爱华网国美们家乐福们，最近很烦！
因为在2005年10月，由商务部与公安部、税务总局、工商总局等部门联手制定《零售商与供应商进货交易管理办法》（以下称交易办法）已经出台，虽然执行开始时间未定，但这个就快要套在头上的“紧箍咒”，已经让“国美们、家乐福们”很烦！
国家之所以出台“交易办法”，原因主要有两条：
1. 国内连锁零售企业目前开店资金的80％左右都来自于占用供应商的货款，占用资金已成行业惯例，拖欠货款已成为默认事实，严重影响甚至威胁经济秩序的安全。2. 曾拥有48家大卖场的普尔斯马特在经营8年后于2004年轰然倒下，留下了高达20多亿元的资金“黑洞”，等待供货商自吞苦果。同时，随着国内零售业竞争的日益加剧，倒闭的零售企业将会越来越多，结果就是其遗留问题——坏账、大量员工失业等将由社会或政府买单。可是“交易办法”的实施后，国美们真能就此低头吗？
要回答这个问题，还得先来看看“交易办法”对国美们、家乐福们有些怎样的限制。笔者认为“交易办法”最重要的管理与控制有以下三条：1. 支付期限的设定。针对零售商，尤其是大型零售商普遍拖欠货款的现象，“交易办法”明确规定，如快速消费品的一般支付期限应在收货后45天内付款、最长付款期限不得超过75天等。2. 费用支付的用途明确化。针对零售商，尤其是大型零售商以名目繁多的各种费用来乱收费的现象，“交易办法”对此也有明确规定，如以节庆、店庆、新店开业、企业上市、合并等为由的费用．在零售商未提供相应服务时，不得收费；促销服务费的收取，应当事先征得供应商的同意，需订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限、数额、用途、方式及违约责任等内容，如供应商不同意的，零售商不得以任何方式强迫等。3. 限制行为，不得有限制竞争行为或合同期内损害供货商利益的行为。针对零售商，尤其是大型零售商，在合同订立后，采用种种手段的恶意行为，“交易办法”对此做出了明确限定，如零售商不得以变更交易条件、不与其交易、断绝交易等相要挟，无正当理由限制供应商向特定零售商供货等。在研读了“交易办法”后，笔者看到国家对制止零供矛盾的决心，但看完以后，笔者又产生了其他的一些疑问：其中最大的问号是“国美们、家乐福们，真能低头吗？”没错，从付款期限、费用用途和限制行为这三点看，“交易办法”的明确规定，无疑给交易双方有了更为明确的指导与规范。同时从“交易办法”总共37条的各项规定中，笔者看到了国家从法律角度，遵循“服务与收费等价交换”交易原则与“公平交易”的合同法精神。但是依然有一些问题，没有得到解答，而这些没有答案的问题，可能会最终影响“零售商是否最终会低头：1. 进店费。笔者在零供矛盾争议最大的进店费方面，并没有看到“交易办法”中有任何明确规定。只有向供应商收取促销费，应当事先征得供应商的同意，订立合同，供应商不同意的，零售商不得以任何方式强迫。2. 名目控制，但金额无法控制。笔者看到“交易办法”交易办法中封杀了原先名目繁多的各种费用，如店庆费等。但国美们、家乐福们并非毫无办法，一可以转嫁，二可以新设费用。因为各种费用可以通过种种谈判手段转变成“返点提高、返利期限缩短、新设管理费用、提高进店费、为各个不同地点的货架标立“上架费”、出库运输费等等。3. 不作为和暗示。“交易办法”可以限制国美们、家乐福们的行为，但无法限制他们的不作为，明明一天可以做到的事非要脱上一个星期，合同也无法控制在交易时间内的不作为。同时当这种不作为又与在交易过程中的暗示联系在一起时，供货商还是不得不按照零售商的意图办事。所谓“上有政策，下有对策”，“交易办法”是善意的规定，但在下面“小鬼们”的折腾下，未来其实施效果令人怀疑。如果说，“交易办法”是一种规范，无疑它能达到一定的目的，但是要让“交易办法”让“国美们、家乐福们”低头，恐怕很难！只有供货商自己才能救自己，靠“交易办法”来压倒“国美们、家乐福们”是不可能的！那供货商，真想让“国美们、家乐福们”低头吗？“国美们、家乐福们”真能低头吗？什么才能让“国美们、家乐福们”低头呢？……这些问题的回答并不容易描述清楚，而且在缺少渠道研究的前提下。营销学中最重要的阐述来自于“4P”理论（即产品product、价格price、“渠道/地点”place/、促销promotion）。产品、价格、促销这三个要素是制造类企业设计自身利润模式、销售模式的重要工具，因此有很多的延伸与发展。但“渠道”向来不受人瞩目，就从书店里的相关书籍的比较中就能看出。在很多情况下，渠道只能作为销售管理中的一部分。在这样的情况下，我们探寻应对渠道的方式，往往有失偏颇，因为我们没有理论支持、经验积累。所以我们总在大骂渠道的“心黑”，费用高涨，但我们很少从源头上思考渠道为什么能“心黑”，也很少思考它们的“心黑”有没有道理，总希望用谈判技巧或法律法规来限制它们的心黑。这可能吗？所以渠道合作和渠道研究上，我们需要从三个地方加强：一是渠道价值。消费品有产品的功能价值，渠道有消费者沟通的距离价值。只有越近的距离、更容易促成成交的气氛与定价，才能让“国美们、家乐福们”得到消费者的认可。而这正是它们追求的经营目标。所以从盈利的产出形式看，“国美们、家乐福们”能在更多时候凭借渠道价值向供货商要价。渠道价值是那么多供货商愿意在“国美们、家乐福们”面前低头的核心原因。二是谈判优势。“系统”Vs“技巧”，谁会赢？当然是“系统”！国美们、家乐福们就是因为应用“系统的技巧”，所以供货商们被迫跟随他们的思路付费。一位资深卖场专家如是说：“企业复杂程度上看，国美们、家乐福们要比一般供货商复杂7倍，所以他们被我们玩转。”这是经营上的知识差距。三是渠道合作方向。为什么那么多供货商对“国美们、家乐福们”不满？除了费用问题之外，还有一个重要原因是供货商无力控制“国美或家乐福们”，与他们传统的渠道管理思路——控制导向相比，这种无力控制让供货商们更加愤怒。这种合作上的对立态度，往往导致误解、沟通效率低下等，加重了合作的难度。所以从合作方向上，很多供货商从一开始就错了，应该是双方合作同谋共生，而非控制与反控制。要让“国美们、家乐福们”低头，供货商首先自己要先低头，要低头找原因，找差距。只有找到让自己强势的理由，“国美们、家乐福们”才可能低头！公司简介：
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