爱华网编者按： 在网站上搜索“甘绍玉”三个字，会出现如下文字： 1996年5月28日至2001年4月2日任安徽古井贡酒股份有限公司副总经理2001年4月2日至2003年４月２日任安徽古井贡酒股份有限公司总经理。根据《糖烟酒周刊》的了解，甘绍玉在一帮“职业经理人”空降古井三个月后也就是2002年９月，因个人身体不适原因，不再履行总经理职责。2003年1月21日《21世纪经济报道》有一篇关于古井营销革命的文章也有总经理甘绍玉“称病”的记载。为此，《糖烟酒周刊》曾打算进一步挖掘新闻背后的事件，以给业界一个准确的说法，但都因多方原因未能如愿采访到。 2005年7月3日，甘绍玉意外地出现在了《糖烟酒周刊》杂志社主办的“中国糖酒行业经销商发展论坛（河北）”上，与三年前不同的是，他名片上的身份已经由安徽古井贡酒股份有限公司总经理变成了上海剑南贡酒业销售有限公司董事长。《糖烟酒周刊》记者汪社锋对其进行了独家专访，甘绍玉先生表示，这也是他离开古井后第一次同意接受媒体采访。
1000天后的复出
《糖烟酒周刊》：甘总，很高兴再次见到您。我一直认为，当年您虽然离开了古井，但您不可能彻底地告别酒界，做一个归隐于市的现代居士。这次是什么原因最终驱使您在行业消失1000天之后重回白酒界的呢？
甘绍玉：离开古井贡总经理岗位后，我的确一直在调养我的身体，人的身体就像机器一样，长期磨损得不到维修就可能过早报废。同时，我也利用这段难得的清闲时间，系统地研读了经典书籍，汲取了不少知识，其中给我最深的感触就是一本叫《公司黑带》的管理学名著。
在这本书里，我注意到维亚康母董事长兼CEO雷石东虽是80岁高龄，还在不断地奋斗，甚至绝不言退，管理着一个年收入达260亿美元的公司。他崇尚的人生信条是“赢的激情”，他所表达的就是创办自己的企业有着燃烧不完的激情。 很多时候，一个人在做一件事，或者做一种事业，缺的不是资金，不是技术，也不是流程，实实在在地说是“激情”两个字。 我越来越感觉到激情是一种非常稀缺的营销资源。营销激情，就得重新认识自己，挖掘背后的内涵：你的人生价值在哪儿？你的事业定位又在何处？你的追求又是什么？ 有雷石东先生的典范在先，在对自己进行深刻剖析之后，我觉得甘绍玉还有很多事情要做。
《糖烟酒周刊》：我还有个直觉，您这次的复出，同时也想着证明些什么？
甘绍玉（沉思良久）：毕竟我在白酒行业摸爬滚打了28年，在这28年当中，也积累了一些相应的经验和教训，这是我一生中最大的财富。的确，从内心来说，我非常希望凭借这些经验和教训，重新开始打拼，实现自己的价值。
《糖烟酒周刊》：我知道，您从古井最基层的车间，凭着自身能力、为人之道和人格魅力一步一个脚印干到古井贡总经理位置，您人生的青春，最好的年华都奉献给了古井贡。现在，又从头再来，打造剑南贡魅力营销工程。从古井贡到剑南贡，您此刻的心情是怎样的？
甘绍玉：中国是个讲感情的社会，古井情结在我心里永远沉甸甸的，永远割舍不掉，王效金董事长永远是我的老领导、是我的良师益友。 仔细想一想，我在古井干了28年，在生产技术科当过统计员，在包装车间干过主任以及销售科长、经营处长、销售公司总经理，直至股份公司总经理，古井的一些重大营销决策，比如影响业界的1989年降度降价的黄山会议，1997年以酒龄命名的十年陈酿、五年陈酿，我都是参与者和见证者。正如你所说，我人生的青春，最好的年华都奉献给了古井贡，在这里流过很多泪、淌过很多汗、付出过很多的心血，我对古井这份感情确实太深太深了，无法用言语来形容。 但现实是现在我要用28年来在古井的所学，倾力打造剑南贡这个品牌。此刻我最希望的是在未来的时间里，古井贡和剑南贡一起笑傲中国白酒行业。
战略竞争就是有效资源的系统整合与持久坚持
《糖烟酒周刊》：根据我们的了解，剑南贡是剑南春集团重点扶持的战略子品牌之一。但今后能否有效地在市场上取得辉煌成绩，主要取决于您及整个营销团队对未来的市场运作。在此，您能够透露一下剑南贡的运作规划吗？
甘绍玉：我们在招商行动中，响亮地提出“剑南贡与您共创魅力营销工程”，这是作为一项事业工程来抓的，立意高，起点高，以质量强化品牌内涵，也就是以品牌质量长久地赢取经销商的信心和消费者的忠诚。
《糖烟酒周刊》：能否具体给予说明？
甘绍玉：在业界，剑南春一贯坚持质量营销之路，给外面的感觉它的质量坚持、工艺坚持有点近乎固执和偏执。这是其一。
剑南贡魅力营销工程第二个内涵：注重品牌的战略竞争和长线竞争。按照“竞争之父”波特的观点，所谓战略竞争就是有效资源的系统整合与持久坚持！而我以为，整合的动力在于诚信，以诚信统领市场上一切营销资源，为我所用。 所以，我们上海剑南贡公司始终恪守“天道人心诚为本”的企业精神，整合传统营销模式、吸纳现代营销理念与方法，充分发挥人力资源、客户资源、市场资源的最大化，致力诚信无边、双赢共生的境界。
剑南贡魅力营销工程第三个表现：与剑南春的 “唐时宫廷酒，盛世剑南春”的文化诉求保持一脉相承。 剑南贡将以魅力营销为枢纽，塑造其独特的、区别其他品牌的气质和性格：尊贵·风韵·魅力，让广大消费者充分体验到：魅力源于尊贵，魅力源于风韵。
《糖烟酒周刊》：现在的营销讲究营销势能和品牌势能，居高而下，汇聚资源，剑南贡公司将营销总部放在上海这座国际化大都市，是否基于这种考虑？
甘绍玉：全国超一流的高端市场，我以为主要是三座：一是上海，二是北京，三是广州。这三座城市信息流、资金流、人才流、商品流、交通流等特别集中，营销资源丰富，营销势能庞大，而且上海这几年“总部经济”概念的影响力特别大，这为塑造剑南贡高端品牌形象提供了外部资源优势，只要成功嫁接外部营销资源，就能很好地将产品链与需求链进行有效对接。
此外，我们把剑南贡营销总部放在上海，还有一个重要原因：以江浙沪为核心的长三角经济带，其经济总量、人均消费水平居于全国首位，人们普遍达到了中产阶级的小康水平，这就是剑南贡潜在的领袖消费者群和目标消费者群。 所以，剑南贡的市场定位：立足长三角，面向全国，把长三角建设成核心市场、样板市场和根据地市场。实际上，这种市场布局也是古代兵圣所一贯主张的“远交近攻”的战略体现。
|!---page split---|厂商长期良好合作的前提是分工明确
《糖烟酒周刊》：我注意到，在剑南贡招商广告中，有一个十分突出的口号“我的品牌我做主，您的渠道您当家”，这种提法很新颖，也很有张力，您能否进一步解释这种主张的内涵？
甘绍玉：这句话的完整解释是这样的——剑南贡认为，21世纪，品牌商主张“我的品牌我做主”，其核心竞争力是拥有强势品牌，其重点工作是努力地打造品牌的含金量，体现品牌的核心竞争力。经销商坚持“我的渠道我当家”，其核心竞争力是拥有庞大销售网络，其重点工作是不断地构建和深化完善销售网络。
《糖烟酒周刊》：毛泽东曾有一名句：两个积极性总比一个积极性要好。剑南贡这种营销主张，就注重了品牌制造商和渠道经销商双向的市场作为，很好地借用了厂商双方的积极性。
甘绍玉：前一段时间，我在深入市场调查过程中，与全国一些经销商进行了坦诚交流和沟通，我深深地感觉到现在业界有几种不好的倾向，或者说是走入了误区。
首先是不少企业还没有真正地弄明白以终端为核心的网络营销资源到底是谁的？换句话说，在一个区域市场，构建网络、掌控终端是品牌制造商的核心职能，还是经销商的中心工作？实际上经销商生存的基础就是网络，品牌商从后台跑到前台，到人家家门口，自建网络，掌控终端，终究是鸩占鹊巢的行为，吃力不讨好。
其次是不少企业还没有真正地意识到随着市场竞争秩序逐步规范和成熟，经销商作为一个群体也在不断地裂变、不断地转型和升级，还是抱着老教条、老框框不放，将经销商定位在“产品配送商”这个层面上，只要经销打款听话就好，处处左右和牵制经销商。
在发现和弄清了上述两大现状的问题所在之后，我们剑南贡就旗帜鲜明地提出“我的品牌我做主，您的渠道您当家”的主张和理念。这既是市场现实的需要，也是尊重社会分工的大规律，其结果必然是品牌商和经销商的两个积极性都能够得到极大的发挥，品牌资源和市场资源都能够得到很好地互补。
《糖烟酒周刊》：在这种新思维、新理念下，剑南贡所期望的厂商关系是怎样的？
甘绍玉：厂商关系是市场上永恒的话题，剑南贡所期望的、努力追求的理想境界就是下列公式表达的内涵：诚信＋双赢＝战略性伙伴营销关系。
从狭义层面上来讲，多数品牌制造商喜欢将厂商关系比喻为夫妻关系。我个人感觉，这种概括还不够准确和到位，在中国，夫妻关系多多少少还有“夫权”、“大男子”思想的痕迹，不够平等。 我以为，厂商关系是兄弟关系，是“兄弟＋朋友”的关系，这才是伙伴营销关系最为形象的比喻，也很贴切。中国有个叫汪曾祺的文学家，就曾说过“多年父子成兄弟”的名言，这位老先生就十分崇尚平等、尊重、关怀、理解和宽容。 商家是厂家的延伸，实际上，是一种情的延伸，是一种爱的深化，有了情有了爱，厂商双方的责任心才能得到更好的体现。“套牢谁了”与“谁被套了”，都是赤裸裸的金钱关系和利益关系的表现。
在厂商的合作过程中，一定要注意双方明确的分工。厂家（品牌商）的工作就是不断地提升品牌的含金量，经销商则主要负责在其区域内的具体市场销售。如果没有明确分工的话，厂商双方在合作过程中就很容易出现问题。
《糖烟酒周刊》：产品价位制定、控制及经销商管理的工作你们是如何进行的呢？
甘绍玉：因为我们提倡严格的分工，所以在价格政策方面主张对经销商一步到位，同时给经销商一个整体的建议指导价。至于说对经销商的管理，我们一直没有那样的概念，我们认为，在双方进行了明确的分工后，实际工作中的问题是双方协商解决的，不存在谁管理谁。举个例子，就你刚才问的价格方面，以及市场关注的促销方面，我们也会与我们的经销商做沟通，但剑南贡要求每个员工坚持的原则是“指导而不领导，助销而不直销”。
职业经理人的运作要结合白酒市场实际
《糖烟酒周刊》：作为从国有大型企业领导者岗位上离任的老总，您如何看待行业职业经理人的前景？
甘绍玉：白酒在营销、管理模式上与国际接轨是时间问题，所以从长远来说，职业经理人在白酒行业一样有着很好的前景。但在多年的经营过程中，我认为中国白酒业是一个特殊的行业，白酒是传统产品，是国粹。既然如此，白酒在营销、管理模式上就应该有其特色之处，与国际接轨应有个过程，这个过程可分为前、中、后期三个阶段。前期是过度期，中期是适应期，后期是接轨期。如果前期就接轨，那可能会起到相反的结果。加上目前白酒行业运作规则的不成熟，以及特殊的国情，很容易导致与预想的偏差。 有了这样一个认识，我觉得那些职业经理人和准职业经理人应该能对自己的工作和定位有个更清楚的规划。
职业经理人是神圣的职业，层次很高的。这种层次表现在能力、道德等多个方面。目前行业内有不少是打着职业经理人的幌子，借用职业经理人的名义来炒作，这很可能会影响到整个职业经理人队伍的健康成长与发展。
三大因素是成功的支撑点
《糖烟酒周刊》：可以说，古井贡铸就了您人生的辉煌，为您赢得了很大的荣誉。现在操盘剑南贡，在某种程度上，这是要通过其他的平台延续这种荣誉，这需要很大的勇气、胸襟和魄力。也许是您已经找到了成功的支撑点，在知天命时期依旧有着这样的勇气和魄力？
甘绍玉：多年来的感受，要成就一番事业，需要三大因素作为支撑点。首先是需要一个好的团队，只有志同道合的团队才能创造更大的价值，这是经过历史证明了的颠扑不破的真理。其次是品牌的成功塑造，也就是需要一个好的平台组织、凝聚人心，发挥各人的才干。这两年，白酒界最大的亮点可以说是剑南春。面对恶劣的市场竞争环境，剑南春集团通过稳健的运作，牢牢地在白酒行业中位居前三甲。母品牌的不断强大，子品牌才能更好成长，这为剑南贡自身的品牌塑造打下了很好的基础。 三是需要各系统的有效构建，比如销售系统、财务系统、管理系统、品牌识别系统等等，通过流程和程序提高工作效率，加速事业的进程。 在目前剑南贡的营销团队中，有不少干将都能保证这三个支撑点的稳固。除此之外，我们还一直在研讨如何在白酒行业内有效地将传统销售方式与现代营销模式结合起来，以创造出具有特色的剑南贡营销模式。
采访手记：
期待英雄回归
甘绍玉回来了，回到了他曾经奋斗了28年的白酒界。
白酒行业有不少英雄，甘绍玉绝对是其中一个。凭着自己的悟性、追求、魄力及人格魅力，依托古井这个让很多人羡慕的大舞台，甘绍玉在市场的南征北战中立下赫赫战功，并由此走上了古井贡酒股份公司总经理的位置。
3年前，当笔者得知甘绍玉因“病”离开古井时，感到非常的吃惊，这种吃惊不仅在于这么大的一个名酒企业正当年的老总的“病”，更在于这么大的一个名酒企业的老总因病离职后行业内的平静程度，自己多方打听联系后才知道，当时几乎没有人能够联系上甘绍玉，这个当事人主动地选择了沉默。
3年后的今天，当笔者有机会面对面地与这个在行业内消失很长时间的英雄交流时，从他的话语中，很明显地让我感觉到了他对白酒的热爱——人生最宝贵的28年的经历，使他的血液融入了白酒的激情。 甘绍玉回来了，这对于市场正在产生深远变化、行业发展遭遇人才和领袖危机的白酒行业来说是一大幸事。
回顾白酒行业这些年的历程，我们能够发现，还有很多英雄也像当年的甘绍玉一样，主动选择或是被迫无奈地淡出了白酒行业，无论今天他们在做什么，我们完全可以相信，他们的血液一样地留有白酒深深的痕迹 在企业体制、市场格局、人才理念产生很大变化的今天，我们期待更多英雄的回归。
