爱华网如果没有2004年年底那场类似惊艳的收购大战，或许PC界酝酿的这场风暴又将是无疾而终。而年初时新蓝科技召开新闻发布会声称05年将确定量产并上市3999元笔记本电脑，将Dell、HP针对联想的阳谋比得不值一提，同时这一举动也掀起了国内媒体对于NB市场的新一轮评论狂潮。面对05年铁定狂跌的国内笔记本电脑市场，各主流厂商又会如何以对呢？会不会又一次陷入类似价格战的恶性循环呢？营销思路又该有何种调整呢？
分期付款：一场类似的心理游戏
据《哈尔滨日报》3月2日消息，招商银行信用卡客户已经可以在网上以分期付款的方式购买华硕最新推出的讯驰二代笔记本电脑。据了解，此次华硕与招商银行为客户提供了三款新品选择，每月分别还款736元、1318元、1428元，一年即可还清。此前，招商银行已经同IBM、联想、东芝等多家笔记本电脑厂商合作开展过类似活动，且效果良好。又据有关部门最新消息，至少5家以上的主流及国内二线笔记本厂商已经主动提出参与2005年的分期付款计划。面对今年NB市场铁定下挫的预期，这些厂商作出的反映是正常的。在NB市场的“和平”时期，采用“分期”的营销策略对于厂商的资金回笼及现金流动可谓无利可图，且如果遭遇价格上扬，那造成的损失是显而易见的；而今年不同了，IBM走了、联想来了，HP急了，Dell开始觉得不爽了，二线厂商不甘寂寞了，国内笔记本市场分额将被n方力量迅速蚕食，同时现今的消费者越来越挑剔了，忠诚度也越来越低了，不单要质优、且要价廉。在铁定一路下跌的情形之下，众多的厂家选择了“分期付款”的营销战略是对的。首先，分期付款在很大程度上分担了消费者的购买压力，对于知名品牌而言，是变相保持客户忠诚度的一大利器，消费者既不用一次性支付较大金额，又可以买到自己心仪已久的品牌，因此这种营销策略争得了很多潜在客户的心理优势。其次，面队整体价格下跌的趋势，采用分期付款的策略对于厂家而言可谓一举两得。一方面，如前所述留住了大量的潜在客户；另一方面，以下挫前的价格卖掉即将价格狂跌的产品，何乐而不为。
这样看来，“分期付款”的营销策略只不过是商家与消费者之间的一场心理游戏而已。消费者也不傻，并非不知道商家的阳谋，只是此举的确可以得到非金钱的利益点；而对于商家来说，也知道消费者不傻，只是确信此举可以让消费者就范，双方各得其所吧。当然也有的消费者就不信这个邪，楞要憋着不买，挨到“跌破面值”的时候再行动，但是更多的人会接受这种双方妥协的心理游戏规则。
新蓝科技：营销，不是倾销！
2004年，国内NB市场保持了较高速的增长，全年销量过220万台。然而，整体销量的增长却是得益于笔记本平均价格的下挫，据计世网统计，2004年笔记本电脑的平均价格比2002年下挫了30%。年底，6999元、5999元国产笔记本就曾一度引起NB市场的震撼，而新蓝科技宣布要用2999元的市价全面刷新笔记本的底限，同时该公司量产的3999元初级商用笔记本近日已悄悄批量上市，更是业界“破冰”之举。对于这一惊世骇俗的声明，诸多业界资深人士提出了深刻质疑。据该人士称，笔记本电脑的成本主要包括：专用CPU、专用硬盘、显示屏及外壳。按照这些主要成本计算，市场上配置比较低的NB造价也在4000元以上，而3999元的价格已是亏本边缘，如果是有预谋的价格战尚可以理解。至于2999，该人士表示疑惑。对于这些具有普遍性的质疑，新蓝的回应是： 3999元的NB，价格虽低但并非低质量，其配置完全可满足商用要求。至于为什么无法大批量上市，新蓝方面解释是由于原材料采购不能及时供货，造成无法大规模量产，因此处于限量销售状态。但无论是3999元还是2999元，新蓝笔记本显然是做了长期的市场细分而做出的决定。一个公司不可能用巨亏为代价来打价格战，除非是他们老板钱多没地方烧，我想这一点是业界的共识，无需怀疑了。他们的目标群显然是刚参加工作的年轻人及大学在校生等低收入群体。也许诸多业界人士的怀疑，是完全可以理解的。今年来，随着竞争压力加大、急功近利等因素影响，中国企业在营销上总习惯于重复走进同一个误区，即“将倾销视为促销”，以快速占领市场、取得短期销售额为终极目标。从另一方面说，中国企业自身品牌基础薄弱、产品同质化严重、渠道建设不力、宣传过分依赖大众广告，加之市场转型期造成的商业伦理道德缺失，也是造成这一现象的原因之一。营销大师科特勒说：“营销的种子应该在产品研发时就已经播种下，然后需要花很多的时间去研究和选择目标群，再根据目标市场更好地设计产品，且运用更有效的方式达到目标群。”我想，新蓝科技给出的这一价格必定是其深思熟虑的结果，必然是其在产品研发时就已经贯穿于设计思想的“种子”，必定是其供应链管理优势的结果，因此新蓝方面没有对其价格显示出一丝的紧张，甚至免费新闻效应为其节省了一大笔广告投入。任何懂营销的公司都明白一点，为倾销而支付的庞大亏损如同依赖起博器的心脏，它可以暂时延续你的生命，但无法解决根本问题，相反结果通常更糟。因此，新蓝的这一举动更应该理解为是其针对目标市场设计研发的一款适销对路的产品，是有利润可图的。如果其他厂家偏执地认为这是倾销、恶意促销吵做、价格战，于是纷纷效法，那结果或许就如同多年前彩电价格战一样惨烈，其恢复又将是一个多么漫长的历程。欢迎与作者探讨相关问题：
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