爱华网官方协会：亦官亦民论直销
《禁止传销条例》、《直销管理条例》出台后，直销业界犹似一锅煮沸的水。来自民间的、媒体的、企业的，甚至是官方的声音不绝于耳。在这种分贝揉杂中，相信有一种声音来的最朴实也最中肯，那就是在直销条例颁布实施的日子里，如何让行业内部良性循环，做到在规范中寻求发展。
立场，将《条例》贯彻到底
《直销管理条例》此时此刻吸引着太多人的眼球。为了将其深入宣传和积极贯彻落实，协助政府做好直销行业的引导和有序发展，2005年11月11日，由中国商业联合会、中国国际公共关系协会、人民政协报社等多家单位联合举办的“‘规范与发展’——贯彻《直销管理条例》研讨会”在北京政协礼堂拉开帷幕。
据了解，此次研讨会吸引了海内外30余家直销企业、学术机构的90余名代表参加学术研讨交流。该研讨会由人民政协报总编辑邬旦生主持。国务院法制办公室、商务部、劳动部、全国政协社会和法制委员会、中国消费者协会、中国老龄事业发展基金会等有关部委和行业协会派代表参加了此次研讨会议。
会议围绕直销行业规范与发展这个主题进行研讨交流，就目前政府和企业共同关注的行业热点问题进行深度探讨。
关键词一：人物
此次会议云集了国家部委、直销专家、企业、行业协会等领域的多位知名人士，包括全国政协副主席张思卿、英国道丰国际集团执行董事许为平、PMS平台总裁何锦宏、直销专家龙传人、陕西步长集团总经理许阳、北京新时代健康产业集团总经理毕振学、宝健（中国）日用品有限公司副总裁吴学诚、广东瑞草堂生物科技有限公司董事长刘英浩、中国直销行业协会常务副会长谢超、辽宁省直销连锁经营协会副会长高源、广东省工商联化妆品制造业商会副秘书长刘党培等等。这些参会人员从官方机构、民间协会、企业、行业专家等四个方面的立场出发，对直销行业的现状和未来发展提出了思考。
关键词二：议题
据了解，此次会议围绕立法与行业宏观管理、直销企业经营管理、直销业与社会和谐发展、PMS平台在直销行业监管和企业管理中的应用等四大方面为研讨主题，对“直销立法与行业宏观管理、直销企业转型与规范运作、公共关系管理、直销体系建设与营销管理、直销企业的社会与法律责任”等五大课题进行了相关讨论。
关键词三：企业
此次参会企业以内资企业为主，外资企业和传统企业也有代表出席。包括天狮集团有限公司、新时代健康产业集团、真善美日用品有限公司、上海甘诺宝力有限公司、福建天生农业股份有限公司、助元金宝生物科技有限公司、黑龙江维康药业、仙妮蕾德（中国）有限公司、协美企业集团、英国奥博生物等等。
关键词四：协会
行业协会的出现也是此次研讨会的一个亮点。据悉，美国健康产品协会、中国直销行业协会、辽宁直销连锁经营协会、广东省工商联化妆用品制造业商会等多家协会应邀参与。他们对中国直销现状以及后续发展表示出极大的关注和重视。
研讨会的召开对有效促进政府与企业的沟通，增进企业间的交流与合作，为直销业的规范与发展作出应有的贡献。
现场，你方唱罢我登场
会议现场，除却各部门官方发言人的醍醐灌顶之外，来自行业专家、莅会企业的现场陈述也竞相争鸣犹显激扬。大家都在表达一个共同的心愿，希望行业得以在条例的管制规范下，健康有序地谋求永续经营的动力。以下谨以直销专家龙传人、北京宝健（中国）日用品公司副总裁吴学诚之现场发言作例。
龙传人“五点看法”
直销专家龙传人在会上表示，直销法规一捶定音，但业界争议颇多，甚至有“直销中国终结”之说。随着竞争的日益激化，稳定的社会环境对企业发展具有重大意义，所以直销法的延迟也已充分表明了中国政府对直销的重视，对人民的负责，国家考虑的不仅仅是行业本身的特性和发展，更要考虑全局、稳定社会、适应中国国情。
针对“现阶段，直销企业、直销员如何充分理解直销法规、如何正确运作，以此保证直销企业的合法永续发展和直销员个人的前途”相关问题，龙传人在会上提出了自己的五点看法：
第一、直销的根本出路，是经营者和消费者完全分离。“中国特色的直销员，不应该从规则上承担主流消费者的责任，他的任务主要是推销本公司的产品，没有义务硬要拿出自己的钞票来强行认购本公司产品。 不能当混血儿——又是消费者，又是经营者。”
第二、直销的真谛就是直销，并不是非要直销人亲自花钱投资消费。龙传人表示，“消”“销”二字是生死相连，这才是传销的真谛。想要翻身赚钱就得“销”，想“销”就要交钱“消”，不“消”哪有资格“销”——这根本是传销的逻辑。
第三、何谓最终消费者？“被传销干扰后的消费就不再理性，相当一部分消费将是无用乃至是过度的消费。消费只是被传销人利用来作为遮人耳目的调动人民币的代名词。”他表示，既然消费不是最终的目的，如果在法规已经出台的今天，还再主张直销必须建立在直销员的亲自消费、花钱买单、认购产品的基础上，这只会给国家执法带来障碍，只会干扰对直销立法的正确理解。
第四、保证金制度太重要。“有了这二千万的保证金，就可以避免企业干坏事。” 有些直销企业老板心态是不正的。一不发报酬；二不给退货款；三不理赔产品的问题。保证金解决了这三个问题，保护了直销员和消费者的权益。
第五、团队计酬的错误在于一个字——“酬”的性质。龙传人说，“团队没有错误，如果是团伙就有麻烦；计字没有错误，如果是分字就有麻烦；酬字没有错误，如果是赃款就有麻烦。”他表示，如果团队计酬的“酬”是来自于最终消费者的货款，它没有被消费致富、投资机会所污染，没有进入传销奖金制度的陷阱里，营销团队、集体奋斗所分到的这份正当的利润酬金，国家是不会封杀的。
吴学诚“三个建议”
除了行业专家，企业高管也纷纷发表自己的意见和看法，吴学诚表示，“当前阶段直销业的发展、规范迫切需要政府为企业指明方向、设定标准、制订规范。”针对当前直销业的规范和发展，吴学诚提出了三个建议：
第一、将消费者与经营者进行严格区分。“只有明确的界定出哪些是消费者，哪些是经营者，政府监管才能有的放矢，否则监管谁、保障谁不能明确，监管、保障便难免缺乏针对性。宝健建议将消费者与经营者进行严格区分，并将其纳入各自的业务归口、明晰主体，分别管理，是另辟蹊径，寻找直销监管的另一有效途径。”
此外，吴学诚还表示，消费者消费产品应该完全出于自愿，没有任何限制和要求。消费者只享受直销公司提供的产品和服务，不承担任何义务和公司的要求。并且直销经营者（直销商、直销从业人员）必须遵守国家政策、法规及行业自律规范，并严格执行直销公司的规范、制度，并履行对消费者的义务，同时依据各自的工作成果获得劳动收益并依法纳税。
第二、合格的直销企业应具备一些硬件条件。具体包括合格的直销企业应有自己的品牌、产品生产线、产品研发机构、物流通道，有不断更新的产品生产计划，企业发展的目标明确清晰，具有可评估性和可检测性，其注册资金和投资总额具备与其市场份额相适应的规模。
第三、直销产品应与传统渠道产品能相互竞争。具体体现在三方面，首先，质量优势。直销公司的产品必须依照法规的规定，允许消费者、直销员在一定期间内享有无因退货的权利。这就使直销企业在产品质量方面更有保障，迫使企业必须狠抓质量关；其次，服务优势。直销走的是“制造商—消费者”的模式，由直销商直接把产品送到消费者手里，一方面产品的传递较传统模式更为快捷，另一方面直销商的收入直接来自于其销售的产品，这就可以为消费者提供更好的服务才能留住消费者，这就可以为消费者提供更好的售前、售后、售中服务；再次，价格优势。在直销中，由于没有了中间环节，企业将一部分利润让给消费者，价格就便宜，这一点是传统销售模式不能达到的。也因为此，消费者的忠诚度更高。
总之，“直销必须促进和谐、维护稳定，公平诚信、素质就业、激活市场、得到公众和政府的认可才有发展前途。”
专场，步长集团“直销、传统两不误”
总资产超过50亿，作为我国医药行业前20强的陕西步长集团，自2004年12月投资入股傲普伊康以来便一直密切关注中国直销事业的进程，并不失时机做出整改行动。先是将直销界骆超、王君平等“眼球”人物收归麾下，再是其高层管理人频繁出现于与“直销”有关的各种培训、会议现场。这似乎也迎合或者验证了当前直销领域的一个行业热点——传统大型医药企业普遍跳水直销。
对于本次意在贯彻《直销管理条例》的研讨会，低调务实且又开始热衷直销的步长自然不会错过。所以出现在“北京大学中国直销企业总裁高级研修班”名单上，以及“贯彻《直销管理条例》研讨会”邀请人名单里“许阳”这个名字，绝非雷同巧合。作为步长集团试水直销的主要机构第四事业部总经理，以及步长医药研究院院长的许阳，对于步长集团下一步在直销领域的拓展计划自是了若执掌。本刊记者王舒婧（以下简称记者）为此对其进行了专访。
记者：步长尝试直销这种营销模式的最初目的是什么？与其它控股方合作成立傲普伊康国际商业连锁经营有限公司的初衷是什么？
许阳：直销作为一种先进的，新鲜的营销模式，在国外发展多年，有其自身的优势，值得企业去尝试。现在，随着中国两大直销条例的出台，直销已经从“地下”转移到“地上”，企业在此营销领域做出尝试或推进，也可以变的名正言顺。
合资控股成立傲普伊康是公司总裁赵涛去联系的，大概花了一个月时间进行合作谈判，之后公司就开始运作。此前步长一直在药品保健品领域发展，企业在运作过程中感觉到直销是一种很好的营销方式，只是没有合适的操盘手来具体操作。之后有幸能与骆超、王君平等人达成合作，于是成立了傲普伊康。
记者：傲普伊康现在达到一个怎样的规模，步长对它的运行满意吗，是否会一直支持其运作？
许阳：傲普伊康最初的注册资金是500万，后来公司一次性对其注入了8000万，所以在注册资金，包括企业保证金方面都符合国家规定的要求。它现在的运行模式接近传统的形式，有专卖店和分公司的设置。这些都按国家规定的细则来实施。对于步长来说，会充分给予其自主权，除了每年定一个销售指标之外，其余具体操作实施都由他们自己掌握。
步长会一心一意把这个公司做好，全力支持夺牌。步长本身也在不断充实自己高层管理队伍的直销专业知识。
记者：除了投资傲普伊康外，步长本身是否考虑涉水直销？
许阳：步长一直在观望，有这方面的考虑。现在步长第四事业部这边也在尝试这种新型营销模式，也在考虑是否部分转型。事实上，步长投资傲普伊康本身就说明步长有涉水直销的想法和行动，我们也需要学习一些国际上先进的营销方式来发展步长。
记者：步长这次夺牌的决心有多大？您认为步长夺牌的优势是什么？
许阳：步长当然要拿牌。对于步长来说，主要优势有两方面，首先，企业从上至下都很支持夺牌行动。领导层的理念是相同的，而且在实施过程中，和骆超、王君平也取得了很好的沟通。其次，步长的产品是一个很大优势，这可以用步长脑心通一年10个亿的销售业绩来证明。品质是步长能做大做久的关键，从1997到现在，步长每年都是陕西非公有制企业的纳税第一名，光上个月就纳税900多万。
步长现在的发展很好，有上市公司，山东步长的分公司明年将在纳斯达克的主板上市。而且，步长现在已经纳入了国家“十一五重点支持企业”，可以说，这些都是步长夺牌和取得良性发展的优势。
记者：步长进军直销的过程中，是否有过困惑？如果有，来自于哪些方面？
许阳：步长的确有困惑，应该说是很困惑。首先，直销在大众理念中，负面的因素远比正面的要多，无论是社会认知还是媒体舆论都没有一个很好的宣传。在这个背景下，步长进军直销就要考虑到直销的这种社会形象是否会对企业形成负面的口碑和影响。
其次，出台的直销条例也造成步长的一种犹豫，毕竟在这样的制度下面，直销的确生存上有难度。在这样的土壤下去发展不一定会很快。就我国的直销模式和传统经营相比较，直销还没有显示出它的优势。我不清楚别的企业具体会如何操作，但是作为步长来说，如果获得牌照，一定是要按照国家规定的方式来运行，步长不会去做“换汤不换药”的事情。但这也就意味着，在执行条例规定的过程中，一定会有很多困难。
所以，步长在操作过程中，是两种准备。直销模式和传统经营都不否认，两条腿一起走。如果国家执行力度强，“严”字当头，那么毫无疑问，就遵行国家法规，主要发展企业的传统经营模式；如果国家监管在实际操作中，与“实”俱进，那么步长也会去发掘自身的直销优势。
步长对直销的未来非常看好，所以愿意做出尝试。它作为一种科学的营销方式，符合市场发展的客观规律，迟早会被大众和政府所接受。步长做这个尝试，是寄希望于未来，对于当下情况来说，可能海外市场会更好发展。
记者：步长是否考虑走直销“出海”的路线？海外市场主要会针对哪些国家地区，是否已经筹划出最基本的拓展方案？
许阳：发展海外市场是步长2006年的企业规划重点之一。在11月10日西安举办的亚洲首届经济论坛上，我与哈萨克斯坦总理还商定了此方面的发展意向，目的就是要切入国际市场。下一步我会主要去一些独联体国家进行考察和访问，为步长发展海外直销市场做铺垫。
海外市场拓展的跨度不会太大，因为跨度太大了也难以做透。主要就是进行诸如哈萨克斯坦、俄罗斯这样一些周边国家的拓展。
拓展方案当然是选用一种成本最小的投资方式来进行，目前先选贤，把直销领域的营销领袖招纳进来，等做出一定规模之后再建立分公司。这样一步步进行扩张。如果这种方式可行，有成效，步长可能会考虑下一步把研发中心和生产基地移建到俄罗斯。
加场，行业协会“为直销狂”
众多行业协会的高调出席也成为此次研讨会的一个热点。不管是美国健康产品协会、中国直销行业协会、辽宁直销连锁经营协会等等，多家协会的现身不仅带来了对直销立规定矩的掌声，也带来了矢志在该领域以身作则，形成行业内部一套成熟体系的极大热情。
会后，中国直销行业协会秘书长孟庆瑜向记者表示，研讨会开的很及时，在直销条例出台到即将实施的当下，会议的出现为传达国家工商总局的一些观点和思想起到一定作用。此外，研讨会的一些议题，还是能够站在引导行业发展的高度，对企业起到一个解惑答疑的作用。“会议是低调的，这和国家当前政策方向、环境和背景都有联系。如果可能的话，希望在以后的研讨会议中，把议题做的更深入更广阔一点，结合企业现状做出一定回应解答。毕竟，企业现在多少是以一种诚惶诚恐的态度审时度势，会议可以在国家直销的发展方向上更深入明确一些。”
辽宁直销连锁经营协会副会长高源说，“辽宁直销连锁经营协会作为一个省级的行业协会，在国家相关条例出台后，在辖区内的相关机构和企业中对直销进行了广泛的宣传。直销在中国经历了断断续续15年时间，从中国老百姓这方面来看，对这个行业了解的太少。所以，研讨会开的非常及时，我们希望有更多的机构来组织这样的一些活动，当然，活动本身要按照直销条例和政府的政策和要求来开办。”据了解，截止记者发稿日，该协会正和当地一家法制媒体合作开展关于直销企业后续发展的邀请座谈会议。
会议散场，余温尚热。
记者观察：直销培训亟待规范
培训在上个世纪90年代初引入中国时，通常集中于一些劳动密集型企业，培训内容大多是针对个人具体工作技能的提高和训练而展开的低层次的技能培训。上世纪90年代中后期到本世纪初，培训业开始分化，除了技能培训外，一些高层次的单一项目培训也开始成为热门。特别是近两年，随着港台及海外先行一步的培训精英的进驻，培训热从广州、深圳开始向全国范围蔓延，涉及直销内容的企业管理、人力资源、团队建设等开始成为“培训”的一大主题。
培训师，外来“水土不服”本土“鱼龙混杂”
直销本就是舶来品，加之我国的培训事业正处于初生期向发展期过渡的阶段，行业缺乏专业、成熟的体系，远不如港台、新加坡等地完备。这就导致充斥于我国直销培训市场的培训师大多是“外来和尚”。这些外来培训师基本上拥有在外资直销企业任职的经历，拥有对于人事管理、市场管理、财务管理等方面的认知和丰富的实践经验，这在一定程度上对国内直销市场的发展，以及直销从业人员的培养起到了一定程度的促进作用。
但在另一方面，境外培训师尽管具备鏖战直销市场的理论资本，但他们对中国这个独具特色的直销市场并不了解，亲身操作中国直销市场的经验不足，对中国企业文化与大环境的了解并不深入，这就导致外来培训师入境中国产生“水土不服”，所开设的培训难以避免“拿来主义”的单薄。此外，诸如一些沟通隔阂、培训成本过高的问题，也直接或间接的影响了培训的质量和效果。因此，中国直销行业的发展，以及日趋急剧扩张的培训市场，都在期待和呼唤出色的本土培训师。
尽管中国直销市场的发展催生了一些优秀的本土培训师，诸如孙晓歧、张辉、邓博中；以及一些杰出的行业专家，诸如杨谦、胡远江、刘忠等等，但对于直销领域的培训市场来说，他们的杰出不足于对整个行业提纲携领。行业要发展，需要一个健全的体制，而基于我国直销培训市场“初长成”，无论是培训师队伍的素质，还是竞争机制都处于一定层面上的无序状态。
本土培训师中不乏赚“快钱”炒“短线”的投机倒把者，无真才实学滥竽充数的“南郭先生”，当然，外来培训师中这样的情况也无可避免。关键问题是，这种鱼龙混杂的局面不仅降低了市场和社会对于该领域的存在认同度，同时，其对中国直销培训市场的发展产生了相当程度的阻碍。所以，肃清、整顿直销行业的培训师队伍，成为直销业发展的必然趋势。
监管，力求直销培训规范化
12月1日正式实施的《直销管理条例》把直销培训列入监管重点，在第十八条明确提出：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。直销企业进行直销员业务培训和考试，不得收取任何费用。直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训。”
在第十九条对培训师做了约束和界定：“在本企业工作1年以上；具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；无因故意犯罪受刑事处罚的记录；无重大违法经营记录。”此外，“直销企业应当向符合前款规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案。国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。”并且“境外人员不得从事直销员业务培训。”
可以说，随着相关条例细则的出台，直销企业的培训活动有规可依，有律可罚，这就为国家和企业自身对该领域进行监管和控制提供了很好的前提和保障。
从另一方面来看，《直销管理条例》只对直销企业内部培训进行了规范，但并未对直销领域的社会培训做出相关规定，这就意味着在社会开展此类培训的时候，更应当注意行业自律，才能确保该领域的有序发展和健康运行，也才能对中国直销市场的发展起到提升行业整体素质、肃清行业、规范从业人员队伍的作用。
因此，无论是“中国直销企业总裁高级研修班”，还是“‘规范与发展’——贯彻《直销管理条例》研讨会”，类似于这样的培训活动社会以及行业内部都应给予其一个客观的认知。一方面，它们的出现昭示了中国直销教育在社会培训这个层面的起步开局，表明一种社会各界对“中国直销”不同程度的关注。无论是学院式的教育培训还是短期基础性的研讨会议都是对企业内部培训的一个很好的补充，能为中国直销培训教育事业的发展和完善提供一定程度的学术支持和理论保障。
但另一方面，加强对该层面的管理和规范，明晰此类培训的出发点和动机，参加培训前，对培训主办方背景、培训规模、师资力量、培训安排等方面做出了解和分析仍是十分重要的。毕竟，“直销”仍是当前中国市场的敏感话题，无论是主办方还是参与者，在此领域进行培训活动都应确保其合法、规范性。
行业需求，培训市场产业化
培训作为一种伴随性的服务产业，据相关部门统计预测，十年后中国培训业将达到1000亿元的行业需求，培训市场产业化是其发展的必然趋势。直销培训作为中国培训业的一个重要组成部分，在将来的发展过程中，无论是对于培训师的素质要求，还是培训机构的品牌要求，都会随着产业化的脚步得以规范和深化。
从培训师的角度看，培训师职业的受宠从一个侧面反映出直销企业在应对竞争的过程中渐趋理性，企业的快速发展与企业管理方法手段的滞后所形成的不对称问题得以被关注和重视。这就对培训师的职能和素质提出了更高要求，行业的发展需要借鉴外国成功的培训经验，培养更多优秀的本土培训师。这些培训师在培训过程中要熟悉国家相关政策法规以及直销行业的特点；要对个体企业的文化、经营战略、产品目标市场、消费受众有一个深度的了解。要做到这些，直销企业必须设立自己专门的培训机构，设计符合自身发展的科学的培训课程体系和课程内容，并且加强监管。毕竟，只有完成了“人”的因素，才能为直销培训产业化提供前提。
另外，针对直销培训购买者的不同，在面对个体直销培训购买者的时候，社会培训教育机构应首先弄清购买者的需求，在提高个人技能、管理能力等针对不同的人员进行定位细分，应需而教，只有这样，才能保证该领域的良性发展。
从社会直销培训机构方面来看，直销培训行业缺乏真正具有雄厚师资和强势品牌的专门培训企业，从该领域的发展趋势来看，直销培训机构“品牌化”将是一个发展方向。类似于清华“哈佛班”、惠普商学院、中欧工商学院等品牌培训机构的需求会随着市场产业化的脚步升温。
总而言之，针对直销展开的“企业内部培训”，以及“社会培训教育”的出发点还是值得肯定的，至少，它为中国直销风雨十五年之后业界和社会所期盼的平顺，以及直销培训产业化的经济市场的来临，注入了一些希望。直销培训市场这块蛋糕巨大，随着中国直销步伐的加快以及与国际接轨后产生的需求扩张，培训市场应当看涨，直销培训业将向综合性和专业性两极发展，我们或缺的，只是“人才”和“品牌”。
