ASP,应用服务供应商,可以简单理解为让用户不要购买应用软件,而是上网到ASP们的网站上去使用自己需要的功能,用的时候花钱,不用不花钱。ASP能提供的服务很多,实际上,我甚至认为可以包括一切,所有现有的应用软件,都可以采用ASP 的模式。现在开始做的比较多的,包括CRM、人力资源管理、办公自动化等等,还有很多很特定的应用,比如市场调查、招聘、杀毒防病毒、游戏等,将来ERP、财务、采购等也都会越来越多地被ASP的。
我2000年到SIEBEL做CRM的时候,联成互动刚成立,专做CRM的ASP,比Salesforce.com只晚了几个月。去年,Salesforce.com上市了,是去年仅次于Google的IPO明星,而联成互动却在中国消失了,从先驱变成了先烈,令人扼腕叹息。有不少人觉得ASP 在中国行不通,但现在也有不少人在先烈的血泊中爬起来,揩干净身上的血迹,又继续战斗了,象XTools(www.xtoolscrm.com),推出月租型CRM。我谨以此文为ASP们打气。
传统的软件业模式,指的是软件公司开发研制软件,再向客户销售,客户付款购买然后安装,还要支付服务费以获得技术服务和日后新的升级版本。传统软件模式和ASP相比,通俗地讲,有四大“死穴”,是无法解决的。
1. 盗版问题
软件既然是安装到客户那里的,软件又有个可以任意复制的特点,就决定了传统软件厂商想杜绝盗版是不可能的。对低价的工具软件厂商,盗版是最大的敌人。对复杂而昂贵的大型企业应用软件,客户不是轻易地装上就能用的,常要有厂商的服务才行,盗版问题稍好些,可是,SIEBEL在中国也有盗版在用,可见谁也躲不过此劫。
ASP们不担心盗版。软件是装在ASP的机器里的,客户只是通过身份验证后来使用而已,客户如果没花钱,ASP想不让他用就把他的帐号一停,没有谁能占ASP的便宜。也有盗的,那是用户之间互相盗,盗不着ASP的。
2. 厂商承诺和用户体验的差距问题
厂商为了说服用户花钱购买自己的软件,总免不了对软件的功能夸大其词,用户既然愿意掏钱买软件,肯定就是期望软件能为自己带来价值,厂商的承诺和用户实际使用后的体验之间常常会有很大差距。以前的一个做教育软件的厂商,为了让家长买教育软件,把软件的使用效果极力吹嘘,而软件的具体使用效果却是有很多因素综合决定的,很多家长买了软件后发现孩子的成绩没有预想提高的多,当然就抱怨,还有不少和这家公司打官司的。
ASP们没有这个问题,客户决定购买ASP的服务之前,都可以免费试用。客户决定是否购买,取决于自己的试用体验。ASP们的宣传,也只是期望把更多客户拉来试用,至于让客户花钱,只能靠让客户在试用中喜欢上、离不开。客户即使花钱买了ASP的服务,随时不满意了就可以随时终止,不花冤枉钱,好合好散。而传统软件就不行,你已经买了,想退货?难。客户花钱买的软件白白放着用不起来,能不和厂商急吗?
3. 应收帐款问题
传统软件厂商为什么不也采用试用方式呢?当然有采用的了。只收小部分钱,就把ERP软件、CRM软件给用户装上,直到用户感觉满意了、验收了,再收全款,这种事厂商们干得不少。结果呢?钱大多收不回来喽。应收帐款对企业应用软件商来说,是最头痛的难题,有不少就是被这个拖垮的。客户在自己的电脑里用着你的软件,可是就是不付给你钱,怎么办?难办。
ASP们幸福啊,东西在我这儿,客户必须上网到我这儿来用,没有应收帐款问题。客户试用期到了没付款,ASP把帐号一停,客户就用不了了;客户付了款买的使用期到了,没续费,ASP把帐号一停,客户也用不了了。谁也别赚谁的便宜,简单公平。
4. 升级和技术服务问题
传统软件厂商很少有不收升级和技术服务费的,除非是想赚几票就消失。软件商不断开发新产品的资金,主要就是来自客户支付的升级和维护费用。客户呢?大概没有几家愿意付的。本来嘛,我也不知道这个软件我会用多久、你新推出的功能对我是不是有价值,我为什么要先付一笔钱给你呢?结果,客户使用的版本就五花八门,厂商要对这么多新旧不同版本的客户提供技术支持,难度很大,成本很高。微软对到底还为不为仍然使用Windows 98的客户继续提供服务,愁得头都大了。
ASP们没有这个问题。客户只出一种费用:使用费。ASP自己决定把收来的钱的多大部分用于开发新产品。软件在ASP那儿,随时更新升级,客户用的也都是同一个最新的版本。大家都省心。
如果我现在搞软件,我一定不用传统软件的模式,一定走ASP的模式。传统软件厂商都是庞然大物,ASP们都是雨后春笋。小猴子当然打不过大恐龙,但只要坚持住,环境的变化就会把大恐龙淘汰掉的,天下就是小猴子们的天下了。大恐龙有能幸存下来的吗?可能,据说有些湖里就有怪兽的。