爱华网白酒买断经营自六年前四川某实业公司首开先河后，相继传出不少买断商一夜暴富的消息。虽然成功的是少数，但是由于媒体对这部分成功买断经营者的宣传，吸引了一批又一批的有志人士前赴后继地投身到这一全新的经营模式中。据报载，2002年10月29日，重庆××集团对媒体宣称：××汽车和××酒的不同风格已经融合，××集团涉足白酒业已成定局。据说，该集团准备投资上亿元来进行市场运作。这是继金六福之后，白酒买断经营的又一大手笔。对于买断经营的优点及成功买断经营者的足迹，相关报道及文章已写得很多，在此笔者就不再赘述了。本文主要想探讨一下买断经营过程中可能出现的一些错误操作的方式、原因及对策。一、市场上常见的买断商错误操作方式 由于有较大的市场操作空间，于是有部分买断商就为了赚钱而不顾厂商双赢的策略，开展一些不正当的营销手段。下面就简单列举一部分买断商运作产品的常见弊病，希望那些有志于真正做市场的买断商能避免这些错误操作。1、冲击买断厂家市场一部分买断商买断产品后，不是在协议上约定的销售范围内构建营销网络、整合营销策略，想方设法推广自己的产品。而是去帮靠厂家，厂家的产品哪里畅销，买断产品就跟到那里。这种做法严重地扰乱了市场秩序，给厂家带来众多不良后果。现在不少名酒厂家都有这种问题出现。如洋河集团，在其大本营宿迁地区，山东、河南的买断产品举目皆是，给当地市场的销售带去了很大影响，即使在洋河集团所在地洋河镇，也能看到买断产品畅销的身影。2、以厂家畅销产品带动买断产品有的买断商买断产品后，首先囤积大量市场上畅销的买断厂家的产品。然后以低于市场价格向外销售，但必须带一定数量的买断产品。这样自己是赚了利润了，却对厂家的市场造成了严重冲击。3、依靠买断厂家的品牌优势，消极销售现在不少买断商不是买断一个厂家的产品，而是手头有几个厂家的产品。所有的产品买断后就开始吃买断厂家的老本，简单地做一下广告，说一下自己手中有哪些知名厂家的产品，然后就坐等客户上门。这种做法对于厂家来说是一种资源浪费，没有达到开发市场，构建营销网络的目的。而对买断商来说，也许短期内会凭买断厂家的品牌优势，形成一定的销售，但是市场是不断变化且充满竞争的，不进则退，这种消极做法的买断商必将为市场淘汰。4、战线拉得太长，顾此失彼。买断商买断一个产品后，总希望销售的区域越广越好，缺乏市场战略规划，只是一味的到处构建营销网络，将产品大量铺货。不去考虑自己的综合实力是否适宜大规模作战。片面地追求“拥有市场就拥有一切”，却忘记了“只有通畅且赚钱的市场才叫市场”。结果造成管理混乱，大量呆帐、死帐出现。5、追求单一品种销售，造成市场资源浪费。买断商买断产品后，为了赚钱，把全部精力都投入到买断产品的销售工作中，对于厂家的其它产品就不再用心营销，结果造成市场产品单一，巨大的市场空间被竞争品牌占领，网络资源严重浪费。二、买断商错误操作的原因与对策买断商为什么会产生上述的错误操作，厂家又该如何来避免这些问题的出现。下面我们就从厂家及买断商两方面来分析产生错误操作的原因及对策。一)、厂家原因及对策1、 来者不拒，照单全收现象：许多白酒企业迫于销售的压力，对买断商没有严格的要求，只要能拿得出保证金，就可以买断一个品牌。对策：白酒厂家要严格自律，杜绝这种饮鸩止渴的现象。要珍惜自有品牌的知名度、美誉度及消费者的忠诚度。对买断商要进行严格的审查。具体可考察如下方面：
1)、买断商的资金、渠道、人员素质等实力。这些因素是保证买断产品到达买断商手中后，能迅速地进入目标市场及终端进行销售。并能保证买断商有能力去管理销售渠道中各成员，以及采取相应的市场进入策略。有时，有的买断商交了保证金及首批货款后，已没有资金对买断产品进行操作投入，还有的买断商没有得力的助手及渠道去消化产品，这样势必会有个别买断商采取一些不正常的手段来操作买断产品。2)、买断商对买断产品的运作策略。厂家应要求买断商有清晰的运作买断产品的思路。有细耕终端、与厂家双赢的思想；有运作买断区域市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力等等。 这些说明买断商对买断有了充分的认识及准备，已具备了成功运作产品的条件。只要厂商通力合作，一定能给双方带来真正利益的。2、厂家对待买断产品窜货及价格混乱的错误思想现象：由于市场竞争的加剧，销售已成为各厂家最关心的事。在这种一切围绕销售转的思想指导下。部分厂家认为，不论白猫还是黑猫，只要能捉住老鼠就是好猫。因此不论在对待买断产品跨区域销售，还是买断产品在销售区域价格体系混乱的问题上，都睁一只眼闭一只眼。心想，总之销售的都是我的产品，只要销售上得去，管他在什么地方销售，用什么方式销售。有时迫于区域经理的一再要求，就打个电话给买断商作个口头警告。或者停几天货，都只是采取一些治标不治本的做法。这样就更加助长了一些追求短期利益的买断商不正确的销售心态。最终给厂商双方都带来较为严重的后果。对策：在对待买断商窜货及价格混乱的问题上，要严格按照买断协议的约定来处理。发现一次，处理一次。不可抱着息事宁人的态度，更不可为了销量，而放弃自己长期建立起来的品牌效应。要知道，买断商之所以会买断你的产品，就是看中了你品牌的知名度及美誉度可以给他带去丰厚的利益。如果厂家与买断商之间并没有结成牢不可破的同盟关系的话，一旦厂家的品牌出了问题（不论是厂家操作原因还是买断商操作原因），买断商都会离你而去，另觅新欢。(待续)
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