淘金葡萄酒 淘金季节,从礼品葡萄酒开始



  春节旺季一天天临近,礼品葡萄酒市场也越来越热。遵义一位专做礼品葡萄酒的经销商樊经理称,每天葡萄酒的销售额上万元。春节是每个葡萄酒经销商都不能忽视的淘金旺季,从今年的市场来看,礼品葡萄酒呈现出了不同以往的特点。

  高端酒助阵礼品市场

  借2004年高端葡萄酒旺销的东风,高端礼品葡萄酒在岁末年初也多了起来。年份酒、单品种酒、产地酒纷纷搬上了礼品葡萄酒的柜台。

  在江浙一带,由于橡木桶的概念深入人心,许多葡萄酒厂家联合经销商开发了一些具有橡木桶概念的葡萄酒,比如威龙和浙江经销商开发的橡木桶陈酿;最近,张裕和商源联合开发的窖藏系列,都突出了橡木桶的概念,迎合了当地消费者对葡萄酒的消费心理。威龙的橡木桶陈酿成为威龙在浙江市场上的主销产品,一些业内专家对张裕窖藏系列也非常看好。

  酒庄酒在年末热起来,这一方面有各大企业纷纷推出酒庄酒,对市场的引导作用。比如华夏长城的葡园A区、烟台长城的南王山谷、云南红的“法国雨”等,再加上以前就推出的张裕·卡斯特酒庄酒,形成了酒庄酒对高端市场的拉动。另一方面,也是葡萄酒企业追求差异化、寻求产品新卖点的举动。

  这些高端礼盒装产品丰富了礼品葡萄酒市场,同时也拉大了价格差距,满足了不同层次消费者的需求。

  双瓶装、冷色调丰富包装

  俗话说“好事成双”,作为春节走亲访友的礼品,双瓶装葡萄酒更加深入人心,因此,双瓶装礼品葡萄酒被众多厂商所采用。

  一瓶干红、一瓶干白再配以透明的外包装,突出时尚的概念,销量最好。厂家推出干红+干白的礼品盒包装,除了迎合消费者需求之外,也是为了节省成本。据悉,干白的出厂价格相对干红一般要低一些,而且消费者对干白不太“感冒”,通过这种搭配一方面可以实现干白的走量,另一方面,也降低了厂家的成本。

  双瓶干红的包装销量也可以。这样的产品组合形式一般是一瓶赤霞珠配一瓶蛇龙珠,或者其他两种不同干红产品的搭配。安阳的周经理说,通过两种不同的干红产品组合,既可以凸现产品的差异化,同时,让消费者对比消费,增加他们对干红产品的认知,从而培养消费兴趣。

  而一瓶干红配一瓶甜酒的做法更象是一种促销活动。吉林的王经理说,自己从厂家拿到的产品都是单瓶礼盒的,而厂家开展了每瓶干酒搭赠一瓶甜酒的促销活动。于是,自己找了一家包装公司,重新设计了一些两瓶的包装,把甜酒放进去销售。

  在贵阳、郑州等城市,还出现了三瓶装、四瓶装的礼品葡萄酒,很多都是当地经销商运作的。据反映,当地消费者有这样的一种消费心理,就是用最少的钱买更多的货,三瓶装和四瓶装的葡萄酒满足了消费者的这种隐性消费心理。从技术上看,用瓦棱纸这种轻便、坚固的包装可以解决不便携带的难题,而且成本比其他包装还要低一些。

  另外,从色彩上来看,今年礼品葡萄酒市场一改过去红色、黄色打天下的包装形式,采用了诸如深蓝、浅灰等色调,突出典雅、古朴等感觉。这种色彩的改变也反映了葡萄酒厂商对礼品葡萄酒包装认识的提升。

  高价提升竞争能力

  礼品葡萄酒价格高有多方面因素,比如渠道、产品等,但最主要的还是礼品葡萄酒旺销局面对价格的拉动。

  在对全国商超的调查中,笔者发现,礼品葡萄酒的价格大致分了四个层次:38元以下、50~58元、88~98元、百元以上。38元以下的大多是一些低档产品,主要是甜酒礼盒,另外还包括一些干红配甜酒的礼盒,而新天的玛纳斯干红28元/2瓶的价位几乎可以算是双瓶干酒礼盒中最便宜的。在50~58元这个价格体系中多是一些双瓶装的干红,比如华夏长城的普通礼盒售价50元/盒,平均单瓶价格25元,和华夏长城的普通干红(没有礼盒)价格相仿。而88~98元这个价格空间的产品就更加丰富了,88元的定价迎合了人们“发发”的心理暗示,被很多厂商采用。今年百元以上礼盒葡萄酒增多是礼品葡萄酒市场的一大看点,张裕的酿酒师、香格里拉礼盒、一帆风顺等都在这个价格区间。经销商反映,高价礼盒葡萄酒增多在很大程度上是受高端葡萄酒,比如年份酒、酒庄酒在2004年良好发展势头的影响。另外,通过高价还可以提升葡萄酒在礼品市场上的竞争力。

  随着葡萄酒保健、时尚的观念被越来越多的消费者所接受,很多人都在尝试把礼盒装葡萄酒作为馈赠亲友的首选。但是又因为其价格较低,很难拿出手。高价礼品葡萄酒就解决了这个问题,拉开了葡萄酒与其他礼品竞争上的档次,提升了竞争力。

  寻求更宽销售渠道

  从今年的情况来看,大型商超和批发市场仍然是礼品葡萄酒的主要走货渠道,但同时,这些渠道也限制了礼品葡萄酒与消费者接触的场所。因此,今年旺季来临前,许多葡萄酒厂商都在有意识地拓宽礼品葡萄酒的渠道,希望借此来取得更大销量。

  在浙江,一些经销商选择了把自己的产品摆进喜铺。据悉,喜铺一般情况下是以销售喜糖为主。而礼品葡萄酒进入喜铺,很容易就可以看出,其目的还是在于婚庆市场。买喜糖赠礼品葡萄酒或者买葡萄酒赠喜糖,无论是作为促销方式也好,还是寻求更广泛有效的铺货也好,总之,它增加了礼品葡萄酒的销量。

  婚庆市场是春节旺季市场一个很重要的组成部分。依照旧俗,新人大都选择在春节前步入婚姻殿堂,而葡萄酒消费也伴随着宴请宾客逐渐多了起来。一些经销商为了扩大销量,找一些婚庆公司来推葡萄酒,一方面给他们足够的利润,另一方面,也借助他们的渠道打开婚庆市场。

  春节前的团购销量也非常大。团购葡萄酒要求价格比零售价格稍微低一些,同时,团购客户要考虑内部职工和决策者的满意程度,因此在选择葡萄酒时除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。浙江解经理的做法是首先选择重点终端大力度铺货,增加区域市场的影响力;然后小幅度地提升礼品葡萄酒的零售价格,留足团购价格下降的空间;再辅以春节前的海报宣传和电视广告支持,加强旺季前的攻势。这样就营造出了春节前礼品葡萄酒团购所需的各种硬件。

  除此之外,一些烟酒连锁店也进入了葡萄酒经销商的规划之内。礼品葡萄酒虽然目前在这里的量还不大,但是,因为网点比较全,很容易形成面上的消费拉动力,在沿海一带消费比较成熟的地区市场还是不错的。

 淘金季节,从礼品葡萄酒开始

  

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