爱华网孙子强试图解决代理，但最终却解决了自己。 代理商是长城宽带的制度之痛，尽管其曾经是长宽开疆拓地的功臣。但让长宽尴尬的是，最终竟然与其代理商对簿公堂。 不过几天时间，孙子强对自己“下课”已经显得淡然：“长城宽带经历了三任总裁，我前任的任务是开荒，我的任务是平地播种，我后任的任务是精耕细作；我做了该做的事，离开亦属正常。” 1月20日，孙子强与记者见面时，还眉飞色舞地为长宽2005年做规划，而一周后的1月26日，长城宽带内部召开董事会，宣布迫于业绩压力，将调整长城宽带领导层。当日下午，孙子强向董事会辞职，长城宽带董事会同时宣布长城宽带华东区总经理韩峰出任总裁。 而对此前媒体报道的“带领高层集体出走”的说法，孙子强表示否认，认为自己属正常工作调动，并向本报记者确认，传言另一名即将离开长宽的副总吴少岩将继续留在长宽。而据最新消息，吴少岩依然由长宽大股东中信委任，担任常务副总裁。并且传言中要离开的另一位方姓财务总监，均没有真正“辞职”。 长宽内部消息人士透露，董事会宣布的业绩压力只是导火索，孙子强离职的真正原因是长宽的代理商问题。在此问题上，孙子强的态度是，彻底取消代理商制度，由长宽自建终端服务团队；但半年下来，孙子强新政效果并不理想。 上述消息人士告诉记者，韩峰上任表明一个新的长宽浮出水面。韩峰担任上海分公司总经理期间很好地解决了代理商问题，其区域内的代理商与长城宽带相处和睦。该人士预计，韩峰上任之后，将把上海方法制度化，解决代理商问题。 解决“代理”还是解决“自己”？ 在长宽总裁位置的半年里，孙子强一直在空中飞来飞去，以应付各种突发事件。而这些突发事件的症结就在于代理商制度。 孙子强的态度是取消代理商制度，长宽自建终端服务团队，直接面对用户。这样既可以保证服务质量，也可以缩短资金周转过程，增大利润空间。 为配合此战略，孙子强采用各个突破的战术，第一阶段先排除与长宽摩擦比较严重的代理商，由长宽终端服务团队进驻；第二阶段建立严格的评分制度，根据服务态度优劣，给代理打分，分高的留下，分低的被开除。而这些也只是让代理商有一个缓冲空间，孙子强的最终目的是所有的终端服务都由长宽自己做。 尽管孙子强认为此项政策已足够温和，但还是激起了代理商们激烈的反抗，因为这相当于彻底断了地方代理商的财路。因为地方终端服务此前一直由长宽提供，因而在孙子强任期内，长宽不断暴发“断网”事件，导致终端用户投诉。 而现在，长宽高层认为，“断网”事件一再爆发，极大影响了长宽的信誉，信誉没了，就谈不上发展。因此目前首要任务是保持代理制度稳定，保证用户认可质量，那么孙子强取消代理制度的想法自然被董事会取消。 更为重要的是，孙子强任内的业绩并不被董事会看好。董事会认为，2004年是互联网接入市场飞速发展的一年，长宽本应该取得更好的发展。但不断爆发的“断网”事件，让终端用户对长宽丧失了信心，影响了长宽2004年的业绩。 孙子强试图解决代理，但最终却解决了自己。1月26日下午，孙子强向董事会递交辞呈，长宽对内宣布总裁职务由韩峰接任，孙子强仅保留长城集团下属上市公司长城科技副总裁一职。 与孙子强同时离去的还有长城宽带副总牟志全。孙子强对记者表示，长宽除少数人员调动之外，没有大的人事变动。 代理商“暗流”之危 代理商是长城宽带的制度之痛，尽管其曾经是长宽开疆拓地的功臣。但让长宽尴尬的是，最终竟然与其代理商对簿公堂。 2000年，网络泡沫高涨，互联网接入市场成为一块令人垂涎的大饼。在此背景下，长城集团公司下属的长城科技股份有限公司、中国长城计算机深圳股份有限公司、深圳开发科技股份有限公司联合投资成立了长城宽带网络服务有限公司，注册资金1亿元。 是时，长城宽带不仅面临中国电信等基础运营商的挤压，还必须应对各地从中、小公司的追赶。但长城宽带在宽带接入市场飞速崛起，先后在北京、上海、深圳、武汉、成都成立了五大区域公司，负责北方、华东、华中、西部区的市场开拓、工程建设与网络运营。 根据长宽自己提供的数据，截至2004年12月底，长宽已覆盖全国近3000个社区，签约用户达1500万，网络覆盖用户420万，已建设开通260万户，收费用户近65万户。同时，还拥有近3500家商业用户。这在8000万网民的中国市场，确属不易。 长宽的崛起正是依靠创造性的代理商制度。长宽将用户月租返还给代理商，以抵扣工程款，并将这种模式称为“放水养鱼”。这种方式对长宽的好处显而易见：既开发了用户，又节省了建设费用。 由于代理商直接面对终端用户，提供终端服务的代理商代长宽收取服务费，然后再与长宽分成。这给予了代理商极大的操作空间，产生了相当大的“灰色”地带。正是此个灰色地带，剌激了代理商不断开疆拓地的动力。 可是，当市场做大时，代理商制度的弊端就逐渐显现出来，代理商掌握着大量网络资源和用户资源，各区域代理商俨然是独立王国，他们无论是继续和长宽合作还是另有所图，都进退自如，这让长宽经常感到“将在外军令有所不受”。 为解决代理问题，从2003年开始，长城宽带试图逐步将“代理制”改为“总分制”，即将各代理商手中的宽带用户集中起来运营。但这显然触犯了代理商的利益，长宽与各代理商和合作者的摩擦不断，双方代理权之争不断升级。 根据最新的消息，2月3日广州市东山区人民法院判决，冻结长城宽带广州分公司47万元银行存款、冻结长城宽带包括固定资产在内的400多万资产的裁决，理由是拖欠代理商工程款，用以支付拖欠费用。 而与长宽发生摩擦的代理商还包括成都、青岛等代理商。此前，上海也曾发生过代理商向长宽追讨工程款的事件，但被时任华东区总经理韩峰很好地解决了。上文所述消息人士向记者透露，长城宽带和代理商的纠纷已经升级，在成都、青岛、广州等地，长宽已经配合地方公安人员，把与之发生纠纷的代理商抓起来了，长宽的理由是代理商违反合同规定，影响长宽公司正常业务发展。 但这也只是暂时控制局势，制度问题不解决，地底下的暗流永远存在，并随时可能迸发。 “新政”解决老问题 “如何解决代理商问题”是韩峰上任同样面临的问题。据称，韩峰上任后向董事会提交了自己的新政想法，其核心是延袭自己原来在上海的做法。 韩峰在上海的做法既区别于长宽原来的代理制度，又区别于孙子强取消代理制度的路线。即保留部分认同长宽的代理商，但也同时发展长宽自己的终端服务团队，部分区域由代理商提供终端服务，部分区域由长宽自己提供终端服务，甚至在同一地区也可能存在既有代理商也有长宽自己终端服务团队的情况。
长宽的竞争对手上广电一位不愿透露姓名的人士分析，韩峰这样的政策可能为长宽带来更大的隐患，即代理商与自己的服务团队相互抢食，协调二者关系将成为韩峰最头疼的事。 要解决这样的问题，就要由长宽自己掌握现金流向。在长宽的新政策中，与以往不同的是其收费分成顺序的变化。以前终端用户向代理商交费(包括初装费和代理费)，再按照相关政策进行分成；而现在，终端用户向长宽交费，然后由长宽进行分成。 掌握了资金流向，也就掌握了代理商的命脉。长宽代理商下面需要选择的是，要么离开长宽自寻出路，要么老实听长宽的指挥。据称，韩峰已经对长宽各区域大将面授机宜，对于恶意代理决不手软，对于优秀代理，也有相应鼓励政策。 长宽内部人士这样评价与孙子强年龄差不多的韩峰：有一线的管理经验，性格灵活，能够因势利导，适合目前的长宽需求。 而韩峰自己也对记者表示，认同孙子强的做法，那就是需要继续精耕细作，而不是开疆拓土。 在韩峰的新政中，还包括进军宽带内容和游戏的计划，再加上宽带电话的业务，目的让长宽摆脱纯粹宽带接入服务商的角色。这本是孙子强1月中旬所做的规划，但现在恐怕需要韩峰去完成了。
