爱华网由中央电视台七套《致富经》栏目主办的“第二届百姓致富经验交流年会”于2006年2月18日—20日在京举办，年会将把成功的创业案例、创富智慧及实用的致富项目推介给大家。有着中国枕头状元之称的的青岛枕头专卖店创业企业——适之宝枕工坊作为“中央电视台《致富经》全国百姓致富经典案例”发言，新浪网和CCTV央视国际网络文字直播第二届百姓致富经验交流年会：植物枕头上的角逐。中央电视台七套《致富经》栏目近期播出实况。 本文为网络直播文字稿件。 新浪的纪录与cctv略有不同。
"第三百六十一行的状元"与100万个枕头 适之宝枕工坊在前面3年多的时间里面，从自己生产开始，所服务的顾客已经接近100万名。从5年前，张静有了专做枕头生意的想法开始。一步步走来，适之宝从一个简单卖枕头的零售店面做起，从成立国内第一家"枕头专卖店"，发展到后来的"枕头生产商"，目前正朝着一个专业化的科技型"健康睡眠服务商"前进。适之宝的长期目标是将发展成为一个对传统行业进行科技创新而实现价值的现代服务业企业。就是说后期的适之宝将完全属于服务行业，并不是仅仅是外界眼中的一个枕头销售企业，也不仅仅是某个产品的生产加工型企业。这也就意味着，后期我们适之宝枕工坊通过逐步完善，将提供的是健康睡眠的服务，而不仅仅是局限于产品。适之宝要塑造的核心竞争力"不是卖枕头，也不是做枕头，而是提供最适合您的健康睡眠服务"。『适之宝枕工坊』已经是一家集枕头专业设计生产、技术研发和连锁经营为一体的发展迅速的健康睡眠服务机构。虽然目前企业的总规模依然不大，但适之宝的枕头连锁店和销售代理商网络已经遍布全国20多个省市自治区，在全国各地设立了几百个销售点，部分产品还通过代理商销售到了日本、加拿大、东南亚及港澳台等地区小小枕头也做成了一个行业，适之宝如今成了"七十二行之外的状元"，或者是"第三百六十一行的状元"。"只要您努力和坚持，每个人都可以做成状元"。张静说：我要说的是，目前我们看起来好像每个行业都有人做，但是您只要做深了，做透了，您会发现每个行业原来都可以细分，您也完全可以做"七十二行之外的状元"或者是"第三百六十一行的状元"。适之宝：小企业的大理想适之宝枕工坊企业目前虽然很小，但是我们的理想很大。现在适之宝很想借助一些国内纺织行业的资源，联合多个方面一起做大做深我们的枕工坊，因为我相信，现在一个好的发展模式，对于企业来说是非常重要的，我们已经拥有了一个好的发展思路，好的发展前景，目前也正在快速发展，但是光靠我自己的力量，显然太小，我个人对于企业的原材料掌握、产品设计、生产管理等多方面的经验都还欠缺，所以我们需要合作，需要一些能够补充我们欠缺的企业来做我们的合作伙伴。
我们的第一个理想，首先是我们自己的枕工坊已经具备了一定的基础和前景，但是需要更大的努力，作为枕头专业运作的企业，我们虽然领先，但是我们不完善的地方还很多，需要自己努力，更需要联合其他力量一起努力，我们的目标是要做百年老店，这一方面我们的目标是青岛啤酒。我们现在也很坚信，也许我们不会做到青岛的海尔那么叫喻户晓，因为我们做得是相对专业化的服务，但是我们可以做成一个全国人人皆知的睡眠品牌，像美国的星巴克咖啡那样的知名专业品牌。适之宝2006年计划开展与上游纺织面料、家纺生产领域的合作探讨，联合合作伙伴一起合力拓展市场，解决适之宝枕工坊上游能力欠缺的现状，共同打造一个全新的健康睡眠服务产业。目前我们正在与一些有意向的大型投资公司和大型纺织企业进行接触。其次，从狭义而言，我们至少要为全国而言已经远远落后的青岛纺织行业做一些贡献，青岛这个城市，曾经有过"上、青、天"的美誉，如今纺织仅仅有少量的纺织布企业和针织产品企业，我希望能够为青岛作一个新的品牌，像海尔、像青啤那样的品牌。不过是纺织品牌，适之宝；或者是一个服务品牌，枕工坊。这两个都是我们自己注册的品牌。
另外，适之宝2006年将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，推广"量体定枕"系统和健康睡眠的理念。发达国家酒店业正朝着健康化、个性化、智能化方向发展，行业科技含量明显高于我国，虽然酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但我国酒店的经营与管理理念相对落后。在经营理念上，多数酒店的品牌化程度远远不够。我们也很关注2008年奥运所带来的商机。据我们了解的数据，北京就有29家五星酒店，59家四星酒店，但是真正做成品牌的、在国际上知名的却没有几家。由于2008年奥运会的日益邻近，适之宝尤其是希望与北京的星级酒店进行合作，推出星级酒店的个性化、健康化的睡眠服务品牌。适之宝的目标是最终要联合全国超过100家的四星级以上的酒店共同打造一个新的服务产业领域，一个全新的酒店个性睡眠服务品牌。[现场报道]:中央电视台《致富经》主持人 张玮：非常感谢嘉宾和我们的专家现场点评，我们接下来还要继续下一场，植物枕头上的角逐。 (02-20 10:30) 0字 [1/0]
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（茶歇）中央电视台《致富经》主持人 张玮
主持人 ： 下面我们继续我们的现身说法，首先我们还是看一下我们的介绍短片！（案例幻灯片播放）
今天开场我一定要坐在这里，我做主持人以来享受的最高级的待遇，大家知道这是什么吗？是枕头是吧，知道放在哪里用的吗？有请张静！
给大家介绍一下这个枕头放在哪里用的？
张静 ： 主要是放在床上用的。我这里有一个图片给大家看一下，这都是一个特色的枕头，我们叫做枕头情人，是今年情人节期间刚刚推出来的，人躺在里面特别的舒服，最大的用途现在人自己开车旅游，放在车里就可以这样用。
张静 ： 谢谢大家，我先自我介绍一下，我来自山东青岛，我们企业的名称是青岛家居有限公司，但是我为了宣传企业，让我们的员工对外介绍，说我们是适之宝枕工坊。为什么呢？因为我们的产品是枕头，就是大家天天要使用的那个枕头，天天要依靠它才能有个好睡眠的枕头，枕工坊呢是我们的连锁专卖店的统一名称，另外也是我们已经申请注册的服务商标。所以我们特别愿意宣传枕工坊，特点比较鲜明，外人一看一听就知道，我这里就是专门做枕头的。适之宝是我们的产品商标，因此也要多多介绍。我们做的生意肯定多多少少跟我的工作欧一些关系，今天很高兴在这里和大家交流一些创业的经验。
第一部分简单讲一下关于我们的企业。也就是我们创业的一个简要的概括。
适之宝枕工坊在五年前我就有一个创业的想法，不知道怎么原因，我在外企里面得了精髓病，他看了我的枕头就得出了我的病因，我一般喜欢比较高的枕头，他就讲这个枕头一定要换低一点的，你颈椎疼痛肯定有所缓解，我开始买枕头，我逛遍了那么多的大商场，居然没有一个适合我的要求，当时我就发现，这个枕头的市场被好多大的企业忽略了，另一个事就是当时有一个朋友生小孩了，出生之前什么都备齐了，就缺一个枕头，我也是逛遍了所有的商场，也没有找到适合小孩的枕头，那时候我就有一个想法，如开一个枕头的专卖店，生意肯定特别好，但是当时我的工作相当的稳定，没有付出行动。后来我的企业倒闭了，我没有找其他的工作，开始了我创业的经历了。 刚一开始创业的时候是一个艰难起步的过程，任何一个小企业刚开始做的时候都是非常的艰难，首先是资金的不足，当时我身上有7000块钱，能干什么？我算了一下，做枕头还是可以操作起来的，我在网络上查询了，找到了一些比较新颖的在我所在的城市还没有的枕头，我当时在江西定了100多个枕头，跟很多的商场谈，给商场交了一些钱，进了这个商场，还剩下一点钱我在报纸上做了一些软文的广告，效果非常的好。打电话订货的，在商场买这个枕头的络绎不绝。 连商场的经理都说你这个商品价格不是很高，又卖的这么好，一天卖二三十个，当时为了省钱送货都是自己去送，不管怎么样，我相信对于所有想创业的投资者，大家都体力上的支出都是有准备的，但是我想说了，大家个还要有足够的心里能力，应对各式各样的对你自尊心的挑战。 当时是七月份了，我在报纸上发现了一个水枕，大家都见过，特别的好玩，我想这个东西在商场里面卖价格不是很高，而在街边的店里面，小孩子特别的喜欢，可以构成随机的购买，我用背包背了十几个枕头该着买，有一个小孩子特别的可爱，他可能对本着模糊的上门推销的人的不信任，他很稚气的对那个爷爷说，这个东西你别买都是骗人的，我当时脸都麻了特别的尴尬，老大爷特别的善良，留了我十几个枕头，我赚了几十块钱，我丝毫没有觉得几十块钱带给我喜悦，我回去的时候低着头，这个事情对我自己特别的深刻。我对广大的想要创业的朋友说一下，一定要有充足的心理上的准备。 这样做了一段时间，虽然我没有赚太多的钱，但是我觉得在推销中获得的一些经验和自主创业对给我们的自信是我最大的收获。做到了一定的程度自然而然就想到自己生产了，因为自己生产有几大优点，第一可以降低成本，第二可以保证质量，我们自己做了以后，我完全取消了以前经销别人产品的面料，然后从填充料上都是必须新颖的，而且比较优质的填充原料，然后在品种上可以拓展，不需要在网络上找。 然后最重要的一点你慢慢的自己做可以培养自己的品牌，不去以自己的品牌来做，帮别人传播，你做那么多努力的同时，可以培养起自己的品牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。因为自己是门外汉有很多的细节是非常的难，不知道自己怎么去做，也是通过的很多的关系，吃了很多的亏，这些都不是问题毕竟你企业在不断的向前发展。 企业我觉得下一段生产到一定的程度，销量增大，同样引起一些同行人的关注，自然而然的就产品了一个竞争的问题。也就是说我们所要面临的问题就是提升自己的竞争力。 我觉得像我们这个行业，它是一个新兴的细分的市场。它目前所面临的最大的瓶颈并不是竞争者如何的多，如何的激烈，最大的问题这个市场的消费还不成熟，也就是说大家还没有意识到我购买这个东西的必要性。 我们的产品刚一面市的时候有很多的同行做出了相应的产品，人家很容易把你的灵感做进去，人家是成功的企业，有现成的市场，对我们来讲是很大的问题。在这个问题上我们还是比较乐观的，我们觉得竞争是一个好事情，同行的竞争可以激活整个行业。 昨天专家讲了，成功最开始是模仿，大家相互模仿，提高，互相超越，最后这个行业带动起来了，消费的市场也会热起来，中国的市场这么大，我们十家八家的竞争者都不会满足市场的起动之后的火热的销售前景。如何来提高我们的科技竞争力呢？我觉得当时我们经过了很多的考察，最后我们觉得首先要做出自己的特色来，不断要有自己新的特色，这样企业有了活力，才会有竞争力，而且会做的长远。后来我们在2004年的时候投入了很大的精力，开发了一套量体定枕的软件系统。这套系统主要出发的灵感就是量体裁衣，现在很多店都是量体裁衣，大家都有共识，我我买服装我穿什么号的，有一些人长的很魁梧，S号的我穿不上，有一些人身材小，为什么S号的我不穿呢，因为不合适，不好看，人们在商场上买枕头的时候，高低长短，里面的填充物如果没有消费者选择的话，大家所有的人会讲究，大家又都觉得睡眠对人是非常重要的。从这个角度讲，我们软件开发出来对市场的意义是很大的。
我们的同行也马上在网络打出来，说“我们也有量体裁衣的功能，在枕头比较大的工差语序的范围之内，我们的枕头稍微高一公分、两公分这个大家认为关系不是很大，但是大致的ABCDE，我们现在有五个高度，你可以用电脑测试出来你适合哪个高度之后，我们再调整一下又可以了，这个原理也是非常可信的，也是根据日本、美国的医学案例研究出来的，人在这个身体姿势状态下躺着也是特别舒服，这也是我们祖祖辈辈都说要枕枕头的原因。
讲这些就是说我们现在目前企业的核心的可以说是精力，我们以前也是申请专利，但是专利局答复这个东西是测算的方法，我们也没有申请成功，正好专家前面点评了一个要点，如果好的东西你申请的专利，就公开了，人家在进行深入的研发，就是人家的东西，现在作为我们企业核心的机密，也是提高我们企业核心竞争力的一个法宝。 当然我们对于一些辅助使用工具和环境进行了专利申请保护注册。下面给大家大体说一下我们现在初步的一个量体定枕的图片，这是一个电脑测试床，跟电脑配镜一样，有一些人喜欢的高了，一下子调整可能不适应，我们可以慢慢的来。
我们初步的一些业绩简单的说一下，在这还是要感谢央视的《致富经》报道之后，我们在很长的一段时间里，全国到我们适之宝枕工坊参观的人络绎不绝，当时我们五部电话不断的占线，另外《致富经》报道之后，我们的网访问量迅速增加，本来我们的枕头网可以应付一些流量，但是有一段时间我们的网站流量非常的多。山东卫视，还有一些电视台对我们进行了一些深入的报道，有一些通知了我们，有一些没有通知我们，但是我们知道了媒体的力量。我们成为了商业杂志优秀的致富项目，获得的青岛市政府举办的创业大赛二等奖，还进入南京市政府1118政府创业项目，在这里也是非常的感谢媒体，由于你们的辛勤劳动成就了很大微型的企业，谢谢大家。 现在简单说一下我们关于自己创业的一点思考，创业之前我认为做市场调查是非常重要的，我记得昨天前天的嘉宾交流的时候都讲，首先你要发现商机，要有非常过人的头脑，还爱有胆识在做这个项目之前，我们也不是头脑发热，我们也做了一些市场调查，最后大家的得出了结论，随着解经济的发展，人们对健康越来越重视，对生活的用品要求越来越高，追求睡眠也是要选择适合自己的枕头。 另外营销对创业也是非常重要的，由于对于一个新生事物来讲，我们现在最大的瓶颈就是消费者认可的程度不高，不像酱油、醋放在超市里面大家去买，像方便面一样，他经过了一个过程，现在的方便面消费市场是成熟的，但是他的是一个竞争的问题，我们的产品最主要的还是一个消费市场不成熟的问题，这个也需要媒体对大家的健康睡眠有一个正确科学的引导。 第三个我认为在创业的时候一定要坚持，避免较大的失误，我个人的观点，企业在发展的时候一定会遇到一些挫折，这个时候一定要坚持，就像昨天的张老太太讲的，第一二年基本上是赚钱的，但是你挖井的时候见到水了，你放弃了，你又挖另一口井，你就不会成功，我要坚持。 大家对商场的信任，他会自然而然对你的产品有一个信任，当时我跑了青岛所有的商场，花了很大的代价，进了几家商场，但最后由于也一个连锁的商场，他是有四家店，好象在北京也有这个商场，由于倒闭，然后我们十几万的货款就没有追回来。现在这个钱还在诉讼过程当中，也是回收无望了，但是这点是我们创业以来最大的一次失误。 我想谈的第四点是经营上提升竞争力，避免同行的恶性竞争，我刚才说了，我们觉得竞争是一个好事情，但是一定要避免恶性竞争，考虑到我们的产品很容易被人模仿，一开始的时候没有什么科技含量，所以我们一定要在科技上做文章，我们要做出自己的特色来，我们觉得2004年投入精力研发了这个量体定枕的系统，让我们迈出了成功的重要一步，也额确立了自己的特色，避免和同行的一些竞争。 第五点我们要接受先进的经营模式，投资者在投资之前也可以先学习，接受一些先进的经营模式，举一个例子来说，我们适之宝枕工坊借助媒体的力量有很大的推动。我们推进的速度比较慢，因为由于我个的性别和性格的原因，我做事情比较保守，总希望自己的产品在完全成熟了之后再面向市场，发展经销商和寻找合作者，当时的《致富经》的记者，李小北跟我交流，我还是说不想参加，我认为我的企业还存在这样那样的问题，还不到成熟的展现给大家的时候。最后在李小姐的鼓励下给我们做的报道，我现在回想起来，如果我早一点做准备的话，早一点接受一些比较先进的经营模式的话，在机会来的时候，我会很好的抓住它，如果在2001年的时候我们主动的做一些推动的话，我们适之宝枕工坊肯定不是现在的样子。规模肯定大一两倍的样子。 现在我想说的是适之宝枕工坊未来的经营思路，我们现在主要是想从生产加工型专项服务型的企业，长期以来大家对我们有一个误区，认为我们就是卖枕头的，我们初期也是这样定位自己的。后期我们适之宝枕工坊通过逐步的完善，将提供的是健康睡眠的服务而不简单是一个枕头，我们适之宝枕工坊不是卖枕头，而是提供最适合你的健康睡眠的一种服务。 从适之宝枕工坊在全国的第一家枕头专卖店，后来的枕头经销商，现在我们真是朝恩着这个健康睡眠服务商的方向推进。 我们下一步就是强调和积极推广健康睡眠理念，我们是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成为一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，着重强调的是它舒适、天然、健康，而要避开市场上的保健品的概念，我们现在很多的合作者和加盟商也存在这个误区，就说我们是保健的，我们这个枕头哪一种治什么病，这是我们以后要全面避开市场上的保健品的概念，在国内保健品已经成为暴利和夸张的代名词了。任何的东西你要靠这个枕头根除你的病这个不是客观的。 在枕头上我们现在比较着重推出的一个是枕头的承坡力的技术，从而使他有一个肌肉的放松，早上起来肌肉放松以后，颈椎疼痛确实有一定的缓解。 2006年我们适之宝枕工坊把它定位一个合作年，我们合作的方向主要有四个，一个是做全国寻求各地的合作伙伴，其中包括代理商、经销商，加盟商。二是在我们的上游有一些比较强有力的面料、家坊的大企业展开合作，我们希望紧紧抓住成功者，让他们助我们一臂之力。三是我们将会积极开展与星级酒店的睡眠服务合作。中国2008年是个炒的很热的概念，酒店是最大的收益者，目前总我们了解的数字北京有25家五级酒店，但是做成志明品牌的没有几家，由于2008年奥运会的临近，我们适之宝枕工坊希望和北京的酒店进行合作，我们青岛也是奥运比赛的场地，我们也会和我们那里的酒店进行合作，我们希望和全国的各大酒店进行合作创业。 我们在枕头上，在酒店里，根据客人的不同的身高提出不同的枕头，根据客人的需求随机的进行变换，女性比较爱美我们可以给她提供熏衣草的枕头，对于男性我们可以提供一些比较常规的，比较凉爽的枕头。 合作方向之四，适之宝枕工坊希望和全国的客商合作，传播健康睡眠的理念。在我们青岛是一个比较老牌的纺织城市了，但是家坊业都不是很景气。在我们中国我觉得在近期内肯定达不到这个水平，但是我们的枕头一个枕头用几十年的历史现在到了改写的时候了，现在欠缺的是一个意识的问题了，媒体在这方面可以由一个引导作用，引导大家有一个健康睡眠的习惯。 另外我要说的是我们适之宝枕工坊量体定枕的服务，也希望得到媒体的宣传，因为很多人对量体定枕有误区，他们认为把这个枕头定做需要很长的时间，如果你不是特别挑剔，你可能需要不到五分钟的时候，你测量完了我告诉你你是什么号的枕头，你愿意的话，可以在测试床上微调一下就可以取走了，这样比较快速便捷，价格也比市场上低很多。 我们适之宝枕工坊虽然是一个刚起步的微型企业，我们的目标很大，我们的目标是想做百年老年，我们希望携手我们未来的和现在的合作伙伴，以及在座的和媒体的朋友们，能够在你们的帮助下共同成就一个未来的、明天的、健康睡眠的服务商就是适之宝枕工坊，谢谢大家。 第二部分： 主持人 ： 张女士请坐，张静把她的创业精力和心得都给大家介绍了一下，我感觉比较新鲜的一点，就是买枕头像配眼镜一样，我觉得这是一个很明智的选择，粱教授你怎么看她项目的运作？粱雨谷 ： 第一个我感觉她的意识很好，这是很好的选择自己的企业产品的机会，所以企业的名字先说出来，我觉得很好，这是产品的介绍。另一个我觉得她的战略前景，她的展望很好，很到位，因为我们说，从产品到产品整体解决方案，这是两个事情！前景不一样，并且他的知识含量不一样，但是我们说，他也会遇到很多的困难，是产品销售的时候，她有一个市场的转型和模式的转型，她之所以成功我认为有两个特点，第一个我认为如果前面的南瓜是通过南瓜的形状和它的功能的延伸是做的一个崭新的市场。我们说张静经理的枕头是在现有的市场上的深度挖掘，通过现有的市场做的，所以做好了成功了，今后有很长的路要走。
另外，枕头是个性化的服务，在一般人看来，枕头是一个产品，它是一个抽象的标准化的需求，现在不是了，这是一个个性化的服务，这个很重要。
另一个是充分利用网络平台进行产品的推广，这一点很重要，为什么呢？因为网络的市场运作的成本在我们推广的时候是比较低的，如果你要在网上如果火了，你在实践中不知道花多少钱和市场运作才可以达到，这是一个简单的例子，在这里我想提几个建议，第一在创业的第一过程中不要受诱惑，诱惑是第一个难关，我们说心急吃不了热豆腐。另外我们不要什都自己做，要借助别人的力量，第一个是思想上要真正的放开，有钱大家赚，第二个是我们说的在找代理商和加盟商的时候实际上是很危险的，有很多的成本在管理上一定要注意。
因为加盟商的环节你越没有办法控制，并且假冒伪劣产品进入的可能很多，还有我们说千万不要全面出击，你不要想着一下子把市场上的全面都做了，这是创业初期最容易出现的问题，因为前面的成本太高，另一个他的管理太复杂，全面出击，每个方面都要有人员支持，这是我们说的要提醒大家的。另一个要找一个让顾客信任的办法销售，为什么直消大家不相信呢？因为我们中国是相对来说，信誉体制没有建立的社会，如果有一个很好的产品到我们家里直接销售，我们会怀疑，因为我们没有办法证明你这个人是诚实，这是在我们中国现在变革阶段遇到的最重要的问题。
还有一个我想要建议的是要不怕竞争，开始的竞争者会降低你的品牌运营成本，在南瓜你还没有意识到的时候，你竞争者他会给帮你推广运营的市场，但是我们说竞争怎么样规范，怎么样你作为一个领先者领导大家，形成一个比较和谐的竞争状态。
第五个我们说形状不光可以用人的，也可以用动物的，有一些人喜欢狗，你弄一个他可能就高兴。
第六个是个性化的服务要有个性化的管理，你要用产品化去管理，你会发现成本很高，这时候你提供个性化服务的时候，你的管理包括你的运行模式，都要针对整个过程，因为服务是一个过程，产品只是一个点而已。这个时候如果你用服务的方式去管产品，那有问题了，那也会成本很高，用产品的方式管理服务，成本也很高。所以这一点我们说包括创业者、管理者所有的产品战略都要做一个修整。
第七个我想说的是注意顾客管理，就是说我们营销学上有一个简单的说法，你保护一个老顾客和获取一个新顾客成本小的多，我们开始的创业者都喜欢追求新的顾客，把老顾客忘记了，这个时候你就没有积累了，创业需要积累，产品需要积累，顾客更需要积累，顾客都成为你的老顾客了，你就高枕无忧了。
还有一个我们建议的是要注意顾客的信息的搜集的挖掘，比如说你个性化的服务改良之后，我们一般说服务就完了，你要留下电话，他的职业，他的兴趣爱好，这个大家一定要注意，创业之后，到了一定的时候，这个数据本身就是你巨大的财富，有这个数据你就可以赚钱，这是我们说的要注意的建议。最后祝张总的事业越来越兴旺。
主持人 ： 我想问一下张总，一般人理解的枕头就是很普通的意义上的枕头，但是你开发了这么多的样子来，基于什么情况下进行这个调整，或者是中间遇到什么困难，是不是一定需要一个调整变化了？
张静 ： 其实最开始我们适之宝枕工坊最大的特色就是枕头的品种比较繁多，这是最开始的适之宝枕工坊的特色，你要保持这种特色，就要不断的推陈出新，而且我们经常搜集网络上的信息，了解国际的趋势和走向。
主持人 ： 大概什么时候感觉赚钱比较困难的时候？
张静 ： 其实一直都觉得赚钱比较困难，现在比较好了，第一年的时候总是不断的发样品。
主持人 ： 最有突破的时候是什么时候？
张静 ： 我觉得是量体定枕出来之后，给了我们企业一种活力，从这种新鲜感的角度来讲，大家来接受睡眠的服务了。
主持人 ： 这个商机怎么找到的？张静 ： 在同行竞争的压力下，主动的寻找突破，在这种情况下，灵感来自于量体裁衣。
主持人 ： 是一种包括国外的很多的经验也是借鉴了一些是吗？
张静 ： 我觉得我们中国经济不发达有它的好处，因为你可以借鉴和模仿国外的先进的东西。
主持人 ： 这种传统的项目要想创新也是比较困难的，我想在座的很多朋友对这个项目也有自己的困惑，有没有提问的可以举手示意我。
提问 ： 我是做手机化装的，我想请问一下专家，如何完善手机的内涵，如何有效的对电子进行有效的管理？
粱雨谷 ： 加盟店一直是中国企业不头疼的事情，因为法律体系的不完全，信用体系的不健全，我们先回到第一个问题，我前两天到批发市场看了，包括手机款式、外套都很多，这种方式很好，因为我们现在的手机用户上亿了。这种方式我们说在面对这么一个大的顾客群的时候，在做这种增值服务，包括手机的外壳，实际上我们现在一般都是基本上做出来都是自己想象的。实际上我们对市场的研究首先你要研究顾客到底喜欢什么样的外形、颜色，包括你销售的时候都应该注意的，我们现在基本上还是属于地摊货的状态。这一块的竞争一个是细分市场，能不能研究顾客的需求之后进行分类，就跟我们的枕头是一样的道理，要分类，不能这样推出去，还有一个问题我们说你做精做高端，这是我们目前说的手机的时尚的外壳也好，增值最基本的一个趋势。另一个加盟店的管理，首先你要看你有没有杀手锏，别人为什么加盟，依靠你加盟的东西你能不能控制得住，这是前提。如果依靠你的产品，你没有办法控制住及这个加盟本身就不是按照你预想的方式走。如果你控制不了你加盟的话，这是不行的，所以你的杀手锏在哪里，你能够抓住加盟商的关键的东西是什么很重要。
第二个我们说你的管理制度要到位，为什么呢？因为如果每一个加盟店都不同，它的管理水平不一样，运行方式不一样，每一个加盟店只要一个加盟店出现问题，对顾客来说就是百分之百，就像产品一样的，的对你的品牌损失也是百分之百。所以在这点上我们说加盟连锁有一个简单的说法就是“精确复制”要跟我做的一模一样，你服务水平到一定的程度，你的运行的模式要非常的简单，你管理的制度要非常的细，细节到不会由于员工素质的高低导致对服务质量的影响。比如说麦当劳在全世界任何一个地方的麦麦当劳他的汉堡包是一个味道，傻瓜都可以做好工作，你只要在他哪里去做肯定没有问题。
包括加盟店的信誉度，它整个的培训、它的模式都要相对深度的参与，还有一个你的加盟的目的是什么，加盟是想品牌运营之后带动整个的一系列的产业链的运作还是你简单的通过加盟店销售你的产品，这两种方式的管理和运营是不一样的，成本不一样，管理也不一样，这个很复杂了，要根据企业的不同的情况进行具体的分析。主持人 ： 大家可以充分的结合张静的案例，结合她的致富经验谈谈自己有什么问题。
提问 ： 你好，作为我们山东老乡问你一个问题，再给你提一个建议。我想问一下有没有充气的枕头，现在旅游的朋友比较多，现在比较方便，你放在口袋里就可以，到了旅游地吹一下就可以了，如果有的话，价格是多少？
张静 ： 有的，我们现在旅游用的充气枕头非常的多，因为这种东西在国外的消费比较旺盛，有一次性的，有水气两用的，各式各样的都有，价格都很便宜，一般零售价在10块钱左右。
提问 ： 还有一个提一个建议，能不能开发一些学生系列专用的枕头，比如说背背佳，他的书报的背带，这个运营就有好几个亿，如果你枕头设计成学生系列的，如果做成一个系列，我相信市场的潜力会非常的巨大，因为你发现了市场巨大的空白。
张静 ： 我觉得你的建议是非常的好，背背佳是一个奇迹，你给了我们一个高大的目标，我们学生系列的枕头你说的非常对，我们意识到这个市场非常的重要，我们现在品种局限在五六个品种，今后会更好的研发。
提问 ： 我看到您的枕头之后，我2000年就跟老婆说了，我当时就说你做枕头的生意，而且当时我想了很多的百花式的枕头等等，但是没有做。广东地区有木棉枕头吧，你能不能开发一些地区性的，枕头它实际上从我们国家来讲，他古代有什么玉枕什么的，他甚至可以开发一些文化出来，现在想跟博士请教一下，枕头张总已经做了，国家政策支持农业，我们两个把工作都辞掉了，我脑子里面现在有两个项目，帮着研究一下，一个是中国档案管理，现在一直都没有规范化的管理，上一次看了报纸，这次我就想问这个问题，我想成为档案管理的机构，它是一个市场。粱雨谷 ： 第一个你要有客观性，第二个你必须有权威性，客观性这一点你要花很大的工夫，权威性，客观性长期坚持下来有权威性，第二个是政府或者相关的机构来推，你要做是到底做哪一方面，是建立个人的诚信档案，还是技术方面，还是调查方案，这里面的东西很多，你看做哪个方面，另外你如果作为私人的企业和民营企业做这个事儿，你也要有相对很长的一段时间你要成本积累的，能不能承受。除非你为这些相关的部门提供这个服务。
提问 ： 还有一个我们想弄一个网站，我觉得现在的网站，我觉得什么人都有痛苦，能不能建立一个专门痛苦的网站？ 粱雨谷 ： 做网站的技术含量其实并不高，真正高的是内容，我想说的你这个网站是为了赚钱还是想干什么？提问 ： 赚钱。
粱雨谷 ： 越是专业的网站越赚钱，因为你的点击率如果高，通过你这里可以减轻自己的负担，交友，在现在的社会每天面临变革，每个人都有烦闷，如果你内容做的好，当然是可以有钱赚的，所以越是细的，越是专业的，越是贴近顾客的越赚钱。
提问 ： 我是来自江西井冈山的，刚才听了两位创业者的致富经验，他们能够从平常的食品用品中找到商机，今天我们来参会的人员，大多数是抱着找项目，而且也是学经验，接受启发来的，作为我们创业者或者准创业者，特别是我们来自农村的这些创业者在创业初期主要应该注意哪几个方面的问题，规避哪些风险？张总给的启发就是财富无处不在，行动成就梦想，到处有商机。粱雨谷 ： 这个是很好的一个问题，为什么呢？就是说我经常跟大企业的老总讲，我说处处有商机，处处有陷井，商机无处不在，陷井也无处不在，怎么样规避陷井，有时候我说是常识，你不受主持人的诱惑，这个时候路上的所有的磕磕碰碰都不会绊倒你，前面的主持人在那里，你看她了，极有可能被石头绊倒，规避风险首先是创业者的心态。
另外我们对风险还要有一个观点，风险是正常的，不是什么了不起的，世界上我们说我们经济学上有一个话是世界上没有免费的午餐，你要回报首先要付出的，风险人人都面临，往往大企业面临的风险更大。
第三个我们说在你整个的运作过程中间，有一些风险是你的观念造就的是你想出来的，该想的时候想，不该想的时候一定不要想，为什么呢？因为时间有时候就是风险，无论某个东西都可以赚钱，不抓住这个时机就没有了，风险往往是你的时机造就的，我们说创业的初期要亲历亲为，相应的有一些应对风险的方案。有时候我们说胆子大的赚钱，为什么呢？人有时候他在很多的情况下不可能有充分的信心，保不定做就做下来了，无知者无畏，我们很多的大企业都是这样，面对着风险，不知道风险所在，他成功了，我们从理性的角度来说，不主张这样，这种风险一旦发现就是灾难性的。你在创业的初期应该对这个风险有一个评估，并且对市场有一个分析，长期的目标和短期的目标都要有及短期的目标是能够养活你的，长期的目标是可以做大的，我们在做的时候，千差万别，不同的人风险不一样。为什么做枕头，跟张总是女性可能有很大的关系，男性可能考虑的不会这么细，尤其做服务及男性和女性有一定的区别。
主持人 ： 张总现在回过头看一下什么时候抓住的商机？
张静 ： 现在各式各样的枕头出现了，从产品上来讲个性非常多的，我们现在略胜一筹的是经营的是上，我们方式上品种比其他的企业全，我们重点推出的是一个睡眠的服务。
主持人 ： 你觉得这个理念是抓住商机的比较关键的点是吗？
张静 ： 对。
提问 ： 我请问一下，你的枕头是铺在沙发上使用还是放在哪里使用？
张静 ： 放在床上是可以使用的。
提问 ： 有没有两个人的枕头？
张静 ： 那用两个枕头不就可以了吗！我们也做了不少了类型的双人枕头。
主持人 ： 我们的年会主要是给大家提供致富经验，粱教授从这个案例当中来说，我们怎么样能在成本最小的情况下可以很快的抓住一个机遇，能够把这个企业有一个提升？粱雨谷 ： 我觉得这个问题也是很重要的，首先创业者本身思路要开阔，资源无处不在，实际上很多的场合都有资源和机会，很多人找不到，首先是思路限定了你，作为这个产品可能帮忙就有一个人帮你，但是你没有跟他沟通，这种思路在我们中国人当中非常的有问题，我们在和人交流的时候有心里障碍，总觉得和一个陌生人打交道，心虚，还没有打交道的时候就想他肯定会拒绝我，实际上不是的，因为两个人合作双方都有力，这一点很重要。
另一点我们说在你创造的过程中间，有时候机会首先一个是市场，市场你是不是抓准了，开始的第一桶金，很多人是朦胧的，但是我们说机会是属于有心人的，你实实在在的抓住一个顾客群，这是一个最基本的思路。
第三个你在运作的时候，你首先是做产品还是销售支持，你自己是一个什么状态非常的重要，你跟顾客打交道的时候，运作的时候，这一点不可能有人天生下来就懂管理、懂市场，但是你的心态和你的思路，你和人打交道的方式，都会影响到你企业壮大之后的模式，这也是你企业的门槛多高多低的问题。主持人 ： 从这个意义上讲，我们的年会也是给广大朋友介绍致富经验的机会，在这里非常感谢张总和粱博士的点评
