爱华网一 网络寒潮中，它没有死掉，而且活得很好
2000年4月，纳斯达克互联网股市突然崩盘，冒了半年多“虚火”的中国网络界也随之大病一场。
首先，海外上市的几只中国的网络股随大市“飞流直下三千尺”，而搜狐更变成垃圾股，一度面临摘牌的灭顶之灾。
接下来，当初熠熠耀目的网络明星们，也纷纷在网络寒潮中病倒。中国人被合并，“海归派”的黯然“归海”。8848被迫分拆，技术总监易爱民无奈离去，而创始人王峻涛也只能带着一半的人马继续他的攀峰之路。新浪管理层大换血，王志东几经挣扎，终难逃免去乌纱的厄运。
……
“网络企业没有戏了……”真的吗？身边的不断传来的网站倒闭、合并、裁员的消息似乎成为支持这一论点的有力依据。
2001年7月，在51JOB.COM，IT30登出招聘广告，几十个职位正虚位以待。没有什么比这种宣告更加有力的了——IT30，不但没有死掉，而且活得很好……
二 “就如杂交稻一样，比纯种的更有生命力”
带着好奇，我访问了这家逆流而上的网络企业，而接受访问的，正是他们的市场部经理赖奕龙。而访问的形式，是在赖经理的提议下，在QQ上进行的。
“从核心的经营方式上，我们不是一家互联网企业。”赖经理一开场，就给了我一个意外。
在赖经理的阐述中，我发现，IT30的确有很多一般互联网企业没有的特征，比如，IT30的资本结构中没有任何的风险投资的成分；IT30没有苦恼于自己的物流问题，因为它有自己的物流体系；IT30不但有一般网络企业没有的店面，而且有11家，而且还有一个1200平方米的电脑超市即将开业，在8月11日就能开张……
但是，在IT30的发展历程中，却有着网络企业才有的足迹：
1998年，IT30与飞翔鸟网站达成合作协议，由IT30为飞翔鸟网提供电脑报价信息，而且在报价单上附上IT30的联系方式。10月13日，由IT30提供内容的每日电脑报价就挂上了网，第三天，IT30就收到了网上发来的第一份10多万元的订单。
1999年，IT30两次获得网易的电脑类网站排行榜中的第九名，当时8848是排第七名。
……
很明显，IT30属于网络企业，但它又不属于“纯种”的网络企业，而是一个“鼠标+水泥”的“杂交品种”
“对，就如杂交稻一样，我们也是杂交，但就是要比纯种的要有生命力”赖经理传过来这么一句自信而又意味深长的话。
三 “互联网只是工具而已”
“我们的网络开发技术暂时并不强大，目前技术都是外包的。”赖经理说得很坦然。
对于别人来说，一个网络企业竟然会有这种经营理念，可谓是天方夜谈，但正是这一理念，使IT30走向成功的。
相比于8848、当当书店等网站来说，IT30的网站显得相当简朴。即使是将开发的新网上交易系统，IT30也是用外包的形式来让网络技术开发公司来设计的。他们的理由很简单，却也很充分——“互联网对于我们来说，只是一个工具，一个产品销售的工具，在自已未有优势的时候，可以从别人那里买来这个工具。”
IT30的经营理念里，有一份坚定的执着——IT30的核心业务只有一个，那就是IT产品的销售。为此，IT30不但把网站的设计与技术开发外包给专业的网络技术开发公司，而且把它早期的软件开发业务也删掉了。
这种“删减企业非优劣业务，突出核心竞争力，优化企业资源配置”的经营理念，是许多跨国企业成功的经验，但在“什么都试做一下”和“绝对追求技术领先”的中国网络界，IT30此举就绝对是先行者所为。
耐克运动鞋公司只保留运动鞋的设计这一核心业务，而将鞋的制造等业务全部外包，由此而打造了最有特色的运动鞋品牌。诺基亚公司为了发展手机的核心业务，买掉了光纤、电子等外围业务，成为了全球手机销售量最大的行业巨子。而IT30放弃了其它的外围业务，专攻IT产品的销售，也终于使他们成为了华南最大和最有实力的IT产品直销商。
四 “我们不但有自己的物流系统，而且在建立物流系统的过程中我们就赚钱”
信息流、钱流、物流，三者都是所有实物产品经售商必须解决的问题，只要有了任何一样出了问题，交易都不可以顺利进行。网络企业在信息流方向有着先天的优势。而钱流方面，现代金融系统的快速兴起也使支付问题变得方便与快捷。而剩下的，就只有物流问题了。
美国有着强大而快捷的邮政货递系统，而且资费低廉，无疑就成为了美国网络企业天然的物流解决方案。而在日本，网络企业通过与社区内的便利店合作，也使他们的“配送中心”开得遍街都是。
而在中国，邮政货寄系统相比于美国至少还有10年的差距，而社区便利店的普及程度又远不及日本。于是，如何解决物流问题，就成了网络企业最头痛的问题。用邮政货递，顾客等烦了，就别期望他下次能光顾。用特快专递，资费太高又使企业失去了价格优势。自己建物流系统，创建与维护的费用又大得惊人，而且不到规模又起不到成本优势。
对于这一问题，中国的网络企业可谓抓襟见肘，狼狈不堪。于是，对B2C模式可行性的质疑四起，更有科利华的董事长宋朝弟公开预测“在3至5年内，带物流的BtoC企业必然亏损，一家也留不下来。”
而面对这一难题，IT30却交上了令人折服的答卷：1998年，IT30就通过互联网做成了第一笔10.4万的订单，然而IT30也清醒的看到，付款和配送的瓶颈不解决，生意是做不起来的。于是，IT30从IT产品的直销物流部分做起，以从广州为中心进行配送，12小时能到达的地方为限，与当地城市的经销商以合资，加盟的形式合作，创建本地化的IT30营运中心（连锁店），实行统一采购，统一直销，网站成为各地加盟营运中心共享的网上销售平台，而各地的营运中心则成为网站在当地的配送与服务中心。
由于是采用特许经营的方式进行扩张，对于各加盟店，IT30只进行管理和文化输出，不必进行太多的资金投入。这样一来，IT30不但能把物流系统迅速建立起来，而且资金的投入几乎等于0，而且可以从各加盟商那里收取可观的加盟费用。怪不得，赖经理会自信地说，“我们不但有自己的物流系统，而且在建立物流系统的过程中我们就赚钱”。
面对前期的成功，IT30却意外的暂时停止了接受新加盟者的加入。问及这一问题，赖经理的回答，又让人看到了IT30的经营睿智与长远目光。
“停止是暂时的。停止的原因是我们在特许经营的管理与文化输出方面还没有系统化。过去的管理与文化输出，我们都偏重于具体的管理指导，没有系统的进行管理培训。这不是真正意义上的特许经营的管理输出。在暂停的这段时候里，我们致力于中心样板店的风格、管理、文化，并有意识的总结出自己的特色和经验，来形成自己的管理文化输出的核心。我们要有自己的特许经营管理手册，但它绝对不是流于形式的。到9月的招商会，我们会重新接受新加盟者，而那时候，我们的目标就不仅是扩大物流系统和经营体系，还要利用特许经营进行品牌扩张。”五 “我们资本结构中，没有风险投资，只有战略投资”
“我们资本结构中，没有风险投资，只有战略投资”这是赖经理在第三次向我重复这一句话了。可以看出，IT30对资本的性质的界定，是严格乃至于苛刻的。
在IT30的发展历里，它有两次融入风险投资的计划，但都由于种种原因没有成功。说起这段经历，赖经理不但没有表示遗憾，反而有点庆幸，“如果融到了，还不一定是什么好事呢。因为融入的不单是资金，还有麻烦。”对于外来资金的投入，IT30有他们自己独到的看法：
风险投资里，以投机资本居多，它们的耐性差，要求投资回报期短，所以就迫着企业做资本经营。所以，大多数的网络企业都走出一条“融资，赚眼球，上市再融资”的怪路。IT30的定位是IT产品销售，这明显是产业经营的目标，与风险投资的目标不太相似。第二，风险投资的加入，也会造成企业经营权的不稳定。作为一个企业，其中不少的经营管理策略是长期的，但风险投资的耐性却不那么强。所以，当风险投资觉得企业的经营方式不太符合他的要求时，风险必然会跳出来，以大股东的身份，要求企业改变。前段时间，8848的分拆与王志东离开新浪，无一不是“资本跳出来说话”的结果。
第三，风险投资的加入，会造成企业日常经营的混乱。风险投资家们热衷于炒作，而要炒作就得要有信息，要有新闻，要会造势。那么在风险投资支配下的企业就必须不断的造新闻，这样就分散了企业的资源。明显，这一点与IT30“集中优势资源，发展IT产品销售”的核心经营理念是矛盾的。
由此看来，IT30的资本结构中没有风险投资，的确更能适应它自身的发展，难怪赖经理对于圈不到风险投资，会点有“塞翁失马，焉知非福”的庆幸。
但如果只是一味的拒绝外来资本投入，那也算不上什么成功的企业经营理念。精明的IT30当然也不犯这种错误。
“我们不是拒绝所有的外来资本投入，而是有选择的接收。在我们的资本结构中，就有外来的投资，但它是战略投资，而不是风险投资。这种资本比风险更有耐性，能接受产业经营的目标，要求的是在企业整体价值提高上的增值。”
六 “创新的核心不在于网络，而在于销售”
说起企业创新，赖经理深有感触，“企业当然得创新，没有创新，就没有独特的核心竞争力，就不会有发展优势。但是，创新最关键的，是找到核心。”
IT30的发展历史，正是一条沿上述经营理念走过的路。
在网络方面，IT30的确没有什么创新。别人做的是B2C，他们做的也是B2C。也许，别人的网络系统还比他们更漂亮一些，功能还强大一些。但就拿赖经理的话来说，“这不是创新的核心所在”，所以IT30就不在这里耗费太多的精力。
那么，IT30的创新核心在哪里呢？“在于特许经营＋网络营销。”赖经理肯定的回答。
1998年，IT30成为首家在网上卖电脑的企业，而且在三天内成功地拿到了10多万的订单。这在当时，绝对是一个破天荒的创举。
用特许经营自建物流体系，这不但使IT30解决了头痛的物流问题，还迅速扩大了经营的地域范围和品牌的覆盖面，而且坐收加盟费。这一会，又是创新帮了大忙。而在IT30即将8月11日开张的天河电脑超市里，也是充满了创新：
首先，建立这样一个超市本来就是一个创举。它打破了电脑城以小买场分散经营的格局，通过规模经营，它不但降低单位成本，而且向消费者建立了一个实力强大的品牌形象。
其次，进行超市经营的IT30又打破了电脑市场价格不透明及服务跟不上的传统，提出“开心购物，用心服务”的经营思想。
再有，IT30贴牌生产了一批自有品牌电脑，小批量的生产，款式不断，给消费者更多的个性选择。这些做法，在广州还未有很多商家做到。走在自己的路上，IT30一度被视为异类，但凭着睿智、自信与执着，IT30却走出了一条别的网络企业可望而不可及的盈利之路。在网络寒潮里，看着这位率先走出赤字漩涡的先行者的矫健身影，不知是否会有其他网络企业能受到启发呢？如果有的话，它们是否又会象IT30一样，顺利走向成功呢？在未来的日子里，我们拭目以待着……
