爱华网作为电信对外开放的试验田，信天在成立伊始就被放在了镁光灯与放大镜下。然而，在成立4年里，除了沉寂3年的经验外，只得来一场疑惑多多的离任以及乏善可陈的业绩数字。是什么让信天如此郁郁寡欢 2004年12月中旬，上海信天通信有限公司（以下简称信天）4周岁之际，公司传出的不是欢庆，而是其加拿大籍华裔总经理陆旭辉辞职的消息。消息引人遐想的还在于陆的另一身份——世界最大电信运营商AT&&T（美国电话电报公司）亚太区副总裁。2000年12月，AT&&T、中国电信集团上海市电信公司与上海信息投资股份有限公司在中国加入世界贸易组织之前突破政策壁垒，共同投资组建了信天，将全球电信业的目光首次聚焦；2001年3月，曾是加拿大北电亚太区高管，在电信行业里有着20多年国际经验的陆旭辉走马上任，又一次引得中外媒体的关注。此后，与以往镁光灯生活形成强大反差的是，信天沉寂了……直到陆离开之时，方有人如梦初醒，想起这个曾经的中国首家合资电信企业。是什么让信天如此沉寂？是什么使得陆旭辉黯然离去？又是什么，让中国的首家合资电信企业如此郁郁寡欢？在电信业全面对外开放之际，种种遐想让人猜疑。迷雾重重的离任联想起2004年11月，Cingular用410亿美元收购AT&&T无线而一跃成为美国第一大移动运营商，由此，也引发了AT&&T大规模的人事调整，难道陆的辞职和此有关？信天某部门负责人向《IT时代周刊》记者表示：“陆总辞职跟股东方的合同规定的任期有关。”信天的美方股东AT&&T以公司近期事多、不方便对外讲为由婉拒采访。而上海电信则莫测高深，抛出一句“领导的正常调动有什么好讲的”，就切断了话题。信天的一位竞争对手指出，这些都是烟雾弹，决定陆去留的还是那个无情的指标——销售业绩。据悉，2004年5月份，信天与第100家客户签了单；11月12日的信天策略客户年会刚刚结束，参加这次年会的客户总数“比前两年有重大突破，首次突破30名。”上海电信一位内部人士透露，其实电信并不指望信天能给它带来多大的收益。《IT时代周刊》记者了解到，信天2004年业务方面的信息主要有两个：一是对外赢得国际银行金融电信协会大部分中国成员机构的IP虚拟专用网服务合同；二是对内采用了上海葡萄城信息技术有限公司提供的微软CRM客户管理系统，通过产品型号与宽带接入距离的组合生成报价来满足客户的定制需求。与成立第一年的零业务量相比，之后3年信天的业务也并没在业界泛起涟漪，强强催生的信天一直在无声地挣扎。先天不足的合作业内人士分析：改革开放、电信开放、浦东开发是信天诞生的时代大背景。有消息透露，在1993年，上海市政府就提出了引入外资，提升浦东电信基础设施和服务能力的设想。上海信投的第一大股东——上海联和投资有限公司即为上海市政府全资拥有。而这种背景下，合作的全部意愿都来自“尝试”，甚至连合作方都没有一个充足的迎战心态。
上海电信内部人表示，成立合资电信公司是为了执行上面命令，并非上海电信本身意愿。电信对外开放总需找个试验地，上海是经济之都，又值浦东开发，外资进来首选上海名正言顺。客观情况则是当时浦东的通信业在服务种类和质量上难以满足跨国大客户的需求。为什么外资方是AT&&T呢？知情人士认为，这需要从更高的层面来理解：它是中美关系表现积极的一种反映，关乎双方电信业合作的大局。作为最早进入中国市场的外资电信运营商，AT&&T长期扮演跨国公司服务者的角色，为其国际客户提供相应的联网支持服务。在以话音、专线、ATM、互联网宽带为代表的传统国际通信服务领域，AT&&T与中国电信有多年的合作基础。在支持外资进入浦东通信业的政策背景以及国务院的许可下，上海电信与AT&&T开始接触谈判。在应付了事的意愿下，还有着约束重重的业务，让信天的成长先天不足。一位曾参与谈判但不愿透露姓名的人士介绍，当时AT&&T设想从基础电信服务开始，在浦东提供所有的通信服务，但没有得到认可，许可的是“有业务范围和区域范围的试点”。1999年3月底，上海电信、AT&&T中国公司以及上海市信息化办公室共同签署了信天公司的框架协议，确定了合资公司的核心业务——在上海浦东新区开展IP增值服务。框架协议签订后，上海信投被视做上海地方政府的代表作为谈判一方加入合资进程。2002年3月信天开业时，总经理陆旭辉曾对媒体说，信天的目标就是为浦东的跨国企业提供与世界其他主要城市同样选择、同样质量和同样可靠性的无缝通信服务。这意味着在浦东的跨国公司通过中国电信网络的一端就能进入AT&&T的全球网络，而信天也将成为惟一一家为上海和全球850个城市的客户网点提供全面端对端连接服务的电信运营公司。但信天得天独厚的合资优势并没有自然变成节节攀升的销售额，更遑论涉足其他城市。相反，在成立后长达一年的时间里，信天的业务记录为零。另一方面，信天成立之初，AT&&T曾把主要业务定位在互联网接入服务上，但互联网经济却化作泡沫破灭了。无奈之下，总经理陆旭辉便只能围绕着浦东做文章。“客户主要是在浦东，因为营业执照里限定了业务的地域范围，信天无法为跨国企业提供更完整的业务服务。电信法规里关于电信业务的定义和归类也变了，当初设定的拓展地域的计划也没办法实施。”据不完全统计，2004年世界500强进入上海的企业超过300家，其中180余家落户浦东。而投资浦东的外商虽在2003年已超1万家，但大多处于“办事处”阶段。这些来自海外的跨国公司被信天称为潜在的B端客户，目前数量还谈不上可观；至于信天瞄准的A端客户（中国本土崛起的跨国企业）则数量更少。中国最大的商业网络数据中心服务商——世纪互联一位高管对《IT时代周刊》直言：“信天和我们常打交道，营业范围受限制是它发展的先天不足之一。”后天股东心不合知情人士透露，谈判伊始中方与AT&&T就有分歧。AT&&T想启动下属一家二级公司来和中方合资。被拒之后，双方在商标的使用权上，分歧更深。中方希望利用AT&&T的品牌资源为合资企业打下一个基础，但AT&&T执意不肯让合资企业冠上AT&&T的名字，中方只好自创“信天通信”的品牌。这标志着信天必须从起跑线上开始创业。而AT&&T却得到了外国电信企业在中国从未得到的东西——管理权。据知情人士透露，“信天控股是中方，但运营销售都由外方负责。管理层的权力分配历来是中外合资合作谈判的焦点。但在信天这个项目中，中方除了把财务总监握在手里外，主动将首任总经理、营销副总经理和技术总监的推荐权让给了美方小股东。”信天成立之初，AT&&T就高薪抽调60人组成一支团队，协助业务筹备活动，费用自然由信天负担。一面是AT&&T的留一手、宰一刀，另一面却是电信的吃独食、拖字诀。世界贸易组织规定的开放电信市场是有限的开放，即主干传输业务是不开放的。无论城域网怎么高级，外资企业要想连接起来，就必须向中国电信等运营商租用连接线路。只要控制接入网资源的上海电信不开口，合资公司就租不到中继线，无法接入骨干网，开展业务只能是一厢情愿。在接入市场，中国电信依靠固话网占据垄断地位，其他运营商都无法和它匹敌。但上海电信对合资一事并不热情，因为业务上信天是它的竞争对手。世纪互联的高管认为，“信天的股东方是面合心不合，集团有了业务会给谁做？直接给电信多方便。”知情人士介绍，“信天已有的客户（B端客户）大半是AT&&T转过来的跨国公司，信天帮他们处理国内数据通信网络与海外总部的国际连接业务。信天有很多产品和服务，AT&&T的产品和服务占了大头，如加强型虚拟专用网络解决方案及远程访问等管理网络服务，都是AT&&T的。”而全球没有选择AT&&T的跨国公司也就不会找信天。本应形成合力的一方，却形成掣肘之绊。外部竞争压力大信天内部存在着种种制约因素，外部市场情况也不容乐观。艾瑞（iResearch）咨询公司总经理杨伟庆认为，“电信增值方面，国内企业的竞争已相当激烈。”这就是同为增值业务提供商的信天所面临的市场环境。信息产业部曾表示，因市场准入对电信市场格局有重大影响，国家对不同电信业务实施不同的准入政策。增值电信业务领域基本放开，目前已有1万余家增值业务提供商。一方面，国内运营商在和信天抢夺A端目标客户；另一方面，在A、B两端目标客户的争夺战中，信天也不乏世纪互联这样有英国电信做后盾的强硬对手。除了竞争对手多外，艾瑞资深电信分析师黄经理认为，信天至今没有表现出明显成功的迹象，原因还和“中国电信市场不够成熟，电信法缺失”有关。“扑朔迷离！”对于中国电信市场的竞争状况，陆旭辉就曾多次对媒体表示看不懂。黄经理认为，“类似信天的合资企业的困境跟一个国家的市场化程度息息相关。发达国家的市场监管、透明度要好一些，国内还有一些不规范的操作，有政府干预。外资在其他地方的成功经验无法照搬到中国，它们也比较困惑，会有一个摸索的过程。”博睿明天咨询公司分析师张先生补充道：“信天的案例表明它无法构筑自己的价值链，公司规模又小，推广不力，打不出自己的牌子，因而缺乏市场知名度。”据信天介绍，“目前信天员工总数在60人左右，还存在一定的流动率。”至于信天的业务销售额，IDC电信高级分析师李经理向《IT时代周刊》介绍，随着电信市场竞争的加剧，普通的数据和语音服务正在产品化，其价格下降的同时，边际收益也在下降，利润空间非常有限。不管是无线增值服务还是有线增值服务，能提供的收入也是有限的。信天的出路何在？然而,更耐人寻味的是信天留给后来者的思考。
