爱华网圣诞节充满了喜庆的气氛，在年底给大家带来一些轻松的理由，人潮人海中排队吃完圣诞大餐，解决了胃部的问题，总觉得还有些遗憾，想来，是精神食粮仍需补充。
东华大学电子专业的研究生老薛的名字，随着两篇精彩论述的读者来信，为广大朋友所知晓，在圣诞来临之际，他给我们发来了精心习作的第三篇文章——《联想选择IBM，还是IBM选择联想？（下）》，算是这个题目的终结篇。
《黑客帝国》的第三集充满了特技与华丽的镜头表现，老薛的第三篇也不例外，比前两篇更加进步，所以，我们决定，将老薛的三篇稿件一并评述，做一个《系列典藏版》，作为献给各位读者的礼物。
第一篇的买家竞争2004年12月14日，对东华大学的研究生老薛来说，是一个重要的日子，因为就在这一天，老薛决定作出他人生中的一大决定，那就是给DISCLOSER写信，这不是一封简单的信，在这封信里，涉及一场案值17.5亿美元的交易。
这不是一笔小数目，因此老薛显得非常谨慎，他这次仅提供了事件分析的第一部分，那就是我们在那天惊讶地看到的——《读者论述：是联想选择IBM，还是IBM选择联想？》。
虽然老薛在文中所叙述的事情已经是当时整个业内炒得沸沸扬扬的事件，那就是联想收购IBM PC，但是，老薛的这篇文章，以一位技术型研究生的视角，从另一个侧面反映出了对这场事件的看法。
在第一篇，老薛首先表示：“如果评选2004年十大IT新闻。联想以6.5亿美元＋5亿负债＋6亿股票收购IBM的全球PC事业部的事件当属第一。”这句话应该是联想最爱听的，也得到我们大家公认。
接下来的内容里，老薛作了一个很有趣的假设，假设IBM要出手PC业务，他会找谁？谁会感兴趣？接下来登场的有东芝、HP、Dell以及鸿海，老薛组织了一场“单身见面会”，对于这些厂商在收购假设上的“缘分”配合度进行了分析，发现眉来眼去能够迸发爱火花的只有联想。
于是，联想自然就抱得美人归，不过，老薛还是为接下来的行文埋了一个伏笔，那就是新娘看起来很美，是否能够“秀外慧中”？别急，“未完待续”。
看过第一篇的读者，感觉有如听评书被醒木拍了一下，那个“预知后事如何，且听下回分解”，让人好生忍耐。
第二篇的过程分析看起来，联想成功迎娶IBM，是一场皆大欢喜的好事，这场跨国婚姻让很多国人腰板一夜间硬了许多，有壮阳益肾的功能。
不过，2004年12月16日，我们看到了《课后作业：研究生“老薛”发来其论文的第二章》，在老薛的这个续篇里，我们又看到了一些感觉不一样的内容。
在现实生活里，我们看到人家结婚，总喜欢打探人家是如何谈恋爱的，在现在这个开化社会，联想和IBM当然不会是包办婚姻，而以两个大户的形象，显然也不是“奉子成婚”，虽有各种猜测，最可行的方式，只能以各种官方信息来推断。
老薛首先认为，这次收购，从联想的角度看，是非常谨慎的，早在2003年底，联想就开始准备相关事宜，双方的相互摸底一直持续到2004年5月，这个时候，才开始提出方案，进行事实意义上的接触。
需要表扬的是，老薛在第二篇文章里加入了更多的分析内容，对联想和IBM双方在这场交易中的筹码进行了整理，从文中的结论看，IBM得到了实惠，而联想得到了机会。
IBM的行动相当于一个胖子去了减肥中心，将身上不堪重负的赘肉和脂肪去掉，结果，这些赘肉和脂肪还卖了钱，而减肥中心则可以用这些赘肉来做文章，吸引更多生意。
这些赘肉和脂肪是有保鲜期的，一旦保鲜期过了，失去了形象广告的效应,生意还会持续好下去么？这样的担心，也为我们引出了又一个“未完待续”。
第三篇的未来之路老薛是个本分人，可是本分人也会营造节日的气氛，他送给我们一个圣诞节的贺礼。当我们在午餐时间聚集一起，打开礼包一看，竟然是——《联想选择IBM，还是IBM选择联想？（下）》，还声明趁新鲜享用。
我们习惯性地先看最后一段，这次没有“未完待续”，所以，这个算是终结篇。
在前面的两篇文章里，老薛已经谈到了这次收购的前奏和收购的过程分析，所以，这一篇就是谈联想在收购之后，未来之路如何走？
首先，老薛认为，新联想要面对一个自有技术的问题，如何将自身的RD能力与IBM的特点融合起来，“吸纳内力以助外功”不是一个简单的过程，并且，面对研发投入和实际体现价值的对比问题，新联想能否继承IBM的技术附加值呢？
其次，新联想如何处理IBM和LENOVO的机型定位问题，“IBM ThinkPad这个品牌主要是用于高端商务市场的，Lenovo品牌是面对个人，中低端市场的”，联想怎样在新的架构中调整好各机型之间的关系，细分用户市场？
再者，IBM的“小黑”文化全球知晓，有很多Fans是“非黑不选”，特别在中国，IBM的产品已经成为一种文化和身份的象征，更多的人以选择IBM来体现“品味”，这种思想的影响力绝对不容忽视，联想如何继承IBM的“产品文化”，保证口味适宜？
最后，关于海外市场的开拓，这是联想收购IBM PC的最大目的，老薛表示：“联想要走向国际化，首先应看看自己的狼性培养出来了吗？并且这个狼性要比华为更狠才行。”
编后记：我们看过不少对于联想收购IBM的评论，大多从产业角度，以业内人士的视角进行分析。老薛现在还不是业内人士，他能够有这样的热情，本身就是非常值得鼓励的，而且，我们从他的三篇文章中，看到的是一种越来越深入的趋势。产业在关注中成长，我们每天接受不同的声音，学着从不同的角度看同一个问题，我们也在成长。
前段时间，“现代营销之父”菲利普8226;科特勒的弟弟，科特勒营销集团总裁米尔顿8226;科特勒博士，以一美国营销学家的视角对联想和IBM之间的这场并购事件进行了归纳总结。
注释：详见 精文赏析：看科特勒《这是一笔有争议的生意》
我感受到了一股工业革命般的热情，毕竟现在还处在整个过程的一个阶段，联想和IBM的这场资源整合，还没有到可以下结论的时候，只有衷心祝愿我们的民族产业步伐更加稳健，2005年就要来了，联想一路走好！
附：《联想选择IBM，还是IBM选择联想？（下）》
无论过程是多么艰苦，也不论谁输谁赢，收购毕竟是完成了。
剩下的问题应该是新联想应该如何走？外界都说这是典型的蛇吃象，但是蛇怎么才能消化吸收象？这是新联想面对的首要问题。
众所周知，在企业竞争力的构成中，自有技术在业界占据重要地位，联想多年来被人指责最多的也是没有自己的核心技术，就是一个组装工厂而已。所以，我们首选联想收购的IBMPC部门中最有分量的研发机构——日本大和研发中心说起，来看看日本大和的地位是否真的对新联想很重要。
可以这么说，IBM的面向高端的T、X系列笔记本都是日本大和研发中心设计的。就算面向中低端的R系列也是大和主导设计的，其设计笔记本的理念，经验都是业界一流的。因此外界普遍认为，新联想如何保证这批宝贵的人才不会流失，决定了将来联想的ThinkPad是否能否保证IBM ThinkPad的优良品质。所以联想这次的一锅端，大和研发中心和相关的几百个笔记本方面专利应该是非常有价值的资产。杨元庆等人也是这么乐观的认为的（从并购当日杨元庆对日本记者的提问回答中可以看出）。但事实会是这样吗？即使日本研发中心完整的保留下来了，但是真的会对联想ThinkPad有作用吗？
个人认为日本大和研发中心在原来IBMPC部门的地位有点像个噱头。这个中心虽然从事包括笔记本的众多PC技术的研发。很大程度上是作为IBM ThinkPad品质的一个标志，一个宣传部门存在的，说到底，是为IBM品牌服务的。指点杆、键盘灯、硬盘ABS保护系统这些专利的实际作用真的这么大吗？非也，树立卖点和形象而已！（顺便一提，小生正在使用的也是IBM ThinkPad T系列笔记本，也在感叹IBM技术的精湛）
我们反过来思考一下，IBM卖的笔记本为何这么贵？例如指点杆技术，键盘灯，硬盘保护功能，一键恢复这些给消费者带来舒适体验的专利技术真的可以令IBM的笔记本比HP，Dell的笔记本的售价高出一个档次么？
举例说看，如果IBM能用6元钱的成本作出价值9元的品质的东西话，一般厂商只会卖10元钱，但IBM敢卖12元钱。其中多出来的2元钱就是IBM品牌的附加值。但其他的厂商虽然可以用4元的成本作出价值8元品质的东西，但是最多能卖到9元钱就不错了，因为他们缺少这个品牌价值，HP，Dell也不能免俗。消费者会购买选择购买标价12元钱的9元品质的IBM，还是会选择标价9元钱的8元品质的Dell，HP。相信通过IBM在欧美市场排名位居HP、 Dell以外，并且市场份额只在5％～6％，并较之HP、Dell的约15％市场份额相差甚远的事实已经告诉了我们答案。经过近20年的发展，笔记本设计制造技术已经高度成熟，将来领导笔记本产业的应不是例如指点杆、键盘灯这种辅助技术，而是是成本控制、服务意识、品牌运作、反应速度等。君不见低价品牌的快速成长和对大品牌市场的蚕食？
一位业界朋友特别指出：现在笔记本已经转为新模块化阶段，即采用同一模块设计，然后搭配不同的服务和软件、外形等，分别针对不同家用和商用市场。这在市场份额第一、第二的Dell和HP身上都得到了完美的体现。Acer也正在这么做，并在欧洲市场上取得了重大的成功。价格，速度，服务对企业用户最为重要。品质只要不恶化，就无大碍。在这一点上，IBM的笔记本业务早已露出疲态，出售也是无奈之举。
回过头来看看大陆市场，虽然IBM在2003年做到市场销量第一的位置，但个人认为这是和国人的消费心理有关，IBM笔记本在国人的心目中一直是身份的象征，所以很多消费者买IBM的笔记本并非看上了其中蕴涵的精湛技术，而是看中的IBM这三个字母，真正理解IBM内涵的用户屈指可数。但如果把IBM这三个字母换成联想，即使原有品质不变，这部分消费者是否买帐？联想来做，即使做到同样的品质，IBM品牌产生的这2元附加值是否能在lenovo的大旗下拿到？这个决定了Lenovo－ThinkPad将来的定价和定位问题。三流企业做产品，二流企业做标准，一流企业做品牌。这点IBM已经做的很好了，但是联想呢？
此外联想在北京的笔记本设计团队，日本大和研究所，以及部分为联想ODM厂商这三者之间的协调关系也是新联想将来要面对的重要问题。现在就有业内朋友透露，合并消息出来后，联想的部分研发人员在流失。
从上图所示的新联想的在国内市场的战略布局来看，IBM ThinkPad这个品牌主要是用于高端商务市场的，Lenovo品牌是面对个人，中低端市场的。乍一看很有道理。但是，还记得12月8号的公告中说过么，新联想只可以无偿使用IBM品牌5年，好像无间道里面的一句“出来混，终归要还的”。联想的规划也是高端市场先用IBM品牌稳住客户18个月，之后用lenovo-IBM代替。最后再用lenovo来取代联合品牌。看上去很美。但是IBM这种强大的品牌就像是一把威力无比的双刃剑，要想玩的好，舞剑的人自身实力很重要，搞不好会把自己玩完的。试想如果18个月后高端市场对lenov－IBM不表示认可，怎么办？别都流失到HP，Dell就好。毕竟IBM这个品牌只能用5年，这和当时HP, Compaq合并时情况大不一样，再看看现在compaq这个牌子在HP产品线里面都是怎么出现的？希望不要18个月都为IBM品牌打工了。
再抛出一个问题：熟悉IBM笔记本的产品线布局的朋友都知道，现在的IBM的笔记本是分T、X、R、G四类产品线，T、X系列面对中高端市场，R、G系列面对中低端市场，都统一在ThinkPad的名称下。如果按照新联想的产品线规划，高端的T、X系列暂时问题不大（前提还是要按照现在的IBM行货价来卖），毕竟现在联想的最高端的A系列笔记本价格还不到行货的T4X低配的价格。但是中低端的R、G系列和联想现有的笔记本产品线在市场和定价上有重合却是不争的事实。
此外联想的商用昭阳系列在新的产品线中不见踪影，昭阳系列何去何从？如何理顺联想天逸、昭阳品牌和ThinkPad之间的关系，不要让自身的产品线打架，这也是新联想的笔记本渠道建设将来要面对的重大问题。
并且从现有联想的计划书来看，国内的新联想前18个月基本上是双品牌作战。具体怎么运作，这可绝对不是简单的1＋1就能解决的。
一直以来，联想自己的品牌产品基本上是OEM方式生产，和IBM、HP、DELL相比，联想的订单对台资代工厂地钳制能力较弱，吸收了IBM，买了IIPC，有了自主性，但是如何协调自己生产和OEM厂商之间的关系。这也是新联想要认真面对的问题。
再来一个文化问题，别误会，我不是说两大公司之间的文化融合问题，这个话题太大了，俺又没在联想和IBM待过，无法感受到所谓的大企业文化的。所以这个是小黑文化。
联想集团这次收购IBMPC部门，主要是看上了其笔记本这么一块大肥肉。但是，联想对IBM的ThinkPad的笔记本文化了解多少？收购IBM的笔记本业务在很多IBM的死忠Fans看来是联想犯下的重大错误，并在收购当天就表示拒绝购买联想生产的ThinkPad。（我当然不会这么偏激，联想如果能生产出品质不下降的ThinkPad。我下一个购买计划会考虑的联想的，呵呵）
IBM 是笔记本领域的当之无愧的元老级人物。其ThinkPad俨然已经成为一种文化的象征。在国内外都有众多IBM Fans制作的专门网站来讨论ThinkPad笔记本，日本大和研发基地也成为很多IBM Fans心中的圣地。IBM的一成不变的黑色在众多IBM Fans心目中也已经成为一种高贵的象征，国内的Fans们都亲切的称自己用的IBM笔记本为“小黑”。每一次“小黑”的重大升级都会带来一次重大的讨论，例如在T2X－T30的升级中的加入触摸板问题，T4X系列的制造工艺等问题。
IBMThinkPad 的Fans是一群最死忠的用户，最挑剔的用户，同时也是ThinkPad最宝贵的资源之一。他们通过“小黑”在潜移默化中认同IBM的ThinkPad文化。认同IBM这三个字母。并且也感染周围的人。假如IBM设计出来一款有缺陷的机器。这些Fans会骂IBM，但是他们还是会耐心等待下一台IBM ThinkPad出来，从而继续追求他们心目中的完美的ThinkPad，也许这个完美的ThinkPad永远不可能出现。这就是IBM ThinkPad文化的力量，好像宗教一样，蓝色巨人会让你感觉有信心，其实这也是IBM一直在向我们灌输的思想。
但是联想呢？ IBM ThinkPad的文化不是联想用钱买个ThinkPad商标就可以买到的。联想ThinkPad短期内不可能培养出这种文化和这种忠实Fans。可以想象，如果联想ThinkPad设计有些同样的缺陷的机器。这些Fans可能会认为这是联想的水平太差，进而不对联想的下一台ThinkPad抱有任何希望。他们有可能会立刻转头选择HP、Dell这些品牌。论坛上有人说过一句话：“IBM出问题，那是你不会用，联想出问题，那一定是联想的问题”。试想一下如果IBM的经典的T30内存槽问题出现在联想身上，后果会是怎么样？如何让这些铁杆消费者认同联想ThinkPad文化，这个是联想要在5年内必须解决的问题，也是联想可以继续进行ThinkPad文化灌输的重要条件。有了文化这个面纱，就可以多收钱卖高价了，就像IBM一样，呵呵。
此外高傲的美国人（收购消息出来当天一家著名的美国报纸上的红卫兵高举“小黑”，红色的IBM想必大家有所耳闻把。嘿嘿），挑剔的日本人能否接受来自中国的联想ThinkPad,也是Lenovo ThinkPad面临的重要问题。这些问题可不是靠挂IBM品牌18个月，再加上5年的联合品牌就能解决的问题。联想必须要下狠心重视品牌文化的建设了。这可不是企业文化建设这么说说就能搞定的哦。呵呵，如果ThinkPad沦落到由台湾厂商ODM的境地，不知IBM会作何想法？
而对上述的小黑文化观点，有位业内高手表示了不同的看法，小生认为也很有道理，引述如下，供各位从不同角度来看问题： 那些收购当日就拒绝Lenovo ThinkPad的死忠IBM Fans毕竟只是少数，不足为惧。对于玩家Fans来说，谁卖东西给他，都是一个很“艰难”的任务，因此有玩家的认可最好，没有又何妨？老用户只是声音大而已，购买力的增长应该体现在新用户的身上。与其费力讨好老用户，不如重心放在新用户的发展上。为了吸引新用户，ThinkPad未来最需要的是节奏加快和创新。品质问题嘛，这是成本节约带来的必然因素，IBM自己都在下降，现在考虑不合时宜。IBM和联想推出新品的速度在业界都是慢的，合并后如何解决这个问题，这倒是应该考虑的重大问题之一。看起来是不是也很有道理？
两个观点一综合，新联想应该取IBM文化中间的精华，去其糟粕。
外界部分不看好这次收购，还有一个很重要原因是普遍不看好联想的现金流。通过这次收购，联想的现金流出现很紧张的状态。对此，柳总表示出乐观的态度：“现在联想手里面有4亿美元现金，可能发一部分新股，再从银行贷款一部分。因为本来就有4亿美元，拿出1.5亿美元来可以应对现金支付的部分，还缺4.5亿美元，可能定项募集，现在有四家知名的国际投资机构对此表示了极大兴趣，要求参与，许多外资银行也表达了参与的想法。联想原来没有负债，就算借了美元，负债大概也在20％左右，所以是非常健康的资产状况。”（消息来源：财经）
看起来很合理，对吧？但是，偶倒是感觉有点小问题。从IBM以6亿美元的股票占新联想集团的18.9％的股份来看，新联想集团的总资产应该在30亿美金左右。如果借了4.5亿美金，那负债在4.5/30=15%, 还小于20％嘛。看样子很安全。但是不要忘了，同样转移过来的还有IBM的5亿美金负债（柳总不会真的忘了这5个亿吧：））这个同样是要还的。那这样算起来(4.5+5)/30＝31.7%，可能还是可以接受的数字。不过这些外国的债主绝非善辈，一旦新联想的运营没有建立足够信心，很可能这些债主要立刻找上门，那后果……
此外，新联想由于开始的18个月基本上还是IBM和联想品牌分开使用，相对独立运作，但是新联想中的IBMPC部门能够在原有IBMPC部门人员组成基本不变的情况下，只是换了新东家就可以一举扭亏为赢？个人感觉基本上很难。
此外，在五年的品牌使用期中，维护IBM的品牌，塑造新LENOVO的品牌、营销，售后渠道的维护和建立，这都需要巨额资金的支撑。这些钱如何而来？这是新联想要认真面对的。可以肯定的是，未来几年里面联想的小日子要过得紧巴巴的了，还有多余的钱去补贴一直亏损的手机业务么？（这可是新联想产品线的一部分）
最后还有一个比较有意思的话题，海外市场的开拓，联想收购IBMPC部门的终究目标也是走向世界。我这个连香港土地都没踏上过的人，不想也不会长篇大论的谈联想的国际化。在此只想以国内的另外一家著名公司华为来做对比。华为2004年海外市场预计20多个亿，2005年海外市场目标40亿美金，2008年的全球市场（包含中国大陆）目标是100亿美金。无独有偶，在2004年12月8日这个全球华人的目光都被IBM联想吸引过去的时候，华为承建荷兰3G网络工程的签约仪式也在海牙进行着，这可是华为在欧洲市场的第一桶金，并且是真金白银的4亿欧元入帐。
我有个朋友在华为市场部工作3年，其中1年半在国外市场跑，最近回国后一起聊天时感慨万千。他去过的地方有伊拉克，约旦，埃及，也门，沙特，苏丹，阿联酋等等。他基本上经常在中东跑。据他说华为的境外员工总共就2000人左右，但是就是这2000人却创造了2004年40亿美金的销售神话。
华为怎么拼出市场的？
下面是我和这个朋友的一段对话：
我： 呵呵，华为一直属于比较低调的企业。
朋友：是的， 敢想敢做，这是一般企业不具备的企业文化。
我： 嗯，所以，呵呵，华为很有意思。
朋友：是啊，绝对独一无二 ，谁会象华为一样把几个人，甚至一个人扔到一个国家，让他独自去拓展市场？
我： 啊，这个是什么时候的事了？能举个例子么？
朋友：沙特当年就是李X和纪X（记不清楚了）最早去的，后来很长一段时间就李X一个人在那里。今年沙特的销售应该有五千万美金左右吧。
我： 他们怎么跑市场的？
朋友：客户拜访，技术交流，回国参观，开实验局，投标，失败，再投标，成功。
我： 哦，很辛苦啊。
朋友：那是，几年才能有结果，我们移动的兄弟在沙特熬了三年，今年才签单。X想能做到吗？
华为的土狼文化在这段简短的对话中是不是得到了体现？争夺市场是不余余力。这点在我这个朋友给我举过的其他几个例子上都有所体现。进军国外市场也是从西亚中东，非洲等西方IT巨头的薄弱环节入手，一点一点的去抢市场。从而再进军欧洲这样的市场的。感觉有点象咱们毛主席的农村包围城市理论。
联想要走向国际化，首先应看看自己的狼性培养出来了吗？并且这个狼性要比华为更狠才行。
联想的国际化方向在哪里？正巧看到这么一段文字：
注释：详见《调查：全球PC使用数目至2010年将倍增到13亿台》
Forrester 预测目前至2010年美国、欧洲与亚太这些成熟市场将仅增加1亿5000万台，新兴市场则会增加5亿6600万台，新兴市场的复合平均年成长率高达 31%。全球市场的领导业者，例如DELL与HP，必须与新兴市场当地的制造商进行激烈的竞争，价位将是关键。
从目前至2010年这段期间之内，全球PC市场，中国将增加1亿7800万个新使用者，印度增加8千万个，印度尼西亚增加4千万个。在该公司所分析的十六个新兴市场(包括中国、印度、印度尼西亚、巴西、巴基斯坦、苏俄、奈及利亚、孟加拉国、墨西哥、菲律宾、越南、埃及、衣索匹亚、土耳其、伊朗、泰国)中，墨西哥的PC普及率将是其中最高者，预测将达46%。
联想有没有能力把自己的员工放到这些新兴市场中去和HP，Dell以及当地的品牌象土狼一样的抢夺市场？这些地区是靠中国联想（请允许我这么说）去占领？还是寄希望在“国际”联想的洋CEO的领导下，实话说，从联想新CEO史蒂芬.华德的几次公开讲话中，我真的对这个不了解中国的洋人放心不下，他居然说新联想获得了IIPC，因此在制造价格上是很有优势的。不知他是否知道现在的Dell、HP还有以前一直自制的东芝的现在的外包比重有多大，台湾代工业已经对笔记本行业带来的重大冲击了解多少？因此对他表示谨慎的乐观（工程师出身的人有时是比较固执的）。联想缺少同时了解国际国内的本土人才，也许这个才是根本……
华为那位朋友的一句话蛮有道理的：“联想缺的是海外市场的拓展和管理能力，联想基本上没有实质性的海外市场经验，如何去维护和拓展海外市场，如何管理海外的IBM，是IBM听联想的，还是联想听IBM的，这次收购联想真的准备好了吗？”
联想你真的准备好了吗？
文章后记：
关于联想的这个并购案，海内外媒体炒的沸沸扬扬。在多如牛毛的评论文章中，既有方博士的激昂文字，盛赞联想的伟大。也有不理智的漫骂声讨联想之声。不管这次收购有多大争议，毕竟收购完成，生米煮成熟饭了，下面是高举民族主义大旗的新联想如何走好的问题了。
在写这个系列的文章同时，查阅了大量的官方和非官方的文献，并提出了自己的一些观点看法。虽然这些观点在圈内朋友来看可能比较肤浅，幼稚，但希望大家多提出宝贵意见，一起理性的讨论交流，来帮助小生成长，在此感激不尽。
最后感谢大嘴主编和重生主笔对我的鼓励和支持， www.sundigi.com站长芒果对我的热心帮助。还有给我提出很多建议的那位华为哥们，虽然他现在还在为自己的前途四处奔波。以及很多很多支持我的朋友们。今年上海的冬天不太冷，IT的冬天也不太冷。
祝愿联想一路走好。
