爱华网目的概要通过对中国本土最大广告传播机构——广东省广告有限公司进行剖析，对广告公司的日常工作、提案流程、业务方法进行归纳总结，形成系统广告业务领域，组建项目构成人员、完整的作业内容、相关注意事项。
希望借此积累相应的方法论。为了解此类专门技能的人士搭建一个基本框架。
广告提案业务由于范围不同，主题不同（如是商品品牌还是企业品牌？），其方法也不同。本文以传统商品品牌整体战略提案为例，并将预计可能发生的作业也尽量归纳进去，所以本书方法也能运用于其他种种提案业务中。
广告公司业务提案主要有以下流程：
1.说明——通过与客户方前期沟通结合相关资料，对相关各方面资料进行掌握；2.背景研究——对市场、客户、消费者进行分析；3.策划——提出自我主张，为客户提供解决方案；4.提案——临门一脚，实现广告公司智慧的价值，获得客户认同。详细流程如图1所示。一、说明及制定提案战略
1.接受客户说明为事先了解业务内容，应带有关人员同行（要事先收集情报，至少需要市场、策划和创作负责人参与）。注意事项：需要做好各项记录，方便形成、制作公司内部情况说明；如果事先对业务已有较多了解，或客户的要求很明确时，要准备好听取意见表、战略设想表等，以便能了解更多有用情况，使今后的作业进展顺利。要听取的事项：工作目的、目标对象、预算、日程、客户对该作业方案的想法，参与竞争的其他广告公司、其他客户内部资料等。需要确认的事项：客户的决策人及其判断标准、判断顺序、客户对本公司及竞争对手广告公司的评价、对本公司有何要求和期待等。2.人员的组成和内部说明
在提案业务中，AE起核心作用，通过AE应充分了解客户的意图，向提案小组作明确的
说明。提案小组的人员组成，视提案的规模而定。注意事项：是否需要公司外部力量的协助；需要外部协作时，有无经费问题。3.提案战略为了使提案成功，必须研究怎样才能做出具有本公司特点的提案，并最后满足客户的需要。注意事项：要根据提案的经费确定提案的规模；要注意客户最关心的是什么？竞争对手可能提出的方案是什么？不仅要研究提案的内容，还要讲究提案的方法。
二、背景研究
1.宏观环境调查为了建立符合市场背景的宣传战略，必须分析对业界、企业的销售活动有影响的政治、经济、社会整体的宏观动态。在做策略时宏观环境调查多作为基准（例如，作为是否接受此业务的基准），因此日常收集的情报是不可或缺的（如目前消费者最流行什么？）。但普通提案可忽略此项。宏观环境调查涉及的方面如下：l 社会、政治情况；l 经济动态；l 社会、文化状态；l 消费动向；l 价值观等。2.市场情况分析
（1）市场规模；（2）市场成长性/产品生命周期；（3）市场分配；（4）竞争厂家品牌及其竞争地位；（5）配货情况；（6）流通机构和渠道；（7）行业技术动向；（8）有关法律。对市场的分析，最重要的是要找出市场机会及问题，同时要充分注意地区差异。3.商品分析
为了掌握该品牌在市场中的竞争力和潜力，需要对市场的主要品牌（客户、竞争对手）进行详细分析，在考虑构筑客户的商品、服务品牌时，要分析其商品、服务自身的特点（商品种类）及其特点带来的价值。（1）商品属性分析（商品规格），以收集各商品样品进行分析为主。
（2）功能性价值分析（性能评价），根据情况进行概念试验、产品试验、包装命名试验。这些调查的方法有：将该评价商品（满意度、知名度）与竞争商品相比较；选择商品时，对性能的侧重点进行比较等。（3）整体评价是根据使用意向，加上价格提示后的购买意向来评价顾客的接受程度。此外，关于意向的调查，可以按消费目标群体进行，在设立中心目标群体时做参考。 通过市场分析、市场评价、比较研究竞争品牌，从而找出商品的机会和障碍。三、品牌使用态度、意识分析
为了制定有效的传播战略，应对该商品的种类、品牌（客户、竞争对手）的使用情况进行详细分析。调查时要注意，由于中国不同地区之间消费差距大，而且即使是同一地区收入差距也很大，单靠随机抽样实际的目标用户出现率很低，做出的资料价值不高。为避免这种情况出现，只能扩大抽样数量。可以先提出假说来筛选对象。1.品牌使用态度、意识分析包括如下内容。
l 有关品牌认识、品牌形象事项有：l 知名度（自发提名、提示后提名、诱导后提名……）；l 定位认识情况；l 认识和信息获得过程；l 品牌形象（性能价值/情绪价值/心理价值）；有关品牌使用态度、意识事项有：l 使用各品牌的经历、使用率（最近、上次、目前）；l 使用各品牌的理由、不使用的理由、满意程度；l 改用品牌或试用新品牌的契机；l 使用和购买情况（购买者、使用者、何时、地何、数量多少）；l 将来使用和购买意向；l 对该类商品的使用态度……2.信息活动分析
知已知彼，才能制定出更有竞争力、更有效的传播战略。所以要全面掌握、系统分析分析客户与竞争对手的品牌是如何展开传播的。信息活动分析有如下内容：l 信息战略分析：
l 信息战略目的l 目标对象；l 品牌说明/信息概念/创意概念；l 信息结构（混合信息、侧重点、刊登日程）。3.广告表现分析l 吸引人的语句；l 视觉冲击点；l 基调与规则；广告形象（功能价值/情绪价值/心理价值）。广告评价（亮点、好感程度、内容理解度）。4.信息曝光情况l 信息量：广告费用、GRP（H.H&TARP）、SOV(广告市场占有率)l 信息曝光方法：时间、日期等l 信息曝光效率：CPM、CPRP、认知率。此外，还应收集不同领域的广告形式及SP事例等。四、策划阶段
1.问题和市场机会的确定通过背景研究，已能大致确定该商品的问题和市场机会点，但为了判断对环境的认识是否正确，不妨考虑一下其他营销方面的问题。问题和市场机会往往是一致的，所谓市场机会就是如何抓住和消除障碍，减少风险。因此，明确市场机会，考虑怎样能解决从问题中选出的课题是一个主要思考线索。问题与市场机会的关系如图2所示。对问题点的描述往往使用“—困难”、“—不足”等否定词汇，而对市场机会的描述使用带有肯定、积极语气的词汇。事先了解客户对问题和机会的想法，在策划中加以运用，会增强说服力。
2.课题的确认
为了解决问题，我们必须明确要做什么（课题）？怎样从营销战略的观点引出传播（广告）领域的课题？否则，我们就无从入手。通过对以上各环节的研究，以搞清市场机会为线索，根据宏观环境、市场、商品、产品、产品最终用户、信息活动等情况，研究我们所面临的问题。虽然很多课题并不是广告能解决的，但弄清楚后能加深我们对广告应起作用的理解。
找出所有课题后，从中确定广告领域的课题，按课题的重要性、难易程度、解决的可能性等，排列出优先解决的顺序，区分出应短期解决的问题和应放到中长期解决的问题。
要点：
课题要用“必须”、“有必要”等词语。在商业活动中，客户所面临的问题范围很广，如果能掌握广告公司专业领域以外的课题的话，就有可能制定出让客户较容易接受的战略方案。此作业项目是客户已经有设定的营销目标才引出来的。有时客户的课题很明确，此时就应集中研究与信息（传播）水平相关的问题。
在策划方案中，重要的是如何明确在信息（传播）领域中对什么样的课题构筑出什么样的信息（传播）战略问题。这对增加策划的统一和吸引力，对说服客户都很重要。3.解决课题的方向
这里，要总结上述讨论过的问题，要考虑进行怎样的信息（传播）活动才最有效。此作业内容是使策划书向具体的信息战略过渡的重要一步，应在自由讨论的气氛中让全体组员参与讨论，从各个角度研究讨论信息活动的实施方法。在此阶段，讨论要具体化，要明确在营销战略中，信息活动的作用，信息战略的方向。
可以按以下方式和步骤对纷乱的意见进行整理：
l 目的是什么？
l 向谁传达？l 为了和谁对话？l 传达什么？l 要传达的内容有何特点？l 如何传达？l 传达到什么程度？l 何时传达？本阶段的讨论内容是基于从基本数据引出来的设想，对设想要进行充分验证，要有可行性。比如，其理由是什么？实现设想的可能性有多大？设想的优缺点？解决缺点的方向在哪里？如果都能通过，则设想是可行的。
4.基本战略的具体化
为了再次验证初步的战略设想，使之成为更有说服力、更有趣味的东西，有必要将其进一步具体化。在上一节讨论的基础上，应对数据做进一步的整理，然后编写方案大纲和情节，仔细考虑理论上有没有破绽。方案大纲和情节尽管可以千变万化，但必须紧紧围绕信息（传播）战略的核心——品牌。要考虑以下几点：
l 目标对象是谁？有无潜在的大市场？（营销目标对象）
l 能成为品牌的商品种类，其优势是什么？（品牌的意义）l 能成为品牌特征的有力证据是什么？其差异性是什么？（为什么那个品牌独特？）l 如将上一节的讨论结论（课题的方向性）转换为信息战略的语言，就会较容易看出整个策划书的格局，能抓住整体形象。5.战术研究
（1）创意研究。此阶段是按战略方向实施创意开发。其基础仍是课题的方向性研究中所得出的结论。从基本战略升华到有创意的作业的关键是CD。要根据所要表达的方向、业界技术动态、客户的喜好等，将资料填充到CD中去。如何表达作为基础的商品是最重要的。在上节基本战略具体化的研究中，提出了“定位陈述”的方法，我们可以据此一步一步推敲出引人入胜的语句和视觉方向。
在此阶段，由于还没有确定完整的创意摘要报告，仍属于散发性创意，目的是为战略的最后确定提供几个参考。
（2）促销活动的研究。这里是根据解决课题的设想，研究促销的具体方法，为最后确定战略提供讨论方案。促销方案必须与解决课题的战略方向一致，除了考虑最终用户以外，还要考虑商品的流通对策。因此，要了解竞争品牌是如何促销的，还要仔细推敲商品的流通规律。
（3）媒介及PR研究。同样是根据解决课题的战略方向，具体研究灵活运用媒介的初步设想，最后确定为战略提供讨论方案。利用新媒体，或用普通媒体试验新的方法时，一定要确认其成功的可能性。
6.战略整合
战略整合是根据基本战略和各具体战术进行的，目的是构筑整体一致的信息战略。在以上各具体战术研究结束后，即召集各小组分别说明各自的讨论内容，然后根据实际情况进行调整，达成共识。这时，策划统筹（市场部或策划部）应提交总策划书的纲要和格式，以便各小组按统一要求开始编写策划书。但最终的策划书要在战略的最终整合后才能确定。基本战略和各具体战术的整合有如下几个要点：
（1）定位陈述与创意概念、表现方案（文字和视觉）是否一致？表现方案对目标对象是否有魅力？（2）目标对象、定位陈述与促销主题是否一致？（3）信息战略目标、目标对象与媒体战略目标、目标对象、预算是否一致？（4）选用的媒体是否适合表现创意？7.战术的具体化
（1）创意的具体化（表现）。根据战略整合中提出的创意摘要（信息战略目标、目标对象、定位陈述、支持事实），编制创意战略和具体方案，以便在最后战略整合中提出讨论。与具体战略研究一样，以CD为中心，启发AD、CM策划表现方向。全体创意人员参加，实施初步构想，讨论初步剧本。把在会上拟定的设想，放到CD创作会上讨论。加工整理最终方案，策划剧本（情节草案）。在最终方案说明栏中要有“创意概念”、“表现切入口”、“语调”、“动作”等内容项。（2）促销活动具体化。根据战略整合中讨论的内容，总结讨论促销构想。
促销活动方案一般由“目的”、“对象”、“主题”、“实施办法”、“实施时间”等组成。总的来说，促销活动是通过信息媒体广而告之的发言的，它的主要是谋求消费者去接触商品，唤起购买者购买的欲望及继续购买的欲望，只有把各种措施有机结合起来才能发挥作用。为了让提案有说服力，需要做出相关战略表（或称为促销结构）。
（3）媒体PR的具体化。不同客户对媒体的关心程度也不同，提案时应根据需要灵活掌握。由于中国的特殊媒体环境，要说明媒体战略和策划方式、购买方式、监督方式、效果测定方式等有关媒体的整体业务的实施能力情况。媒介方案一般内容如下：媒体战略、媒体目标、媒体预算、投放地区、媒体级别、预算分配、媒体工具、广告单位、位置、出稿计划等。（4）战略的最后整合
为了使提案前后一致，在各部分完成后，必须进行最后整合。此时，全体人员都要参加。
