爱华网1979年的一天，一辆装载着“庞然大物”的重型卡车缓缓驶入沈阳鼓风机厂。车上令工人们异常好奇的“大家伙”，正是来自于IBM的System／360高端服务器，IBM与中国的第一次亲密接触便从这台服务器开始。
S／360也正是何国伟1983年加入IBM做系统销售工程师后所负责过的产品，而今天的何国伟已经是IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部（STG）总经理。在剥离了PC业务后，何所统辖的部门囊括了IBM所有的硬件业务。
据IDC近期市场数据显示，IBM硬件系统中，Unix系列服务器在中国市场的销售额及市场份额连续7年都是第一，eServerx系列服务器则实现了销售收入市场份额季度“六连冠”，并蝉联国内工业标准服务器市场的年度销售收入冠军。而IDC2005年第一季度市场调研报告显示，IBM的销售收入在全球整体服务器市场再次排名第一，其在全球Unix服务器市场的排名也是第一，在刀片服务器市场则取得了销售收入和市场份额季度“七连冠”。
无论在中国市场还是全球市场，保持持续增长的硬件业务显然仍是IBM的中流砥柱。IBM的内部信息也显示，目前在中国市场的整体营业额中，有超过70％的贡献来自硬件业务。但随着IBM近两年向软件和服务领域转型脚步的不断加快，作为软件与服务的载体，硬件的力量似乎正在被忽视。
在出售了PC业务，在系统与科技事业部、软件部、全球服务部这一新三角架构成型之后，IBM如何能够继续保持和体现硬件业务的领先价值？“这个问题我也在思考。”何国伟坦言。
硬件仍是核心？ 对于IBM由“硬件巨人”向高价值提供商的转型，何国伟认为，“IBM的战略重点并没有从硬件上挪开，而是从不同层面上做了策略性的调整。硬件仍旧是IBM的核心业务，只是从业务形态上更侧重于IT基础架构层面。”何国伟进一步指出，硬件业务在IBM占据核心地位，最为明显的体现是在硬件业务对企业整体销售的贡献以及对于利润的贡献上，“在中国市场，IBM硬件业务的营业额贡献一直处于第一位”。
何同时也表示，IBM欲大力发展的软件和服务，也需要一个更为优秀的硬件平台做支撑，IBM的整体解决方案中必然会有很好的硬件技术在其中，只有这样，软件和服务才能够顺利地添加到硬件的平台中去。比如，客户的一些增强业务灵活性、提高服务水平的需求，都要建立在高自动化管理、高开放性的硬件环境中，因此，“硬件是IBM的最底层，是IT基础架构的最根本部分，有了适合的硬件环境，才可以方便地把实质的软件和服务加进来，包括第三方软件、外包服务等。”
Gartner硬件和系统部首席分析师叶磊表示，IBM由硬件逐步向软件和服务领域转型并非意味着硬件就可以被忽视，“IBM之所以在竞争中一直给予各领域对手强大压迫，其原因就是在于它可以集硬件、软件和服务的优势于一身。尤其对于中国这样的新兴市场，面对众多的成长型企业，对于IT硬件基础架构建设的特殊需求是相当明显的，客户接触到IBM，一定是从硬件系统开始。因此在中国，IBM硬件业务还会有很大的成长空间。”对于IBM硬件业务能否保持盈利能力，何国伟并不担忧。“数字将能够说明一切。”何国伟称，他认为，通过整体解决方案增加软件和服务的价值，全面提升用户对于IBM的整体系统良好的使用感受，是件很好的事情，因为这将令用户对IBM的硬件产品产生更多的需求。
为软件、服务做嫁衣 在缺失了PC业务之后，系统与科技事业部、软件部和全球服务部形成了IBM产品部门新的“铁三角”。6月16日，IBM在北京举行的“卓越有道，IBM技术大会2005”，则是“铁三角”在中国的首次亮相。IBM大中华区执行总裁沈安石，协同三个部门大中华区的领军人物一同为中国客户带来了整合软硬件和服务资源后的14个精选解决方案。
至于IBM如何协调这三大业务部门之间的运营机制，以及硬件、软件、服务之间的协作关系，IBM大中华区副总裁及软件部总经理宋家瑜给出了一个形象的比喻。“我有个朋友在美国经营家具，但他不仅提供客厅、卧室、餐厅等各式各样的家具，同时还提供家居装潢等一系列整体设计服务，并且拥有自己的实施团队。”宋家瑜说，“IBM的经营模式其实也颇为类似。”
宋同时表示，对于实际的发展方向IBM也还在摸索中，市场需求的未来趋势必然会以服务为导向，客户需要的是像IBM这样可以兼以满足软硬件以及增值等多方面需求的伙伴。“当然，这样的市场需求最终可能会演变为对服务的单纯购买，硬件产品可以变为租用，软件也会演变为服务功能的有机组成。但市场的需求永远是多样性的，有人需要你提出家装整体方案并给予实施，有些人则只是来买家具的。IBM的业务也会是根据顾客的需求随机应变，客户需要到哪个层面我们就提供给他什么样的产品。”宋说。
对于协作问题，何国伟同样强调是以客户需求为主导。比如，用户购买一台普通的服务器，先期的购买动因可能只是基于服务器的计算性能与存储能力，而IBM为了把它实施得更好，会去增加一些配套的软件与服务，这之中就可能蕴含新的商机，因为客户有可能对软件和服务产生更高层次的需求。“这个案例说明，客户的需求是分散且具有阶段性的，前期可能是硬件部门主导，伴随用户的成长和市场环境的发展，接下来就有可能是软件和服务走到前面来。”
对于硬件业务逐渐成为软件与服务衍生的土壤，何国伟表示，硬件在随需应变的IT架构里，基本上处于最底层，它的价值逐渐不再限定于提供了多强的计算能力、多大的存储能力，而是要看它与软件和服务一起能够提供给企业一个怎样的价值。“客户对于IBM硬件的最终看法，将会融合在整个解决方案里，成为基于我们所提供的服务能力和服务价值的综合体现。”何说。
“我在想，未来硬件的地位会变成怎样？用户或许就不是买几台服务器了，而是购买一定的计算能力，购买一种应用。这样，用户就会比较不关心处理器、内存、硬盘等会怎样了。”对于硬件业务未来的发展形态，何国伟给出了这样的猜想。
不过，何也指出，这样的硬件营销模式虽然在技术层面是完全可能的，但是究竟市场要发展到什么程度才会实现，目前还不好说，“这样的销售模式未来可能更多会集中在高端企业用户的需求中，但由于市场会不断产生各种需求，作为物理实体的硬件业务总会一直存在下去，而在中国，这一市场还会有很大的发展。”
拼抢低端市场 2005年，IBM系统与科技事业部的发展重点面向更具成长力的区域市场。IBM硬件业务，已由往年北京、上海、广州等七大核心管理区域，迅速扩张至16家分公司及办事处，新增了昆明、重庆等9个战略据点以加大对成长型市场的覆盖能力，而济南等新“桥头堡”也在紧锣密鼓筹备中。“覆盖政策将帮助我们获得更好的规模效益。”何国伟说。他还强调，今年其行业关注重心将会放在中小企业、政府以及新兴市场领域，并将深化拓展二三级市场的销售覆盖，建设更健康完善的渠道生态体系。此外，何国伟表示，今年还将推出更多的低端服务器产品，在低端市场直接争夺竞争对手份额。
“目前，我们的低端服务器产品只是销售额排名第一，今年的目标则是实现销售量的突破，夺取销售额和销售量的双冠军。”何表示。
