爱华网系列专题：团购模式研究
★连云港方圆糖烟酒公司：隶属于连云港方圆实业有限公司，专营名优酒类产品，是茅台、五粮液、泸州老窖、全兴等企业在连云港的合作单位。总经销五粮液系列酒锦绣前程、人民大会堂以及代表公司特色的方圆珍品、方圆佳品、方圆春、方圆老窖等方圆系列酒。2004年获得“糖烟酒供应商优秀会员”、2005年获得“江苏省放心酒销售诚信单位”称号。
★庞利忠：方圆酒业公司总经理。1993年开始做酒，原任连云港市糖酒公司副总经理。相信以德服人，以德从商，以德会友，生意越做越兴隆。
庞利忠是从1999年开始做团购渠道的，从原来的国营糖酒公司出来，他把目光瞄向了团购渠道。当时现代商超刚刚兴起，支持他们生存的第一批顾客是会员消费，他们为会员和团体消费发放的会员卡、购物卡其实就是在运作团购渠道。目前，这部分销售仍然占据现代商超销售相当大的比例。终端尚且如此，对于经销商来说，团购渠道就更应该重视了。
团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道十几年的方圆酒业的老板庞利忠对团购渠道备加推崇：1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。庞利忠说他这么多年没有用过银行贷款，得益于团购渠道资金利用情况的良好。2.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。因此，方圆酒业不但十几年一直坚持运作团购渠道，而且成绩显赫，在方圆酒业3000多万的年销售额中，团购占据了70％～80％。
在社会活动中开发团购
团购属于企事业单位内部的消费，找企事业单位不难，地方黄页上就很全，难的是找到这些企事业单位对集团消费有决定权的领导。当初为了寻找这些“手握重权”的目标对象，庞利忠颇费了一番心思：和当地许多规范化的修理厂密切关系，热情参与他们为客情维护所做的各种活动，并乐意承担相关的费用。但是庞利忠的醉翁之意不在活动，而是那些高级轿车的车主，他们往往就是企事业单位手握权杖的主宰者。在这些活动中认识了他们的司机，然后顺藤摸瓜找到了车主。庞利忠继续扩大战果，迅速送上免费试用的质量可靠的产品。通过这样的渠道和策略，抓住了一大批企事业单位的团体消费。
庞利忠说，为了扩充新的团购渠道，就必须扩大活动范围，积累社会关系，做一个社会活动家。庞利忠从小就酷爱篮球，所以他就成立了一个中老年篮球俱乐部，既满足了自己的爱好，又扩大了关系接触面。他把这个俱乐部搞得有声有色，在连云港、扬州、汕头等地数次参加中国一些城市的篮球邀请赛，2003年更是代表中国到美国西雅图参加世界华人第四届篮球赛。活动举办得如火如荼，他的业务也开展得如火如荼。在这些活动中认识的大批人，有很多是学校的校长，机关的局长、科长和一些公司的领导，凭借一个“战壕”里打出来的交情，他们不久就成了庞利忠的团购客户。
当然，这些中老年人也不都是“手握重权”的人，但是至少他们有潜在的需求，那就是他们的以及亲朋好友的子女的婚宴用酒。即使没有，作为所有活动费用的支持者和赞助商，每一个俱乐部会员都是热心的义务宣传者，庞利忠在连云港的俱乐部出了名，他的酒类团购生意也在连云港出了名。
服务和维护的技巧
庞利忠说，团购渠道不能做成一锤子买卖，做成长线客户和面对同行的竞争都需要做好服务和维护。团购同样会遇到竞争对手，方圆酒业提供的产品和服务，和对手相比要有优势，庞利忠说他可以和对手比产品质量、比价格、比服务、比送货时间、比客户的亲情化管理等。产品质量和价格优于对手，甚至免费试用，没有利润也没关系，牺牲眼前利益，想尽办法把业务拿下来是第一大事。
但是，庞利忠有一个原则，就是不希望他的客户（其实在某种程度上他们已经成为朋友了）犯错误。对于政府机关和国有企业的领导，他就更慎重了。他认识的几个朋友不久前因为受贿等原因身陷囹圄，给了他很多感慨。他的客情维护仅限于大家一起吃饭交流，或者参加一些有益的活动。庞利忠说，送礼很重要，要送不超标的东西，但是要名、优、新、奇、特，才能送到人家的心坎上。他经常借出国之机寻找这样的产品，不远万里地带回国，送给客户，常常收到意想不到的效果。
庞利忠对客户意见十分重视，对待客户问题从来都是亲自解决，即使遇到重要的事情他也会马上放下，亲自登门处理。有一次客人打过电话来反映酒瓶盖松动、发黄，担心是酒的质量有问题，庞利忠亲自开车过去，查看之后做了详细的解释，不是产品质量问题，但是为了确保客户满意，他给客户全部换货。
除了服务中的周到之外，庞利忠还经常“巧立名目”做一些活动，比如公司成立周年纪念活动，邀请客户参加，赠送一些小礼品，加强沟通，同时也了解客户对方圆酒业的产品和服务的意见。
庞利忠说，篮球俱乐部给他带来了很好的口碑效应和影响力，但是他一点儿都没有轻视媒体的传播效应。虽然方圆酒业是一个代理商，但是在连云港的知名度却很高，方圆酒业的企业口号“方圆糖烟酒，真诚到永久”醒目地占据了一些公交车的整个车体。连云港电视台、有线电视台、连云港日报也经常出现方圆酒业的企业宣传广告。庞利忠告诉我们，这些广告费有50％是用产品来支付的，因为他们多数也是方圆酒业的客户。
