爱华网3、产品开发把关不严现象：有些厂家（包括部分名酒厂家）只要有买断商拿着定金来买断产品，对于买断商提出的条件无不欣然接受。于是就出现了许多不正常的现象。如：1）、命名：一些买断商为了追求轰动效果，在买断产品命名上就起一些让消费者心动的名字，如国宴××酒、极品××酒等。消费者出于对××品牌的信赖而尝试购买。这样买断商是得到了实惠，对于厂家却造成了负面影响。你想国宴××酒市场价格只有十元左右，极品××酒市场价格只有二十元左右。而其它诸如××五星大曲酒、××贡酒、××五十年陈酿更是满天飞，而定位都在中低档。那么厂家自己开发的高品质、高价位的酒又该起什么名字呢？这样让消费者对产品信任度一再降低。2）、产品品质：许多买断产品都是买断商自己提供产品包装，瓶体。因此一些买断商就用厂家提供的低档酒基，辅以高档豪华的包装，再制定高价格销售以牟取暴利。而厂家为了跑销量，对这种现象往往采取默认的态度。我在一些名酒厂家就见得不少这样的产品。3）、产品碰撞：买断商开发产品，往往都只参照市场上畅销的厂家产品（也有参照竞争产品），不经过周密详实的市场调研。不去开发市场空白点。只是一味的模仿。而厂家对于买断产品的开发也来者不拒，不去调研市场是否需要这样的产品。这样买断产品在市场上就易于已成熟的品牌产生冲突。出现恶性竞争的现象。对策：厂家应该对开发产品有一个全局的统筹安排，买断产品的开发也应纳入全年产品的开发计划中。不能只根据买断商的需求片面开发产品。要对开发的市场有充分的研究，要将整合营销4C理论运用到产品开发中来，即将产品先放到一边，研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，而要销售消费者确定想要购买的产品；忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本。进一步加强与消费者的沟通与交流。力争买断产品物有所值，符合消费者的需求及欲望，同时对自有产品在当地的销售不产生冲击。
4、对买断品牌推广认识不足现象：一些厂家认为，买断商的产品都是高利润的产品，因此推广应该都是买断商自己的事，厂家只要收款发货就行了。对策：买断品牌也是厂家的产品，厂家有责任，也有义务对买断品牌的操作进行监督和协助。对于一些有资金实力和市场操作经验的买断商来说，完全可以凭自己的力量完成对买断产品的成功运作。但是，对于大多数买断商来说，都只是看中了买断经营的高利润，而没有对买断产品操作的风险及措施有足够的认识。买断厂家应该对这一部分买断商进行协助和指导。从产品的定位、价格、渠道到市场推广中的广告宣传、促进措施等都安排相关人员与买断商一起进行运作。这样降低了买断商盲目操作的风险，增加了成功的机率。对买断厂商都会带来良好的经济效益和品牌效应。5、附加一些额外条件现象：一些厂家为了增加销售，往往在买断协议中附加一些额外的条件。如：1)、销售厂家的产品，有些厂家往往要求买断商按比例来销售产品。如销售买断产品100万的话，就要销售厂家高档产品20万，中低档产品30万等等。这样，买断商为了完成任务，往往会产生窜货及低价倾销行为。2)、对每次订货有数额限制。如首批生产要在20万元以上，一个月以后要再订货30万等等。事实上，新产品的销售往往有很大的风险，即使买断商对市场进行了充分的调研，制定了合理的价格及市场推广策略，有时也会出现消费者对产品并不认同，造成市场滞销的现象。因此，买断商应对所进入的市场进行前期的试销，针对市场的反映再对产品进行调整。如果买断商前期就购进大量产品。一旦市场反映不佳，就会失去信心，将手中产品向厂家畅销地区窜货。对策：厂家为了自身的利益，对买断商进行价格、区域等限制是很有必要的，但是，对于一些只对厂家有利的要求就要慎重考虑。在实际的操作中，厂家可以将买断产品与自有产品分经销商销售。只要确保价格、渠道不产生冲突，一般都会和平相处，相得益彰的。对于首批进货问题，一般买断商都交保证金及有全年的任务，因此厂家可以先小批量生产，并协助买断商进行前期操作，再根据操作反馈协助买断商进行产品调整，这样，以服务于买断商为宗旨，确保买断一个，成功一个。（二）、买断商方面原因及对策1、买断商之所以会产生一些错误的操作，大多是对买断经营或自己实力认识不足，盲目跟风而造成的。现象1)：许多买断商都是看中了买断经营的高利润。白酒买断经营的常见模式为：由买断商给白酒厂家一批保证金(一般价为30万~~100万元不等)后，由买断商组织内外包装的设计，并提供内外包装物。然后白酒厂家按照要求提供基酒进行灌装，在买断协议中，买断商要给白酒厂家一个保底销量，白酒厂家是款到立即组织生产、发货。市场宣传、销售、价格均由买断商来制定并投资，白酒厂家概不负责。由于价格由买断商制定，于是就给予买断商一个很大的操作平台和利润空间。看到这一点，一批批有资金而缺少项目的投资者们，就奋不顾身地投入到白酒买断经营的这一高利润的模式中了。殊不知，酒类营销有其特定的渠道及方略。消费者对一个品牌的忠诚度及美誉度，不是靠广告的狂轰滥炸及促销方式的轰动离奇就能短期建立的。2)：几家联合买断一个品牌。由于厂家对保证金有严格的要求，对于一些实力较弱的买断商来讲，是拿不出那么多资金来的。于是就出现了几家经销商联合起来买断一个产品，自己内部划分买断产品的销售区域。这样，在正式操作产品的时候，由于区域情况各异及买断商自身实力的原因，难免会有个别买断商经营不善。这样也会造成一些错误操作的产生。对策：1)、买断商要对自己的实力有一个正确的认识。在买断产品前，要从优势、劣势、机会、威胁等方面认真地分析自己的经营策略、销售渠道、资金实力及销售环境等。买断经营一个产品，不是一拍脑袋就能定的问题，要定一个长期的作战策略。要全面系统地分析自己是否具备运作产品的实力、对在运作过程中将遇到的问题要有一个充分的认识，要具备能屈能伸的运作态度，不要遇到问题就被问题吓倒而丧失继续操作的信心。2)在买断前，要进行周密的市场调研。首先要对将买断厂家有一个充分的认识，要考察买断厂家的实力、信誉、售后服务、品牌市场知名度及美誉度等各方面情况。其次要考察调研拟投入市场的畅销白酒的度数、口感、包装、价格等情况，找出最有利的潜在机会，开发适销对路的新产品。第三要研究消费者，根据自己产品的市场定位，对消费者进行研究，研究其消费特点、媒体接受情况及对待各类终端促销的态度等。第四要研究竞争对手。对所进入市场的竞争对手的销售策略、价格策略、广告策略及促销策略等情况要进行充分研究。2、一些买断商本来就抱着不正当竞争的心理。现象：有的买断商虽然有实力及渠道，但是也有自己的主打品牌，为了不使市场上出现自己的竞争对手，就防患于未然，买断一个竞争对手品牌来保护自己的市场。对策：首先买断商不应该有这种思想，如果买断厂家识破这一点，有的买断厂家会重新开拓市场。有的就会以牙还牙，最终两败俱伤。其次厂家在甄别买断商上要多下工夫，争取将这种现象扼杀于萌牙状态。当然，在现实的产品运作中，大部分买断商都是严格遵守买断协议的规定，并且都有成熟的操作产品的策略及战略。本文只是想从另一角度讨论一下白酒买断经营问题，希望能给方兴未艾的白酒买断经营一点有益的帮助。
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