输送新的先进的方法和理念，以便能与广大经销商长久合作，共同发展。但他同时表示，为公平起见，郎酒不会搞任何形式的返利，同时坚决制止市场窜货问题。如果谁窜货了，就说明他不是郎酒的朋友 ，而是郎酒的敌人，郎酒集团将不惜代价地去解决这一问题。
人才规划
在各种制度都不很完善的市场经济初期，厂商之间合作的稳定、愉快与否及效率高低在很大程度上取决于厂商之间的人际关系如何，这其中厂方业务代表与商家的关系最为直接，这种关系的稳定与否，直接影响着产品的市场运作。
针对郎酒集团前期销售人员变换较大的情况，汪俊林表示，郎酒集团新的销售队伍特别是中高层人员将保持长期的稳定，这是与集团整体长远规划相关的。并且在会上向大家介绍了如蒋先玉、杨大金、李明政、李泽尧、杨宗鸿等在生产、技术、销售、宣传方面的骨干成员。
资本规划
成都华联是上市公司，郎酒集团早在几年前就控股了成都华联，这说明郎酒集团本身就具有较强的融资能力。汪俊林表示，宝光药业也已做好了上市前的所有准备工作，上市是时间的问题，这等于说是宝光同时拥有了两个上市公司，所以集团融资不成问题。汪俊林表示，郎酒集团在今后的发展当中，会拿出部分资金去支持那些郎酒经营得不错的经销商，与商家共同发展，
此外，在郎酒新的经营思路中，汪俊林还重点强调了对郎酒业务人员的纪律规定，并向广大商家透露了关于广告片的制作及投放计划。
没有豪言壮语，没有快意激情，但汪俊林的发言显得非常实在，在长达一个多小时的讲话中，诺大的会场是出奇的安静，广大经销商都在细细地“品味”着新酿郎酒的味道……
|!---page split---| 郎酒的明天会怎样变革，是一个痛苦的过程。
而对于当初的郎酒来说，不变革就意味着更大的痛苦。
于是，几个月以来，郎酒集团一直在众人的关注下变革着，期间包括闫爱杰的上任、销售人员、销售政策大幅调整、被宝光托管……
郎酒的合作者们是如何评价郎酒改制的呢？
湖北经销商何经理表示：“我觉得郎酒的改制完成是一件好事，这样的经营机制比较灵活。并且从我个人的角度看，汪俊林董事长在经销商大会上的讲话非常实在，能够让人们看出一种真诚。我想，如果这些思路及政策能够执行到位的话，郎酒迎来新的辉煌是不远的事。”
河南经销商雷先生认为：“郎酒的产品质量一直不错，这几个月以来郎酒内部的变动其实在消费者心中产生的影响并不大，郎酒的品牌、质量还是很有影响力的。郎酒改制完成使我们商家看到了新的希望，我也坚信这有利于郎酒未来的发展，但就目前而言，如何解决过去的一些遗留问题是新任班子要面对的事情。”
郎酒历经数月的变革阵痛是他们走向成熟和辉煌的资本，因为经历了变革之痛，郎酒赢来了一个良好的经营机制；因为经历了变革之痛，郎酒的员工会更加珍惜这份来之不易的美好前景展望而加倍努力；因为经历了变革之痛，使得原先一些复杂的关系快速被理顺。
总资产6亿元的宝光集团兼并了总资产17亿元的郎酒集团，与其说这是“小鱼吃大鱼”的奇迹，不如说是“快鱼吃慢鱼”的最佳例证。
肖天任表示，改制后的郎酒集团经营机制是灵活的，销售政策是统一的，领导班子是务实的，这样的企业想不让他快速发展都难。
回过头来看一看，当初的郎酒集团就像一辆满载货物行驶在高速路上的车子，由于负荷太重使得车子受到了很大程度的损伤，而宝光药业对其进行了大幅的修整，并且丢弃了很大一批物品，得以轻装上路。
与此相对应的，截至2002年2月底，郎酒集团在宝光药业托管期间实现销售收入1.8亿元，比去年同期增长近30%。
汪俊林表示，三年内郎酒集团销售额力争达到10亿元，我不知道有多少人怀疑这个数字，但笔者认为，如果改装后的郎酒新车能够按规定的路途、设计好的轨道行驶的话，这段征程也许用不了三年的时间。
原文发表于《华糖商情》
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