爱华网随着宝洁经销商整改运动在全国大范围蔓延，一个信号也在不同行业触动着经商的战略神经，过去成功的营销经验、营销模式也许就是今天阻碍自身发展的瓶颈.市场的竞争愈来愈激烈，企业只有做强做大才能生存.可是许多经销商还是原来的轨道行驶.在瞬息万变的市场环境中，经销商的冼牌事在必行;只有转型,经销商才有出路，否则，经销商在不经意间就会被市场所淘汰。一、 经销商的现状按营销观念进行细分，现代的经商可分为新型经销商和传统经销商.新型经销商是指选择了一个有发展前景的品牌或品类，在某一个或几个细分市场领域，运用现代营销手段追寻发展的经销商.新型经销商在渠道中的作用日渐壮大，并且在某一细分市场已成为主角，他们将随着实力的愈大，在渠道中的回声愈大.传统经销商在前几年，通过代理一个品牌或一个品类，在市场中淘了第一桶金，可以说完成了自己资本的原始积累，可是由于品牌的流行性，后续品牌未跟上，经销商的赢利面临风险性.另外,厂家的精细化营销，使经销商对终端的控制力减弱;产品的同质化，价格大战，营销费用的飙升，使经销商的利润不断下滑。传统经销商正在寻找生存的无上法门.二、 经销商转型的必要性人无远虑心有近忧.新型经销商的崛起给传统经销商带来了巨大的压力，经营微利，只靠吃厂家返利的日子已一去不复返.当苦苦经营了一年,眼睁睁地盼望厂家的恩赐时,也许看到的是一张冷面孔.争取通路利润才是经销商持续发展的源泉.转变经营模式,经销商就面临转型.如果传统经销商不转型，那么就会出现自营产品不动销，通路人际关系的丧失，甚至遭到厂家的遗弃。三、 传统经销商的SWO下分析对于想把自己公司做大做强的经销商,转型是必走之路.经销商转型的出路在那里呢?招无定式,路无常规.选择适合自己的经营之路,才是通向成功之路.经销商转型,必须应对自己有一个正确的认识,下面就经销商进行SWOT分析:1、 优势：1） 区域市场健全的网络。2） 拥有一个或几市场成熟的品牌3） 具备了一定的奖金实力4） 有一定的营销经验5） 拥有一支有战斗力的营销团队6） 通路的人际关系和一定社会关系2、 劣势1） 营销经验未及时更新2） 营销队伍的专业素质低3） 公司本身的核心竞争力不够强大3、 机会1） 企业细分市场给经销商提供一个机遇2） 新型经销商还有完全控制市场，为传统经销商转型提供了机遇4、 威胁1） 厂家的营销愈来愈精细化2） 终端的诚信低四、 经销商的转型之路1、 形象营销-----赢在起跑线作为一个经销商，曾经代理几个知名品牌，可以说是风靡一时，可是自己的公司形象没有提升.经销商应该象企业提升自己品牌一样，加大公司形象的宣传，从而树立公司在渠道中良好的口碑，提升公司核心竞争力的核心要素有：1） 代理知名品牌2） 完善的售后服务3） 渠道诚信4） 现代化管理5） 区域细分市场第一6） 通路人脉7） 健全的经营网络当经销商将自己的公司形象得到进一步的提升时,知名品牌的选择权就会由被动变为主动.公司就会走向良性的发展轨道.2、 “多元”化发展---规避自身风险多元化发展虽然存在风险投资的因素，但多元化发展，可以使自己所经营的个别品牌/品类处于衰退期时，其他品牌或品类起到维护网络，维护利润来源的目的.当然，对于多元化，可以从以下几个理解1） 单一品牌多品种:对于小型经销商运作一个品牌的不同档次的品种，这档可以满足不同消费者的需求,使网络资源的利用率更高。2） 多品牌，多品种:对于中型经销商，运作不同品牌的多品种，可以加大柜台的展示面积,有针对性打击竞争对手，加大利润来源的目的。3） 不同行业的多元化:对于大型经销商，可以通过跨行业经营，使公司的发展触角渗透到市场每一个角落。
3、 渠道细分---打造区域细分市场中的第一经销商按渠道细分，可分为物流经销商、餐饮经销商、商超经销商、夜场经销商.无论是那个细分渠道，选择以后，都要通精细作，诚信经营，保障终端的利润，实现自己经营的品牌成为第一.渠道细分市场的第一,不但可以提升公司的形象，而且可以扩大网络资源，打击竞品，维护自己公司的利润。4、 渠道延伸---自创品牌和超市＋批发的尝试。对于渠道,可以向上向制造商延伸,向下向大型零售商延伸.对于大型经销商，当经营的费用和经营品牌的毛利不成正比时，自创品牌无疑是可行之道，自创品牌可以从厂家“夺取”更大的利润空间，来弥补经营中费用过大开支.另外，自创品牌，可以拥有品牌全部的控制力，从而避免厂家由于种种原因带来的威胁;自创品牌，可以延长品牌的生命周期，为公司创造更大的财富.当然，自创品牌也具有在由于营销不得力造成在起点夭折的风险性。对于小型经销商，前超市、后批发的发展之路，也是个不错的选择.前超市，通过货物的齐全，价格的明确，赢取一定的人脉，更为重要可以人员促销加大自己独营品牌的销售量.后批发，可以按传统模式加大独营品牌的运作，在流通市场拥有更大的市场占有率。5、 渠道联合---构造渠道的利益共同体渠道的细分为经销商搭建了一个施展才华的舞台，可是由于细分渠道的局限性，又为品牌的发展，人为的制造了障碍.一个品牌真正在市场的兴起，只有多细分渠道，共同运作，相互衬托方能达到目的，所以各细分渠道经销商的联合才是品牌利益双赢的起点。 由于渠道联合具有排他性，所以渠道的联合必须利益的联合，每一个经销商的努力，都会为其他经销商的利益做加法.如一个经销商代理一个品牌后，可以通过分渠道(餐饮商超流通等)进行合作，对于各渠道，每个经销商具有独立经营性，对于每个经销商，都设计一定的利润空间，利用价格体系调整各渠道的关系，真正实现利益上的共同体。6、 渠道聚集----专业缔造未来大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼是当市场生存的法则.对于小型经销商由资金实力的限制，公司的发展将会处于种种障碍，所以小型经销商的专业化也未尝不可.专业的渠道细分，专业的同类产品，专业的同等价位，专业的营销手段，专业的市场运位，专业的价格和利益设置，缔造公司专业带来的未来.舍大而全，得小而精，才是明智的选择。五、 选合的，才是最好的 由于经销商存在个性，不是选择某种转型方向可以达到理想的状态，而是根据自身的优势，选择适合自己的转型之路才是最好的.选择转型之路,可以利用单一的模式或多种模式并存.营销无定式，转型无常规，只选择适合的，你才能在未来的渠道中加大你们说话的砝码。
