爱华网近几年来，眼睁睁的看着白酒市场赚的盆满钵满，葡萄酒市场国产品牌以85%的绝对优势挤压洋品牌，源自中国的三大古酒之一的黄酒当然不甘心作壁上观，通过央视广告、品牌重塑、体制改造的方式重振千年国酒的雄风。用古越龙山的老总的话说，要想在险象环生的市场中与狼共舞，就必须把自己变成一只狼。
然而经历近两年来的天盖地的运营，黄酒市场的开发仍然差强人意。即使最好的古越龙山的市场销量依然没有突破50万吨的坎。据一些市场分析机构认为，古越龙山乃至整个黄酒市场表现欠佳与独特的销售主张的缺位、企业体制落后、品牌形象老化、消费群定位不明显等有莫大的关系。笔者经过对酒类市场的研究后发现，黄酒是独属于中国的世界三大古酒之一，经努力开发，其前景可待。但目前困于企业的经营体制和销售主张的凸现，导致市场份额欠佳，笔者闲暇时喜欢翻阅孙子兵法，兵法云：“以正合、以奇胜，奇正生。”这就是孙子兵法中著名的“奇正说”的精髓。结合这一思想，根据市场运行的狼性法则，我提出古越龙山的市场营销中狼与侠的奇正之道，具体来说，狼道就是经营者革新黄酒企业运营体制的魄力和胸怀。苏杭虽然富足，但是民众也大多存在小富即安的心态，缺乏温州等地企业家的竞争热情和革新思想。同时，黄酒市场多为家庭作坊和集体公有的企业，承公有制企业的陋习，经营管理思想上相对滞后，因此难以应对市场的变化，缺乏执行力强的变革。振兴黄酒市场，需要内强素质。 要让黄酒市场横扫中国，还必须有独特的消费主张来征服众生。打个比方来说，白酒喝的是品质，葡萄酒喝的是优雅，啤酒喝的是痛快，那么黄酒喝的是什么？目前，黄酒还没有为消费者所广泛接受的消费主张，根据黄酒的独特文化品位，笔者提出黄酒市场的侠义主张，并以此列黄酒市场的制胜奇着，这也是本文阐述的重点。 中国自古以来就是一个重视侠义精神的国家。有高山流水觅知音、刎颈之交、金兰之交、士为知己者死等掌故为人们所广为传诵；近代以来，以金庸先生为代表的新武侠从小说到影视更是极大的占据了中国人的娱乐时间，被赞为成人童话，在全世界范围内都有广泛影响，也借此介绍，让中国民众对大侠有了形象的了解：大碗喝酒，大块吃肉，路见不平，拔刀相助。生活中的善饮之士也常被人们认为豪爽之人。作为金庸同为江浙后裔，小说中侠客多喝的是“女儿红”、“竹叶青”、“状元红”等黄酒。由此，借着黄酒的崛起，由此联想到了黄酒的品牌传播的销售主张。 首先，根据文学特点，可以给人传播黄酒就是侠义的代名词，满足人们“我喝黄酒因为我侠义”的情感诉求； 其次，武林中经常开会，但凡会议都是要大碗饮酒的，于是黄酒作为中国传统的祭祀、祭祖、等传统民族活动专用酒的概念就应运而生； 再次，武林中除了大侠外，还有女侠、少侠、暮侠、怪侠、奇侠等，他们对酒的品质各有要求，于是可否由此衍生黄酒侠文化中的子品牌。黄酒企业当然可以根据市场的需要来为各类细分市场定制。 其四，侠客生活中不可缺少的是江湖游历，这和当代生活中的打工挺相似，同样现代便捷的交通和发达的工商业贸易也容易造成人流，异乡人的心境往往是极为复杂的，黄酒的客旅牌也可通过侠客行得到彰显。 其五，除了侠文化外，黄酒在中国的历史中亦有深厚底蕴，从越王勾践的“箪醪劳师”到书圣王羲之的曲水流觞；从沈园题壁“红酥手，黄滕酒，满城春色宫墙柳”到咸亨酒店的“小店名气大，老酒醉人多”；从老舍与“柳泉居”的轶事，到相关电视剧的渲染。黄酒有太多的历史的掌故可供挖掘、利用。黄酒的历史文化传承力量可见一斑。 综上所述，如果我们能请武侠大使如金庸、梁羽生等为黄酒宣传，或者是他们饮用黄酒的情况进行介绍，可以预见的是，必将又一次在江湖中引起轩然大波。 利用侠文化来传达黄酒的品质内涵，不仅有利于国内市场的开发，更有利于国际市场的开拓。在欧美人眼中，大凡提到中国，莫大慨叹中国功夫的厉害，如果让他们知道还有为中国功夫代言的黄酒，传达喝黄酒练真功夫的概念、必然引起他们浓厚的兴趣。当然，这也符合黄酒营养价值高、有益人类健康的特点。 功夫文化不单适合海外，当然也适合国内，近年来，法轮功、非典、禽流感等事件告诉人们幸福的生活要从健康锻炼开始。功夫是人们锻炼的一种好途径，试想，如果告诉人们象喝牛奶一样每天早晨练功夫前喝一杯黄酒酝酿感觉，那该是一个多么大的市场，甚至可以提出就寝前黄酒一杯助睡，营养黄酒，健康喝出来！ 笔者认为，黄酒市场的现状是暂时的，黄酒必将象啤酒、葡萄酒一样以其独特的品质传遍中国，并打上源自中国的标签。我们期待，黄酒企业能够酝酿出充满霸气的企业家，一改江南的温文婉约、不温不火的性格，像96年的葡萄酒企业一样，抓住机遇，改革创新，以独特的奇正之道内强素质、外扬风格，快速抢占全球的时常份额。 欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，朱少柳 知名策划人，曾任中石油“拓普思”学生创业负责人，两次荣获中石油科技创新基金。主持策划北京博大国盛投资公司的日本工业园、日本柔道馆和亚太产经中心（总占地100万平方米，总投资超过100亿元）等项目，著作有《让激情燃烧到永远》和《创业》，翻译有《怀曼先生的故事》，主持运营魅卡团队。MSN：[email protected], MOB:13126824637
