爱华网据永旺（香港）百貨有限公司2005年中报称，旗下JUSCO（吉之岛）在中国内地的营业额录得港币7亿8千4百万元，较去年截至8月31日止六个月的营业额港币6亿1千2百万元上升28%。不到8亿的营业额在中国内地的零售业中算不得上是什么大数目，但28%的上升系数却不得不令人对之刮目相看。各分店运营状况全部良好，其中招数颇为值得学习。相比吉之岛，永旺对国人来说可能更陌生。其实她是日本一家著名公司，名列全球500强前200名，为日本及亚洲最大的百货零售企业。永旺于1987年在香港开设了第一间吉之岛分店。吉之岛天贸百货有限公司于1996年在广州市天河城地下一层开店经营，首先引进了日本综合购物超市(GMS)的经营方式，为人们带来崭新的购物模式及提供种类繁多的日常生活用品及一应俱全的购物服务。一、 鲜明特色“小资”，这个名词似乎与超市根本搭不上架。然而在吉之岛却因为其成功营造了一种小资氛围而形成了独为其有的特色，吸引了一大帮由城市白领为主流的目标消费群。有小资作者这样形容吉之岛：这样的一座神秘岛屿，吉之岛位于天河购物城的底层，踩上电动滑梯，往下，深入城市的腹部，还是商品，小山一样的商品，一座座堆放在那里，堆放式出售，每件东西自由堆放，你可以随意挑选，拿起来，再放下，又拿起来，在没有购买之前，它好像已经属于你了。你就是这座巨型仓库里的漫游者，它依然是迷宫的布局，像尤利西斯那样的漫游，海妖的魅影让你的毛孔和感官缓缓地舒张。没有势利的眼睛监控你的表情，所有的人都被商品淹没了，你的好奇心支撑着你浮在水面，所有的东西都向你敞开，除了迎上去，你别无选择。确实，只有你走进广州天河购物城中的吉之岛，你就会看到一群群都市男女在围着一堆堆商品挑着选着，争先恐后。你也会禁不住加入其中，然后再抱着“战利品”开始在吉之岛超市中满足而悠闲地选购其它的食品和生活用品。这似乎已经成为了吉之岛所在城市中部分男女的周末惯例生活。甚至会在论坛上呼朋唤友地通报吉之岛的新品而相约前往。二、 高端选址“小资”是不屑于去低档场所的，所以吉之岛的选址无一例外都是高端之处。从第一家选在广州天河城、第二家中华广场开始、珠海的扬名广场到去年深圳新城市广场和佛山的东方广场，全都是凝聚都市男女人气的高端购物之地。因为吉之岛在国内选址的要求相当高，而成为其扩张速度偏慢的一个原因。吉之岛2万—3万平方米的标准GMS店对物业的要求很严，装修后的高度要5米左右的净空此外，吉之岛要求商场必须配备大型停车场，2006年前，每家新开的店起码要有容纳400-500个车位的停车场。而一个3万平方米左右的购物中心，至少应配置1000个车位的停车场，但是在国内这样的物业非常稀缺。三、 人无我有“小资”是追求独特新奇的。“我喜欢在吉之岛购物，不知怎么回事，但总觉得有一种新鲜的诱惑，虽然有时感到贵点，但也能承受得了。”这是一位小资杜小姐在贴子上的留言。“东方广场-吉之岛超市好多野卖，在佛山很多地方都没有的。”象这样的贴子在当地城市网络上也随处可见。曾几何时广州流行的特轻型防紫外线伞，就是从吉之岛开始售起的，当时吉之岛最多一天卖出超千把雨伞；圣诞节吉之岛又最先引进带辫帽，几天之间城内不少年轻女孩人手中都有了一顶。这就是独特引领潮流的魅力。吉之岛要求她的供应商能够主动地，快速地为之提供独特而有系列的产品。公司将采购权放权予各类商品采购组别，几十个商品组别形成了多个与供应商接触的多个触点，因此，吉之岛的商品显得变化特别快，时尚味特别浓，面孔常新常换，符合现代人的消费口味。在内地的公司内部常常驻着七、八位香港或日本的高级管理营销人员，市场与营销的触觉便更加灵敏。四、 一站购物
“小资”是懒散的，所以对吉之岛的一站式的购物服务非常受落。看看吉之岛深圳龙岗店的介绍就会对其一站式有所了解。店铺分为3层：一楼包括面积达5,000平方米的超市，提供种类丰富的当地及日本食品；二楼为服装部，设特色「儿童城」，售卖童装、婴儿用品、玩具、文具及精品；三楼则销售家品及家电。另外还附设了影碟店、糕点店、餐馆等34家各具特色的专卖店。其它货品类别包括医药品、化妆品、电子计算机及健康产品等。五、 十元低价“小资”也是爱便宜的。所以吉之岛为他们打出了“十元低价”的诱惑。十元“小资”来说相当于什么，只是两根雪糕。吉之岛的十元商品价低但质不低且又新奇，很多是市面上没有的，怎能不令“小资”们趋之若鹜呢。再来看一篇吉之岛的促销广告，能对其促销手段有更进一步的了解。“未到新年已有利市收﹖沒錯。由即日起至本月21日，凡於吉之島各分店及吉之島10元廣場店購物，累積消費每滿1000元，便可獲新年20元利市禮券，稍後於吉之島購物可作20元現金使用。另於吉之島分店每次購物滿100元，亦可參加每日舉行的電腦抽獎及壓軸大抽獎，有機會獲得吉之島88000元購物禮券。即日大抽獎每日舉行6次，約2小時一次，中獎即可獲得100元吉之島禮券。”六、 精准定位“小资”是需要发掘的。吉之岛在定位上的精准足以锁定这群目标。她的经营理念是以小商圈为主要服务对象，陈列考究，购物方便，价格适中，薄利广销，业态定位十分清晰准确。“吉之岛无论是产品价格的宽度、还是产品结构的深度都很到位”， 吉之岛深圳执行董事小贺雅彦这样评价吉之岛的目标定位，“目前在深圳，月薪在5000元以上的人大概有100多万，而他们的家庭收入大概是5000元的2倍以上，这100万人和他们的家庭就是我们的消费对象。同时，月薪在2000－5000元之间的人大约有17％，这部分人也是我们服务的对象。” 七、 广州经验广州吉之岛天贸百货从1996年7月开业至1998年底，销售额已达2.8亿元，增长14%；1999年，在其时大部分同行业均不同程度负增长的情况下，吉之岛开始全年盈利，总销售额超过4亿元，增长近30%，利润率大幅上升。令广州同行大跌眼镜！吉之岛天贸百货去年的销售额达到4.6亿元人民币，比上年增长 2.1％，加上另一家中华广场分店，销售额共占该集团15％－16％的份额。另外，吉之岛广州两间分店的边际利润，也比香港分店高出50％。这不但是吉之岛的广州经验，更可以成为国内其它超市的广州吉之岛经验。
不和诣之音与难以绕过的暗礁
“深圳吉之岛公开贩卖含色情内容日本原版刊物”于2005年7月被媒体曝光。在深圳太宁路上的吉之岛商场二楼的儿童玩具区旁的图书区发现有个"日本愿版刊物"专柜，专柜上公然放着‘日本原版刊物’十几种,涉及政治-经济-时尚-娱乐-漫画，打开刊物一看,居然里面有大量不堪入目的色情内容，严重的是有些是以儿童漫画形式出现。不排除政治经济期刊有宣言军国主义的内容。接下来就受到了罗湖区文化局执法人员的调查。虽然吉之岛表示该批日本原版漫画都是经由正规的进口刊物渠道引进到中国的，在所有手续都齐备的情况下，吉之岛深圳两家分店才公开出售这些日本漫画，并且是应在深日本人和部分中国消费者提出的购买日本原版书籍的愿望引进这些书籍的。但其在引进日本原装产品时也必须有所顾忌。中国六十多年的抗日情结也是吉之岛在中国发展而绕不开的暗礁。伴随而来的抵制日商日货的事件时有发生。今年4月10日晚，“深圳抵日情绪高涨！吉之岛又被砸！”并不是孤立的事件也不是短期的事件，将会时不时地点中吉之岛的穴道。艾育荣 广州精销赢品牌工作室CBO MSN：[email protected]
