爱华网2004年9月，SSA Global一年一度的用户大会上，世界第4大ERP软件制造商的首席执行官迈克尔·格林诺夫（Michael Greenough）意气风发地宣布，这家总部设在芝加哥的公司营收已经保持了12个季度稳步增长，近3年来的收入增长了500%以上！这样的成绩确实让他们有理由骄傲，这样快速稳重的增长也让一些竞争对手感到不寒而栗。然而，谁能想象她曾经遭遇寒冬，被人收购？谁又能想象这样一家生命垂危的公司是如何在火中洗浴失败的阴霾，而得以一飞冲天？《IT时代周刊》经过深入调查了解，在这里重现了SSA Global的一幕幕。 暗黑世界里失落的火鸟从高空跌至低谷的感觉无疑是最让人痛苦的。然而，7年前的SSA却历经了这种痛苦。SSA公司可以说是中国管理软件市场的名副其实的破冰者。早在1989年，SSA就已登陆中国市场，从烟草等制造业信息化建设打开市场后，大规模铺点销售，犹如一只光鲜的火鸟，双翅所及，百鸟景仰。鼎盛时期，SSA在中国地区市场占有率更是达到了60%~70%。10年前，几乎任何一家公司若计划投资信息化建设，首批进入视线的候选公司中一定有SSA。然而随着时间推移，领国内ERP浪潮之先的SSA，却逐渐淡出了人们的视线。时间翻回20世纪90年代中叶……当时，MRPⅡ（制造资源规划）系统在中国应用的成功率并不高，占据中国市场份额最多的SSA自是在劫难逃。与此同时，SAP、Oracle、JDE和Baan等一批海外厂商登陆中国，SSA一枝独秀的局面开始慢慢改变。屋漏偏逢连夜雨。由于产品研发滞后和经费不足等因素，SSA的BPCS6.0.01版本产品在研发不成熟的情况下，迫于合同交货期临近于1997年底仓促上市。虽然产品的Bug在短时间内得到了修正，但是新版本的先天不足仍然招致用户一片恶评,甚至拒绝升级。在相当长的时期，销售人员在新客户的开拓上举步维艰。1997年，在与SAP的争斗中，丢掉联想这样的大单，直接成为在SAP从此大展宏图和SSA走向没落的分水岭。软件公司的成长正如行业先驱约翰·基恩所言，“就像骑上了牛背”。如日中天的SSA在华投资政策相当激进，即使在利润、销售额以每年50%以上的速度飞速飙升的鼎盛期，规模、人员在短时间内快速膨胀也导致运营成本剧增，数额大于产出。当时SSA在尽情享受驰骋于牛背的快感之时，却忘记去注意“牛的动向”，对于随时“会被从牛背上抛下来”的危机毫无感觉。于是，遭受失败后的SSA开始在中国压缩规模，进行机构调整，业务重心也从扩大市场规模转向对现有客户的维护。但一切都似乎迟了，SSA在中国的声音逐渐变弱。火光肆意中重生的凤凰Oracle的CEO埃里森对《金融时报》的记者预言，未来5年内，许多著名软件公司都会消失，只剩下Oracle与SAP！其他所有的软件公司将面临被“吃掉”的噩运。随后软件发展史上最密集、血腥的行业洗牌的发生仿佛是为了验证埃里森惊世骇俗的狂词。风雨飘摇中的SSA会被昔日的对手们吞噬吗？SSA将从此一蹶不振，退出中国ERP舞台吗？2000年8月，在投资集团Cerberus Capital的巨额投资下，新的SSA GT成立了。救星的降临为这只奄奄一息的火鸟注入了通往生命大道的强心剂。财务出生的Michael Greenough临危受命，担任SSA GT总裁、董事长兼首席执行官。他大刀阔斧地进行改革，将组织结构从区域划分改组为职能划分，重整全球业务运作。与此同时，埃里森当初预言的软件市场并购大战爆发了。前方等待这只新生火鸟的是行业洗牌的血雨腥风。为了生存，SSA选择推行横向兼并应对血腥的搏杀！为了收复失地，SSA开始了有的放矢地扩张。“企业并购”被醒目地标注在公司主页的第三栏，并购已被提升到核心业务地位。SSA全球副总裁Cory A.Eaves说：“有时候去赢得一个客户可能需要6美元，但是你通过并购只需要1美元。”Oracle欲收购PeopleSoft的事件使软件公司看到，“保持独立且业务专注于一个很小领域的日子已经屈指可数了”，必须拓宽产品线。当众多的ERP软件供应商还在为争夺市场斗得你死我活之时，SSA决定向提供扩展策略解决方案和支持服务方向进军。它开始寻觅合适的“猎物”，寻求向“全程企业级管理软件提供者”方向迈近。瞅准供应链软件行业的不景气使企业收入大幅下降，SSA果断出手，选择从物流供应链软件业切入，先将自己塑造成“全程供应链服务商”。仅2002年一年，就并购了冠群国际的InterBiz产品线的供应链、人力资源及财务管理等产品生产线，收购了专门优化IBM eService iSeries的网络集成企业商务应用的主要供应商Infiniun软件公司。2003年，公司趁热打铁，于6、7两月，收购提供企业扩展解决方案的Ironside公司和专注于中小企业电子商务和协同商务 Elevon公司；7月从Invensys手中成功收购Baan；12月20日，它收购了以物流和供应链软件在全球闻名的软件公司EXE。从公布的收购价格数据来看，SSA逢低买入，捡到了大便宜。
成功将和自己一样资深的Baan纳入旗下后，SSA对外宣布，自己成为全球第4大ERP软件制造商，成为公司走向新生的又一里程碑。为离散型制造企业提供企业解决方案的Baan公司，与更适合流程型制造企业的SSA的核心产品BPCS形成互补。物流及CRM等Baan扩展解决方案是开放系统，合并后的SSA能像客户提供更多的平台，进入更多的市场领域。通过大量收购以及新产品研发，SSA完善了自己的产品线。SSA 原有的主打产品BPCS则是MRPⅡ的中端产品，Baan系统构架比SAP先进，弥补了SSA在MRPⅡ市场的高端要求，不管在物流软件还是管理软件市场的竞争中，SSA都恢复了与SAP、Oracle等一线厂商叫板的能力。凤凰展翅 收复失地埃里森当日抨击Siebel的一席话如今是SSA的写照：“他们通过并购快速抢占市场的手法十分出色，但是也面临整合的难题。”对此，SSA人有着清醒的认识，现任中国专业服务总经理朱庆华说：“并购的成功不仅要买的好，更要运作的好！”当初Baan让SSA一见倾心的除了波音、本田、奔驰等丰富的客户资源，还有即将推出的完整新平台Baan ERP 6.0（Gemini）。并购完成后，SSA管理层出人意料地宣布新品延期上市。原来，经过长期严格考察，SSA认为，Baan构建的该产品不能为大多数仍在使用Baan c4的客户提供明确的移植路径，过早推出存在风险。走向成熟的SSA明智地选择了“多花时间、做好事情”的态度。朱庆华在过去的一年工作中，将80%的精力和时间投在了Baan的业务同SSA原有业务的重组中，他强调：“重组是双方面的，不仅Baan的人和业务要改变，原先SSA的人和业务也要根据新的公司经营目标和组织结构进行改组。”贯彻产品战略的整合工作中，“扬长避短”是SSA最重要的战略取舍原则。 “SAP、Oracle在高端市场耕耘多年。”现任SSA(中国)华北、华东区总经理颜楚文不得不务实地承认，“现在所谓‘大单’概念已经不一定上千万了，四五百万人民币的中高端市场是我们与此类跨国公司的战场。”各个行业分头出击，与跨国大鳄正面肉搏，对尚在恢复元气的SSA而言，无异以卵击石。SSA选择了“专注、专业”的发展原则，立足于汽车、消费包装品、食品饮料及烟草、消费类电子和制药化工制造业领域内精耕细作，并推出两个汇聚平台：包括Baan、MK和Manman等面向离散型制造公司的SSA ERPLN已经成功上市；面向大容量的混合模式与流程客户的包括BPCS、PRMS、PRISM和Infinium MM/PR的SSA ERPLX计划于2005年推出。业界资深顾问朱庆华对于成功的经验如是总结：“我们重视对客户和业务的选择，不擅长的行业宁可不做！服务部门就经常拒掉几十万美金的不合理开发项目，因为这些可能给将来的维护留下后遗症。成功的口碑至关重要！”增加成功系数、增强竞争力的重要砝码便是拥有一支高素质和经验丰富的实施团队。即使是在SSA（中国）新用户拓展几乎停滞，仅靠老用户的业务维持生计的最困顿的20世纪初，SSA也清醒地看到，必须留下星星火种——高素质的实施团队。1991年进入SSA的朱庆华选择了在寂寞中坚守，经历了SSA王朝极盛——衰落——复兴的全过程：“虽然一直有各种机会可以去外界发展，但是每个人都可以选择适合自己的活法，张扬的，或是平淡的。事实上，那段日子我们的情况并没有外界想象得落魄，因此我们服务实施部门大部分顾问都没有离开。很高兴，发展的停滞期已经过去，公司开始了新生！”这些在SSA工作了超过8到10年的资深顾问，很多早已是某些行业的专家。对于ERP实施服务顾问的高要求则让朱庆华常常“抱怨”招人难：“中国目前懂得各类ERP产品的人很多，但是我们选择人才的标准不仅仅限于此，此外我们还看重他的工作经验、项目管理能力和沟通技能，他们必须既精通生产和分销管理或者财务管理，又熟悉客户的业务。因此符合我们要求的人才经常是一将难求。”坚持原则的结果是——近三五年来，SSA在中国的所有项目几乎都成功实施。在行业解决方案的竞争中，虽然SSA的目标行业不广，但它在自己专注行业中往往有高人一筹的实力。在医药行业，它的核心产品BPCS是惟一一套可以直接通过美国食品和药品管理局（FDA）的GMP认证的ERP软件医药行业。SSA甚至成立了全部由用户组成旨在帮助调查不同行业的信息化需求的“GGG”小组，并频繁在广州、昆明等地开展“医药企业资源规划解决方案研讨会”，通过于客户的面对面交流深入对制药企业的了解。顺利拿下上药集团案值千万元人民币的ERP大单就是对执著者最好的回报。凤骋万里 瓶颈尚待突破随着并购如火如荼地开展，SSA现有的员工应对激增的客户的同时，还要挖掘新客户，明显力不从心。被收购公司中，不少一直采取渠道方式运作，SSA必须面对他们的合作伙伴。多年固守一成不变直销的SSA又一次落后了！如今，中小企业的ERP市场是块最诱人的蛋糕。历来主攻高端市场的SAP先后推出All-In-One和Business One两款产品。Oracle随即联手Sun与联想启动“鲲鹏计划”推出面对中小企业市场的最新IT解决方案。SSA虽推出MAX产品应对，但在利润较薄的中低端市场，面对跨国巨鳄的虎视眈眈，本土强龙的天罗地网，仅凭目前在中国地区的150名左右员工去开掘市场，犹如螳臂挡车。用友历经16年苦心经营渠道，如今有近6000人在全国500多个点工作，本土化优势令跨国公司望尘莫及。SAP在“2003年度渠道选择奖”中名列第2；至今年4月，已经在全国建立起超过100个二级城市渠道，获得了250多家客户。直至2003年8月，SSA的渠道铺设还近乎空白，来自渠道的收入只有不到5%。1993年曾在SSA从事软件销售的“ERP世界网”创办人季献忠提及多年前的老东家，十分中肯：“SSA要想收复失地，在中国有一定难度。但这样的跨国企业基础很好，它的产品也已成熟，关键还是在于市场的推广和渠道建设。”意识到“团结力量大”的SSA，迅速与IBM、Cognos等展开强强合作，推进技术架构、产品现代化的飞跃。在去年年底的亚太地区以及日本的渠道伙伴大会上，公司首次宣布了全球渠道发展和支持战略。2003年8月走马上任的大中华区渠道总监章谋献被要求“在最短的时间内建立起相对完善的渠道体系”。如今的渠道不是“代理”两字可以简单涵盖，面对复杂的ERP管理软件和业务，他将渠道伙伴划分成5个层次，分别对应不同的合作模式以及不同的代理政策。SSA的产品线很宽，他建议分销商根据自身实际，选择代理部分产品，因为“只有专注，才能领先”。规模不大的华诠科技（上海）有限公司与SSA携手后，物流软件部分业务开展得有声有色。短短一年，SSA已成功招募了十三四家合作伙伴，今年预计将增加7家。公司营收绝对值大幅增长的同时，渠道收入所占比例已攀升至20%。但后来者的弱势市场地位，决定了SSA目前的合作伙伴大多规模较小，知名度低。一位用友软件的市场人员，不愿正面评价对手的市场推广，只别有深意地留下一句话：“光是在中小企业市场，我们就已经占据了42%以上的份额！”剩下的蛋糕中，SSA如何争夺尽可能大的那一块？如何从竞争对手口中夺食？未来的市场，仍将路漫漫，险阻不断，SSA尚须上下求索！SSA这只经历了生与死的考验，承受了血与火的砺炼后的火鸟能否打破埃里森的“诅咒”？在未来的市场，又将交出怎样的成绩单？人们拭目以待。
