爱华网中国俗话说得好：相逢是缘。对于厂家和代理商来说，也是如此。但同样有句俗话也说：缘近人散。看来缘分这个东西，它也并不是亘古不变的，也存在着许多的变化。人与人之间的缘分是感情或者说是一种感觉在维系，当感情不再，感觉虚无的时候，缘分自然也就不存在了，那么厂家和代理商来说呢，我认为是利益在维系，只有互相都有利益的时候，双方才会“有缘相聚”；如果这种双赢不能存在的时候，自然“曲终人散”。那么，我们今天就来谈谈厂家和代理商“缘分”的问题。厂家和代理商的“缘分”过程实际上和世俗男女之间很相似，我把它总结为五个阶段：相识、相恋、蜜月、相伴、破裂。一、 相识现代社会已经彻底打破了以往厂家为大，商家上门的传统，随着互联网等高科技的兴起，市场信息传播的速度之快，范围之广，频率之高是以前不可想象的，闻风而动，双向选择成了厂家和商家相识的主要模式。二、 相恋相恋实际上就是商家和厂家互相摸底，互相考察的过程。在这个过程中，因为厂家有自己的实业工厂，实体企业，有自己的产品，而且很多厂家规模还相当大，名声在外，口碑上佳，比如白酒行业中的茅、五、剑；饮料行业中汇缘等，商家一般情况下，动作较少，更多的考察行为主要发生在厂家。厂家考察的内容一般包括：1、市场营销环境：其中包括人文环境、经济环境、自然环境、政治/法律环境、社会/文化环境； 2、分析行业与竞争者：市场的行业分析、市场容量的分析（包括整体市场容量分析、前几年的市场容量分析和后几年的容量走势分析）；3、竞争者分析：同行业竞争者分析（包括主要竞争对手分析、次要竞争对手分析）、潜在的竞争者分析、替代产品分析4、分析消费者市场和购买行为：营销渠道分析、零售商分析、消费者细分分析、消费者购买行为分析；（注：在考察了上述内容之后，就要考察代理商了，因为不同的产品，不同的市场状况，不同的品牌发展规划，不同的市场政策，不同的市场运做模式都需要对代理商的不同选择，而上述考察内容又是基础工作）5、在选择代理商的时候，我们常说的一句话就是：不一定要最好，但一定要最合适的，一般情况下从几个方面来选择评估：● 实力认证● 信用评估● 市场能力评估● 行销意识● 管理水平在完成了上面几项的考察工作后，最后可以得出“经销商评估表”，根据得分情况按顺次排名，但不同的市场，要有不同的考虑重点，如以工业、农业为主的地级城市，对经销商人脉关系的考虑就应该是重点，尤其是处于高官位置的人脉关系；如果是商业比较发达的城市，经销商的网络、发展意识等就应该成为重点。三、 蜜月在选择好代理商之后，就和男女之间相爱多年走向红地毯一样，厂家和商家正式开始了合作，这也就进入了俗称的“蜜月”期。结婚需要房子，家具，厨具等必备物品，那么厂商合作伊始也需要做很多的工作。1、 市场规划一个公司有发展规划，一个品牌有发展规划，而每一个区域市场作为是组成整体市场的个体，也要有长期发展的准备和规划，如何使品牌在市场上良性发展，商家伴随着品牌发展而发展，这都是厂家和商家必须要重点思考的问题。发展规划应该要区分为长期、中期和短期，长期规划一般是8—10年，中期一般是2—5年，短期常指年度销售计划，发展规划的制定一定要注意必须和厂家和商家的实际情况相适应，比如资金、人员、产品、费用、市场政策等，既不能“假、大、空”，妄想大跃进，也不能妄自菲薄，强调困难而忽略机会。在制定发展规划的时候要注意（1） 计划的科学性、可行性和系统性；（2） 尽量细化，尽量分解，可以按时间、按阶段（这主要还是相对宏观的一种分法，按照我们产品所处产品阶段，比如导入期、成长期等，不同的计划分解；还有淡旺季的不同的计划分解等）、按产品分解（不同类别的产品在销售不同方面，如铺市、推广等方面肯定会有差别）、按渠道分解（不同的渠道肯定计划重点也是不同的）；（3） 实行目标管理机制；（4） 把握业务重点，持续推动计划执行，保证计划正确实施；（5） 及时评估计划实施情况，及时调整；（6） 在制定发展规划的时候还一定要注意避免市场透支，谨记：前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人遭殃，这样的例子和教训也是很多的。2、 人员跟进马克思说过：人是经济活动中最活跃，也是最重要的因素。那么在市场发展中，人，同样也是最关键的因素，在这里，厂家一定要注意市场经理的及时到位，不同的市场还要因地制宜，选择不同能力、不同性格、不同做事风格的营销经理，比如一个所属市场竞争激烈，资金实力强，但基本没有接触过本行业的经销商，就必须要一个经验丰富，头脑灵活，精明强干的营销经理去协助；一个市场发展潜力大，资金实力一般，行业经验丰富，网络较强的经销商我们的选择就要是有一定的行业经验，年富力强，踏实肯干的销售经理去配合。另外，不同的品牌实力、代理商能力、市场发展规划等也决定了厂家在构建销售体系的不同，尤其是像白酒行业，不同的市场区域，销售体系和促销体系都会有较大的不同之处。这方面要注意的是厂家人员和商家人员的融合、配合问题，加强沟通，加强理解，一般情况下区域市场上厂家销售体系是这样的：区域经理——渠道经理（业务经理）——业务代表； 而商家呢，一般的做法如下：
总经理（老板）——业务经理——业务员正常情况下，区域经理要配合经销商和其业务经理按照既定市场规划，将经销商业务人员合理划分业务范围，协助经销商进行公司管理、业务管理等；渠道经理和业务经理紧密联系，有效沟通，加强合作，共同管理；业务代表配合经销商业务员开发市场，及时解决各种市场问题。3、 管理跟进人员多了，体系健全了，就必须要在管理上跟进。管理方面包括：（1） 日常管理：考勤、办公区管理、办公用品管理、电话、传真、信件管理等；（2） 销售管理：一般包括制定工作流程、例会制度、费用申请、申报、出差管理、促宣品管理、要货申请管理、巡店、客情维护管理、公关、监督、复查等。4、 物流跟进有人说过，现代的市场竞争实际上就是物流竞争。虽然笔者觉得这句话比较片面，但可以从侧面显示出科学、系统的物流体系对于销售的保障和促进作用是非常大的。在现实的市场运做中，尤其是那些淡旺季销量差异比较明显的商品，普遍存在着淡季货物充足，但一到旺季就短品断货的情况，这个主要是几方面的原因：（1） 生产流程不畅通；这种现象发生在名优品牌厂家比较多，由于厂家品牌众多，而厂家生产资源有限，在旺季的时候就发生厂家选择性生产的情况，一般情况下，厂家会先保其主要品牌和“明星”品牌（上升潜力比较大的）。那么在这种情况下，商家一定要做好货物的预期，尽量提前上报计划，提前压款，让厂家提前备货。作为厂家来说，也要提前预测，提前生产，提前准备，尽量保证货物的充足。（2）货物储量不科学；很多厂家，尤其是全国性品牌的厂家，往往会在全国各地设立一定数量的仓库，这极大的保证了商家的货物需求。但是在现实市场上，也经常会发生短品断货的情况，这主要是因为仓库所储货物品种或数量的不合理，虽然在商家要货的时候可以临时从其他仓库调用，但商场如战场，商机如战机，往往会因为时间延误而痛失商机，实在是令人叹惋。 所以，厂家的仓储部门应该要和销售部门紧密联系，科学分析，科学储存，科学储量，尽量降低因此而发生的销量损失。（3） 仓库设置不合理；这方面主要是指厂家仓库设置不合理，没有形成有效合理的物流网络，造成了某些区域市场物流时间太长，而造成不必要的销量损失。这就要求厂家在设置仓库的时候，一定要考虑周全，尤其是一些“金牛”市场和交通相对不发达的地区，要重点考虑。 （4） 代理商库存不科学；这种情况太普遍了，是厂家和商家合作中非常常见的，造成这种情况的原因各种各样，但归结起来有几点：A、商家不能及时备货：由于资金等方面原因，造成了商家不能及时补充货物，造成缺货。B、库存不科学：原因多方面，有厂家，也有代理商的原因，但主要还是因为缺乏科学库存概念，盲目乐观或是盲目悲观，尤其是没有设定危险库存量，所以就导致市场供应问题。这就要求区域经理要协助商家，根据市场吞吐量和市场发展情况，设定科学合理的最佳库存，以保证货物的及时补充、及时供应。5、 营销网络体系建设跟进营销网络体系对于现代商品的重要性是不言而喻的，那么，厂家就要在充分整合各方面优势资源的前提下，配合经销商迅速地建立健全营销网络。拿白酒为例，酒店、商超、批发、专卖店、团购这5大渠道建设，可以说一个都不能少，尤其是前3个渠道的建设。但是随着终端的地位被人为地抬得很高，开发费用日益增高，成了典型的费用“黑洞”。在这种情况下，就要因地制宜，根据实际费用情况，分产品、分渠道、分阶段、分区域去开发终端，最终形成纵横交错的网络体系。6、 广告宣传、品牌推广跟进对于现代营销来说，广告宣传是必不可少的，它对于品牌的迅速深入人心，增加销售量作用是很大的。但要注意几个问题：首先，要分析清楚自己产品在区域市场上的发展状态，所处地位；其次，根据销售计划和销售政策，确定自己的市场费用；第三，确定自己的广告宣传方向，在一定阶段要达到什么样的目的；第四，详细了解当地消费者的认知特点，以及当地各种媒体的包括传播特点、传播范围、传播力度、影响人群、基本价格等情况。另外，一般情况下，厂家要在大媒体，如央视、卫视上面做相应的宣传，商家会在当地媒体做区域型的广告，厂家要在媒体选择、文案设计、资料共享方面做到大力的配合和支持。7、 促销跟进促销包括许多元素：促销员（一般促销员、形象促销员）、促销品、时间、地点、费用、方案、渠道、产品等，实际上每个促销活动就是上述这些元素的有机选择结合。不同的渠道，不同的时间，不同的产品，不同的推广方案都决定了促销元素的不同特点促销要让它成为提高销售、扩大销量的有效手段，而不能成为价格紊乱、扰乱市场的元凶，所以一般要从促销手段、选择渠道、促销价格、持续时间、全过程等几个方面进行严格控制，尤其是在价格、时间上的控制犹为关键。促销活动往往是跟节假日连在一起的，那我们在设计促销方案的时候，就要注意分析节假日的特点，包括当地风俗、消费习惯、消费者心理、购买用途等。 8、 培训体系跟进培训的作用正在被人们所重视。相对来说，厂家的实力要比代理商强一些，而且不论是企业管理的各方面，都要规范很多，那么，代理商一般都很欢迎厂家能加强对他们的培训帮助工作，尤其是行政管理、财务管理、仓库管理、业务管理、销售培训等各方面。厂家也要充分重视这方面的工作，定期或不定期地为代理商提供培训服务，促进他们管理的规范、系统。9、 奖励、惩罚政策跟进一般情况下，厂家对商家都会设立各种奖励、惩罚政策。我们倡导的是不同的经销商不同的奖励，而且物质奖励和精神奖励能够相互融合，既要让经销商感觉到实惠、利益，以此提高他对公司、对产品的信心，又要从根本上解决经销商重利润而轻公司发展的问题，协助他跟公司共同发展，共同进步。在奖励方面厂家注意的就是要言出必行，否则将失去合作的基础——信任。惩罚，一般是厂家对代理商恶意砸价、窜货等不规范市场行为的反应，这也是为了保护品牌，维护市场秩序而不得已的行为。10、 打假、防窜等市场维护跟进当假货充斥、窜货满地的时候，这个品牌就面临着价格秩序紊乱，失去消费者的危险，那么，厂家就必须要采取一切手段去进行打假、防窜等市场维护工作，切实地保护品牌，保护市场，维护经销商利益。四、 相伴“蜜月”期总是那么甜蜜但短暂，厂家和商家的合作也一样，在度过一段美好的“蜜月”期以后，也会像步入“柴米油盐”的平凡日子。这期间双方实际上也就是延续以上市场行为，继续完善，继续扩展。五、 破裂当不可调和的矛盾产生，厂、商之间危机自然产生，也就面临着破裂的危险，那么，如何处理这种危机呢？俗话说得好“哪有锅不碰勺”的，没必要弄得那么剑拔弩张的，不论是厂家也好，还是商家也好，既然借助于品牌，走到了一起，就是“缘分”，既然在一起，磕磕碰碰是免不了的，这就要求双方本着合作、双赢、共同发展的原则，互相体谅，互相理解，互相支持，共同为品牌，为发展而精诚团结。即使是不能回头，在危机面前，厂家不要盛气凌人，商家也不要惟利是图，“好合好散”，说不准以后还会为了共同的目标再次携手。如果是产品发展到生命晚期，而厂家没有新产品接替的时候，那么双方很自然的就会结束这段“姻缘”，共祝前程了。
