爱华网作者：王正坤 王克亮 刘会民 郝亚辉 高永 白酒：三大特点与三钟趋势
白酒向来就是糖酒会上的主角，但今年的秋季糖酒会却让白酒感到有些遗憾，参会的厂商的确太少了。但即使人少白酒产业依然表现出了一些明显特点。笔者通过几天对糖酒会的观察和对部分白酒厂商的走访了解后做了一个总结：今年秋季糖酒会白酒产业总体呈现出了三大特点，通过这三大特点也反映出了今后一段时间白酒市场的三种走势：
特点之一：东北酒激情高涨
在长春秋交会上见到的最多面孔恐怕是东北白酒品牌。占据了地利人和等优势的东北酒很好地抓住了这次机会，象道光廿五、洮儿河、洮南香、榆树、龙江龙、大泉源、东北庄园等品牌都投入了相当大的人力、物力和财力。这一点仅从广告上就可看出，在人员最密集的人民大街上东北白酒品牌的广告差不多占了一半，在各大主要酒店东北品牌的展厅比以往也显得 大气了许多。双城市酿酒厂的一位负责人说，他们最近推出了几款新品，刚好本次糖酒会给他们提供了一个推广新品的机会，所以各方面投入也比较大。除了有些知名度的品牌以外其他一些实力较小的东北酒参会热情也相当高涨。在乐府大酒店记者从一个刚成立不久的东北白酒企业了解到，该企业从4月份就开始筹备糖酒会，从酒店位置、房间位置和广告宣传方面都做了精心准备。该企业负责销售的张经理表示，东北消费者对本地的新品牌兴趣不大，所以他们的主要目标还是外省，本次糖酒会虽然人少了一些但毕竟来的都是全国各地的客商，人少只是一个相对的说法。业内人士分析认为，东北酒向省外扩张的迹象在这几年已经表现得相当明显，而在东北举办的这样一个全国性盛会给东北酒提供了很好的展示自我和拓展市场的机会，所以许多东北企业都很看重。
特点之二：新品不多，买断减少
以往很多企业都会把自己新推出的产品在糖酒会上亮相并同时会做出相当大的推广活动，但今年的秋季糖酒会给人的感觉是白酒新面孔不是很多，大部分都是众人所熟知的品牌，只有剑南春、五粮液、丰谷等推出了几个新品，但与以往相比新品的数量还是少了许多。不少商家都是来寻觅新产品的，而本来人就较少的长春糖酒会新品又不多，所以不免让人感到心寒。沈阳富源商贸公司的刘华经理认为，可能是因为大家料到今年秋交会要淡一些，所以也就不太重视，特别是产酒大省四川据说相当一部分企业没有到。与新品不多相对照的还有买断品牌明显减少，这也许就象我刊前几期的一篇叫“买断步入更年期”的文章所说的那样，买断品牌真的步入了更年期。
特点之三：招商无新意，包装成亮点
当前白酒品牌已经异常繁多，竞争日趋激烈，大家都在想尽一切办法多招一些经销商，于是便会想出各种办法让经销商上钩。但今年的秋交会有个很明显的特点就是各厂家在招商方面缺乏新意，没有特别好的招商策略和方法。相对来说几个白酒企业把奖给经销商的面包车开到了现场倒还显得挺实在。除此以外在包装上做文章是今年糖酒会的又一个亮点。记者在各大酒店发现现在许多白酒企业都把自己的包装设计得异常精致，比如有的瓶型采用了各种动物的造型，吸引了不少商家的关注。再比如剑南春酒厂的一品大唐酒推出的对装礼品酒，采用编钟造型的瓶型。另外在外包装上即使低档酒现在也显得非常豪华。河南的一位商家说，在招商方面大家已没有特别好的办法，所以只有在包装上动起了心思。另外各种包装设计的专业公司逐渐多起来也使白酒包装提升了一个台阶。
通过以上总结的几个特点和今年秋交会的总体表现有关人士认为，白酒（包括保健酒）在今后一段时间将会呈现出新的发展趋势。
趋势之一：东北军团进一步吞噬全国市场。“东北酒象是蕴涵着一股巨大的力量要爆发，但只是在等待机会”。济南力帆酒业公司的销售部经理这样告诉记者。的确，这两年黑土地、东北庄园、道光等在华北市场的相继成功仿佛是东北品牌在全国市场的一次试水，通过这次试水使他们认识到了国内巨大的白酒潜力。通过连续两届的秋交会在东北召开使东北企业异常兴奋，他们通过这个平台充分展示了自身魅力，必将在国内建立起广泛的销售网络，丰富白酒市场的品种。甚至有人预言东北酒将有可能会象川酒、皖酒那样在全国市场遍地开花。东北酒的壮大将有可能使目前的白酒市场格局面临新的洗牌，国内白酒市场的竞争也会进一步加剧。
走势之二：新的招商形式亟待出现。宜宾叙府酒业公司董事长陈泽军在接受我们的采访时认为，当前由于白酒竞争的日益加剧，白酒的招商策略也在不断发生变化，不过今年白酒在招商方面显得比较传统，没有出现有新意的招商方式。白酒业要想发展当前还必须依靠经销商，所以采用何种有效的招商方式是很多厂家关心的问题。为此有人提出了小范围招商，扎实做市场的方式将会逐步多起来。白酒品牌区域化现在已经很明显，所以企业也没有必要花较大费用开全国性的招商会。一个或几个省份集中招商的形式有可能会多起来，这样不但节约许多费用而且由于针对性较强所以收到的效果也会相当不错。
趋势之三：保健酒市场面临新的挑战。在本次糖酒会上保健酒的踪影很少见。在当前很多人认为保健酒市场会越来越大时为何保健酒品牌却在糖酒会上如此难觅呢？这个问题不得不引起众人的思考。业内分析认为，保健酒的市场前景是好的，之所以保健酒品牌在糖酒会上少见是因为有些保健酒品牌在市场上遇到了不同的阻力，所以今后一段时间保健酒在品牌推广和营销方式上必将会出现新的方法。大家应该认真思考一下：保健酒的推广并不是象白酒一样靠注册个牌字，招几个经销商就可以的，保健酒市场还有待于精心培育。
山葡萄酒企业推出新品，苦觅出路在2003年秋季沈阳糖酒会上，一幅巨大的广告牌矗立在去主会场的道路旁，“山葡萄酒不相信眼泪！”这是长白山老总张传海这个血性汉子打从心底最深处喊出的口号。相信只要是去过沈阳糖酒会的人都会牢牢地记住这一幕的。
如今，一年过去了，山葡萄酒市场整体上并没有什么起色，反而更加沉入低谷。假冒伪劣产品层出不穷，使得山葡萄酒陷入更大的信任危机；废止半汁酒流通，山葡萄酒也受到牵连，甚至面临着崩盘的危险。山葡萄酒市场严重萎缩，山葡萄酒企业路在何方？
又是一年秋风起，2004年秋季糖酒会移师长春。这对于拥有全国最多的山葡萄酒企业的吉林省来说，可以说是一个千载难逢的机会！吉林省领导亲自出面率团参加。除了通化股份因为新华联入主正处在调整期没有参会外，其它知名品牌如长白山、雪兰山、池之王等悉数到场。山葡萄酒企业应该走怎样的道路，感觉大家心里都没有底，希望通过推出新品进行一些有效的尝试，从而扭转这种不利的局面。
长白山酒业集团在此次糖酒会上召开了“长白山冰酒暨山葡萄酒新品推介会”，重点推出了刚刚研发成功的以山葡萄为原料酿制的冰酒。据悉，该酒是经过四年的冰酒课题攻关，以山葡萄选育品种“双红”山葡萄为原料，充分利用长白山区冷资源条件等优势，经过二年以上的地下恒温储藏而陈酿的山葡萄冰酒。长白山冰酒面市反映了企业为了走出山葡萄酒目前的困境而进行的全新尝试。
此外，长白山酒业集团同时推出了陈年窖藏酒、69珍藏酒，利用地下恒温橡木桶贮藏室和存有大量的陈年葡萄原酒的优势，把贮藏多年的葡萄原酒实施新老搭配工艺酿制而成的年份葡萄酒。这些酒定位高端市场，价格不菲。据了解，长白山的金牌69出厂价格将在万元左右，而且限量发行。由此很容易看出，山葡萄酒企业急于摆脱“低档低质低价”的局面，利用这些新品冲击高端，改变山葡萄酒在人们心目中的印象，从而谋求突破。
而雪兰山葡萄酒在糖酒会上也推出了几款新品，包括五味子系列、青青世界系列、冰酒和三套礼盒装产品。五味子系列包括静心100%、五味子和养神五味子酒，主打健康牌，宣传养生功效；青青世界包括红葡萄酒和白葡萄酒两种，采用了收颈的瓶形包装；冰酒的定价在400元，采用木盒包装，体现高贵气质；礼盒装也均采用木盒包装，定价在百元左右。
池之王也推出了很多年份酒，但多与山葡萄酒不沾边。
从这些吉林省的山葡萄酒代表企业就可以看出，碍于山葡萄酒市场的严重萎缩，大家都在苦苦寻觅出路，纷纷推出一些高端产品和山葡萄酒的替代品，如长白山酒业就正在开发“二人转”白酒。山葡萄酒不相信眼泪，山葡萄酒企业更不相信眼泪，但何时找到真正的出路恐怕还要山葡萄酒企业去苦苦寻觅！
|!---page split---| 饮料行业出现三个现象总结参加秋季糖酒会的参展情况，我们可以看出饮料行业出现了以下三个现象：
一， 跟风产品多，今年流行他和她 。跟风产品是糖酒会上见怪不怪的现象了，在这次糖酒会上跟随汇源他她水的产品很多。如在吉林的春谊宾馆、省宾馆等展位均有你+、你-、他动、她动等功能性饮料品牌，这些产品和汇源他她水的包装极为相似，主要集中在二批市场销售。露露集团此次糖酒会上重点推出了维科锐劲爆男孩和至爱女生混合果汁饮料，同时采用易拉罐包装。而北京他加她饮品有限公司，在长春会上更是出尽了风头。长春的大街小巷挂满了他+她-的宣传画，同时根据季节性的调整，他加她公司又重拳推出了她-de奶茶。
二， 果汁饮料创新乏力，果粒饮料成为亮点。和前两年相比，今年的果汁饮料新品匮乏，在卖完了混合果汁、加汽果汁之后，果汁饮料似乎没有什么卖点可以宣传了。在这次糖酒会上，果粒饮料成了一个唯一的亮点。其实，果粒饮料很早就已经出现了，但大多数属于低端产品，这几年一直没有大的发展。在本次糖酒会上推出的果粒饮料的卖点是动感、健康看得见。主要的代表产品有浙江小博士推出的喝的爽菠萝粒、鲜橙粒、椰果粒系列产品和佛山隐雪纤维饮料。
三，混合概念流行。糖酒会上饮料产品的一个新的特点就是混合的概念流行。她-de奶茶完成了牛奶、茶饮料和功能性饮料的三合一，而露露推出的维科锐劲爆男孩混合果汁，采用橙+胡萝卜+活力因子，并添加硫磺酸等微量元素，则是果汁和功能性饮料的组合。把几种流行的饮料混合起来，能否派生出新的饮料产品，最终还要看市场的检验。
啤酒流通性加强 地产啤酒渴望突围这次参加秋季糖酒会的啤酒企业多而杂，但从中却明显地反映出一个趋势，即啤酒的流通性不断加强，地产啤酒渴望突围。这主要表现在以下三个方面：
第一， 地产啤酒争夺外地经销商。从参展啤酒企业的地区划分，可以分为两类：东北啤酒和山东啤酒。其中东北啤酒以哈啤、华丹和金士百为代表；山东啤酒以华狮和“青啤”系列为代表。这次东北啤酒参展企业较多，并且把招商的重点地区放在了河北、内蒙古、山西等周边省份，其主要原因是哈啤、华润、金士百三家分占东北市场，其它啤酒企业生存空间逐渐缩小，这些企业不得不谋求向外省发展。参会的山东啤酒企业，成了这次糖酒会的一道亮丽的风景。但从企业的规模来看，大多是年产量为几万到十几万吨的中小企业。它们在巩固了山东的区域市场后，开始向域外市场扩展，所以在本次糖酒会上，也积极发展外省经销商。
第二， 厂家主推特色中高档啤酒。从产品的品类来看，这次秋交会上，啤酒厂家主推特色中高档产品。这些产品主要可以划分为以下几类：一，功能性啤酒。如哈尔滨泉雪啤酒公司和哈尔滨三采源生物工程公司推出肽啤酒，强调含有较珍贵的大豆牛奶蛋白活性肽等营养成份，山东银河酒业推出苦瓜、菊花、绿茶三款新品。此外克菲尔奶啤推出了温馨礼盒装产品。内蒙古金川保健啤酒也推出了自己的保健啤酒，吸引了众多经销商。二，特色工艺啤酒。这种啤酒主要以特色酿造工艺为卖点。如山东华中琥珀啤酒公司参展的无醇啤酒，强调低温精馏去除酒，酒精含量低于0.5%。山东华狮啤酒公司展示的半生啤酒，则强调50度临界温度灭菌和瞬时高温灭菌的新工艺。三，具有渠道针对性啤酒。广东蓝带集团北京蓝宝酒业有限公司在会上推出了5L装PARTY 桶啤酒，成为众多啤酒产品中的一个亮点。这款桶装啤酒主要针对家庭、餐饮等固定渠道，有一定的固定消费者。其中淡爽啤酒主要针对女士消费者，宝健黑啤酒主要针对成熟的男性消费者。以上这些特色啤酒定位为中高档产品，如琥珀的两款无醇啤酒主走宾馆、酒店，零售价将在每瓶10元左右。华狮的半生啤酒也主走高端渠道，估计零售价在10元/瓶左右。哈尔滨啤酒厂带着新品来参会，此次带来了两个新产品，即10°纯生啤酒和10°金麦王啤酒，定位都是中高档，终端价在10元/瓶以上。随着原料、运费的上涨，大众流通啤酒的利润不断变薄，特色中高档产品的出现，使得本地啤酒进入外省市场时，靠高价位弥补运输、营销的费用，但是如果缺乏品牌的支撑，有效的市场操作，要想真正占领外省市场还是任重道远。
第三，走夜场的产品增多。夜场对于任何酒种来说，都是个大市场。目前，啤酒夜场90%的市场分额被百威、喜力、嘉士伯、科罗娜几个品牌所占领，其品牌基础很难动摇。但随着这些产品市场价格的透明化，也给其他产品带来了机会。这次糖酒会上主要走夜场的品牌有美国艾尔啤酒、韩国海特啤酒，对于这些目前在国内知名度不是很高的产品，其关键是提高本身的质量，首先让消费者接受。
中小乳企提升产品档次，改推PET瓶牛奶今年的秋季糖酒会上，乳品企业明显减少，杂牌奶粉和低档乳饮料企业不再泛滥，商家分析可能跟“阜阳事件”之后的市场整顿有关，小企业不敢再生产质量特别低劣的产品，最起码也要在包装上更新一下，从产品价格上提升产品形象。参会的乳饮料企业之中，原来类似“君乐宝活性乳”的低价袋装产品很少看到了，即使一些小企业带来的产品也上升到瓶装PET瓶上，哈尔滨神龙饮品、唐山长城食品有限公司、浙江小博士饮料食品有限公司、山东喜洋洋食品有限公司等十几家中小企业都推出了此类产品。
这种PET瓶牛奶追随太子奶、小洋人鲜果乳、夏进等产品包装，采用透明、不透明塑料包装，瓶型适于手握，衬托出产品的高档；零售价格可以卖到1.5元/瓶（250ml乳饮料）、每箱35~40元，给商家的利润空间较大；保质期9~12个月，常温储存，适合销售渠道较长的农村市场。此类产品受到经销商的一致好评，认为它非常适合城乡结合带的乳品消费水平，极可能成为农村乳品市场下一步流行的主流。
但是建议商家在选择品牌时注意，一是要特别注意产品质量，这些牛奶虽然比几毛钱一袋的塑料包牛奶显得高档，但是里面的内容物不敢保证有显著变化，奶粉勾兑的较多，为减少因产品质量出现问题而造成的损失，建议商家要与厂家鉴定质量协议，因为今年的食品安全查得很严，上半年是奶粉，下半年估计会轮到液态奶，到时候一点小的质量问题都可能引火烧身。第二，要注意厂家的促销政策，此次参会的厂家多带着一些诱人的促销奖励，以吸引商家首批进货，有通路的政策，也有给消费者的赠品：自行车、食用油、牛奶等无所不有，但是其中也有猫腻，需要商家在谈判定货时仔细核算，不要落入政策陷阱。
另外，从这些产品的上市，笔者想提醒小洋人等几家做得较早的PET瓶企业，应该尽早加快对农村市场的渗透，这些产品的追随做得很快，它们的价格比较低、渠道多数会依赖批发，如果操作好的话，可能很快会在农村局部市场火起来，到时会对正规企业的产品造成冲击，增加他们向下延伸的难度。如何抵御和防范这些产品的冲击，是一个迫在眉捷的问题。
饼干市场洗牌在即在糖酒会上，饼干产品是近两年来的户外广告投放大户，户外广告当然是最有力的说明，达利、海新、天伦、健丰以及正航等品牌都是投入比较大的。此外从新品数量、场地布置、赠品派送、促销人员等等数据都可以看出饼干这一行在糖酒会上的热度。再早几年，糖酒会上的饼干产品只是默默无闻，企业的展位都不是很大，而且没有大手笔的投入。
业内人士认为，饼干市场已经开始洗牌，洗牌则是通过打造品牌来完成的。从糖酒会上来看，饼干企业打造品牌有两个表现，当然也可以说是有两个手段：一个是开始由原来的流通市场走货转向流通、终端两条腿走路；另一个是用一个拳头产品或者是特色产品来打造品牌。当然这都需要企业大力度的投入，尤其是宣传包括电视广告的宣传。
做终端是所有打造品牌的饼干企业的必由之路，因为打造品牌必须做终端，而做终端离不开品牌的推广。对于大多数饼干企业来说，在糖酒会上进行一次高密度的投入，可以让一个企业在一夜之间成名，当然指在经销商中的知名度可以一下子打出来。“如果我们派业务员一家一家的拜访，不仅费时费力，而且人家不一定认可你”，一个参会的企业代表告诉笔者，通过糖酒会上的一次性的大投入对于招商来说效果是非常好的。一个产品必须有众多经销商的“捧场”才能运转起来，因为有了足够多的经销商参与，通过厂商的风险共担才能把产品放到终端的货架上去。这当然需要一个前提，那就是厂家首先得让商家对你有信心，要让商家有信心，厂家必须要做足糖酒会上的这场“秀”！
拳头产品是必须的，原来这些企业在产品线上都是大而全，你有我有全都有。现在要打造品牌，就需要集中力量做出一个特色产品，目前饼干市场的一线品牌象康师傅、达能、纳贝斯克等都有自己的主打品牌及特色产品，康师傅的“3＋2”夹心饼干、达能的苏打都是这些品类市场的第一、第二品牌。我们欣喜的看到，饼干企业们都注意到了这一点，比如达利几乎每次糖酒会上都会推出一个主打的产品，今年春季推出了“好吃点”，而在今年秋季糖酒会上健丰主打双果CC（夹心）、奇客主打全麦饼，海新则是主打泡吧品牌，泡吧品牌已经从原来的薯片上延伸到了饼干产品上。
事实上从大的范围来说，所谓的洗牌包括两方面，一个是二线品牌之间的洗牌，就是本文所说的；一个是二线品牌中脱颖而出的企业和一线品牌之间的洗牌。可以说，目前饼干市场的格局尚未确立，糖酒会上的现象只是冰山一角！
