已感染hpv不能打疫苗 不能感染别人,你就别干

 不能感染别人,你就别干


一部喜剧片如果不能令观众笑声不断,一部悲剧片如果不能令观众泪洒全场,至少说明演员的演技感染不了观众。做业务推销的人就象演员一样,必须要能将客户感染,假如你不能感染别人,你就别干推销这行。

做业务推销必须要有感染别人的心态去推销你的产品,如果不能做到这一点,就不要做业务推销。一个能将垃圾推销出去的人才是神手,一个将没用的产品推销出去的是高手,一个不能将好产品推销出去的是残手。

从某白酒在广东省市场2005年的180万箱可以看出,这个行业前景无限。当我匆匆忙忙进入白酒这个行业并开始着手招兵卖马时,我遇到一个自称在酒行业做了十几年的“精英人物”,初步和他(化名冷水)交谈的时候,冷水就表现出一种看淡“酒”尘的感觉。我就给他下了一个结论,这人有点自以为是,对酒行业已失去了热情,并且混了这么多年连基本的送酒车都没混到,最大的缺点是没有工作激情了,如果使用此人将要忍受他只说不做的讨厌风格,由于本人刚入此行,短时间难找到合适的人,只得先用冷水看看。上班第二天,我决定带他出去跑一下市场,到一些酒楼和一些大排档去谈谈业务,便于了解一下他的业务水平,其结果让我大失所望。因为他就如我直觉中判断的一样,对工作完全没有激情,应该说是可能连他自己都不知道自己应如何推销这个酒。当酒楼经理问他这个酒怎么样时?他却回答说,你看看啦!我说太多也没用,语气极其的轻描淡写,似乎这酒压根和他没有关系。既然说看看,当然要留下酒板给客人看。如此推销不仅会降低工作效率,因为对方需要一个了解的过程,肯定不会马上去接受他的要求,而是说那等我们了解后再定吧!了解需要过程,而这个过程就会影响到工作效率。而且还会增加业务成本,每谈一家酒楼就送一瓶酒,这是不是有点太夸张呀!

这个结果应该说,稍有业务基础的人都知道他错在哪了!因此不出10天我就让他走人啦,没有给他半点机会,主要原因是第三天我招到了一个业务员(化名火人),我也是用同样方法去了解火人,火人的最大特点是不但能将酒的特性优点说得清清楚楚,他还能创新自己的说法,给对方营造一个非常火热的产品销售氛围,由此,他第一天就谈定了三家酒楼,而前一个所谓的业务经理是一天谈不到一家,还要每谈一家酒楼送一瓶酒给对方品尝,从营销成本来说,后者优过前者,这是做老板首要考虑的地方。

在炒掉了这个业务经理后,我肯定了火人能力的同时,也给他一个新的业务理念,做业务你不能感染别人,不能营造一个热烈的推销气氛感染对方,那就标志着你的推销是失败的。因为在整个推销现场,作为接受你推销的人来说,他本着想看看究竟的心态坐在你面前,如果你没有激情,首先证明你不尊重别人,如果你充满激情的精神状态能把他感染,他就会接受你。因为从某种角度来说,他是上帝,你若冷若冰霜的面对上帝,上帝就会惩罚你,至少不卖你的账。从人性心理上来说,你激情洋溢的精神状态能让他感到满足。感染上帝除了充沛的精神外,还必须配备热情洋溢的言辞,就是不露痕迹的将产品的热销情况介绍出来,你的介绍就象一团热火朝天的新事物、新景象,让对方感受到热潮的涌来,感觉好象他再不接受,就是不识时务,是一个落后派,从你这里他不仅是在接受你的产品,还是为你的精神所感染,为你所描述的形势有所带动。

这些虽然是我做媒体所得来的经验,但是引入做白酒业务同样具有深远的意义,任何业务在刚见面的一刻,在双方都不太了解对方的情况下坐下来,卖业务者为攻城者,而且还是强攻,因为要达到速战速决的效果,你必须全力以赴的快速攻城,你才能达到目的,如果一个攻城者不向上冲,只是站在原地不动,就会被对方的扫地出门。就象冷水一样和对方说不到二句就被对方扫地出门了,而火人是出师大捷。从二个人的业务方式就可以说明一个道理,做业务的人,一定要激情高潮的人才配做业务,如果这个人没有激情,请你不要浪费自己的时间和资源。

如何感染别人

一部悲剧片如果不能令观众泪洒全场,就是演员无法感染观众的原因。做业务推销就象演员一样,如果你具备现场搞活气氛的演技功能,你就会取得成功。作为一名推销员和演员一样,从言语上、表情上、姿势上都要配合倒位,这还必须根据你所推销的产品特性来定,不同的产品特性需要不同的推销技巧,在参加一些大型展会的时候,我经常见到一个展位的人特别多,就是卖榨果汁机的现场,因为他们的推销手法基本上是运用了演员感染观众的公理。只见推销员手拿铁锤狠狠地砸着榨果汁机的塑料式外壳,然后嘴里不停地说,大家看怎么砸都砸不碎,然后将塑料式外壳安装在机器上,最后拿起胡萝卜、苹果、绿豆等分别一样一样扔进里面,嘴里不停地说,假如你小孩要喝苹果汁,你把它切成块扔进去不到2分钟你小孩就能喝到原汁原味的苹果汁啦!这个场景只要是参加过食品展会的人大都会见到,这时的推销员就象演员一样,他的动作、语言、表情都要极具吸引力才能将展会中游走的观众吸引过来,并且久久不愿离去。如果这一推销法应用在办公室推销就不太起作用了,所以说推销法还要注意根据不同的场地,你所面对的对象,你采用的方式还要因人及其职位而定。

下面有一事例供大家参考,甘肃金皇台酒刚进入中山市场时,他所推销的方法和技巧就是因地制宜的一项成功法则。

金皇台酒刚进入广东中山市场时,当时市场同性价比的酒就是剑南春、五粮液和水井坊,因为金皇台的38度和52度的定价策略是针对剑南春,金皇台精品和极品就是针对水井坊和五粮液,我要求业务人员及推销人员介绍产品时要做到以下五点。

首要突出“这是北方名酒。”

因为作为一种新酒进入中山,在琳琅满目的新酒当中要脱颖而出就要突出他是北方名酒,因为在中国人的眼里喝酒大都是北方人的形象特色,说北方人是大碗喝酒,大块吃肉,这是中国历史文化所影响的结果,如《水浒传》,《三国演义》,《天龙八部》等名著都是描述北方人的豪气,那么作为北方人经常在喝的酒当然也成为南方人梦寐以求的好酒,当然愿意试一试。

其次要介绍“这酒有“南有茅台,北有皇台”的称号。”有三个不伤害,四个作用。

这样介绍本着再次提升酒的档次,因为这个酒作为新酒进入中山,其卖价比目前大家耳熟能详的茅台、五粮液、剑南春和水井坊还要高,凭什么会卖这么贵,你说酒质好,到目前为止,国人认为甘肃乃贫穷之地,怎么能产出好酒呢?而且南方人都没听说过这种酒,而你一进入市场就是比“茅五剑水”都值钱,这要说服大家,首有说明这酒与茅台各霸一方成名于世,有全国人大常委会副委员长王光英提词:“南有茅台,北有皇台”。此话不但奠定了皇台国宴酒的地位,并且是与茅台在中国各霸一方的名酒,因为是在北方市场有名,当然在南方鲜为人知啦!

这酒的三个不伤害,即不伤喉,不上头,不伤胃三个不伤害;四个作用是活血,提神,醒脑,健肌,然后围绕这几个理念做一些演说和解释。

 

作者简介:中国企业文化实战派专家,优秀策划人,杰出广告人,卓越企划人,主任记者,曾先后任职香港某大型食品有限公司任总经理助理兼企划部总监,南方某主流媒体策划总监、记者总站主任等职位。有着多年的市场营销策划工作经验,有着多年企业文化策划经验,是中国首个将企业文化与企业营销结合到位的实战派专家,是中国首个推出企业文化力强弱诊断的专家。曾经策划的行业涉及到媒体、房地产、食品、服装、五金等几大行业,有着亲身在企业做事的经历,并非高堂深院的理论讲章,而是在企业实践中整理出来的案例。如要转载此文,必须经作者本人允许,否则视为侵权。电话:13229122255,[email protected]

  

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