爱华网冷饮市场在变，竞争在变。竞争日趋激烈性、对抗性，使企业更加注重市场的细分及有效资源的可控性，渠道作为各冷饮企业的最重要的资源之一，从90年代后期至今，有哪些新的变化呢？
一、 渠道体制的变化
61548; 传统的营销渠道是金字塔形的，在96年以前，冷饮市场较为流行，也为一些企业做出了很大的贡献。如伊利在东北的总代理就是此体制的典范
61548; 随着生产能力的过剩，冷饮生产技术的透明，竞争的加剧，这种传统的渠道的缺点越来越显露出来，具体表现在以下几点1、 各企业难以有效的控制销售渠道2、 多层级的渠道，使利润的分配达不到均衡，厄杀了价格的竞争优势3、 多层级的渠道，信息的反馈难以及时、有效，在一定程度上延误了企业的决策时机，增加了企业的决策成本，降低了企业的效率4、 各企业的政策及促销得不到有效的执行及落实61548; 在这种背景下，各企业纷纷减少了这种单项的，多层级的渠道长度，变为扁平的销售体制，同时增加了渠道的宽度，现在渠道的一个重要特点是：销售网点越来越多，层级越来越短。层级短，增加了企业对渠道的控制力; 销售网点多，增加了各企业的产品销量二、 渠道运作的变化
61548; 销售工作千头万绪，从网络开发到分销商开发，从新品上市铺货到各种渠道的促销等等，每天都在繁忙中渡过，其实销售核心的任务有两个，一是如何把产品铺到消费者的面前，方便消费者的购买;二是如何把产品铺到消费者的心理，让消费者乐意购买
61548; 即使是96年以前很多公司依然在通路的顶端，靠市场炒作及大客户政策来运作市场，当市场转为饱和时，这种运作的弊端就显现出来1、 企业把产品交给分销商，由其一级一级的分销下去，由于其网络不建全、通路不畅通，产品在终端的显现率较低，结果是企业的电视广告天天与消费者见面，消费者就是买不到货，浪费了企业的资源，如96、97年的伊利苦咖啡及伴侣在东北就是这种状况2、 产品进入终端后，产品摆放在哪台冰柜中，在同一台冰柜中摆放在哪个位置（表层还是底层，表层的中间还是两端），POP如何张贴（位置、高度）、夏季的补货能否及时等等，这些基本的工作分销商往往做不到位，影响了终端的销售力
3、 各企业的促销政策得不到分销商的全面执行，结果是各企业的促销力度越来越大，但效果越来越差4、 企业与分销商的利益矛盾，使企业没有一个稳固的市场，各分销商无序经营，降价及冲货现象时有发生，加剧了企业的不信任5、 企业调动各分销商经营的积极性的成本越来越大，导致各企业的无利经营
三、 冷饮市场渠道变化的步骤
大客户（省级以上代理） 区域分销（地级） 重点市场自已配送到二批
重点市场分销商转为配送商 重点市场的直销到终端端 区域分销商转为配送商综上所述，成功的企业开始以运作终端作为市场运作的中心，冷饮市场发展到现在终端的直接、有效争夺战才全面展开
