消费者情感需求 拿什么打动消费者?——提炼产品情感利益点



     如果说功能支持是指产品具有什么优点和价值,那么利益点就是产品的这些优点和价值能给消费者带来什么。

  举个例说,一款牙膏具有美白、防蛀的功能,这是它的产品价值,但它的这些功能能给消费者带来什么呢?当然是一口洁白、健康的好牙。或许你以为这是很明显的事情,根本不用多说消费者就应该知道的。但实际上,如果你不提醒消费者,他们很可能根本不会意识到这一点。

  在营销上,有句话叫“认知大于事实”,一个产品具有再多、再好的价值,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们产品的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处。只有好处才是消费者真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。

  我们只有把产品的功能价值信息点变成消费者利益点,让消费者了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。

  一、如何将功能价值转为利益点

  以壹串通策划的TNC电工为例,它的产品选用第四代钢架结构技术,具备自动保护、安全接地、防静电三个方面的特点,这为它奠定了良好的功能价值。如何将这些产品功能价值转化为消费者利益点呢?通过洞察,我们发现消费者对电工产品最关心两大核心要素——经久耐用和安全。而TNC电工所具有的产品特点,使其能够在安全性与品质两方面满足消费者的需求。因此我们将利益点提炼为:安心的高品质生活。告诉消费者,TNC电工将为他们带来安全、高品质的生活。

  又如新日电动车,它的功能支持是“动力强、跑得远、寿命长、品质稳、款式新”,这些功能特点最终给消费者带来的是什么呢?是一种高质量的驾驶状态,一种快乐的出行生活。因此我们便将新日电动车的情感利益点提炼为:“快乐出行 品质信赖”。

  二、情感利益点的分类

  总的来说,情感利益点可以分为三种类型:感性利益、理性利益、经济利益。

  (1)感性利益

  令人有面子、受爱戴、大受欢迎

 消费者情感需求 拿什么打动消费者?——提炼产品情感利益点
  令人增加名气、出尽风头

  令人美丽动人、仪表出众

  令人生活得更舒适写意

  令人感觉清新爽洁

  令人受赞赏倾慕

  令人增加自信心

  令人开怀欢笑

  (2)理性利益

  令人身体健康

  令人得到安全

  令人节省时间

  让人开阔视野、增长知识

  让人升职加薪、大展鸿图

  给人更多休闲时间

  为人解除烦恼

  提供更多方便

  (3)经济利益

  令人生意兴隆

  令人赚更多钱

  令人省钱

  

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