爱华网笔者曾经在原来的博文中提到过，浙江市场是珠三角众多二三线厨卫及订制家居企业的滑铁卢。但是有一点是永远不变的事实：那就是再差的市场也有优秀的经销商；再好的市场也有差的经销商。经销商生意做得不尽如人意，心里很急，但却不知问题出在哪里。于是，做得较差的经销商就开始找客观原因：1，市场不好 2，厂家政策不好 3，产品质量，售后，物流不好，最后也许会加上一点，自己也有原因。 笔者曾经在广东某著名橱柜企业经营浙江橱柜市场，可谓贫富差距悬殊。浙江做的优秀的例如嘉兴经销商，一年回款额可达200万，而做的比较差的几个经销商（为保护经销商隐私，这里不做点名举例）一年从两三万到十几万不等，举个例子，以浙江第二大城市宁波为例，无论是在原来的宁波现代商城，还是后来的红星美凯龙开店，以170平方的店面为例， 铺租一年大概在25万；装修大概是12万；新店上样以7套（烤漆2，实木1，UV1，三聚氰胺板1，模压2加上油烟机，燃气灶，消毒柜，其他厨房用具）为例，样板费下来得15万左右，工人工资（导购2名，店长1名，设计师1名，安装工1名，业务员2名）一年工资至少在20万，这样的话，第一年成本就是25+15+20+12万+水电其他费用==75万左右，一年销售额在160万（回款额85万），这样利润是75万，才刚刚保本，所以说宁波这样级别的城市一年回款没有八九十万，本都不饱。县级市的话一年回款在30—40万可以勉强保本。 那么为什么嘉兴经销商能够做到200多万的回款额，嘉兴人口大大少于杭州，宁波，甚至温州，绍兴，消费也低于以上四市。 首先，这个经销商有一直训练有素，且比较稳固的团队。包括：业务员3名，设计师1人，导购2名，售后1人，安装1人，店长1人，加上老板负责财务，这样的话，这个店就是10个人的团队。如果规模较小的店，可以简化团队，但是销售，售后，安装时必不可少的。这样可以形成稳定的经营模式，而且店内每个人都是销售者，就算是安装师傅，在某些场合也是品牌的强力推广者。 部分经销商喜欢找外面的人来帮自己安装，觉得不用每个月发工资，只需要付安装费，省钱。但是，这些外面的安装师傅会帮很多品牌做安装，他们没有品牌意识，无形中就增加了安装的不专业性和客户缺少肯定性沟通，不利于品牌推广。 销售团队也比较稳定，实行竞争制，等级工资制，业务员还是懂的简单的设计，这就不同于其他品牌的业务员了，五行中质量就提高了，成交率自然也提高了。 在行业同质化的今天，销售团队的重要性更加突出，坐店销售已经沦为替补，走出去才能赢得市场。 其次，走出去战略。该经销商会抓住长三角厨卫密集圈的机会，经常参加一些区域性展会，如宁波厨卫展，嵊州厨卫展，上海厨卫展等，推广品牌，赢得市场； 还有一点，就是经常组织一些促销活动。而且是具有规模性的优质促销活动。比较成功的就是异业联盟活动，就是同嘉兴当地地板，卫浴，木门，墙纸，瓷砖等经销商联合举办砍价会，这种活动参与者都是当地各行业中最优秀的经销商，如大自然地板，诺贝尔瓷砖等等。这种活动的优势很明显，就是资金实力充足，8——10家优秀经销商做一场规模的促销活动，资金就不是多大的压力了，其次，规模大，影响力自然就大，做的时间长了，这8——10个品牌基本上就树立了当地的行业标准。基本上也占领了当地建材行业的统治地位。所以在当地，该经销商一度把行业老大欧派压在下面出不过气来，这是何等气魄。 走出去战略，还包括该经销商老板会经常抽时间到浙江其他城市的经销商那里取经，也就是找到别人的有点，杜绝别人的误区；也会经常抽时间到广东总部了解新产品设计，生产，物流等情况，掌握厂家第一手信息。 第三，以人为本的经营理念。该经销商会每年定期组织团队成员去旅游，或者每个员工过生日，都会举行生日晚宴，或者赠送生日蛋糕和礼物，而且会经常性组织员工进行培训与学习，真正打造学习型团队，这也是团队稳定性的保证。 以人为本的和谐理念也体现在竞争对手身上，该经销商和其周围的金牌，科勒等竞争对手关系非常融洽，生意做得好，就是对竞争对手最大的打击，而非口头攻击或者诽谤，所以该店在做的好的同时，也赢得了竞争对手的羡慕与尊敬。 以人为本更体现在客户身上，该店对新老客户关心到位，逢年过节销售人员会给老客户发短信祝福，每逢有活动，该店会推出针对老客户的礼品赠送活动，因此，老客户会带来新客户的光临，客户数量就形成了几何倍增。 第四，精益求精抓细节。 细节决定成败，所以该店对细节非常重视。无论是设计师的设计图纸，还是导购对客户的关心与贴心服务，还是安装过程的关注都是无微不至，包括对于新来的销售员工，该经销商有一套专业的实战销售话术，要求新员工必须背诵，因为他认为，只有对书面性内容的熟练掌握，遇到客户才能熟练运用自如。包括公司新样品的安装，如果发现这款颜色不合适当地消费人群，该经销商就会和广东总部沟通，协调更换其他颜色的门板。这就是宁可花时间去和厂家沟通，也要把这套样柜安装合适。 最后，也是很重要的一点，就有拥有良好的心态。厂商之间难免会发生摩擦，我们如何去解决这些问题，减少摩擦，这是我们要做的。该经销商户经常和厂家经理或总部探讨当下存在的问题，如发货，售后，等等。而不是盲目抱怨，诽谤自己经营的品牌。本着协商解决的心态去和厂家沟通，这样才会减少摩擦，厂商的关系也比较融洽，厂家自然也比较关照该经销商。
所以，正是由于以上因素，该经销商做到了华东地区销量的领跑者。 在浙江市场，做的相比较差的经销商不在少数，笔者以台州地区下面的一个县级市（隐私期间，对该县不做注明）经销商为反例做一说明。该县经济发达，市场还是比较大，但是该经销商做了两年亏了三四十万，一年就做十来万，笔记归纳其不足之处，以作参考： 1，该经销商经营品牌缺乏品牌意识。虽然在做本品牌，但是展厅却摆放着乱七八杂，苏泊尔的电磁炉，方太的烟机，科勒的消毒柜，五花八门，更离谱的是还摆放着两套本地的杂牌橱柜，根本没有运作好大品牌的意识，所以该品牌几乎被该经销商在当地做烂，所以越来越难做，越来越不挣钱。 2，心态失调。该经销商从来没有和公司总部在思想上达成过共识，属于典型的投机主义者，总想一口吃个大胖子，而不知道品牌运作，需要一个过程，起航期，阵痛期，收获期。而该经销商一旦前半年没做好，就有了别的想法；什么产品价格太高；厂家质量出问题；厂家发货不够及时；厂家区域经理不够关照；厂家售后不够好等等，把所有的责任都通通推给厂家，而从不总结自身缺点与失误。 3，店内无团队，组织混乱。该经销商团队只有两个人，就是夫妻两人，典型的夫妻店，而且妻子也许是受丈夫影响，心态也非常之差，对待厂家态度蛮横，电话里经常充满谩骂；对待客户冷脸相迎，介绍产品缺乏专业水平严重业余。这样的心态如何做的好生意，更何况是一个国内著名品牌。 4，缺乏促销战略，坐店销售成为习惯性思维。该经销商没有业务团队，也不组织促销活动，而又懒于去其他优秀经销商地区参观学习，更不不削于参加厂家的年会。属于典型的封闭式思维。 5，缺乏忠诚度。该经销商经常换品牌。笔者最近了解到该经销商又开始经营另一浙江本地品牌，而且还在网络上，电话里经常诽谤原品牌，厂家，所以，这种经销商如果经营哪家，都无法做好。 所以该经销商缺乏的是内在的东西，而不是品牌的好坏，优劣，如果不改变以上现状，那么经营任何产品，任何品牌都将是死路一条。 以上是笔者在浙江市场总结出来的正反两个比较典型的经销商实例，总结以上实例与经验，只是希望经销商朋友能够有则改之，无则加勉。 当见贤思齐，而非近墨者黑。祝生意兴隆，财源广进。
