爱华网系列专题：营销人在路上
早在7岁时Marisa Anne Edmund就是一个经验丰富的直邮营销人了，那个时候她穿着滑冰鞋为客户递送光学配件。从那个时候起她就开始为其家族企业Edmund Optics (EO)工作了。目前她是EO的营销传播执行副总裁。在她的领导下，这家有着70年历史的家族企业，逐渐发展成为一家主要依靠直邮营销、年销售额高达1.25亿美元的B2B企业，她的国际营销经验帮助EO拓展了在亚洲和欧洲的市场。 EO之所以有今天的成功，是因为Edmund在经济大萧条中没有削减营销投入，坚持直邮营销，也正是这一策略使其脱颖而出。另一个因素是，尽管2009年销售额下降了6%，其他竞争对手都减少了库存，但是EO一直保持着较高的库存,这样做的结果是，消费者总是可以在这里买到他们想要的东西。2010年他们的销售额增加了30%。
Edmund于1998年正式加入EO,大多数人都认为，加入自己家的家族公司对她而言并不是多大的挑战。但是要知道，今天的EO和1942年创建时所面临的整个营销环境已经完全不同，要在全新的环境里带领公司继续盈利也不是件简单的事。在1984年EO卖掉其B2C部门之后，开始专注于B2B的光学配件销售。在Edmund看来，EO成功的根源是直邮营销，她对公司的定位是一家B2B出售光学配件的直邮营销企业。 EO有复杂的产品线，他们销售的产品多达26000种，他们的客户分布在生物、能源、政府和行业研究所、制造企业、军队、航空等行业和领域。针对这么繁杂的产品和跨度这么广的客户，在开始直邮营销之前，首先要做的就是对数据进行细分，然后根据其购买习惯、客户价值和所处行业细分，有针对性地进行营销。这个时候你要考虑的问题就是，你所有的营销活动是否和公司的愿景一致，是否和你的销售和营销目标一致，从而精选出一些和企业的发展计划一致的营销项目。除了直邮营销，EO也通过网络、社交网络和手机视频等进行营销活动。
