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白酒行业几年的洗牌，已经逐渐从低级的市场竞争逐步演变为品牌、营销技术、资本以及企业整体实力之间的搏斗。群雄逐鹿，硝烟弥漫。强势企业凭借清晰的品牌战略让白酒市场逐渐浓缩到几个品牌之间的博奕；而挑战者、攻击者、游击者以大无畏的姿态勇猛地担当起冲锋的重任。于是，白酒行业如同战火纷飞的舞台，有人倒下了，有人顶上来。在这个传统得有点保守、封闭的行业中,却隐藏着无限的杀机和无穷的陷阱,稍有不慎,就会跌入失败的泥潭,永世不得翻身。“长安星”巨资进入白酒行业，也许永远只能成为长安汽车员工的福利酒了；“力帆”野心勃勃地进军白酒行业，能不能做到卖一辆摩托车，搭一瓶酒？ 呐喊永远只是弱者或者底气不足者的绝望的呻吟。每当白酒行业冒出哪个企业打算以怎样的手笔来运作市场，内行人士总是一笑——“又一个垫背的来了”。不可忽视的是，在过去的三年里，白酒行业真正大赢利的企业还没有超过10%，而略微赢利的企业也没有超过20%，剩下的70%就是那些雄心勃勃的淘金者或者是行业的落伍者。从赢利水平来说，这个行业简直就是垃圾行业！但是，为什么那么多的企业依然削尖了脑袋往这个行业钻呢？邓建国用玩影视的手法玩白酒，让人啼笑皆非；张海用玩资本的手法玩白酒，“宝丰酒”在充满期待中沦落为一个很唯美的空壳品牌；天津天士力用近乎幼稚的手法在白酒行业烧钱，“金士力酒”除了造就了所谓的营销专家以后，就是天天在央视呐喊让消费者一头雾水的“健康100”。没有能力，为什么非要飞檐走壁？
“万事开头难”，而“道虽迩，不行不至”，新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。人类繁衍的自然规律是：“先学会爬，再学会走”，市场规律亦然。对于刚刚进入白酒行业的外行，或者是一个新的品牌，你就要先学会爬！
学爬第一招：明确的企业定位及目标
在没有成为强者之前，请不要炫耀自己是多么的强大，这一点至少自己须有最清醒的认识。“人有多大胆，地有多大产”，这是文化大革命时代的大跃进思想，而中国许多白酒企业的老板和营销经理们却固步自封，凭借对自已所谓的自信，未对企业自身实力进行全面的定位，一味鼓吹，从不务实的遵循市场规律，恨不得一口吃下全国市场，而往往网撒得越大，漏洞就越大，结果只会一条鱼都抓不到。“金士力”酒拥有茅台镇的酱香型生产基地，拥有四川宜宾浓香型生产基地，拥有在中央电视台的广告投放，召开了几个让白酒行业、甚至让整个营销界侧目的会议，可是市场成果却十分有限，销售回款抵不上市场投入的零头！撇开该企业不同于其他企业的战略思路，从战术上说，不能不算是一个极大的败笔。
因此中小型白酒企业应该从资金实力、营销能力、市场资源、品牌资源等各方面分析自己，给自己一个准确的定位。如果没有明确的定位及目标，只会让你离成功越来越远。白酒小企业、新企业的定位，就是要告诉自己，我们企业在行业中是什么样地位，我们的优势在哪里？我们的劣势在哪里？我们的机会在哪里？还要告诉自己，我们要实现什么样的目标，每一阶段的目标是什么？我们能做到吗？为什么？笔者认为，一般情况下，成长中的小企业与财大气粗的大企业在实力上是无法全面抗衡的，一开始就把自己定位在弱小的挑战者的身份，更利于自己针对性的制定战略方针及务实有效的战术策略，从而避虚就实的取得市场各个方面的阶段性胜利。
学爬第二招：针对性的产品开发策略
学会第一招，只是奠定了一个学会走路的基础。通过对企业及产品的明确定位，企业必须能够找出新品上市的突破口，寻找针对性的产品开发策略，这种针对性的开发策略来源于对产品名称、标识、包装、价格等与市场相关的其他因素的深入研究和分析，同时，新品开发必须符合大众消费潮流。比如江苏的今世缘酒，就明确定位自己于婚宴市场，根据婚宴市场的特性设计产品包装和商品标识，再根据自身市场优势，产品销售立足于江苏范围，确定产品销售价格及促销方式，市场取是了不俗的成绩。再比如“沧海一笑”酒，市场开发依始，就明确定位自己是一款个性、时尚、凝聚无限豪情与自由的白酒品牌，整个包装设计气势磅礴、并不失飘逸，酒中个性展露无遗，让人在酒中去品味人生、品味沧桑、品味自由、品味豪情，是“豪情比沧海，一笑解千愁”这两句动人诗句深刻内涵的凝聚。这样的品牌还没运作，就已经成功一半了。
学爬第三招：找到你可以生存，可以操作的市场
白酒行业渠道下沉、重心下移的趋势已经十分明显，传统大渠道的销售模式已经不能适应行业的进一步发展，普遍撒网再寻得生存这招在逐渐细化的市场划分中已经越来越行不通了，“奶妈越来越少，孤儿越来越多”，聪明的做法是找出“给自己喂奶的奶妈”，找到适合自己生殖繁衍的市场，辛勤耕耘、精耕细作、直至传宗接代、儿孙满堂。例如，“沧海一笑”酒在市场导入期，就通过对全国白酒市场的综合分析，选定了广东茂名、江苏徐州等地为“沧海一笑”酒样板市场，通过针对性的产品开发，并依靠行之有效的市场活动创造了区域市场的良好销量，并逐渐成为区域市场的强势品牌。又例如，长沙白酒市场52度白酒与其他度数白酒相比占有绝大多数市场份额，“百年湘泉”46度白酒在未经论证的情况下强攻该市场，而即使你有非常出色的产品，但不符合大众消费习惯，这样的产品的在区域市场的生命力也是不强的，正所谓隔山打牛——白费力啊！“百年湘泉”46度白酒正是这样在长沙陷入泥潭。因此，只有找到适合你生存的市场，才能给品牌以成长的机会。再次告诉你：学爬第三招，不得不学。
学爬第四招：看老大们的脸色做市场
众所周知，前不久，五粮液提价了，茅台提价了，五粮液的价格已逼近了水井坊和国窖·1573，甚至在个别酒店五粮液的价格也高过了水井坊。因此，白酒领袖品牌提价给高档白酒市场带来的震荡将逐渐的显现出来。 也就是说，高档白酒市场因为大量白酒企业的跟进，到了改写市场格局的时候了——拿着屠刀的是五粮液和茅台。行业里的老大正改变着白酒业的竞争形势和市场走势。行业内部企业与企业的竞争尝且如此，区域市场品牌与品牌的竞争也不例外，想做好区域市场，你得小心，老大们随时都拎着骇人的屠刀，稍有不甚，便会招来杀身之祸。
察言观色，首先得找出老大们留下的市场空档，以期乘虚而入。例如，五粮液的提价在一定程度上可以理解为是给其旗下的一批高档酒提供了新的价格操作空间，这一批高档酒品牌有可能激发出新的活力，这就是可能存在的市场空档，其他品牌通过周密策划后可乘虚而入。其次，老大说一，你最多只能说二，千万不要说三，以避免与行业老大和区域市场老大的正面交锋，躲躲闪闪，攻其四肢，方为上策。其三、如不可避免的必须与老大们短兵相接，你就得审视度世了，强化企业及产品竞争优势，以自己某一方面的特长为突破口，建立自己与其他企业及产品独特的销售区隔，以己之长，攻敌之短，由阶段性胜利逐步发展到全面胜利。
学爬第五招：先练腿脚，再强腰身
没有扎实的基本功，再优美的动作也只能是花拳绣腿。刚刚进入白酒行业的企业必须经过市场的残酷磨炼才能成为市场的强者，而这一切只能从基础做起。首先必须具备成熟务实的市场操作思路和完善的销售管理流程，从市场的实际需要出发，制定行之有效的战术策略，疏通渠道，控制终端，使产品在区域市场上具有较强的生命力，这样的市场越多，企业的基本功就越扎实，生命力就越强。其次，必须建立一支能征善战的销售队伍和培训机制，建造知识性和学习性的白酒企业，这也是企业获得成长乃至滕飞的基础。勤练基本功，“务实”二字务须牢记在心，这是销量实现的保证和前提。
一个品牌的成长就如同婴儿的成长一样，是“一把屎，一把尿”慢慢拉扯大的。先学“爬”，“爬”得已经像模像样了，再强强腰身，站着“走”路也就不远了。
