为他人做嫁衣 为厂家做嫁衣



  一个奇迹

  1997年我在南京某酒业公司任销售经理,同年6月,公司开始与湖北某白酒厂A品牌洽谈品牌代理,至同年10月,签下了南京市场的代理协议,于是公司开始着手产品上市的准备工作。 

  我公司原有十几个业务人员,将近700个中低档餐饮网点,但对于做A品牌而言,是远远不够的,于是公司又招聘了20多人,将销售队伍扩大到了近40人,并进行了为期10天左右的强化模拟培训,同时按照地域,划分了东、南、西、北4个片区,设了3个片区经理,而城北则由我自己兼任,同时又配备两台面包车。

  在一切准备好之后,产品到了,一切都非常顺利,好像天衣无缝,我通过自己的经验,定下了7天完成三千个酒店的布点任务,这时运输就成了一个最大的问题,为了解决这一问题,我将两台车按片区划分,4个片区轮流使用,在没有车辆的时候,其他片区的业务人员每人每天发放50元的运输费,由业务员自己去租赁“人力三轮车”,拉上一车货,直接去各自的片区布点,同时我下了一道近乎残酷的命令“货铺完了,才准下班,”并且规定同时上市三个品种,每个品种布货数量不允许超过两瓶,每个点布货不得超过6瓶的硬性规定。 

  而我则和老总一起,每天守侯到晚上9点多钟,原以为新品牌上市,又没有广告支持,每个业务员每天铺设20个点,可能是个最高量,但出乎意料的是,有的业务员仅用了两天不到时间,就完成了60~70个网点的铺设,反过来,倒是用汽车铺点的业务员效率差些,这样到了第四天的时候,大家已经完成了2600多家网点的铺设。 7天下来,在公司所有员工努力下,我们有质有量的完成了3000个网点的铺设,在南京酒水界创造了一个至今无人打破的奇迹。 

  在看到我们100%的铺市率后,A品牌酒厂的周经理同意投入公交车广告,于是,又是在一夜之间,南京所有公交车上,几乎全是A品牌的广告宣传。 

  一个提示

  20天后,公司开始结帐,结果是回款7万多元,平均每人回款将近2000元,这对一个新品牌而言,是非常理想的,而且从销售趋势来看,几乎每天的回款都比前一天要高30%左右,同时公司为了尽快收回铺底资金,对现款结帐的客户、业务员进一步让利,希望业务员能尽快收回铺底,将代销点转换成经销点。 

  第2个20天结算时,网点的销售回款已达到14万多,而且势头越来越好,就在公司全体员工干劲十足的时候,酒厂的周经理又来了,我们原以为他对我们的销售会很满意,谁知他只是冷冷的说:上个月扬州销了200万,溧阳(江苏的一个县级市)销了40万。 

  我和老总百思不得其解,扬州只有南京一半大,溧阳也只相当南京的一个区,怎么可能呢?这时周经理告诉我们;你们一定要放开二级市场,这样销量才会上去,我和老总这才恍然大悟,于是在周经理的指导下,我们通过报纸广告、业务员上门拜访等多方努力,终于在公司开了个有三十多位二批商参加的定货会,当时即有40万的回款,到第三个20天的时候,我们的总回款已达到了进80万元,业务人员的收入基本达到了3000元左右,最高的达到7000多元,公司上下受到极大鼓舞。

  一次打击

  离春节还有25天的时候,我们的整月回款达140万元。一天上午有个业务员突然跑回来,报告了一个我和老总都不敢相信的事,他在一家超市上看见了零售价18元的A品牌,这是不可能的事情,我们从来没有做过超市,也不可能将A品牌按18元零售价出售啊!我和老总立刻驱车赶到这家超市,果然看见了18元的A品牌,而超市的营业员也拒绝透露产品的来源。

  接下来的几天里,情况越来越糟,很多家超市都出现了18元的A品牌,已经开始有经销商和酒店吵着要降价或者退货,老总忙打电话与周经理联系,可是周的手机老是关机,无法联系。这时在南京的酒水批发市场“二号路”,也已经出现了批发户以批发价13.8元在倒货的现象,公司立刻在“二号路”设了一个批发点,甚至到了与倒货的批发户每小时比一次价的地步,终于几天后,我们的底线到了,而这些倒货的批发户的价格还比我们低一毛钱,公司上下焦头烂额,不但不出货,而且还在到处收货。 

 为厂家做嫁衣

  这时,扬州的总经销商也给我公司打来电话,问我们有没有受到冲击,他在受到冲击后,一气之下将酒厂的王副经理软禁了。公司在《扬子晚报》上连续刊登了几天的广告,提醒消费者,可是无济于事,大势已去也。这是周经理终于出现了,他向老总解释,这次倒货是武汉、郴州、枣阳的几个总经销干的,他已经向厂里汇报了,在老总稍微平息一些后,他又提出了一个要求,春节前一次性打款150万元,给我们一个更低的价格,不然立刻取消我们的南京总经销资格。 

  在这种市场环境下,老总对厂家已经完全失去了信任,当然也没有同意他的条件,果然几天后,南京的另一家公司做了A品牌的总代理,我们才知道周经理和我们合作之初,一直和这家公司有联系,我们只是为他人做了嫁衣。 

  后记:2002年10月,我以“防伪产品”业务员的身份参加了长沙“秋季糖酒会”,不巧到了A品牌展会,毕竟是熟人吗,我想和周经理见见面,打个招呼,却遇到了原来江苏片区的王副经理,几年过去,他已经是A品牌营销公司老总了,王总告诉我;A品牌2000年在江苏创下了2个多亿销售额,是整个集团的第一,至于周经理,已于2001年在一场车祸中走了。■

  [编后语]这是一个来自市场一线的故事。在“利”字面前,厂商之间似乎没有永远的合作。我们不禁掩卷思考,对于市场的发展,我们经销商能否自己把握主控权呢?我们无法期望厂家真正兑现保护市场的承诺,作为经销商,我们只能保护自己,让自己在这场合作的战斗中争取最大的利益。让厂家“甩”商家的这种情况少些再少些! 

  原载:《糖烟酒周刊》

  

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