爱华网主持人：王龙宝
主持人：各位嘉宾下午好！很高兴再一次相聚在小茶馆，与各位业界的高手共同探讨卷烟零售店经营的技巧和需注意的问题。前不久，我和同事去做市场调查，很多零售户纷纷向我们倾诉经营过程中的苦衷和无奈，他们说：现在很多畅销卷烟都没有货，比如蓝钻石、软白沙、红黄果树等卷烟，这些品牌的卷烟每次烟草公司访销只给一条烟，根本就供不上卖，一些顾客比较灵活，见没有这款卷烟就改买其它价位相同，并且吸味相近的卷烟，可是有一些顾客却对自己所喜欢的卷烟品牌非常钟爱，一听说没有这个牌子，干脆扭头就走，流失了不少客户。
为进一步摸清情况，记者随即通过走访和电话调查相结合的方式抽样采访了其他一些省市的卷烟零售户，所遇到的问题基本大同小异。面对紧俏卷烟的缺货，客源流失是每个零售户非常苦恼的问题，那么，大家有没有什么好办法应对这个问题？希望各位朋友边喝边聊，不啬赐教。
与同行建立良好关系，互调有无
国宾烟酒店老板 马先生：这个问题确实很值得探讨，现在越来越多的零售户都遇到过这种烦恼，并且现在的情况是不仅2块～3块的卷烟很难进到货，就连5块钱的烟也很多货源不足。我们可不能眼睁睁的看着客户流失啊。时间久了，我就慢慢积累了一些经验，在留住客户方面起到一定的效果。
多年的经营经验告诉我：一方面，在不同区域，畅销的卷烟品牌是不同的；另一方面，同一区域不同档次的卷烟零售店中，销路最好的卷烟品牌也有一定的区别。通过这点分析，我就想，我们何不与周边的零售户朋友搞好关系，经常进行一些交流和沟通，将一些在他们的卷烟店里销售一般，可是在我这缺货的品牌按照进价拿几条，而将在我的店里卖的不好，却在他们那畅销的卷烟换过去，这样相互调剂，岂不是两全齐美吗？
我按照这个办法去做，果然收到不错的效果，甚至连一些烟草公司搭售过来的卷烟也能比较顺利的调剂出去，解除了不少烦恼。有条件的同行不妨试一试，看看能不能解决自己的困难。
便民烟酒店老板 张先生：马先生的办法我很认同，我觉得这个办法对于解决这个问题确实不错，我在外省出差的时候，也刻意的留意了一些规模比较大的零售户的做法，就曾亲眼见过这种办法，他们一般是高档卷烟和低档卷烟相互调换的比较多一些。只是我还有一个疑问，那就是今年前半年我在阅读《糖烟酒周刊》的时候看到过一篇文章《超市一次买烟50条受罚是与非》，我很担心这种做法会触犯烟草专卖法，请问是不是有关于这方面的规定？我们是不是可以借鉴这个办法啊？
主持人：《烟草专卖法》没有专门针对“调换”卷烟这种情况的规定，在具体操作过程中可以比照买卖来执行。因此，建议大家在采取这个办法的时候不要一次性超过50条。朋友们还有没有其它好办法供大家参考？
区分情况，主动攻心
汇丰卷烟店老板 黄女士：我的卷烟店面在一个繁华的商业区，这的客户非常广泛，生意人居多，一部分是临时来做生意的外来人，还有很大一部分是附近有店铺的老板。后者无疑是非常关键的客户，抓住他们就等于抓住了客源。由于我的店面走货量非常大，所以，很多卷烟常常不够卖。我真害怕因卷烟缺货流失客户啊。
开卷烟店铺时间长了，在与消费者打交道的过程中，我逐渐摸清了一些客户的心理，我发现，针对不同的顾客的心理和性格，分情况，不失时机的恰当利用对方的心理采取对策能收到不错的效果。来我这个店买烟的客户，很多是买烟送礼的，他们一般不追求卷烟的吸味，而是更在意卷烟的社会知名度。现在，一些高档卷烟货源供应不是很充足，比如像软中华之类的高档卷烟很受消费者的欢迎，不仅因为它的知名度很高，而且还因为它很对广大消费者的口味，非常受人们的青睐，也就成了送礼所选用的上等礼品。可是，现在烟草公司对软中华控制的很紧，一次访销，最多也就能给一两条货，远远供不上卖，一些消费者又往往是奔着中华来的，这时，我就会根据消费者的心理采取一些相应的对策，如果对方显得比较灵活，对新事物容易接受，我就会告诉他们，现在的芙蓉王、苏烟也非常不错，都是馈赠的上等礼品，前一段时间红河v8、云烟印象刚刚推出来的时候，我也积极的向消费者推荐，希望他们能够接受这些，向他们介绍一些有关新的高档卷烟的市场情况，给他们灌输一种“新潮”理念，而不是专盯着中华，以防止他们因为我这没有中华烟就干脆离开，造成流失客源。而对于一些对老品牌非常忠厚，不能很快就接受新事物的顾客，我就向他们推荐一些知名度同样非常高，堪称与中华相媲美的老牌子，比如玉溪、高档云烟、熊猫之类的卷烟。这样，通过区分类别，针对不同的消费者采取不同的推荐方式，我发现效果不错，不仅有效的防止了客源的流失，而且还推销了其他一些品牌的高档卷烟，提高了收益。
国宾烟酒店老板 马先生：刚才黄女士说的非常好，除了这一点之外，我觉得摸清消费者的心理，不失时机的推荐还有另外一种用途。举个例子讲，我这的蓝钻石一直卖的非常好，可是现在烟草公司每次就只给我一条货，远远供不上卖，一次，我这就剩一盒蓝钻了，这时来了一个顾客问有没有蓝钻，我笑着问：蓝国宾和蓝钻一个价儿，抽起来也非常不错，要盒蓝国宾怎么样？对方没说别的，掏出钱来买下了。
其实，当时我也是投石问路，如果对方不要蓝国宾，我就给他那盒蓝钻。当某种紧俏卷烟数量不多的时候，我就主动的寻找一些差不多相近的替代品牌向消费者推荐，免得等那些非常忠实的消费者来了，看没有所要的牌子扭头就走，造成客户的流失。
善于分析，错季预存
便民烟酒店老板 张先生：听了同行们的经验，我深受启发，觉得在应对货源方面长了不少见识，希望这些方法能在巩固客源方面起到良好的效果。另外，我还有个想法，就是，作为一个烟草零售户，我们还需要善用心计，做个有心人，要对销售的品牌、每种卷烟大致的口味特征、价格和知名度等方面有个相对详细的了解。
还有，我们需要对什么时候那种卷烟卖的最好、哪种卖的一般、哪种卷烟经常滞销、哪种卷烟经常缺货及其情况的原因有个掌握，在有机会多进货的时候，我们要将最畅销、经常缺货的卷烟多进一些储备起来，这样对应对紧俏卷烟告急的状况是比较有利的。
主持人：非常感谢大家的踊跃参加，今天很多观点都给我们豁然开朗的感觉，希望能给广大零售户朋友带来帮助。
