爱华网专营店——联通未来之路——对联通专营店的思考联通目前全国有5万多个网点，但是自建渠道的比例却很小。目前的各种社会分销渠道极不忠实，在两家移动运营商之间摇来晃去，以牟取最大利益。过分地依靠社会分销渠道已经成为联通发展的桎梏，在3G来临前，如何建立起自己的渠道、摆脱眼下的困境是联通面临的困惑。与代理商合作办联通专营店成为联通直接进入分销渠道的最佳路径。上海联通**分公司从04年9月份开始加快专营店的建设步伐，**、**两家已经开张营业，**店已进入装修冲刺阶段将于11月8日开业。从已经开张营业的几家门店看取得了不少成绩和经验，也发现了一些不足之处。
下面为联通专营店做一个简单的SWOT分析：
S：1、携中国联通高品质含量的品牌效应，以高起点进入市场，直接跨过品牌建设期。统一门店VI、营业员统一着装、统一的产品特性都包含了中国联通10年的品牌内涵，这是其他社会分销渠道所无法比拟的。从已经开业的几家门店顾客群分析，促成购买行为的因素中联通品牌最为重要。2、专营店直接继承了中国联通10年的营业厅服务管理经验。专营店员工从开始进入专营店第一天起，接受中国联通服务理念和服务方法的培训就从未间断过。耳濡目染地造就了专营店拥有与营业厅一样出色的员工队伍。
3、专营店内中国联通CDMA产品与手机销售结合形成了专营店产品特性的优势，专营店将成为顾客购买C网手机的最佳选择。
W：1、合作经营专营店的代理商多为初次进入手机零售行业，没有经营管理零售门店的经验。对手机市场需求知之甚少。各厂家手机型号繁多，代理商对市场上哪一类比较热销，哪一类属于冷门机型都需要时间来了解。
2、专营店没有优质稳定的采购渠道，对手机销售的价值链缺乏深刻的了解。对厂家铺货及价保操作手法都不熟悉。这点与一些渠道成熟的专业手机卖场差距明显。
3、专营店营业员手机销售技巧急待提高。除了部分以前就从事手机销售的代理商拥有具备销售经验的员工，对大部分初入市场的代理商来说，如何吸引成熟的手机销售员工也是一大挑战。
O：1、专营店形成一定规模后，在联通的领导下，各专营店很容易形成战略联盟，较大的市场占有率将大大增加和供应商谈判筹码，并逐步包括手机定做、销售和售后服务价值链的完善。
2、庞大的销售网络为专营店进一步推出联通的终端增值服务铺设了坚实的渠道。如话吧、网吧等。
3、专营店形成一定规模后，可能推出专营店独有的产品组合更进一步加强专营店在零售界面的差异性竞争。
T：1、因为是合作开办专营店，可能存在各代理商良莠不齐，造成专营店发展不均匀，甚至造成代理商队伍的不稳定。
2、中国移动针对联通专营店战略迟早会有所反应，将对联通专营店形成较大威胁。
针对以上对专营店SWOT分析后结合**几家专营店的经验形成的对策：
1、专营店选址至关重要，正确的经营场所才能更好利用联通品牌吸引顾客。从已有的经验来看，专营店早期发展应避免和如永乐等大型手机卖场正面交锋。2、专营店规模要根据经营场所不同而相适应。一般认为在区中心城区可以适当增加营业面积，形成规模经营；而地处乡镇则一定要控制规模，以免潜在客户有限而成本增加。
3、代理商了解手机市场的一般规律成为当务之急，手机品种选择、价格、采购渠道和厂家售后保价的操作手法都明显影响到销售。各专营店G网手机销售效果普遍不佳就是因为G网手机品种繁多、价格体系复杂而短期内难以掌握造成。
4、代理商之间尽可能多交流，彼此取长补短，可以保持专营店同步发展，维持联通专营店品质的一致性。目前已有部分郊区的代理商之间经常参观交流，代理商都觉得彼此学习到很多知识，取得了很好的效果。
5、专营店需要有专属于专营店自己的产品推出。目前各专营店经营的产品和其他社会分销渠道经营的产品并无差异，产品的同一性在竞争激烈的零售界面对专营店初期的发展造成了非常大压力，倘若能有专营店自己排他性的产品，将对初期发展的专营店是非常大的扶持。
6、营帐服务系统尽早地进入专营店增加客户对专营店联通品牌的认同感，并且营帐服务系统将明显增加进店人群数量，对促进手机销售有明显效果。
7、专营店除了通过销售手机发展用户功能外，另一重要的功能是维护联通用户。加强专营店的客户管理特别是大客户管理将决定联通专营店会走得更稳、更远。
运营商不断推出的新业务能否顺利推广普及，与手机终端有着千丝万缕的联系。联通专营店已经迈开了运营商全面介入手机终端销售的第一步，接下来可能是手机定制通过专营店销售。所以说专营店的成败很大程度上决定了联通的未来，我们坚信各代理商齐心协力、众志成城，一定会让联通专营店成为联通业务发展的重要桥头堡。
