爱华网2004年8 月3 日，联想携手AMD 、唯冠、精英、威盛、迈拓推出其2999圆梦系列的乡镇电脑，引起了国内的PC界铺天盖地的大讨论。不论称赞也好，批评也罢，“农民机”这个略带戏谑名字却注定会成一个标志性的名词载入中国IT发展史的史册。
而2004这个战火硝烟的夏天也将成为中国PC发展的又一条分水岭。
早在2000年，就曾有香港的投资界人士询问联想的某负责人，国内的PC市场是否会像彩电一样陷入战乱频仍的价格泥潭。当时看来这种情况还很遥远，但是在2004年，我们看到，这种价格战的来势却已经异常猛烈，在没有启发大规模新的应用的市场上，价格似乎成为这场攸关未来命运的豪赌的最后的一张底牌。但是没有人想到联想会这么快打出这张牌，在他们看来，联想还远没有到亮出底牌的时候，于是有人问，“联想急了吗？”“联想的狼性回归了？”
时隔一个月，当业界对农民机的讨论渐趋平息之时，“农民机”却已经在国内逐渐铺开，并开始对市场产生其自身的影响。追踪农民机在市场上的发展状况或许会解开最初很多对联想“圆梦”策略的谜团。
市场：卖疯了与没人卖
联想对农民机寄予厚望，在发布之初，副总裁吕岩就宣称，希望能在一年之内，2999能够达到80到100 万台的销量。在8 月26日下午，联想联想集团零售产品事业部总经理贾朝晖透露了一个月来的销售战果，2999低价PC迄今销量已经占到联想同期家用PC整体销量的10% ，这一数据已经达到了2 万台。但是从各地经销商反映的情况却不尽相同。
成都卖疯了
“2999在成都已经卖疯了！”成都数码广场的某经销商说。这个经销商在上周一周的时间里销售了27台“农民机”。而平时一周PC的出货量只在10台左右。
据本刊西南版记者王庆报道，当农民机在成都销售火爆的同时，德阳以及其下级城市——中江和会邡的农民机销售势头也非常旺盛。农民机的普及给DIY 市场带来了极大压力。
联想集团川渝分区总经理王刚称，会保证成都的货源充足。实际上，除了上市之初曾有两天的脱销之外，农民机在成都的货源供应一直没有出现问题。
虽然圆梦2999被称为“乡镇电脑”，但是其在成都这样的省会城市的销售却说明了，这个产品的适应范围并没有最初定义的那样狭窄，也正如联想总裁杨元庆所说，在有市场的地方，不排除会有2999的销售。成都的消费水平相对较低是一个原因，而其应用平台的匮乏则是另外一个重要的原因。“低价电脑会成为四川电脑教育的开始。”成都的经销商认为这种普及对提高当地的信息化程度很有好处。
江西货源充足
“我们囤积了1000台，现在已经销售出去500 多了。”江西思创的产品经理胡述耀说。
江西思创是联想的圆梦系列在江西的独家分销商。据胡述耀介绍说，在分销层面，2999的利润与其他产品没有差别。另外，联想为了2999 ，作了很充足的市场宣传工作，所以在销售的时候相对比较容易。“我们平常每个月的销量大概有1500 台。而8 月已经销售了1700多台了。” 胡述耀说。据胡述耀介绍说，2999主要是销往地市级，如九江之类的市场。虽然留给经销商的利润大约只有100 多元，不是很高，但是因为出货量大，还是很受经销商欢迎。
河南限量供货
“在郑州没有人卖。”河南汇科科技有限公司副总经理谷涛说，“可能是因为联想要求不能在中心城市里卖吧。”2999在河南成为名副其实的“农民机”。
在河南，经销商可以直接跟联想河南的负责人提货，并没有采用独家分销的做法。但是2999在河南似乎并没有产生很大的影响。“2999是限量供货的，整个河南还不到500 台。”
陕西不太看好
“我们21号上的货，2999大概每天能出2 台。感兴趣的人挺多，但是买的人还是少。”西安的一位经销商说。而榆林的一家经销商则放弃了这款机器，“配置有些低，我们虽是小城市，但大家买机子还是以5000左右的居多，况且利润相对较低，加上送一套桌椅，(在榆林买任何品牌电脑，都送桌椅)我们就留不下多少利润了。”
苏州没人卖
“我在苏州没见过这款机器。”苏州明瀚电脑总经理金菁说。
南京宏图三胞的营销总裁花贵侃也介绍说，今年暑期的销售状况较好，PC销售中大部分是中高端产品，而2999这样的产品销售情况并不是很好。他认为这是由江苏的消费水平相对较高决定的。
联想的醉翁之意
华南的市场有似于华东。在深圳举行了大型的路演之后，并没有促进销售。在广州等地，依旧是3999、4999是最主流的机型，而联想的暑促则以笔记本和大屏LCD 为主。东北的市场则与西北的市场有些类似。
华东和华南是国内相对消费水平较高的地区，市场比较成熟，2999的销售相对较少并不奇怪，但是2999的销售如此之少，也可见这里并非 2999的重点区域。
陕西地区的消费水平虽低，却因为当地市场的特点而使得2999的推广存在一定困难。当地经销商则认为联想并不在意2999的销售情况， 2999只是一面旗帜，是个宣传，而3999和4999才是主打机型。
我国的乡镇发展很不平衡，单纯靠一款农民机要打开所有的市场是不现实的。但2999在各地发展的不均衡也可以看出联想并没有刻意去推动2999在各区域市场的销售，而更多的是采取一种顺其自然，甚至是限制的态度(例如在河南的限量供货)，这与其最初的大力推动乡镇电脑普及的说法颇有不合。联想的醉翁之意究竟何在呢？
在2999发布之时，吕岩曾经说，会为2999设计另外的短链渠道，并严格管理。那么2999在各地的销售情况究竟是出于联想运作的手段，限制供货以控制价格和渠道呢？有经销商认为，联想的农民机虽然声称卖80万台，但实际能完成一半就已经很不错了，因为Intel 不会允许联想卖那么多。会是这样吗？
2999：意料之外与情理之中
联想在发布“圆梦”系列之时对它寄予了厚望，甚至有传言说，联想曾预期2005年，由2999贡献20%的利润。但实际情况是，2999在各地的表现似乎与当初的预期相去甚远，而联想似乎也并不在意，并没有大力去推广这个产品，而是听之任之。
究竟是什么原因造成了这样的前后矛盾呢？这也许要从2999的诞生的背景开始说起。
虽然2004年的夏天，PC市场战火连绵，但联想推出2999之时，还是起到一石激起千层浪的效果，让众人大呼意外。但若寻着今年PC发展的轨迹走下去，似乎又在情理之中。
梦幻般的PC之夏
如果说刚刚结束的雅典夏季奥运会是一场梦幻般的奥运会的话，刚刚结束的PC暑促也绝对是个梦幻般的过程，只不过前者是个美梦，而后者对大多数PC从业者来说是个噩梦。
在经历了去年的非典之后，厂商和渠道商们都把希望寄托于今年的暑促，但是随着宏观调控对商业市场的影响，需求并没有呈现明显增长。于是更多的厂商将希望押在了消费市场上。但是消费市场同样让人失望。究其原因，一是厂商们预测的换机高潮并没有到来。依照厂商的估计，国内消费者的PC使用寿命应该在4 年左右，也就是说2000年那个购机高潮应该可以带来新一波的换机高潮，但事实却给了这些厂商一个无情的打击；二是市场上依旧没有带动大规模购买的应用平台产生。2000年网络的应用带动了当时的购机高潮，但是4 年之后，一二级市场出现相对饱和，而没有新的应用带动采购的大规模提升。于是整个PC市场增长趋缓，甚至有人认为国内PC市场已经出现了10%的负增长。
在这种恶劣的环境之下，价格战也就不可避免。
早在今年3 月，长城就首先发难，推出了售价2999的学生电脑。但由于市场宣传等原因，并没有造成很大的轰动。5 月，七喜推出了第一款主频是P4 2.8G 的喜悦3000，售价4999元，第一个将这种配置的产品价位拉到5000元以下。随后，进入暑期，同方打了一个漂亮的时间差，6 月4 日，比往年提前10天进入暑期促销，其主打机型，真爱E7760 以P4 2.8G 处理器、ATI 镭9200SE显卡、256MDDR 内存以及80G 的7200转硬盘、DVDROM和集成5.12声卡以及17寸纯平显示器的配置，定价4999元。虽然此前4999的产品已经很多，但市场宣传如此充分，引起轰动如此之大的，却只有同方。这也是同方的一贯风格，也就是以一两款尖刀产品撕开市场。
在同方之后，TCL 宣布，将旗下5998元和6998元的两款液晶电脑直落近千元，分别定格在5198元和6198元，并以宽屏为卖点，也取得了相当不错的效果。
联想也有自己4999的产品——家悦E2000.这是联想在推出采用AMD 处理器的锋行电脑之后的另外一款AMD 机型，采用的是AMD 的AthlonXP2800+ 处理器、256M内存、80G 硬盘GF4 64M 显卡以及DVDROM光驱和17寸纯平显示器。应该说是一款主流配置的产品，性价比还相当不错。
但联想显然不可能拿这款机器去做暑促的热点机型。一是因为4999这个主流价格已经被众多厂商所占据，联想要是选择这个价位做宣传，无疑事倍功半。另外也是因为联想并没有基于Intel CPU 的4999的机型。所以联想要想在暑促的市场找到热点，起到很好的宣传效果，就必须跳出4999这个范围。所以2999也就成了一个必然的选择。
联想的两极博弈
今年联想有两件大事发生：第一件是3 月26日，联想成为国际奥委会第六期TOP 计划伙伴。第二件就是联想圆梦系列的发布，被业界称之为“联想下乡运动”，而“农民机”的戏称也由此而来。联想不再局限于中庸稳固的战略打法；对国际化高端品牌的进军与乡村化市场份额的争夺有机地结合在一起；联想的战略开始走“两极博弈”的路线。“品牌走高，市场走低，双轨整合，两极博弈”，有人用这16个字来概括联想的战略思想。
应该说，联想在完成年初的调整之后，对国际化的渴望曾经是非常明显的，从联想派出以乔松为代表的重量级人物来主抓海外市场，就可见其一斑。但是在其后不久，联想一面由杨元庆亲自出马搞定了中央电视台，以极好的价格拿下了雅典奥运会转播的黄金时段的广告。另一面，却悄然放缓了国际化的脚步。年初规划的国际部迅速扩张到100 人的计划，至今还没有实现。
也许联想终于明白了“先把碗里的吃到”(柳传志语)是多么重要。联想的海外市场计划显然非常艰难，所以基于大陆市场仍将是联想未来较长一段时间的策略。然而，整个大陆地区的PC年销售只有1000万台左右，联想已经占据了30%的市场份额，而且其近一年来，受到DELL 和其他PC厂商的冲击，增长并不尽如人意。所以开辟新的市场，找到突破口狙击敌人也就成了联想的当务之急。于是联想把目光投向了乡镇市场。
联想的市场逻辑是，美国2 亿人口年销售电脑4000多万台，中国13亿人口年售量却只有1000万台左右，原因在于中国有一个很大的“冻土层”存在，中国PC市场必须打破这个冻土层；中国电脑市场重心从大中型城市向乡镇级地区转移已成为不可逆转的发展趋势，后者将成为中国电脑市场未来5 年的增长点。
狙击武器
最近DELL的举动非常奇异，媒体多次报道DELL要退出中国的低端市场，但DELL的CEO 却一次又一次辟谣说没这回事。事实的来龙去脉并不十分清楚，但是有一点可以明确就是DELL在中国市场的策略出现了一定的动摇。
这也许就是联想推出2999的目的。
众所周知，DELL凭借直销在国内市场攻城略地，业绩增长迅猛。据Gartner 统计，DELL去年在中国市场的增长速度高达63%，相比之下联想的增长率却仅有15.1%。DELL的成长给联想带来了极大的困扰，从那时起，DELL已经成为联想的头号对手。于是联想在新财年实施了有史以来最大规模的战略调整，固然是针对自身的调整，却也是对自己身处险境的一个提醒。所以可以推测，联想发布这款农民机，同样也是针对这个对手的一个战略手段。通过占领低端市场，稳住脚跟，同时找回联想拼市场抢市场的“狼性”。
应该说，一个新的战略出台必定有些创新或者可持续的因素，2999推出之后，联想为之设计了另外的一种“短链”渠道，并“我们会采取这一款电脑的销售方式与以往不同的是，我们觉既然售价很优惠的，它在很多环节上应该是非常短的，在这个服务的设计上面我们也是本着非常‘短链’的服务，我们通过现有的维修服务体系当中筛选出四六级城市，四六级渠道长他们浮出水面，对这一部分电脑进行服务，来解决他们后顾之忧。”联想副总裁吕岩说。
也就是说联想利用2999实际上打通了另外一条通向乡镇市场的通路，希图站住这个市场，一旦这个通路建立起来，这个产品本身的销售此时也许已经不那么重要了。
Intel 与联想：制衡与反制衡
在农民机推出之后，联想的先热后冷的态度让很多人疑惑，于是有人说，这是Intel 在起作用，Intel 不会看着联想卖出80万台AMD 的农民机的。双方是在玩一场制衡与反制衡的游戏。
很多人为联想的农民机叫好，很大一部分原因在于联想竟然敢于冲破Intel 的垄断，勇敢地与AMD 结盟。这对中国人一向抑强怜弱的民族性格是个极大的心理满足。但实际上，这既不是联想的一时义气，也不是突发奇想。联想意图与AMD 结盟从3 年前就已经开始了。
也许我们还记得，2001年联想与TCL 之间爆发的液晶与P4的大战，我们可以猜测，当时Intel 与联想的不睦是否跟联想与AMD 的关系有关呢？这种猜测也许没有意义，但是一个肯定的事实是，联想意识到了两个问题，一是不能把自己的命运都交给一个供应商，二是自己的产品线需要继续丰富。
联想一向的高高在上的价格策略渐渐不适应市场的发展了，必须扩展产品线，覆盖中低端。但是Intel 曾明确表示不支持PC厂商开发乡镇市场，因为Intel 一向认为低端产品不能够满足应用。其原因可以想见，毕竟低端产品的利润要薄的多。
于是在联想希求Intel 提供每片价格为35美元的低端赛扬芯片未果之后，联想终于迈出了这一步，与AMD 联手合打乡镇市场。而AMD 也对得起联想的知遇之恩，给予了圆梦系列巨大的支持。AMD 也深知，自己一点也不亏，因为联想与自己的合作，本身就是一个宣传，其效果也许会比打5000万的广告的效果还好。所以她也很乐得如此。只不过，AMD 在支持了联想之后，很难再有如此丰富的资源去支持其他PC厂商。这也就在一定程度上给联想在农民机这个价格段造成了垄断。
还可以看到的一个趋势是，在联想与AMD 推出农民机之后，与之的合作还在不断的深入。这让联想与Intel 的关系变得有些尴尬。曾有传言说，Intel 一度停掉了联想的返点和结款。但是后来记者在向业内人士求证时，得到的答案是，“Intel 欠联想的款项基本是广告报销款。作为两家大公司，这一部分的欠款是Intel 不会不给联想的，只不过在结款的时效上会有一定的拖延。”他认为对联想的影响是以后向Intel 要特价会困难一些了。但是他同时也说，“AMD 是一张牌，还没有打出去的时候，可以用来制衡，一旦打出去，就得义无返顾了。”
但Intel 同样是不会允许自己受到联想的牵制的。随后，一方面，Intel 与同方携手在高端合作上进一步深入，同时携方正发布了低于2999 的赛扬CPU 的低端机。甚至Intel 已经开始着手准备牵头组织地方品牌来抗击农民机。
但毕竟，农民机能走多远，取决于联想，也取决于Intel ，更取决于市场。
PC厂商：跟与不跟
不管联想的初衷是什么，2999的推出确实促进了PC界的洗牌，价格进一步走低，DIY 和众多地方品牌大面积萎缩，同时也将众多一二线品牌拖到一个两难境地：跟还是不跟？
只有方正选择了在价格上跟进。近日方正推出了基于Intel 赛扬CPU 的低于2999的低端机。但方正不愿意把它定位于“乡镇电脑”。方正科技总裁祁东风说，“将来能够出现爆炸式市场增长的地区，绝不是一二级，一定是五六级。因此，方正科技已经制订了一整套区域发展计划，正在按部就班地执行。”祁东风认为在今年下半年和明年的PC市场中将会发生新一轮的市场洗牌，一些不够规模、综合实力不够的厂家将淡出PC这个圈子。
方正的跟进与Intel 的支持密不可分。但是可以想见的是，Intel 在支持了方正去对抗联想的农民机之后，不太可能再去扶持一家PC厂商推广赛扬的低端产品。所以其他厂商已经很难在价格上去跟进了。于是，七喜、紫光选择了在市场上跟进。七喜按部就班地在推进自己的 “千店红”策略。七喜电脑PC事业部总经理杨旻说，目前在核心城市，PC的品牌差异化越来越弱，以后渠道会起到越来越大的作用。所以七喜在渠道建设上下了很大功夫，今年与国美、苏宁、顺电等卖场都有更深入的合作。在乡镇级市场上，杨旻认为这将是未来的增长点，但是七喜不会跟进2999的价格，而是会按照七喜去年制定的“千店红”计划推进在地级城市的专卖店部署。目前七喜已经在341 个地市建立了自己的专卖店。
紫光的暑促取得了单月销量突破了2 万台的成绩，令总经理姬浩非常满意。他同时也认为，这时候，推动“千城计划”的时机已经成熟了。所谓的“千城计划”是紫光推出的全力攻打全国1000个主要县级市场的营销计划，在半年时间里，紫光将会寻找100 家有能力面向县级市场的分销商，而同时在县级市场中设置1000家做当地市场的二级代理商。姬浩认为联想打的这张乡镇牌非常正确，所以紫光也迅速跟进，但是紫光不会在价格上去跟。而是针对县城级市场特征和用户需求，去建立一个集销售、培训、服务、增值业务于一体的综合性营销平台。姬浩说，由于这个市场的客户应用水平比较低，服务有可能成为以后发展的瓶颈，所以事先解决这个问题很关键，紫光的做法是要经销商都要具备一定的服务能力，紫光甚至希望将来服务能给经销商带来收入。
而同方和TCL 则采取了完全不跟进的做法，依旧按部就班的贯彻自己的市场策略。
同方某负责人表示，由于同方将暑促时间提前，打了一个漂亮的时间差，取得了很好的效果，很好的完成了销售任务。对同方来说，紧跟 Intel ，启迪客户的应用是同方的产品思路。同方认为自己在核心城市以及三四级市场上还有很好的发展空间，所以并不急于跟进到乡镇级市场。
TCL 在暑期将自己两款5998元和6998元的宽屏液晶电脑价格分别大幅降价至5198元和6198元，以宽屏和低价的亮点在暑促市场上取得了不错的成绩。TCL 家用信息产品事业部总经理周春平说：“TCL 走的是一条利用自身领先的优势、针对用户的个性化需求实施差异化战略而走上一条差异化、个性化的品牌提升之路。以宽屏液晶为突破口，占领家用电脑中高端市场是TCL 的战略方向，对此我们矢志不渝。”
编后语：2999其实不是价格战，农民机只是配置低，但是利润率并不低。这是联想当初对渠道的保证。实际情况也是如此。如果按照农民机的配置做一个DIY 的机器，只要2500多元，如果考虑联想对上游资源的整合能力，这个价格还要低得多。这种合理的利润让联想的渠道可以接受去销售农民机。但这么低的价位又是其他品牌所难以企及的。所以极大的挤压了DIY 和中小品牌的市场，也挤压了其他品牌渠道的利润，在一定程度上加快了PC渠道的洗牌。
但是，毕竟2999的售价太低了，其利润值也就偏低。正如上文的榆林的经销商所说，一台100 多元的利润不足以支撑他的销售(因为他要送客户一套桌椅)。而这种低价格的产品如果销量太大，同时也会挤占联想自己品牌的中端市场。所以经销商也并不愿意主动去推动。而且由于全国各地的发展不均衡，2999水土不服，很难在各地都旗开得胜。
我们猜测，农民机很可能只是一个狙击对手的短期的产物，是一个战略，联想真正主打的则是3799、4299、5999，而联想在高端的优势也同样是她不可能放弃的。
确如某些媒体所说，今年是PC界翻天覆地的一年。价格进一步走低，利润进一步摊薄，固然联想面临着拯救自己，而众多的厂商同样面临着严峻的考验，大批的地区品牌退出，DIY 市场萎缩，渠道获利水平不断下降，这些问题如何解决，中国的PC市场将走向何方，我们将密切关注！
