爱华网帮助厂家低成本入市
厂家为什么会选择你做他的经销商？是因为他的实力不足以打开这块市场，因为他深知自己对这块市场的了解远不如你，他需要你帮他把产品以较低的成本投入市场，帮他积累第一桶金。可以说，经销商在厂家看来就是进入市场的一块敲门砖。
明白了这一点，经销商就应该知道该如何去做市场了，首先要保证销量，有了销量才有谈判的资本，厂家才会真正重视你，扶持你。其次要尽可能地降低成本。不要因为厂家承诺承担市场推广费用就不顾一切地投入，最终让厂家觉得投入产出不成比例，甚至怀疑推广费用的去向。没有任何一个厂家希望自己用太多的投入来换取收益，那样还不如他自己做市场呢！
而且，低成本入市还可以降低经销商自身的风险。当然，该花的钱还要花，宣传、推广是必不可少的手段，但是钱一定要用在“刀刃”上。
———大庆毛经理谈经销商如何配合厂家
把握推广费的使用
推广费容易引起窜货。有的经销商把推广费全都下发到分销商手里，让他们自己控制，其实这就是变相地降价嘛，形成了新的价格空间，同时，由于缺少监督，窜货就很正常了。
我的做法是把推广费与市场销量挂钩，推广费由分销商垫付，按照销量情况按比例返还推广费，每5000元结一次。分销商拿来报销的推广费用必须有发票，这样，我们在费用的报销上就多了一层监督。
而且，我还要求业务员下去监督活动的开展情况，花了钱就要见到效果，看看产品的销售情况是否真的有了提高。
虽然这样做有些麻烦，但是市场就是这样一步一步、细心地做起来的啊。
———杭州罗经理谈如何避免通路冲突
要经常盘库
我认为经销商库存管理必须要经常盘库。我是做副食的，以前我不太看重这一方面，来了货就堆在仓库里面，堆来堆去，仓库里面七凌八乱，自己也不知道还有什么货。等到下面要货了，再去仓库里找，转两圈没发现货，就再打电话要货。往往过很长时间盘库，才发现货都快到期了，赶紧甩，特别烦心不说，还造成经济损失。
现在我强迫自己养成习惯，经常盘库，把要货多、到货时间长的产品往外挪，把不紧缺的产品放在里面。对库存不多的产品赶紧订货，而销量迟缓的产品则推迟订货。虽然盘一次库要大半天时间，而且需要好几个人手，但是我能及时了解库存，挽回不必要的损失，还是很合算的。
库存管理清楚，等于是稳定了后防，让我能够更放心地把心思都放在前台的工作上。
———安徽陈经理谈库存方面的管理经验
紧抓端头
我能在本地的白酒经销领域占有一席之地，很大程度上就因为我抓住了端头。
端头是日常陈列的最佳位置，虽然不如堆头那么显眼，但是由于处在商超夹道的位置，客流量大，自然也就增加了消费几率。而且，正对门口的端头，让人一进门就可以看到，无形中增加了与消费者接触的机会。
关键的一点是，很多超市的端头不收费用，完全依赖经销商与商超理货员的关系。如果你与他们的关系好，他们就会优先陈列你的产品。所以这就给了我们机会。我看准这一点较早就着手处理好与商超理货员的关系，逢年过节还给他们送点礼物什么的，在感情上笼络住他们。这些感情投资最终为我带来了很大的经济效益，我的产品在陈列上一直井然有序，缺货、断码现象几乎没有出现过，保证了销售的正常进行。
———长沙曹经理谈商超的陈列注意要点
原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）
