爱华网投影机作为一种真正意义上的计算机外设应该是从97年左右发展起来的，经过近几年的发展，它早已经脱离了贵族产品的形象，作为教育教学、会议培训、展览展示、商务办公等应用领域必不可少的演示工具，投影机的应用日趋深入我们的工作和生活，并带来无比的便利和大屏幕的享受。随着国家信息化建设步伐的加快，作为多媒体显示设备的投影机，将扮演更加举足轻重的角色；加之我国已加入WTO，国内外的商务交流和合作将会更加频繁，所有的这一切为投影机行业后续的整体发展奠定了基础。
目前，投影机行业的主要技术发展日趋成熟，产品越来越丰富；据不完全统计，国内市场上现在大约有近60个品牌（TOSHIBA、SONY、EPSON、INFOCUS、NEC、EIKI、FUJITSU、3M、PHILIPS、SANYO、IBM、ASK、HP、LG、明基、晨星、联想、方正、福日、爱国者、清华同方、优派……），400余种机型供用户选择，涉及多个领域的应用。随着行业技术发展的成熟，投影机产品在基本性能指标和产品表现上的趋同性也日渐明显，因此各厂商开始更多关注品牌建设和一些细微功能的开发和改进，一方面进一步提高产品的易用性，简化操作；同时也借此突出个性化的发展，从而赢得用户的青睐，为市场的发展创造基础。
目前几乎所有的投影机的销售都是通过“生产厂商——代理商——分销商——终端用户”这种模式进行的。况且技术和相关壁垒使大多的投影机品牌以EPSON、SANYO等洋品牌为主。对于洋品牌来说，对中国市场的不尽了解和建立自营渠道的巨大投入以及难以把握性，使他们更倾向于把产业链中分销这一环节交给土生土长的中国销售公司去做。譬如神州数码是大多数洋品牌的中国区域总经销商。
那么做为中间商应如何更为主动的把控市场，提升自己的分销能力呢？让我们先分析一下投影机客户市场：
打准目标的出拳才是有效率的，只要紧盯目标客户，注重客户的需求特点，围绕着客户组织我们所有有效的工作，我们才能更多的得到客户的认同，客户才会照顾我们的生意。投影机的目标客户集中在以下五个领域：1、教育、培训领域
教育、培训领域应该是投影机最大的消费群体。作为教育信息化工作重要组成部分的学校电教化改革，已经在全国的各高校、中小学校广泛进行，培训行业更是普遍采用先进的电教化系统。投影机以其大屏幕、高清晰度、能接驳计算机信号和多种视频信号等功能，成为电化教学和商务培训中不可或缺的显示设备。随着网络技术的发展，远程教育的优越性日益显露，投影机在教育领域的应用也将得到更进一步的拓展。2、商务领域
合同投标、产品演示、经销商洽谈、企业内部培训等等商务活动中，投影机配合笔记本电脑，已经成为时尚组合。在欧美市场，这种组合已经广泛应用于各种公司会议、业务培训、产品宣传等方面。特别是资料显示：便携式投影机已成为投影机销售的主导，占市场近70%的份额。目前国内的投影机商务市场还处于启动阶段，但这其中巨大的潜力应该受到公司的重视。3、军事领域
随着国防现代化科技强军战略方针的不断深化，军队在显示设备方面的需求呈现连续增长趋势。投影机作为大屏幕、高清晰终端显示设备，也是军队的采购重点之一。4、金融领域
随着电子信息技术的进步与应用，证券交易所已从当初的手工操作演变成今天的电脑化交易，卫星传播、图文电视、数据库、互联网技术等，几乎所有的信息技术产品都会出现在证券期货交易市场中。而走进证券交易所，首先进入人们视野的往往就是那个实时显示股票行情的大屏幕显示，这其中应用最广泛的就是投影机。证券领域是投影机市场应用方向的又一个拓展。
此外，还有保险行业，笔者就接触过保险推销员使用投影机向客户介绍保险业务，尤其是在团体保险项目中，投影机+笔记本电脑更是普及。
5、家庭娱乐
投影机不仅可以连接计算机数字信号，也可以兼容多种视频信号，更主要的是给家庭成员带来前所未有的大屏幕享受，将吸引一部分高端家庭用户。目前由于消费观念、认识程度等原因，在短期内不会有迅速发展，但其具有潜在的巨大市场发展空间。随着产品价格、性能越来越贴近民用产品消费群体，投影机的家庭消费势必将成为又一强劲的市场增长点。根据投影市场的特点，中间商的销售战略及步骤应从以下四个方面入手：
1、行业扫描
销售部根据行业（教育、培训领域，商务领域，军事领域，金融领域等）划分销售分队， 各分队对所负责行业客户首先进行整个行业的扫描，来确定我们的客户，同时在扫描过程中，我们会发现哪些客户是有需求的，哪些是我们能够把握住的。通过资料邮递、方案提案等方式有针对性的和客户进行沟通和联络。尤其是把重点放在针对该行业的整体性解决方案的推介上。2、树立样板工程
正所谓“擒贼先擒王”，欲在行业广泛推广我们的产品和解决方案，最重要的工作就是把该行业的一些领袖单位或者对业界有影响力的单位拿下。这些单位的影响力有时会超出我们的想像，有些客户说不定会自动找上门来，所以拿下一些有影响力的样板工程对在该行业推广是非常重要的。3、方案推介会
样板工程实施后，就是广泛宣传和进行市场培育。把项目实施后带给企业或组织的种种利益制作成相关的推广资料。甚至可以召集行业客户开展项目推介会或者样板工程上线仪式的新闻发布会。4、持续的客户跟进，大量成交
培育市场的目的在于大量收割。业务人员这个时期要跟紧有需求客户，持续的进行方案的提案和成交的引导，广泛的投标和应标，大量成交。虽然投影机大多要通过中间商的分销而进行销售，但中间商提升增值服务的空间是非常有限的，甚至受自身实力的限制其窨是非常狭窄的，所以注定投影机销售行业的竞争中“价格战”方式将会非常频繁。不过，作为中间商不仅应为广大用户提供优质的产品，而且还应致力于整体性方案的提出和实施以及增值服务的推广。为了加强对行业发展的支持力度，还应该成立专业的行业支持部门，研究行业应用解决方案，制订行业推广策略，把行业应用作为投影机普及市场的关键突破口。
