marisa miller 年度直邮营销人: Marisa Anne Edmund



系列专题:营销人在路上

     早在7岁时Marisa Anne Edmund就是一个经验丰富的直邮营销人了,那个时候她穿着滑冰鞋为客户递送光学配件。从那个时候起她就开始为其家族企业Edmund Optics (EO)工作了。目前她是EO的营销传播执行副总裁。在她的领导下,这家有着70年历史的家族企业,逐渐发展成为一家主要依靠直邮营销、年销售额高达1.25亿美元的B2B企业,她的国际营销经验帮助EO拓展了在亚洲和欧洲的市场。

  EO之所以有今天的成功,是因为Edmund在经济大萧条中没有削减营销投入,坚持直邮营销,也正是这一策略使其脱颖而出。另一个因素是,尽管2009年销售额下降了6%,其他竞争对手都减少了库存,但是EO一直保持着较高的库存,这样做的结果是,消费者总是可以在这里买到他们想要的东西。2010年他们的销售额增加了30%。

 marisa miller 年度直邮营销人: Marisa Anne Edmund
  Edmund于1998年正式加入EO,大多数人都认为,加入自己家的家族公司对她而言并不是多大的挑战。但是要知道,今天的EO和1942年创建时所面临的整个营销环境已经完全不同,要在全新的环境里带领公司继续盈利也不是件简单的事。在1984年EO卖掉其B2C部门之后,开始专注于B2B的光学配件销售。在Edmund看来,EO成功的根源是直邮营销,她对公司的定位是一家B2B出售光学配件的直邮营销企业。

  EO有复杂的产品线,他们销售的产品多达26000种,他们的客户分布在生物、能源、政府和行业研究所、制造企业、军队、航空等行业和领域。针对这么繁杂的产品和跨度这么广的客户,在开始直邮营销之前,首先要做的就是对数据进行细分,然后根据其购买习惯、客户价值和所处行业细分,有针对性地进行营销。这个时候你要考虑的问题就是,你所有的营销活动是否和公司的愿景一致,是否和你的销售和营销目标一致,从而精选出一些和企业的发展计划一致的营销项目。除了直邮营销,EO也通过网络、社交网络和手机视频等进行营销活动。

  

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