爱华网前段时间的北京、天津软件采购风波刚平，通信设备采购又被人拉出来说事。有人认为，跨国公司在中国一向拥有良好的市场，特别是在技术含量高的通信设备领域。而相反的是，一直被人们认为是“技术不过硬”的中国设备制造商，在国外不断获取订单，在本土市场却不断遭遇运营商采购的“闭门羹”。这到底是为什么？！原因是人们心照不宣的。 2004年12月，某通信设备跨国公司先后获得中国电信IP通信设备的巨额订单和广东移动的扩容合同后，媒体开始议论纷纷，有的甚至要求用反对政府采购外国软件的态度一样来为中国本土企业打抱不平——为什么外企能轻易在中国拿到具有决定性意义的大订单呢？同样是在2004年12月初，中国华为拿到了覆盖荷兰全国的WCDMA网络建设大单，12月8日宣布在美国的CDMA2000网络商用，这让华为引以为豪的伟绩却不能在国内市场再领风骚，到底是什么原因？“这是整个市场的规则，是这个行业司空见惯的事情。”就职于一家专业做VoIP通信设备的外资在华企业的董先生对《IT时代周刊》记者如是说。这个“规则”是什么呢？在采访中，很多业内人士都心照不宣地指出：这是中国商业环境的“潜”标准，是“所有跨国公司在进入中国市场时，都需要并且会做的心照不宣的事情。”说好听了，就是强劲的“公关手段”。这些标准有哪些呢？在交易的过程中起到了什么作用呢？为此，《IT时代周刊》记者进行了深入的调查，以便揭示其中的奥妙。高招层出不穷“中国市场的奇怪现象导致了在中国进行商业活动的特殊情况。”一家知名美国通信设备制造企业市场资讯部的相关人员向《IT时代周刊》记者说道：“中国是一个人情味很浓的国度，按照‘人情’的分量来办事是司空见惯的，不仅仅通信设备市场这块，就算利润不是那么大的医疗、金融行业等等，无处不是‘人情’在说话。外企来到中国，无疑也需要根据这个实际情况建立一定的‘人际关系’。至于这个关系靠什么来建立，通过什么样的手段，各村有各村的高招。”任何一家跨国企业要想进入中国市场，必然会对中国市场进行深入的调查，包括中国市场的特殊规则。“由于中国通信市场一直处于利润畸高状态，一般的订单都是以千万甚至以亿论价，中国的通信设备市场也已经逐渐成长为跨国企业垂涎的价值聚集地，而国内的设备近几年来也有较大发展。因此，近几年，外商在中国通信设备市场进行‘灰色交易’就变得逐渐普遍起来。因为他们在成本上没法和中国本土的设备厂商相竞争，而技术上的差别在一步步缩小，他们要想占据在中国的市场份额，不得不利用中国社会的特殊情况，进行一些‘人情’交易。至于‘人情’怎么建立，‘人情’有多大的分量，那要看他们为做这个人情投入了多少。但是这不是我们研究技术的人能管的，市场的潜规则，大家都心照不宣。”一位在电信研究院从事移动运营支撑技术研究和测试的研究员私下和《IT时代周刊》记者交流时，点破了窗户纸。“以前的时候，运营商选择外国产品，可以得到很多额外的好处，比如免费出国考察，说是考察，事实上大家也很清楚其中的奥妙。至于那些赤裸裸的交易，过去的不说也罢。现在的话，花样就更多了，不要说什么MBA或者EMBA免费培训（设备商替其出钱），这些都是小把戏了，有些大的跨国公司在中国建立自己的培训基地，或者完全出资和某些名校合作设立教学机构，不仅仅免费培训那些所谓的客户，还可以向社会招生，收取昂贵的学费，既满足自己的交易需要，甚至还可以赢利。这在北京各大名校和全国各地的一些名校都很容易找到案例。”一位曾经就职于某跨国公司，现在就任国内某著名通信设备生产厂家的员工告诉《IT时代周刊》记者，很多跨国巨头都在国内设立自己的学院，或者跟高校合作设立办学机构，借着共同培训的名号，实际上也“出资委培”一些据称是自己员工的人士，甚至直接安排一些人或者其子女到外国留学深造。在为了考个硕士或博士而通常出现万人挤上独木桥的中国教育体制面前，这种免费培训并且顺利拿到一个分量非常重的文凭的机会，对某些人士来说，确实有着非常大的诱惑力。当这些诱惑慢慢也成为“没什么了不起”的手段的时候，更多的花样就慢慢浮出了水面。高招一：送钱赞助“一年到头会有很多各种各样的研讨会、圆桌论坛、峰会等等，其中电信行业的最多，小到一个普通的网络设备，大到整个产业的宏观论坛，每次都有什么钻石赞助、金牌、银牌、铜牌赞助，还有友情赞助，什么时候看见本土的通信设备商挂在最上边的？挂不起，也没有钱，因为这么一挂，就是几百万的事。高高在上的几乎都是外国通信设备厂商，赞助费无疑是给了主办方。而如果仔细分析，你会发现，有些研讨会会有很多国外品牌赞助商，有些却寥寥无几，原因很简单，看主办方和承办方是什么人了。”华南一家生产通信设备的知名厂家的员工这样告诉《IT时代周刊》。果然，纵观最近年末的大小论坛或者研讨会，其中11月底举行的中国CDMA网络优化研讨会，由中国联通主办，各大著名通信设备商均名列赞助榜首，从美国的朗讯科技到北电网络，连中国的中兴也不得不顶着压力上阵一搏。如果连电信研究院举办的峰会、论坛也要算上的话，那么，给跨国巨头在中国制造“人情”的机会应该说实在是太多了。高招二：外包公关自从朗讯科技年初时借口因违反美国的《反海外腐败法》而痛斩左肩右膀后，各大跨国公司在中国的“人情”收买办法就有了更大的改进。由于制造“人情”最终都会变成资金的需求，所以，各大公司必须将账目做得合情合理。“外国公司大部分都设有公关部或者资讯部，但是通常还是会将公关等相关事宜外包给当地专门的公关公司，而每年这个公司都会产生一大笔因公关需求而出现的开支，这笔开支会被冠名为广告费、项目活动费等等。如果你要想找某家公司做赞助，他们肯定会让你找公关公司，但是事实上，决定权和支配权还是在公司本身，公关公司只是一个桥梁作用。但是，当相关监管机构进行检查的时候，这个外包的公关公司所支配的费用都是合法的。”一位就职于一家欧洲知名通信设备公司的刘先生对《IT时代周刊》记者说。据统计数据显示，刘先生所在的这家跨国公司在中国通信市场的份额一直不少，一方面依靠国际知名品牌冲锋陷阵，一方面给公关公司出奇多的年费。比如2004年9月份，该厂家没有在各大通信终端都热衷的某项赛事上投放广告，而在国家一个“有实权”的机构举行某项会议的时候当起了赞助商，身价不菲。当然，没过多久，该公司就拿到了某运营商在河南的一笔大订单。只要抱着大笔的钱，在中国市场上想实现运筹帷幄而没有伤痕，将变得非常有可能。与朗讯因所谓的“灰色交易”而痛斩左右手相比，这个方法不能不说要高明多了。高招三：免费培训一位经常陪着领导采购设备的某地方运营商职员说：“业务一般都是在饭桌上谈，设备厂家会请领导吃吃饭。我们在招标采购的时候，领导非常强调技术和质量，设备厂商们都会想办法让我们了解他们的技术和质量。当然，也要综合各方面的因素，包括价格。但不一定是价格最低的就能够中标，还是要比较质量和稳定性。”那么，招标到底有没有统一的标准呢？标准又是由谁来定呢？种种人为的因素难以保证绝对公平。“市场不可能绝对公平，但是只要不出很大的乱子，应该都可以接受吧，我个人认为，大多数领导还是清廉的，只要保证质量，技术稳定，不会给消费者带来麻烦，不会给单位惹来非议也就没事了。多数领导不会因为个人的利益而完全不顾产品质量，尤其是那些前途还很光明的地方领导，不会因为蝇头小利而走错路的，除非不想混了。”当被问及跨国公司的设备供应商和国内供应商区别的时候，这位朋友忍不住说：“一般国际知名品牌的设备比较好，但是也稍微贵一些。不过，他们可以给我们提供更好的服务，比如，我们用他们产品的话，他们会让我们相关的技术人员参加培训，一般这种培训的档次都挺高的，国内的一些小厂家就没办法做到让我们的员工也接受培训。顶多就是出问题的时候他们可以比较及时地来帮我们修复。”天下没有免费的午餐，这个免费的培训事实上是用更贵的价格买产品换来的。“如果我们把产品也卖那么贵的话，我们也能给他们免费讲课。”一家国内规模尚小的通信设备公司员工很不服气地告诉《IT时代周刊》记者。高招四：关联交易所谓关联交易，用业内的话讲，就是互惠互利，我买你的产品，你也买我建议你买的产品。但弦外音是：我只有支配国家那笔钱的权利，但是这个支配权用的好的话可以给我自己创收。据业内人士反映，个别地方运营商借着天高皇帝远和身后较牢固的靠山，利用职权为自己谋起了福利。“电信市场的关联交易是为了躲避监管，即便查起来，也不会涉及受贿。电信局一直是社会各界人士巴结的对象，因为电信局有着广泛的社会关系，小到地方的厂家，大到国际巨头，都有可能涉及。如果电信局局长要和某设备商吃饭，不知道有多少人想凑近前去，冲的不是电信局局长，而是设备购买商，不管是开宾馆饭店的还是卖钢铁铝合金的，都希望电信局局长能够推荐一番，然后可以坐收财源。这就是中国的现象，没有办法否认，因为‘人情’谁都想要，想要的话也要给人家‘人情’，给来给去，人情总是能产生效益的。有些更夸张，让老婆孩子在外边开个相关的公司，就等着被自己选用的设备商前去送钱吧。所以，吃饭的时候不是多了个陪客，实际上是多了个转账的地方。”据说几年前这种事情还被内部调查过，只是后来不了了之，外界不知道是因为某些人的靠山太硬还是牵涉的人太多。如果这种关联交易真的存在，那么，对于目前的监管体制，无疑是非常让人揪心的。片面之词不可全信，但是什么事情都不会是空穴来风。高招五：谋福利建大楼“其实，这几年已经不喜欢弄那些什么免费培训、免费出国了，一些监管部门现在更偏向于建大楼，建了一幢又一幢。那些关联交易事实上也是有一定风险的，要是查出有变相受贿的话，日子也不好过。但是建楼是合情合理的，也是给集体谋了福利，单位上下人员都没有意见，被告发的可能性就不太有了。”“尤其是通信设备这一块，运营商是国家的，政府的干涉力量往往非常严重，所以，跨国公司弄一个政府公关是一个比较理想的手段。”董先生如是评价，“也正因为专业做政府公关，所以跨国公司更懂得怎么对付监管的政策，也更懂得怎么将实惠真正带给那些有着实权的人物或者团体。最近几年全国各地的电信大楼都焕然一新就是一个证明。”建楼是整个电信企业的事情，尚不能说明其中的奥妙，然而，知情人士道出了其中原委：“中国的任何一个小城市，哪怕是一个小镇，电信局的楼房肯定是高楼大厦，哪个单位可能都没有了集体住房，电信局肯定能分一套让你满意的。电信局的房子是建了一幢又一幢，谁建的？单单电信局自己是不可能有那么多钱的，钱从哪里来，不言而喻了。”这位比较有脾气的业内人士不愿意将其中过于直白的话说出来。可是建了房子是给集体谋了福利，虽然是借着国家的钱沾的光，但也无可厚非啊，因为没有流进个人的腰包也就算不上蛀虫了。“这就是你们不懂了，房子建了新的可以卖旧的，建了新房用不了可以卖掉也可以当写字楼租出去，再通过各种手段变成自己的，这些可都是轻而易举的事情了。”经点拨，不禁让人感觉醍醐灌顶，顿然醒悟。强大的公关体系对本身就从事和运营商直接打交道的刘先生来说，几年的经验已经让他对那些隐蔽的手段见怪不怪，反倒劝《IT时代周刊》记者要用一颗平常心来对待如此的社会百态：“整个通信设备市场就是这样，谁都心知肚明，没有办法的。以前全国只有上海贝尔一家做通信设备的时候，是运营商那些大官们提着礼品到设备商那里求着他们发货安装，求爷爷告奶奶一样辛苦。现在设备商多了，运营商的需求的增长减慢了，所以，设备商又提着礼物来求他们买，这也是司空见惯了的。”如果这个市场是由附加的礼物来取胜，岂不是有失公平？“表面上看是不公平，但事实上还是公平的。因为这个市场对待谁都是机会均等，你有实力的话只要方方面面都扳倒对手就可以了，包括公关手段。”董先生总是心平气和、见怪不怪的态度：“跨国公司的产品前几年确实有优势，后来他们靠着历史上留下来的良好的合作伙伴关系，将自己的市场稳定下来。很多后发的企业，包括本土的和非本土的为了打进这个市场而不择手段，跨国公司更是将这些手段应用得炉火纯青，因为他们有更强的资金实力，也有更完善的公关体系。”据了解，大的跨国企业在华分部都有一个完善的公关体系，分为内部、外部和政府公关，也就是说，公司会有一个单独的机构用来做政府公关，这部分人往往有着良好的政府关系，有些在公司里甚至有着非常高的级别，如爱立信的一个负责政府和公共事务的人员在公司的职务是副总裁，可见“政府公关”对于他们的重要了。而这，对于国内的绝大多数民企来说都是比较困难的。因为把公关部设立得如此细腻，势必要增加人力成本，而这一个部门的人力成本将会涉及到更多的成本，因为这部分人不可能两手空空去做公关，势必也需要一定的资金。而据了解，国内的大多数企业，即便是资产近千万的，一般也只能让市场部总监来负责方方面面的公关。面广则不精，而跨国公司则很显然是将“点”做精细，做专业。
现象背后的历史原因当2005年的钟声敲响的时候，各大跨国巨头庆祝了各自在中国通信设备市场的大丰收；中国本土企业华为、中兴、UT斯达康等民族产业在庆祝自己的国际市场上的开门红，对于国内市场状况则缄默无言；其他本土的名望尚不够大的企业则黯然神伤，不知道新的一年出路在哪里……为什么？中国的市场充斥着外国货，而中国货却要到他处寻市场？中国联通移动通信业务部副总经理张忠平接受《IT时代周刊》记者采访的时候说：“这是有历史原因的，由于中国建设移动网络的时候，中国还没有自己的技术，买的都是国外的，现在进行扩容的话，只能沿用原有的品牌。”虽然中兴的相关人士说过：“通信技术都是按照统一的国际标准来做的，都是兼容的，扩容的时候不一定非要用原有厂家的。”但当《IT时代周刊》记者将此话来问张忠平时，他表示：“标准是一样的，但是标准的实现方式是不一样的，运营商买一个设备，要对用户负责，要考虑设备的稳定性和安全性，因为一个设备铺开就是一个很大的投入，影响的用户也非常广，我们是要从整个全局的利益来考虑的。”尽管张忠平副总经理一再强调中国联通在选购设备的时候都是优先考虑中国本土企业的产品，因为本土产品价格便宜而且服务及时。但华为市场部负责人孙润平先生仍旧对中国联通不要华为的设备表示不理解：“我们的设备技术是先进的，我们在荷兰和美国都进行了覆盖和商用。至于我们在国内市场不是那么令人满意，原因要问运营商，我不知道原因！”原因到底是什么？运营商说他们技术不行，他们说自己在国外很有市场。当跨国公司拿着中国市场的订单欢天喜地之时，国内的厂商却依然只能面对冷清，面对他们无法理解的“潜标准”。
