医药回扣最新消息 医药“回扣” 样本:三九中药的明细账



见习记者 沈 玮 上海报道

  

  药品是如何通过层层“公关”打入医院销售的?医生的每张处方背后又有着怎样的利益交易?流通环节庞大的“刚性支出”怎样有力地支撑着高昂的药价?

  

  通过弄清一家医药销售公司,比如三九现代中药有限公司(以下简称三九中药)的各类市场销售“费用”,也许可以找到一个透视的样本。

  “医院开发费”:每家一万到十几万不等

  

  三九现代中药有限公司成立于2003年4月,隶属于三九医药集团,是由三九医药股份有限公司(000999.SZ)和深圳三九药业有限公司联合注资成立的直属二级公司。三九现代中药是一家销售型公司,其80%的员工是销售人员。

  

  三九中药公司的一位知情人士江丽(化名)告诉记者,药厂为医院所支付的费用,基本分为“医院调查开发费用”、“医生临床费用”和“医院维护费用”三大类。

  

  先说“医院开发费”。根据规定,医药公司必须先在医院“开户”才可以向医院售药,这是药品成功打入医院的第一步。

  

  为此,医药公司通常通过“打点”院长、业务院长和药剂科负责人在内的关键人物,以让院方同意进药,这就是药厂所称的“医院开发费用”。

  

  本报记者掌握了三九中药公司一些华北片区(北京、河北)销售代表填写的《医院调查与开发费用申请》表,每份表格针对该片区的一家医院。每份都清楚地填写,为了成功开发某某医院,药厂支付给主管院长、药剂科负责人的礼金或者礼品,大部分在千元左右。多到3000元的礼品或礼金,少到请吃饭的100多元都列入其中。

  

  “每份表都是一次性公关支出的费用。”江丽说。

  

  在这些医药代表拿给公司报账的申请中,还清楚标注了该医院的门诊量、与公司的合作关系、已经“公关”到何种程度、目标药品是哪些、预计将产生多少回报等等,其中一份还标注“很快就能拿下”的字样。

  

  比如,在一份标示为2004年2月13日的申请表中,“基本信息”栏详细地描述了这家“目标医院”的情况——是北京的三甲医院,有中医诊室4个,中医专家5人,中医科主任态度为“支持”,主管院长态度为“同意”,药剂科态度“观望”,与三九的合作关系是“较好”。可能正是由于药剂科的态度是“观望”,由此产生了3个“费用项目”——请药剂科主任吃饭、给药剂科主任买礼品、给药剂科某职员买礼品——三项费用合计3000元。在“申请人说明”一栏,有这样的字样“此医院与之接触时间较长,各方面关系基本理顺,现需要个人公关药剂科**两位主任,以达到近期进药目的”。

  

  据江丽的说法,一般“拿下”一个医院需要2-3个月的时间,主攻关键的三四个人。

  

  当然,这2-3个月当中,不可能只“公关”一次。

  

  江丽说,“大部分医院的开发费用都在2万-3万元之间,小医院便宜一些,1万就基本够了。大医院就根据实际使用情况跟公司临时申请费用,多的也有上十万的。”

  

  “大部分医院都要通过这种方式开户。”江丽说。

  

  她还透露,由于三九中药公司背靠著名的三九集团,在业界还有一些其他的资源,“比如通过卫生主管部门推荐或者协会负责人讲课的方式推荐,但是更多的医药小公司就要完全靠红包砸入某个市场了”。

  

  记者了解到,截至2003年底,三九现代中药公司在北京的客户医院大概在8家左右。公司2004年初下达的任务指标是:再开发20家医院。

  

  三九中药公司一共分为六个大区——华东区、华南区、东北区、华北区、华中区和西南区,其中华北区主要包括北京和河北两个省、市。

  

  “差不多完成了这个指标,也就是说,2004年三九中药公司光是开发医院的费用就在几十万左右。”江丽指出。

  

  医生临床费用:10%回扣是行业较低水平

  

  事实上,药品获准进入医院销售以后,医药代表的工作才刚刚开始。

  

  医药代表的重要工作之一,就是与医生打交道。

  

  “我们一般都会和开处方的医生谈好,开多少药给多少回扣。这些都是公司的政策明文规定的。”江丽告诉记者。

  

  记者掌握了一份三九中药公司《2004年片区市场费用政策》文件。文件显示,三九中药公司将市场开发费用分为医生临床费用(科研合作费用)、医院维护费用(科研组织协调费用)、业务奖励基金和片区机动费用四大类。

  

  “医生的临床费用就是给医生的红包。”江丽直言不讳。这份材料显示,医药代表按照医生每个月上报的纯销量,根据中医处方10%、西医处方14%的比例给医生回扣。

  

  为了鼓励医生多开三九公司的药品,三九中药公司还规定,销售额越高,提成比例越大。

  

  “由于中药类产品的竞争不是很激烈,我们返给医生的回扣比业界平均水平要低,很多其他企业给医生的回扣是3成到4成。”江丽指出。

  

  不过,即便是10%的回扣比例,很多医生从三九中药公司的所得依然颇为丰厚。

  

 医药“回扣” 样本:三九中药的明细账
  以河北省某三级甲等医院为例,有的病源非常好的医生一个月的回扣能拿到近1万元。也就说,他们为三九中药公司药品开的处方有近10万元。

  

  “公司的产品都是中成药,价格从几毛到几十元不等,但总的来说都还是比较便宜的,能够开到十万的销售额,说明用药量非常大。”江丽也承认,其中肯定有不合理用药的情况。

  

  对于这些处方量特别大的医生,公司内部还给予评级,不但“维护费用”会增加,还会从“业务奖励基金”中拿出一部分供医生使用。按照规定,业务奖励基金按照实际回款额的3%计提。

  

  “我曾经亲自给北京Z医院的两个医生每人1.6万元的费用,让他们去新马泰旅游了一圈。”江丽表示。

  

  她还透露,医药代表都是根据医生自己报上来的纯销量给医生提成的,有时到药房查数目发现有差距,也不会跟医生核对,直接按医生提供的数据结算。“这个差额就要从片区机动费里面出了。”

  

  按照行规,医药代表给医生的回扣结算都非常及时。“比如2月份的费用最迟3月初就要给医生结算,很多在2月底就结算好了。”

  

  这个时候,药款多数还没有结算到公司,医药代表就会从片区的机动费用里面先提取垫付,第一时间支付给医生,回款以后再到公司冲账。

  

  江丽还告诉记者,医药代表给医生的回扣并不需要医生签字或者给出任何单据,都是直接以现金形式支付。医药代表需要自己去找各种单据为这些费用冲账,只在公司内部做账时注明,支付了某某医生多少多少钱。

  

  三九中药公司对医生的“回扣”非常重视。在片区费用政策中,“医生临床费用”列在第一位,计提的比例在各项费用中最高,而且特别要求“严格保证医生临床费用的落实到位”,“一旦发现违规现象(如短少医生费用)将严肃追究当事人及片区经理的责任”。

  

  医院维护费:计提比例在5%以上

  

  除了给医生开处方的回扣外,医院相关的“维护费用”也不容忽视。

  

  根据《2004年片区市场费用政策》,“医院维护费用”主要是“用于医生临床费用以外的院内相关市场费用”,包括“临床科室、药房的日常维护,药剂科、医院领导的必要沟通协调,财务相关费用,小型学术会议,手工柜费用”等。

  

  “药剂科、药房都是需要维护关系的,也是为了加速回款。”江丽告诉记者。

  

  按照公司销售政策,医院维护费用按实际回款额的5%计提。

  

  三九中药公司的一份内部数据显示,公司2004年在北京区的销售指标是350万元。但其在北京地区最大的客户医院——Z医院每年销售三九中药的产品已接近200万元,占公司在整个北京地区销售额的一半以上。

  

  “对于这样的重点客户,日常的维护费用包括返利的比例都会有提高。”江丽指出。

  

  同样以Z医院为例,三九公司每年维护这个大客户的费用接近100万元。除了医生的回扣外,还有临床科室、药房的日常维护,药剂科、医院领导的必要沟通和小型学术会议等。

  

  而三九中药公司的销售政策中还有这么一项:医院的现款销售且一次性发货30万元以上,在原市场费用的基础上再另加10%的公关费用。

  

  江丽告诉记者,“客户医院”的维护费用是药厂每年支付的大头。每家客户医院的身上,三九中药公司的年花费在70万元到100万元之间。

  

  根据三九网站的资料介绍,三九中药公司现有员工150人,年销售额在1.2亿元。

  

  “公司年销售额一亿多,花在医院的费用就有千万余元。”江丽指出。

  

  值得一提的是,由于中药在医院用药中比例不高,而且中药在品种上的竞争不如西药激烈,利润空间相对较低,三九中药公司给医生的回扣和日常维护费用远远低于行业平均水平。

  

  根据国家药监局的数据,2004年我国药品市场的规模是1300多亿元,其中,80%的药品是通过医院渠道到达消费者的。  

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