爱华网IT巨头的中国本土化策略
经济全球化是不可逆转的潮流，对IT行业的影响尤其明显。全球化与本土化的矛盾，是跨国公司必须解决的燃眉之急。早在几年前，前GE董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇就提出了“全球本土化和本土全球化”的观点，现在，各大世界知名跨国公司也无不在“思考全球化，行动本土化”的理念指导下，从产品品牌、人力资源、产品制造、营销管理等方面大力实施“本土化”的经营战略。
如何看待本土化问题，如何从中吸取宝贵的经验，这对于我国企业如何应对WTO和经济一体化的挑战、拓展国际市场有着莫大的帮助。 产品品牌本土化 企业要走出去，跨国经营，需要将产品品牌打出去，不仅要创出国际品牌，还要使品牌在跨国经营中“本土化”。这是IBM公司拓展国际市场经营的法宝之一。从1992年IBM进入中国市场后，它在产品品牌方面本土化的确不遗余力，在IBM铺天盖地的广告中，看不到“美国”的字样。而且，中国IBM模特无一人是西方人，就拿现在IBM中文网站的广告来说，中秋佳节本是中国的传统节日，在IBM中文网站上，你可以看到颇具中秋气氛的广告，明月、唐诗、寄托……尽得东方神韵。而除此之外，IBM还发布了型号多达十种的新款NetVista A22p桌面电脑，目标客户定位于中小企业，其“龙”系列的称号表明，IBM已经开始加速在中国的本土化进程。另外，包括ThinkPad在内的很多产品设计、配置都是在中国市场广泛调研后产生的，其中也有不少是中国消费者参与的结果。 人力资源本土化 人的本土化是最根本最深刻的本土化，需要足够的勇气和胆量。有媒体公布，在中国本土化程度最高的摩托罗拉公司承诺在中国投资15亿元，中国员工达到1万人，本地经理人员比例近80％，每年为本地员工提供2.7万个培训日，设立170种面向中国本地的课程。而IBM公司（中国）的高层也是有很多是中国本土人才。毕业于北京大学的IBM个人电脑事业部中国区总经理鞠立就是其中之一。总之，进入中国市场的跨国公司纷纷争抢国内人才，重金聘请中国CEO等人力资源本土化手段已成为这些公司在中国取胜的秘密武器。 营销方式本土化 企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道。为此，IBM、东芝等一些跨国公司营建自己的营销渠道工作一直在紧锣密鼓地进行。IBM认为，随着新世纪的到来，生产企业与经销商之间已由单纯的利益关系上升为品牌共创、成功共享的战略伙伴关系。据北京中企市场研究中心提供的资料表明，为经销商提供专业管理课程在IT业、通信业等新兴业已有开展，IBM、惠普、微软等知名品牌都誉为其经销商进行此类培训。 此外，IBM公司认为外国企业要在中国市场参与竞争，就必须解决营销手段的适地性，就离不开对中国市场消费文化的了解和把握。为此，在管理人员本地化建设方面比其它参与我国IT市场竞争的外国企业要更开放和大胆，这为其实现市场营销策略本土化发挥了重要作用。 产品制造的本土化 目前包括DELL、IBM等一大批IT跨国公司都在积极推进产品制造本土化的进程。据悉，日本最大的笔记本计算机厂商Toshiba（东芝）日前也决定将在明年4月开始，在位于浙江省杭州市的工厂开始大量生产笔记本计算机。 早在IBM公司进入中国市场之初，蓝色巨人就已经深谙本土化策略的重要性并持之以恒地把它作为在中国发展的首要策略。IBM在本土化道路上走出的最关键的一步就是和中国微机生产公司长城计算机集团合资成立长城国际公司（IIPC），这家位于深圳的明星企业成立于1994年，是IBM公司在中国最大的投资之一。所有在中国市场销售的IBM个人电脑产品，包括台式机、笔记本和服务器，都在这里完成装配、测试、包装等全套工序，实现了100%的本土化。IBM PC真正成了中国人自己的产品。IIPC的产品还出口到日本、韩国、马来西亚、新加坡、澳大利亚等亚太国家和地区。 而DELL虽然没有自己的零部件企业，但在国际化经营中更加重视选择国外本土化的制造专业厂家，充分运用自己所掌握的科学创新与专利，在市场上与顾客需求、零部件配套厂商等方面整合创新，从而加快国际化市场的开拓力度。他们运用因特网等现代营销方式与客户直接联系，通过产品本土化制造，确保在3—5天内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于市场IT产品的10％以上，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场份额。 研究开发的本土化 开研发分店，争抢国内优秀人才和技术，这比单一的硬指标投入更具战略眼光。仅从1998年至今，各大跨国公司在北京建立的研究院和研发中心就有20多家，且有愈演愈烈之势。比尔·盖茨在写给微软中国研究院的寄语中一语道破了天机：“选择在中国设立我们亚洲的第一个研究院，是因为中国有许多优秀的人才。”外籍研究院的功能已不仅限于研究适合中国市场的产品，还包括研究中国社会和变化，以更好地适应本土化的需求。 1995年9月，IBM中国研究中心（CRL）成立，这是IBM在全球的8个研究中心之一，拥有60多名硕士和博士，绝大多数都是中国自己的重点大学培养的人才。CRL的主体研究方向也具有浓郁的本土色彩：开发与中国本土文化相适应的信息技术。研究主要着重于三个领域：中国语言文化与信息技术的交融；信息技术在中国的普及运用；改善企业行为的技术和解决方案。IBM向来重视研究成果的市场化，中国研究中心在1997年研制成功的中文连续语音识别软件ViaVoice，在市场迅速普及，为帮助中国用户实现与计算机的中文交流，做出了突破性贡献。 毋庸置疑，国际跨国企业全球化的优势在于先进的理念、雄厚的研发力量以及优质的产品，但是国际跨国企业在中国的成功必定依赖于本土化。目前，全球化与本土化的话题仍在继续，博鳌亚洲论坛更是将其推向了一个新的高峰。各大IT厂商在华本土化无用表明了他们对中国市场光明未来的坚定信心。或许在不久的将来，我们可以听到他们用不同的语言说：“我是世界的，更是中国的！” 微软启动中国本土化战略2002-04-15 4月11日，微软公司宣布与一家名不见经传的上海公司———上海联和投资有限公司成立合资企业，名为上海微创软件有限公司。这是继今年1月17日微软在北京宣布与中关村科技、四通合资成立中关村软件有限公司后，在中国成立的第二家合资软件企业。信息发布之前，在微软全球技术中心的办公室内，唐骏对记者说：“这次成立合资公司的计划是我亲自撰写的，我还将担任合资公司的总裁。”1.杀手锏在于软件外包合同
虽然这个项目合资金额只有400万美元，“对比尔·盖茨来说，相当于买辆自行车”。但是在新闻发布会上，记者却见到上海市的最高领导：上海市市长陈良宇、上海市政府秘书长姜斯宪和上海市政府副秘书长杨雄。而微软的班底也是超豪华的，除了微软（中国）总裁唐骏博士与微软大中华区总裁黄存义以外，还有去年政府采购时亲自赴京与北京市政府周旋的微软总部首席技术官克瑞格·蒙迪。
据唐骏介绍，上海微创软件的投资额是400万美元，双方各掏200万美元，各占50％的股份。它的目标是要国际市场和国内市场通吃，要做两种不同类型的软件服务。其一是外包大型跨国企业的软件支持服务，在这一方面的市场上，微软具有不可比拟的优势；其二是开发具有自主知识产权、面向国内外企业的客户管理应用软件产品。微软公司对它的前景非常看好。
记者在采访中了解到，事实上这家公司之所以备受上海市政府和微软的重视，是因为合资公司获得了微软公司面向全球Windows和Office客户的软件支持外包服务合同，而这将成为新公司取之不尽用之不竭的金矿。
新公司受重视的第二个原因与政府有关。去年在上海召开APEC会议期间，比尔·盖茨和徐市长签订了一个共同促进上海软件产业发展的一揽子合作意向书中，作为这一揽子合作意向的一个部分，上海微创软件本已经被确定成立。
微软对于这家公司的照顾可谓无微不至，为使微创软件建立起具有国际竞争力的研发和管理团队，在公司初创的前两年，微软公司将派出高层管理团队负责公司的研发、技术支撑和业务运作，并且承诺在两年之内为新公司培养和建立起新的管理团队，一旦新团队建立，微软方面的团队将马上撤离。刚刚履新的微软（中国）总裁兼微软全球技术支持中心总经理唐骏亲自挂帅，出任微创公司首届CEO。上海微创公司预计将很快完成工商注册，并在今年7月1日前正式开始提供服务。
2.微软开始入乡随俗
谈起这项合作，唐骏对记者说：“我们最终目的是要把整个中国的软件企业做多、做大，把盘子做大了，微软总会占到一定的份额。”
而在此之前，微软CTO克瑞格·蒙迪曾在单独接受记者采访时透露：“实际上这次合作是中国战略的一部分。”微软中国的发展分为三个阶段：第一阶段是建立了自身的软件市场营销体系；第二阶段是在中国设立了自身的基础研究、产品开发和售后服务机构，把软件产业整个价值链搬到了中国；第三阶段是通过战略投资加强与中国本地软件业的合作，走本土化的路线。
微软在中国10年了，到今天为止共成立了两个合资公司，业内曾经猜测，微软现在在中国市场上调整战略其实是在补课。唐骏并不否认微软的合作者都具有政府背景，但是对于“补课”的说法，他不赞成。
与原来趾高气扬的微软不同，现在的微软更加懂得什么叫入乡随俗，微软对中国市场大献殷勤的时候到了。但是微软合作有两个条件，就是要和“中国政府”进行广泛的合作，特别是和“中国软件企业”合作。这次上海的合作，对方不是软件公司，而是一家投资机构，符合了其中重要的一个条件。
3.合作故事连续上演
去年12月19日，北京中关村科技与四通集团、美国微软公司共同出资组建“中关村软件有限公司”，注册资本为1亿元人民币。但直到现在公司也没有注册成功，没有最终拿到证书，中关村软件的运作也没有开始。与北京的合作相比，微软在上海的合作显得更加成熟。
唐骏表示，年内微软会在中国进行更多的合资合作。“我们现在看好几个领域，主要还是以软件相关的企业。”这些合作将以投资、合资为主，不会像微软在其他国家那样通过收购来完成。
“微软不是做风险投资而是战略投资，比如说微创，我们投资以后，希望可以通过微创成功的运作模式带动整个软件产业的发展。我们选择合作伙伴的时候，更多的是基于长远目标制定的。”唐骏的这些话并非空话，微软面对中国的合作部去年年底已经悄然成立了。
但是唐骏明确表示：“如果微软有100家合作候选企业的话，至少有98家带有政府背景。”
4.唐骏只是新公司大旗
作为新公司的总裁，唐骏最重要的职责并非管理与经营，而更多的只是一种象征意义。“我被任命为新公司总裁是在被任命为微软中国区总裁之前。为了显示对新成立公司的重视程度，微软允许身兼3职。但我最重要的职位仍是中国微软公司的总裁，我将有90％的时间留在北京，处理微软中国的事情。”
对于这次跟上海合资企业是新官上任三把火的第一把火，唐骏坚决否认。“这个合资企业半年以前已经决定要建立了，当时比尔·盖茨和徐市长宣布成立这家公司时已经定了我会出任这个公司的CEO，而我出任微软中国公司的总裁是三个星期前才决定的，这只是一个巧合。”
现在对唐骏来说，首要问题并非新公司的业务，而是得先用一个月的时间来了解北京微软中国总部的工作。“我会认真听取我们客户的意见，听取政府行业的领导，包括一些行业的合作伙伴以及方方面面的意见。”
唐骏给自己工作定位非常明确，他的首要问题是改变微软中国的企业形象。“微软公司在中国的企业形象以前做的好不好我不加任何评论，有非常好的方面，也有一些需要改进的地方，我要改变中国微软企业的形象。”实际上，唐骏的这番话已经为微软中国今后的发展定下了调子———走中国本土化战略。
