爱华网现在很多终端朋友遇到这样的综合问题： ●销售额在提升，可是店面的管理问题越来越大 ★人员越来越不好管了 ★仓库里丢货/破损 ★随着经营的产品越来越多，经常出现有的产品积压 ★而有的产品却持续断货的现象 又或者是经营品项的问题： 不知道如何对自己的产品进行设计，畅销产品这么多，新产品又层出不穷，他们不知道究竟应该经营什么产品才最合理，才最适合自己。 随意性的上新产品： 很多终端朋友都是看到某某产品广告红火或听说这个品牌在哪做的不错而盲目跟随的，却根本不了解自己区域内的消费者真正想消费些什么。 以上的种种问题都是属于管理的范畴内。在营销人员嘴里，经常听到的一句词就是：管理体系。一般人们都把管理与体系化结合在一起。比如在日化行业做的很出色的宝洁公司，我就不止一次听到大家对它的管理体系的高度评价。 我国有句成语叫：“麻雀虽小，五脏俱全”。作为一个终端来说，虽然不须同大企业那样具备一个体系化的流程，但有些框架与思路还是可以参考的。在此我根据终端面临的常见管理问题，简单整理了下，大致分为以下几点： 一．对品牌以及货品的管理 1． 明确自己的目标人群，合理定位。 都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，其实选品牌也是同样的道理。比如，我知道黛安芬这个品牌确实不错，可是在我店里这样的消费群体极少。如果我去做它，我不一定能赚钱。所以拿一句广告词来形容——只选对的，不选贵的！适合自己的才是最好的！ 2．在定位基础上，对自己所经营的品牌做出合理规划。 产品规划的原则：主次分明、合理互补。（常见的产品组合有：不同的产品线组合、不同的价格层次组合、不同的风格组合） 它可以从几种角度去分： （1）、 根据品牌在终端的市场运做过程中不同的发展阶段，我们可以把它分为新品、稳定性产品、增量性产品、淘汰性产品； （2）、 根据各个品牌在终端经营品牌中的地位不同我们可以分为战略性产品、赢利性产品、补充性产品；（强品牌产品、高利润产品、高覆盖率产品、配货型产品） （3）、 根据产品销售时机与时间结合的紧密程度，我们可以把经营的产品分为季节性产品与常销性产品。 经销商在进行产品选择的过程中，必须注意店面经营品牌之间的竞争性与冲突性，并且尽量避免这一现象的出现，同时作好产品之间规划，使店面经营的产品具有系列性、互补性，以提高本身在市场的整体竞争力；通过经营产品的规划以及其资源的有效整合实现降低店面营运成本，冲减市场费用，提升店面竞争力，达到赢利的目的。 二．对人员的管理 人员管理应该是经营中最常见也最难的一个环节。经常听到很多老板抱怨，这个员工不理想，那个又不好的，跳槽也特频繁，甚至有些培养起来还成为自己的竞争对手。那我们究竟该怎样做好这方面的管理呢？ 1、如何用人 在这里我想讲个小故事： 去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 弥勒佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。找出员工的优点，发挥她的长处。 2、如何管理 记得有本畅销的管理类丛书叫《水煮三国》，里面就对员工的管理提出一种叫“胡萝卜加大棒”的方法被很多人推崇。 个人理解：员工的需求点是胡萝卜，它象征着精神上的奖励——赞美（情感、氛围）；物质上的需求——金钱（物品）。 大棒则象征着：一个合理而明确的职责范围内的奖罚制度，一个系统的管理，让数据、制度来说话。 两者之间的火候则需掌握到恰倒好处。 平时大家讨论的最多的话题就是“如何留住优秀导购”，在此我总结出几点：情感留人—人都是感情动物，哪怕多点赞美与关心，就会赢得员工的心； 待遇留人——待遇也是员工对自我价值的一种评定，良好的薪资制度是留人的关键。
制度留人——明确的职责分工，相应的奖罚制度，可以培养一个良好而积极向上的氛围。一个轻松而愉快的工作环境，往往增加的不止是销售业绩而是员工一颗安定的心。 三．对库存的管理 上面有说到品牌管理，过多的品牌会产生过多的库存压力，所以前提先管理好品牌。当管理好品牌后再来考虑库存比例。 库存大压力大，但过少的库存又经常会延误销售良机，因此合理的库存管理就变得非常重要。 1、根据不同的季节去管理库存：比如春夏与秋冬，款式颜色的选择； 2、根据互补去管理库存：如遇到断货销售相类似款的应急方法。 3、每天要求做好明细的出入库库存，以便于合理补货，避免过多积压。 在这里建议有条件的使用电脑管理库存。将每笔交易内容敲进电脑，每天晚上，就可看到当天的进销存全部情况，及时就能发现库存量的问题。通过对一段时间的交易情况了解分析，就能清楚知道最近的产品销售动态以及必须要进行的库存调节。避免到最后才发觉自己所赚的都是一堆库存了。 后语： 有人曾说，开店凭的是运气。我不否认这样的说法，但更相信运气之外的很多东西，比如上述所说的店面经营管理就是其中之一。我曾经亲自在一线市场上跑过，所看到的一些成功终端店，大都是这方面的高手。写这些东西出来，希望能起到抛砖引玉的作用，愿更多的终端朋友参与进来分享关于这方面的话题，共同进步！ 编者寄语： 终端门店经营管理者面对将来的发展，常常很迷茫。“怎么样选择产品品牌？怎样提高销量？如何解决不促不销的现状？如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？员工流失率高怎么办？”等等，这些问题都是终端管理者需要考虑的。本文从终端经营管理各模块进行系统剖析，实际解决终端经营管理中出现的各类问题；通过对“品牌以及货品的管理”、“人员的管理”、“库存的管理”梳理其方法。使各位经营管理者清晰发展方向，实现终端利润持续稳定地增长。
