爱华网类比制造、金融以及电信等行业，零售业的管理咨询和ERP实施咨询在中国目前还处于起步阶段，本文所谈的ERP咨询是指零售企业信息化领域ERP类软件实施过程中的咨询，包括可行性分析、系统总体规划、企业诊断和业务重组、系统分析、软件选择和模块选择、软件实施、二次开发需求、应用效果评价、使用培训等等多方面内容，比一般的零售业管理咨询更有针对性和专业性。
在信息化的专业领域中，任何行业企业自身要全面了解有关知识都很困难，需要较高的成本，咨询顾问能够提供科学指导和完整的方案，使行业企业能借助“外脑”的丰富知识和经验来顺利实施系统，提高自身的管理水平和竞争能力。在中国加入WTO的今天，对于零售行业企业来说，面临的竞争尤其严峻，管理咨询的意义和作用因此正在被越来越多的零售企业家认识和接受，并随着零售企业信息化进程的深入越来越重要。
零售业与其他行业一样，ERP咨询的重要性要由咨询的效果验证，保证咨询效果的主要因素是咨询顾问本身。在我国，行业的ERP咨询顾问有多种形式，包括个人、高校和科研单位、中介机构、软件公司和专业咨询公司。值得指出的是，大多数情况下，都由ERP软件公司的咨询人员做咨询顾问，他们熟悉自己的产品，有技术方面的优势，但严格地说只能属于售前咨询和售后服务，有一定局限性。专业性的咨询顾问公司在我国是一个新兴产业。相比较而言，专业咨询公司的体制更能保证咨询的水平、规范和中立性，应该是今后发展的趋势。可以肯定地说，零售企业信息化与其他行业的企业一样，需要并且越来越需要管理咨询公司。
笔者曾在零售行业的甲乙方都担任过咨询顾问，耳闻目睹、甚至于亲身体验了许多零售企业信息化建设成功或失败的项目。对ERP咨询的重要性有切肤的感受。
零售企业的甲乙方都需要咨询顾问
零售企业作为一个流通行业的终端销售企业，日常经营的商品数量多，供应商多，购买商品的顾客也多；这些商品从供应商手中到消费者，一般要经过订、进、配、送、销、退、调、盘等物流环节；资金流要经过进货、销售、核算、结算等环节；经营很多的单品数和种类、面对很多的供应商，控制如此复杂的物流、资金流过程，单靠手工是无法实现的。ERP软件的有效实施，将带来信息流对物流、资金流的更为有效的控制和指导、信息对商品经营的更为有效的指导和控制、信息对众多供应商的更为有效的管理和服务、信息对顾客的更为有效的关怀和服务，企业资源会被进一步地整合起来。但是，ERP软件其咨询和实施的要求比一般信息系统更高，范围更广，时间更长，往往要持续到软件生命周期的最后。尤其是项目设施之前一系列的重要工作需要甲乙双方共同完成，如项目计划书、系统总体规划、需求分析、企业诊断和业务重组、系统分析等。这对零售企业有较高要求，需要有专业人员，既熟悉企业管理现状，又了解信息系统技术，才能提出全面的需求；对零售业软件厂商的人员的素质要求更高，必须拥有熟悉行业情况的高级系统分析员和一支售前咨询队伍。在这两方面要求都不尽如人意的情况下，作为第三方的咨询顾问介入是顺理成章的。
零售企业与咨询顾问公司
笔者了解到，许多零售企业有信息管理部门，可以自己组织业务人员、管理人员和IT人员进行需求调研、方案设计、软件选型，甚至自行开发软件，自行实施。他们对于企业具体问题和需求比较了解，但在实施中遇到的阻力也是相当大的。零售企业有许多自身根本无法克服的问题。现实情况是国有大中型零售企业经过多年的信息化建设，培育了自己的专业队伍，有一些技术骨干可以胜任以上工作，但最近几年这部分人才流失严重；而大部分中小零售企业，很难有这样的IT专业人员，这是零售企业实施ERP的致命伤。需要培养和引进人才，全面提高职工素质，也需要借助外部咨询顾问的力量，这是必然的，也是必需的。所谓“旁观者清”，外部咨询顾问有丰富的管理经验，深厚的行业背景，熟悉同类零售企业系统实施的过程，又置身零售企业管理圈子之外，往往容易发现一些问题，更有利于推动问题的解决。“外来的和尚好念经”主要指这方面的有利因素。
零售企业完全可以和咨询顾问就具体的项目签定合同，如明确需求分析、技术培训、项目实施等条款，完成之后解除合同；也可以作为零售企业的长期顾问或战略合作伙伴，不断地提供管理新思想和IT新技术咨询。
零售软件厂商与咨询顾问公司
一般来说，国内零售软件厂商很少有自己专门的咨询部门，更缺乏有关的专家，这对零售企业用户ERP项目的整体把握和实施效果都产生了不利的影响。因此有必要加强自身的咨询服务力量，提高咨询服务水平。对于某些大型的零售应用软件企业，咨询会逐步独立于软硬件产品，向零售企业的经营管理咨询拓展，本身就成为产品，成为品牌，成为新的盈利点。同样，与专业零售咨询顾问公司合作也可以达到较好效果，而且成本更低。但与零售咨询顾问公司合作的，目前绝大多数是国外大型软件公司。到底这些工作由软件厂商自己做？还是由咨询顾问公司做？业内专家认为，像ERP这样大规模企业管理软件，软件开发商一般完成软件开发和经销工作，而像软件实施、技术支持与运行维护则可以交给一支专业化咨询服务队伍，来为零售企业的应用提供专业咨询服务。对国内许多零售应用软件开发企业来说，他们现在在市场中是直接面对用户或者通过代理公司面向用户，软件开发商不仅要做销售，销售完成后，还要做售后服务，往往是开发跟着销售走，销售跟着客户走，客户如何要求软件，开发就要满足用户的所有要求，结果是软件版本越来越多，附加功能越来越复杂，商品化程度却降低了。与零售咨询顾问公司合作，可以把主要精力集中在产品开发和升级上，完善软件的核心功能，提高商品化水平。
零售专业咨询顾问公司应具有相对的中立性，即与多家软件厂商保持分销代理关系或战略合作伙伴关系。能根据用户的需求，帮助其选择合适的产品。这有一点象医生看病和药房供药。现在都是医院一家，既看病又卖药，许多矛盾无法解决，医疗体制改革就是要“医药分家”，才能给患者提供满意的服务。当然，这只是理想的格局，实际上大多数咨询公司只管抓药，不管开药方，只负责一两家软件公司产品的实施。
零售咨询顾问通常不是IT人员国外零售公司在实施企业管理信息系统项目时聘请零售咨询顾问由来已久。国外零售咨询顾问大多数不是计算机或软件技术人员，而是零售企业的业务管理人员，积累有丰富的相关零售企业项目实施的经验。而且相当部分不是公司的正式雇员，而是公司固定联系、临时聘用的专家。零售咨询公司根据项目的业态、规模和不同要求，聘用不同的人员，达到专业咨询的目的。这样的实施效果很好。
国内零售企业的情况不同。实施ERP的零售企业有的请了高校教授、业内专家做顾问，参与的程度不同，主要起项目前期推动和协调作用；大部分由零售应用软件厂家的技术人员承担咨询工作；只有少数采用国外零售ERP软件的企业与专业咨询顾问公司签了合同，如王府井与麦肯锡的合作等。但从零售行业整体而言，咨询顾问还远远没有发挥应有的作用。从零售企业这方面，应该从观念上充分认识到咨询顾问的价值，当然这是循序渐进的。我国的实际情况是：零售企业先认识到了计算机和网络的价值，然后是软件、管理软件的价值，再是咨询顾问的价值，这需要一个过程的。现在许多零售企业已经认识到了软件的重要作用，相信通过零售咨询顾问公司成功项目的增多，他们会逐渐和这些公司合作的。
零售企业如何考察咨询公司
零售企业选择咨询公司，除了考察公司的资质和信用外，有两点值得注意：一是公司过去实施的案例，尤其是同行业企业的案例，最近两年的案例，最好能做实地考察，听取零售企业用户的反映；二是了解这些案例的参与顾问和负责人，了解他们的资历、水平、对软件产品的熟悉程度。
据一些零售企业反映，有些咨询顾问公司，张口是全新管理理念，闭口是完整的解决方案，全是一些放之四海而皆准的理论，却没有几个成功实施的案例，与用户的认识和想法有很大差距。关键是切实了解零售企业的真正需求，理出一套解决问题的思路和办法，通过合理的步骤，拉近与用户的距离。零售企业与咨询顾问公司合作，首先要把握住以我为主的原则，以零售企业的发展战略为中心，明确要求咨询顾问在项目实施过程中解决的问题。要既信任又不依赖，调动零售企业内部方方面面的积极性，配合顾问的工作。其次，要让零售咨询顾问的工作，贯穿ERP的整个实施过程，既参与前期的规划和系统分析阶段，也要参与到后面的运行维护阶段，保持工作的完整性，有问题才好解决。
零售咨询业也需规范化
今年以来，管理咨询在我国春潮涌动，大有成为热门行业之势。许多国内外大公司纷纷介入管理咨询业，一些知名咨询顾问公司成为收购兼并的对象。这无疑是对我国各行各业的企业信息化的有力推动，但也要清醒地认识到，市场不会在几个月突然变大。中国零售企业与其他行业ERP等管理软件的应用一样，有一个过程，对管理咨询的认识更有一个过程。
零售管理咨询也应该是一个门槛比较高的行业，不能出现做过两个项目就开咨询公司、干过ERP就挂顾问头衔的局面。零售咨询顾问公司最重要的是人员结构和人员素质问题。公司做大后不能仅靠几个骨干支撑，一个项目是否成功更取决于具体顾问人员。有的公司介绍有多少硕士，多少博士，但他们个人经历中主持实施的项目数量不多，类型单一，不能说服用户。目前现有的零售咨询顾问公司的人员很年轻，他们对新技术掌握比较多，对软件产品熟悉是优势，但往往对零售行业、对企业管理、对具体问题的解决缺乏了解和经验，下到零售企业来，还要用户花很多时间来介绍情况，对他们进行零售培训。因此对于零售咨询顾问公司，一是人员结构应该改善，聘请资深的管理专家和零售专家。他们应该了解计算机和软件，却不一定是专业计算机人员；可以是专职人员，也可以是固定联系的兼职人员。根据不同业态、项目请不同的人员进行咨询，效果更好；二是人员素质要提高，不仅仅是高学历，还要注重技术经历、行业背景，甚至基本的表达能力、与人沟通的能力等职业素质。
咨询业的规范化需要引起各界的重视。零售咨询业是个新兴产业，更需规范和完善。如成立行业组织，逐步建立行规行约；对零售咨询顾问公司进行资质认证；对零售咨询顾问进行必要的资格审查；建立项目评估和监理机制等。规范化有利于增强零售咨询顾问公司在零售企业心目中的信用，有利于零售咨询业的长期稳定发展。
