爱华网口子窖是目前白酒行业比较成功的品牌之一。随着口子窖的业绩逐渐显现，许多品牌操作者把口子窖当作学习和模仿的对象。尤其是以餐饮终端为主要操作目标的产品更是如此。经过对部分经销商和知情人士的调查，口子窖市场操作的一些关键环节逐渐清晰起来。了解这些关键环节，无论对于借鉴者还是对于经销商选择产品，都有着重要的意义。 五个值得关注的关键环节
从经销商反映的信息看，有五个关键环节非常重要。
第一，口子窖在各地的操作都是以餐饮终端为主，目前在个别地方也扩展到了商超。对白酒这样一种产品，餐饮终端对整个市场的启动无疑起着重要的作用，尤其是中高档产品。与目前市场上其它产品不一样的是，口子窖对酒店的操作是非常的细致的，甚至能细化到一店一策的程度。另外口子窖对重点酒店的操作力度以及在餐饮终端铺市的广度都是许多品牌难以企及的。 第二，经销商做物流，厂家直接操作市场。口子窖其实是在走近似于直销的思路。业内人士介绍说，口子窖的经销商一般都是负责进店送货回款等环节，而操作费用以及谈判、酒店促销等大量的环节基本都是厂家业务人员操作。口子窖这样做从大的方面至少有两个好处，一是可以自己掌控酒店，因地制宜的制定竞争策略，极大的适应了餐饮终端千变万化、混乱、参差不齐的现状，二是可以有效避免了经销商自己做市场的很多弊端，而且同样可以发挥经销商网络和客情等地方资源的作用。但这样做的一个不足就是投入费用很大，如果单纯靠自己力量在中心城市操作无疑有很大的资金压力，口子窖在招商过程中比较好的解决了这个问题。 第三，口子窖对经销商的要求很高，首笔打款门槛比较高。根据业内人士提供的信息，口子窖对其经销商的要求是很高的，除了常规的一些规定外，对首批货款的要求也比较大。据说广州市场的首批提货金额不低于300万，天津等地则是180万左右。经销商们认为，对经销商的高要求既保证了产品的运作成功，也通过较高的提货要求减轻了厂家初期市场操作的资金压力。因为口子窖的操作方式是需要很大的资金投入的。另外由于经销商负责物流回款等环节，而餐饮终端的回款和跑店等现象往往是最烦琐难度最大的环节，所以结合起来看，口子窖很大一部分市场风险都嫁接到了经销商身上，同时也保证了对市场的掌控能力。 第四，人海战术确保产品走向成功。在笔者调查的时候，许多人都提到了口子窖的人海战术。北京一位了解口子窖的经理说，口子窖在许多地方都有大量的业务人员和促销人员，业务人员主要负责酒店谈判，促销小姐则主要是推广。南京一位杏花村酒的经销商介绍说，现在口子窖南京的业务人员多得很，最少也有一百多人，促销小姐也广泛分布在各大饭店，促销品也非常多。经销商认为口子窖的成功就是因为投入大。经销商介绍说，许多经销商都从口子窖销售平淡的地方低价采购一些产品然后在南京这样的旺销市场批发出去。 第五，样板市场起到了重要的推动作用。口子窖之所以能够吸引有实力的经销商，与样板市场的作用有密切关系。做好样板市场是白酒招商的常规思路之一，由于口子窖的市场多在中心城市，所以样板市场的辐射作用和带动作用特别的明显。 多个环节环环相扣形成综合竞争力 口子窖的各个操作环节看起来都可以模仿，但实际上彼此联系才形成了强大的竞争力。厂方操作市场可以摆脱传统靠经销商操作市场的许多操作不到位或政策不灵活的弊端，但需要很大的投入，包括人员和促销费用等，而寻找到有实力的经销商通过提高合作门槛可以将资金压力转嫁；寻找到有实力的经销商可以解决很多难题，但寻找起来会有难度，多个样板市场会吸引大型经销商的加盟。口子窖通过这些彼此联系的因素最终形成竞争优势。 有知情人士在谈到业内品牌模仿口子窖时说，实际上口子窖的操作方式最重要的是能否执行到位和坚持到底。由于这种终端操作强调对终端的占领，所以投入费用非常大，前期一般都是亏损的，利润一般在后期产生，不仅厂家要能坚持，经销商也要能坚持到底才行，因为酒店最难的回款环节风险是经销商来承担。 根据调查的情况，经销商估计目前口子窖在比较好的南京市场每天约有2000件左右的销量，而且厂方在近年的回款率统计中得到了高达103%的回款率。应该说口子窖是很成功的，但即使这样，据说在一些初期开发的市场，刚开始的亏损也是比较大的。口子窖的模式虽然很风光，但真正实施起来需要很多因素的配合，难度是很大的。 口子窖模式可以走多远 白酒近十年的发展证明，市场不断的发展和变化，营销模式也在不断的变化。口子窖模式也同样面临很多的挑战。 目前餐饮终端的市场费用在不断的增加，这也就注定口子窖这种以争夺餐饮终端为核心的模式操作难度不断增加。大量的竞争者以类似的方式竞争必将不断抬高费用，一旦投入产出失衡，整个操作链条就会断裂。正如一位相关人员所说，今天成功的经验可能成为明天失败的教训。目前一些城市烟酒店的快速发展说明自带酒水的越来越多，这也直接体现出消费者对终端的高价位越来越排斥。当终端零售价格无法提升时，投入产出比将会逐渐让操作者失望。可以想象，当重点酒店被烟酒店层层包围后，在成本以及回款等方面占尽优势的流通渠道的重要性将得到很大的提升，餐饮终端的优势将会逐渐丧失。如果真出现这种情况，口子窖操作模式将面临新的选择。 口子窖是一个成功者。经销商们说，这个庞大的企业需要养活数千人，如果不是企业有这么大的负担的话，口子窖的光芒会更加璀璨。但也有经销商说，现在口子窖模式正在成为一种趋势，但追随者在看到现在的同时，也要多注意餐饮渠道和流通渠道的变化，多看看将来，不能盲目追随。（糖烟酒周刊 崔宇晴）
