爱华网春节期间，联通试探性地推出了9万部定制的"炫机"，据说销售还不错。一方面炫机本身支持CDMA1X，价格仅在1500元左右，自然受到消费者的青睐；另一方面，联通在推炫机的过程中继续采取送话费的老办法，而且无需消费者承诺每月话费消费额，实惠显而易见。据说，炫机是联通新老总常小兵的"履新之作"，营销的对象也从原来的中高端用户转移为中低端用户。或许受到炫机畅销的鼓励，联通一下子推出300万CDMA手机的集采计划，而且走的是"超低端"的路线，每部手机的价格在700-1000元之间。在新的一年里，联通的集采计划显示出其对CDMA网络的定位，已经从中高端市场下移，更加务实地贴近低端市场。
据了解，联通集采的300万CDMA手机基本上被国产手机厂商瓜分，其中100万黑白屏手机大单被UT斯达康拿到，100万彩屏手机的单子则"花落"海信，另外中兴还获得50万的订单，剩下的数量则由京瓷和大显瓜分。看得出来，CDMA的一线厂商，如三星、LG和摩托罗拉，并没有参与到联通低端手机集采计划之中。可以想象，低端手机的利润极薄，一线厂商并无兴趣赚这份"辛苦钱"。而国产手机厂商正处于"创业"阶段，即便是吃一点亏，也愿意跟着联通一起"创品牌"、"拼市场"和"攒人气"。
问题在于，联通立足于低端手机的集采对其经营策略将产生较大的影响。2004年，联通大肆炒作支持GSM/CDMA的双模手机，并在手机厂商的支持下拿出了三款双模手机。可惜这些双模手机的价格普遍在4500元以上，真正能买得起的用户屈指可数，因此只能落得个"雷声大，雨点下"的名声。按理说，联通集采双模手机的数量要远远大于炫机，但是两者在销量上的"冰火两重天"，也彻底让联通高层明白过味来，中国老百姓更需要"物廉价美"的中低端手机。
自从联通投资几百亿人民币建成CDMA网络以来，业界对其的质疑声一直不断。在定位于中高端用户的策略引导下，联通CDMA用户数增长缓慢，不仅不能对中移动的GSM/GPRS网络构成威胁，甚至用户数量也远远低于小灵通。最新的数据显示，联通2004年12月份新增加了64.6万CDMA手机用户，2004年全年新增CDMA用户887万，CDMA用户总数只有区区2781万。更为严重的是，联通每月新增CDMA用户速度在逐月下降之中，这意味着联通的CDMA网络在激烈的市场竞争中，落后于GSM和PHS网络。联通糟糕的业绩自然让业界产生诸多猜疑，其中媒体炒作厉害的"分拆联通方案"对其产生诸多负面影响。3月25日，联通将要公布2004年的业绩，然而最近股市上持续几天的股价大跌，给联通的前途蒙上了一层阴影。
事实上，联通低端手机的集采计划是目前唯一可以实施的"生产自救"办法。假如市场能在短短几个月的时间内快速消化掉300万部手机，不仅可以让联通的新增用户数量再度呈现"加速"增长的势头，而且让联通的财务报表出现喜人的数字。值得注意的是，联通大力发展低端用户，会对其ARPU值产生明显的负面影响。但是与其将CDMA网络空闲着，联通还不如发展更多的低端用户，让网络发挥更大的价值，似乎更加符合联通的未来发展战略。
看得出来，联通集采除了大幅度降低手机终端的价格，还能在话费上做点文章。一方面，联通将继续在买手机送话费的道路上越走越远，另一方面，联通各地分公司还将继续挑战"资费标准"的极限。事实上，在手机和话费上降低价格是无线市场营销的惯用手法，而小灵通借助成本上的优势，在前两年都大幅度领先于CDMA/GSM网络。
伴随着全国性的小灵通"减速"，CDMA出现了"提速"的转机。这次UT斯达康拿下100万的大单，正是这种趋势的集中体现。要知道，UT斯达康作为PHS巨头历来只关注于小灵通市场，此次转战CDMA终端市场，正是小灵通由盛转衰的明显标志。假如联通能够抓住小灵通"换档"的时机，用"迅雷不及掩耳"之势，快速填补小灵通的空白，则能在3G时代来临之前，获得一个相对宽松的发展期。从这个角度来说，联通的集采计划确实应该再玩些花样。
