爱华网郭可尊：穿行在黑暗的英特尔森林中
从现在起，AMD生死成败，很大程度都要维系在替鲁伊兹在中国冲锋陷阵的郭可尊身上。与AMD前总裁桑德斯的张狂相比，一直躲在媒体后面的郭可尊极尽阴柔坚韧之性情。从上任之日起，郭就开始为AMD的中国江山殚精竭虑，从最初最不出名的江西晨创一直到中国最大的电脑厂商，其间包括曙光、方正、紫光、夏新、海信和联想，AMD正在构筑属于自己的势力范围。
AMD开始显露山水
郭可尊与鲁伊兹曾共事摩托罗拉，因为这层关系，荣升AMD一把手后的鲁伊兹请来郭出任AMD（中国）掌门人。鲁伊兹曾说过，“跟英特尔比我们不能硬碰硬，但是我们比英特尔更聪明”。郭可尊对此心领神会，并在此信念的指引下，AMD收服了国内半数重量级PC厂商。但是，面对英特尔的铁蹄，郭可尊所营造的是坚实的铜墙铁壁，还是一圈脆弱的藩篱？2002年11月，郭可尊初上任时的AMD在中国品牌电脑市场上一无所获。为了打赢“处女”之战，郭可尊不惜远赴千里出现在名不见经传的江西地方电脑品牌——晨创的新品发布会上。因此，和AMD首次展开合作的是晨创电脑，并非一年之后才牵手夏新和紫光。对夏新和紫光来讲，与AMD的合作纯属于低价考虑，并无“看低”英特尔之意。事实上，二者的实力不足以引起英特尔的注意，自然不在英特尔的“金光”辐射之下，而英特尔根本就不认识新上市的夏新和紫光；对于AMD而言，笼络住这两个“小字辈”收获到的也不是大规模进入中国电脑市场的历史荣耀。此时的AMD离打开英特尔中国阵营的缺口还非常遥远。英特尔（中国）是一架精密仪器，它不会轻易犯任何哪怕是细微的失误。十几年来，它建立起来的市场攻防体系非AMD朝夕之功即可撕破。从技术研发、产品更新、市场推广、渠道运作等方面来看，在各种规则的名义之下，金山一般的英特尔给生态链下的OEM厂商们丰厚的利益引诱。当利润逐渐削薄的PC业变得愈发困窘时，英特尔的“银弹攻势”越发成为各PC厂商欲罢不能的魔咒。在此大背景下，郭可尊以及整个AMD在中国市场上要做的就是：穿过一片足以让自己窒息而亡的英特尔黑森林，而其中的每一步都可能招致失败。据本刊记者调查，紫光笔记本虽然已有9年历史，但不曾从英特尔处拿货，紫光最新的广告也并未标明“Intel Inside”标志，这意味着紫光拿不到平均高达50%的英特尔广告返款，广告返款是英特尔将现金直接划到PC制造商的账户上。2003年，紫光一口气推出3款采用AMD处理器的笔记本产品，随后又推出了英特尔处理器的笔记本产品。此时市场上开始有传言说紫光被迫撤掉AMD笔记本产品的平面广告计划是有竞争对手在背后施压捣鬼。如果传言属实，AMD遭遇到英特尔的黑手显然太早，而英特尔对AMD的警惕也实在太出人意料。夏新在AMD和英特尔之间的竞争当中更无准确定位。虽然在第一批笔记本中夏新选择了AMD产品，但夏新设在上海的IT事业部的相关人员给《IT时代周刊》记者的答复是，夏新与AMD的关系没有那么密切。事实的确如此。在推出安装有AMD产品的笔记本后，夏新随即推出采用英特尔处理器的产品。更让人捉摸不准的是，刚刚上市的夏新V3系列笔记本竟然采用全美达处理器。曙光带来新希望AMD第一次在中国市场上圈到的只是两个没有成熟战略合作计划的合作伙伴。而在遇到曙光后，AMD迈出了在中国市场上重要的一步。不受“Intel Inside基金”和英特尔“市场基金”控制的曙光集团自诩的天命是在中国推广64位服务器，而曙光也是主流品牌中惟一不以英特尔架构服务器为主的服务器厂商。在正值服务器市场越发严峻的时刻，一时上不了规模的曙光急于寻找契机，以既要避免躺在戴尔、惠普和IBM的刀下，又要赶超排在前面的联想、浪潮、方正和宝德等本土服务器厂商。就在这个时候，2003年3月，AMD推出了第一款皓龙处理器。依据惯例，在发布这款处理器之前，AMD会把芯片送到各主要服务器厂商进行样品测试。身份自由的曙光对历史上首款能向下兼容的64位处理器芯片产生了浓厚兴趣。经过测试后曙光发现AMD的技术性能非常出色，并让曙光从中看到了更长远的未来。就在当年的第二季度，曙光开始考虑与AMD合作，并与AMD进行密切的技术接触。在接触过程中，曙光才发现以前不曾了解的这家美国公司比想象的强大得多，技术实力非常出众。趁热打铁，郭可尊力促鲁伊兹在2003年3月拜访了曙光高层。之后从4月到7月，双方在技术和商务等方面进行了详细沟通，最终在双方的市场推广上达成协议。谈判并非一帆风顺。一位曙光前员工向《IT时代周刊》透露，曙光内部当时关注的焦点是AMD会提供多少资源支持曙光，“其中包含资金和处理器的价格。一度传出中断的消息。”据他介绍，在AMD与曙光共同启动为“红色网格”服务的中国第一台10万亿次超级计算机的项目中，曙光共采用了2560颗AMD的皓龙处理器，“而这些处理器不是以超低价格购得，就是免费获得。”在继曙光的“红色网格”之后，2003年8月，曙光正式推出基于皓龙处理器的服务器产品，这是全球第一家支持该处理器的服务器厂商。为此，AMD与曙光共同制订详尽的市场推广计划，这意味着AMD开始进入中国的企业计算领域。AMD在华取得第一个巨大胜利。AMD革命尚未成功AMD的好运没能得到很好的延续。在进行对同方的公关时，郭可尊碰到了“软钉子”。不仅如此，同方还在今年向外界表明了忠于英特尔阵营的心迹。同方将拒绝AMD的理由归结为“AMD是否有足够的资源向同方提供长期支持。”同方的行动表明自己不相信AMD的实力。在笑纳同方的忠心之余，英特尔投桃报李，给了同方不小的财力支持，并在2004年对同方的研发、产品、市场、销售和培训上都加大了投入。双方的来往更加密切，关系日复一日升温，甚至超越英特尔在国内的最大合作伙伴——联想。6月4日，同方出人意料地推出了PIV 2.8G的电脑，价格仅是4999元，联想在2周之后才能推出同等价位的产品。显而易见，英特尔别有用意地把天平倾向了同方。没有英特尔的特殊价位，同方不敢有如此大胆的市场行为。而借英特尔的特惠，同方在这次促销中尝到了不小的甜头。 与同方一样态度坚决的还有浪潮电脑。2000年的浪潮还在生产基于AMD处理器的电脑，当时双方的合作关系还算融洽。第2年，浪潮PC的市场情况发生巨变，巨资推广的家用电脑的失败将浪潮电脑推向了死亡的边缘。2001年年终，浪潮集团将浪潮服务器与浪潮电脑进行了合并，浪潮服务器一直处于英特尔阵营，浪潮电脑此时也完全放弃了与AMD的合作。一浪潮前员工向《IT时代周刊》透露，当时英特尔与浪潮北京公司达成了基于厂商层面战略合作的LTA合作关系（Long Term Assignment）。依据该合作关系，英特尔在一些特供型号的产品上给了浪潮最大限度的优惠，同时给了浪潮足够多的补贴。该员工总结说：“浪潮与英特尔的关系除了商业合作，还有情感在里面。”正是这种应用在教育行业的处理器使得浪潮电脑在教育行业中逐渐强大起来，并打下了浪潮电脑向其他行业渗透的坚实基础。因此，浪潮不止一次向外表示，浪潮电脑绝无选用AMD处理器的可能。虽然一向支持英特尔，但浪潮服务器的“站位”还是显得比浪潮电脑灵活得多，因为前者在业界的影响力远胜后者。久在英特尔掌控之下浪潮服务器难免想夺取更大的自主权。2004年5月26日，浪潮接待了郭可尊一行。代表浪潮出面的是刚从海外请回的首席科学家庄文君。庄、郭二人原为中国科学院计算所同事。据本刊记者查证，郭可尊前后2次访问浪潮北京公司，其间涉及到双方在个别项目和领域的合作，特别是高性能计算领域的合作。然而，郭可尊前脚刚离开浪潮，紧跟着后脚来的是网上对此次秘密造访行动的披露，其间用语多是含糊不清，欲说还休。业界分析是浪潮故意透露了该信息，其用意是借此向英特尔施压。几个月之后，事实证明郭可尊对浪潮的公关以失败收场。浪潮集团推出的不是安装AMD处理器的产品，而是基于英特尔新至强的服务器。这款服务器成为AMD同类产品的死对头。在DIY市场的争夺当年的仙童衰落之后，便一分三处，英特尔与AMD各得其一，虽然同宗同源，英特尔却与AMD展开了旷日厮杀。AMD是一个弱者，几乎所有的人都认为它迟早会被英特尔挤出局。处理器市场上除了英特尔便是AMD、威盛（位于台湾的全球第三大芯片制造商，具有完整的CPU研发和生产能力）工艺和全美达几乎可以忽略不计。即使如此，AMD的日子也异常艰难。作为一个处理器生产商，AMD依然需要靠闪存来扭亏，在中国市场上数量庞大的家用电脑市场以及数量更庞大的行业电脑市场上几乎看不到AMD的影子，而获利丰厚的笔记本处理器领域基本是英特尔的“家天下”。在服务器市场上，只有曙光在支撑AMD。DIY市场不足以成就AMD对抗英特尔的梦想。鉴于在品牌电脑市场上备受英特尔明目张胆的打压，在DIY市场上英特尔又悄无声息却把市场守得密不透风，AMD惟一存在的理由就是低价。这只是人们能看到的局面。在神州数码介入AMD产品分销之前，AMD的渠道体系在中国处于一片混乱之中，AMD在中国大陆没有建全的分销体系，而英特尔却拥有5家强势的大分销商，其中就包括英迈国际和镭射。在赖以生存的DIY市场上，AMD的水货大行其道，AMD没有任何渠道获得来自市场一线的情况，更无法得知用户的需求，没有分销体系，更没有服务体系，AMD的内部人士表示有心为用户提供服务用以维护AMD在DIY用户心目的形象，但是，AMD在进入中国多年后依然没有这个力量。而每当新款产品面世，英特尔就会拿出杀手锏，将已经准备好的针对性产品对AMD进行围剿，而AMD的策略就是不得不把价格再进一步降低，这直接导致AMD的赢利一直处于亏空状态。英特尔的降价通常是策略性的。英特尔用升级和系列化持续控制处理器的市场主导，新的系列产品更主要表现在主频的提高，但新的产品总是以较高的价格推向市场，这部分是英特尔垄断利润的主要来源。而老产品就成了打压竞争者的工具。通过降价，迫使竞争者面临空前的市场风险和压力。不同定位的产品上采用不同的定价策略，降低AMD的市场竞争力。从中高端产品上比较，英特尔价格更高。在低端产品上，如赛扬和低端奔腾系列产品两者价格相差无几。由此可见，一方面英特尔在中高端产品上赚取最大的垄断利润，一方面在低端市场采取策略性低价销售方式打击对手。利用一小部分的牺牲获取更高的整体利润，以达到保障其垄断利润的目的。到2003年，英特尔占有80%的市场，而AMD只有可怜的7%，且两者的销售额更相差10倍以上。但一切都随着K5、K6、K7和K8的出现而发生改变。在英特尔对面的AMD一步一步逼近对手。而神码的加盟，让AMD看到了翻盘的转机。最近，鲁伊兹为AMD制定了如下目标：争取今年年底在低端服务器市场的份额达到10%；在未来5年中，争取在企业PC市场的份额达到30%，在个人PC业务上争取达到50%。AMD和神码的相互提携和公关OEM厂商的失意相比，AMD的最得意之作当属与神州数码的合作，这种合作带给AMD实实在在的收益。在AMD与英特尔的早期斗争中，因为后者的穷追猛打，AMD在中国最大的市场不是在品牌电脑市场，而在于DIY市场。在与神州数码合作之前，AMD中国市场处于失控状态。当时，AMD在中国的代理不是香港公司就是驻港外企。这些代理商在香港向AMD订货，然后分给内地公司销售。这样的销售流程，使得处于销售链顶端的AMD公司不能及时掌握底端的中国市场动向，甚至对自己的代理商在哪里都不知道，更没有力量和渠道对终端的客户提供服务。同时，AMD的水货充斥大陆市场，其产品的真伪一时难辨。
2003年，AMD负责中国销售业务的鲁仲（音）找到神州数码前高级副总裁毛向前，表达了欲与神码合作的意向。神码在与AMD充分接触后成立了专门的事业部进行运作。为此，郭可尊数次造访神码。在双方正式合作之后，神码立刻以点面结合的思路进行渠道建设，在面上铺就了遍及全国的渠道体系，在点上建立了不下500家直销店面。有了神码强大的号召力，AMD产品分销商的数量从第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同时，神码为AMD建立了800 Call Center系统，为最终客户提供售后服务和产品真伪辨别服务。据神码产品经理李刚透露，自神码实现代理以来，AMD每个季度的销售增长率都超过了100%。李刚向本刊记者出具的赛迪市场调查数据显示，AMD在2002年DIY市场上的占有率为13.5%，2003年则上升到23.5%。AMD能够取得这样的业绩，李刚认为神码功不可没。于是，AMD对神码感激不尽。据神码内部人员统计，郭可尊前后4次到达神码。2004年9月21日，鲁伊兹亲自登门拜访神码以示谢意，之后便亲临科贸电子市场感受神码带来的DIY市场热潮。
