爱华网千万猪头 都是一张脸——金三元扒猪脸“五连一锁”经营案例 在中国餐饮界，有一位名叫沈青的传奇人物，退休前是科技工作者，退休后开始在猪头 上作文章，发明了中国首例专利菜肴——“扒猪脸”。这道菜使用现代化的加工设备，对猪头 进行标准化加工，打破了传统中餐做菜要靠专业厨师的概念，在中国餐饮界引起轰动。发明 这道专利菜后，沈青在北京三元桥附近开了家名叫“金三元”的酒家，以“扒猪脸”为主打 菜，又开始进行连锁（特许连锁）经营，几年之后，他的具有独创性的连锁经营理论的知名 度甚至超过了他的专利菜“扒猪脸”，这就是他经过长时间实践总结出来的“五连一锁”的特 许经营理论，2000年底，这套特许经营理论被权威部门评定为具有3500万的无形资产。在 “五连一锁”理论的指导下，目前“金三元”的全国加盟连锁店已有23家，除了有两家加盟 店因主观原因造成亏损外，其他店都是盈利店。“金三元”的连锁模式有许多值得研究的地方， 本期案例除了介绍金三元核心产品扒猪脸特色菜的标准化特点外，重点介绍“五连一锁”加 盟连锁模式的具体内容。请看本期金三元扒猪脸“五连一锁”经营案例。一 标准化：
扒猪脸是典型的中餐，其标准化的特点却是创新。
★中餐能否进行标准化生产，一直是餐饮界争论不休的问题。其实，争论源于风靡全球的“特许经营”概念的产生。许多人认为，享誉全球的美味中餐之所以不能迅速扩张，是因其制作不能“标准化”的缘故。中餐的特点是“一店一味，一人一味”，不同的店，不同的厨师在不同时间做出来的菜肴味道是不一样的，这就是中餐不能采用“特许经营”迅速发展的关键所在。全球著名快餐品牌“麦当劳”、“肯德基”之所以能够迅速发展，主要靠的就是产品的标准化，在标准的严格要求下，全世界的各家分店所出售产品的味道全部是一样的。如果说，产品质量是企业的生命，那么，没有进行“标准化”洗礼的中餐就不可能迅速发展，这个观点确实是有道理的。
★沈青开始创业的时候，就有将产品向全国、甚至全世界推广的想法。这种想法直接影响了他发明产品“扒猪脸”的全过程。扒猪脸未经改造发明以前是一道民间菜，做法各地不一，沈青研究了所有的“扒猪脸”后，总结发明了一整套制作最美味“扒猪脸”的方法。并将所有过程标准化，“扒猪脸”的制作要经过选料、清洗、喷烤、洗泡、酱制等十二道关，时间需要十多个小时。沈青就将所有的程序及所需要时间，按标准设计好，再用指定工厂生产的设备进行加工，所有产品进入酱罐后，只要开动按钮就可以完全自动运行。可以说，沈青的专利菜肴的核心就是标准化。
★我国的连锁经营，从20世纪90年代开始兴起，至今只有十年左右的历史，从形式上看有直营连锁、特许连锁和自由连锁方式。1992年以前，老字号北京全聚德、天津狗不理、北京东来顺等均在国内各地开了一些联营店（方式多样，不能统一用连锁的概念概括）。但是，由于当时的联营缺乏规范化管理，仅停留在牌子连、形式连的表层上，实际上对于连锁经营 的理解就是卖牌子。1998、1999年国内又经过了一轮“特许经营热”，各种人争相当盟主，有的企业是刚刚注册没几天，就开始以“加盟连锁”的方式进行扩张，其结果可想而知。这些自己刚刚诞生就要“生崽”的盟主们利用广告大肆招募加盟者，造成了“特许经营热”之后的“特许经营乱”，据不完全统计，至今为止，在这一时期进行连锁的经营企业至今仍能生存的不到当时的20％。
★“金三元酒家”的发展同中国特许经营的发展几乎同步，但沈青一直非常清醒。由于具有别的盟主所不具有的“核心产品”，当时如果为了盈利，可以在短时间内迅速扩张。但沈青明白，特许经营的本质是“共同发展”而不是“单独发展”，“单独发展”可能会很快致富，但这决不是一个希望长久发展的企业所干的事。沈青说：“当时每天全国各地都有几十个人希望加盟金三元，每次特许经营展会希望加盟者都将摊位挤得里三层外三层，但我选择加盟者是非常慎重的，第一要对餐饮有所了解，第二要是那种能够接受先进理念的人，第三要有一定经济实力。总的来说，我所选择的加盟者，要有一定的成功把握才行。否则，加盟者越多，对品牌的负效应就越大，中国企业总长不大，就是因为具有这种急功近利的心态。”
★沈青认为，中餐标准化是发展特许经营的基础，但单有标准化的产品是远远不够的。 1997年到1999年是金三元的连锁发展的摸索阶段，其间走了许多弯路，比如走过单靠特色连锁之路，之后发现不是锁不紧，就是加盟企业发展缓慢。经过多年实践，沈青总结出了连锁经营的“五连一锁”理论，认为连锁的关系应该是：连名牌→连标准→连特色→连创新→ 连管理→最后锁上这五个环节。 二 连名牌：
仅仅连名牌产品是不够的，还要连名牌企业。
★特许经营企业盟主要想实现对外扩张，达到迅速发展的目的，首先必须拥有名牌，名牌的知名度越高其影响力就越大。许多世界名牌在我国的连锁发展比较快，就是因为这个原因。连名牌在一定意义上讲就是正视名牌价值，实施名牌经营，我国的名牌发展，从整体上看，目前还处在初级阶段。最大的问题是虽然承认品牌有价值，但还未能进入品牌的交易市场。而发达国家已经历了“创品牌、经营品牌、买卖品牌”发展的三部曲，利用名牌效应，带来高额利润，使名牌的价值几倍、几十倍、甚至成百上千倍地增长。因此经营名牌实际上是一种资本运营。国内一些勇于实践的名牌企业经营者，在这方面做了大胆尝试，并取得了明显的经济效益。
★金三元经营名牌。名牌产品不等于名牌，名牌附着在商号上，不是附着在产品上，产品有时间性也有周期性。我国有些企业经营者急于创名牌，在名牌和产品的界限、功能没有分开的时候，就急于将产品盲目扩张，其结果是欲速则不达。金三元酒家在创名牌方面有过失败的教训。1996年将扒猪脸产品申报我国菜肴第一个专利，在我国餐饮历史上被称为具有划时代意义的事情，国内外媒体纷纷报道，香港几家报纸用整版或半版的篇幅用“扒猪脸挑战北京烤鸭”为题热炒，一时使扒猪脸成为“热点话题”。当时金三元以为名牌已经产生，就开始了各种形式的扩张经营活动。经销、代销、专营、特许专营等很多方式都被采用，经过一年的实践，发现这种方式并不理想，已经作为特许经营的餐馆有70％保持，30％松散，坚持下来的虽比较稳定，但发展规模却很慢。
★有了这些教训，沈青开始总结经验，发现在对外战略扩张时没有把金三元的整体文化、企业形象、商标、商号及其他菜肴的技术、企业CIS战略和企业ISO9000质量保证体系等企业的一切无形资产，整体对外扩张。金三元产品的品牌知名度很高，但它不等于名牌，它仅仅是一道特色菜肴、特殊加工技术，它覆盖不了饭店的整体形象。在经过反思之后，沈青认识到发展名牌是一项系统工程，在扩张品牌的时候，要把创名牌经营名牌的理念与之结合起来，才能实现真正意义上的连锁经营。在加盟连锁过程中，加盟者一切按金三元的模式进行 经营，从专利菜扒猪脸和其他各种特色菜、员工培训、商标商号到企业标识、CIS管理到员工手册，全部要求做到与总店相同，实现连产品的同时连名牌。按此经营方式成功的例子如黑龙江大庆的一家特许加盟连锁店，面积不到200平方米，每天营业额就达到一万元左右，每月销售额就等于十几个特许专营店（特许专营店是专营特色产品，其他不引进）的总销售量。从二者对比来看，显然仅仅连产品是不够的，必须要连名牌企业。金三元是个名牌企业，它隐含的附加值是这些年不断努力、不断积累的结果。这些附加值不仅包括专利产品“扒猪脸”，还有2000年被北京市质量管理协会授予的“用户满意产品”和“用户满意服务单位” 称号；2000年6月又被北京市授予“全面推进质量管理20年”先进单位和先进个人称号；金三元的楹联文化、企业文化（长期举办的金三元之夜）、电脑健康营养咨询等各类活动在全国餐饮界中都处于领先地位；这些附加值加起来就是无形资产，是名牌经营的关键。
★名牌战略中的市场细分和定位对于连名牌是至关重要的。名牌是大众的名牌，是人们能够接受得了的。不同的经营定位，对名牌的产生也有不同影响。而大众化的经营定位的传播最为直接。如金利来的名牌是戴出来的，皮尔·卡丹的名牌是穿出来的，餐饮业的名牌就应该是吃出来的。要从不同的消费层次和消费对象中寻找它的规律，不是某某人，什么上级、协会组织甚至政府给他评定和命名的。吃的人面要广，从上到下，从老到少，从男到女，不分种族，不分国籍，通过一次品尝能够做到吃一次口感好，味道好，留下印象，下次还想吃。
★沈青总结的名牌公式如下：
（A＋B＋C＋E）×F＝M
A代表老人，B代表孩子，C代表名人，E代表外国人，F代表经常，M代表名牌。“名人吃”为企业品牌创造口碑，这需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人吃”是为企业的品牌创立奠定基础，这需要在产品的口味和质量稳定上下功夫；“经常吃”则是对企业品牌的最后确立，要在产品规模上下功夫。
★连锁经营中，名牌连锁是第一位的，它在连锁中的比例应占30％以上。它是连锁的基础。 三 连标准：
所有的一切都有标准。
★金三元的标准化是长时间经过反复实践逐渐发展起来的。从内到外，由表及里乃至一切方面都要求标准化：选址、消费层分析、贩卖程序与动作程序、商品组合、票据表格、CI 设计、卡通形象、广告内容、店头设计、色彩运用、建材选用、总体格局……从品种到服务，直到价格管理制度都要做到标准化。
★金三元的核心产品扒猪脸是标准化产品，对于金三元的其他菜品的制作也强调标准化，所有的菜品有长、短、方、圆、细、香、薄、甜的八字经，制作有计量、计时、火候的标准。原料使用也有严格规定：用的水是银狐水，是由北京房山银狐洞矿泉水厂提供的；用的肉是华都肉，由北京华都肉食品公司从每天屠宰的猪肉中精选出三分之一的合格品；蔬菜等物均为绿色食品，玉米是美国玉米，煎饼是太阳神牌的，馇子（一种东北产粗粮）是吉林省四平市犁树县指定地域生产的苞米。把好原料这一关，为金三元菜品制作的标准化奠定了基础。
★标准化，就是淡化厨师个人技艺，专利菜猪扒脸的制作经过简单培训后，谁都可以操作。沈青说：“中餐标准化目标就是要让机器代替厨师，这样才能保持菜品口味的统一性。” 目前在国内的任何一个地方吃到的金三元“扒猪脸”都是一个口味。
★口味有单一味和复合味之分，通常菜肴的制作都是复合味，根据菜肴的特点金三元酒家将口味定型为鱼香味、荔枝味、家常味、甜酸味、咸鲜味、酸辣味等标准口味，配以固定的调料，同时还制定了排骨汁等固定配料的制作标准，如炸茄合的脆浆都有统一的标准口味。
★在餐厅厨房也有标准，为了提高效率，稳定产品的规格、质量、有效控制原料的成本和劳动力成本，金三元对厨房操作也制定了标准，如专设一个集中加工处，负责所有经营品种的加工配份、把原料加工成可以直接烹调的半成品，并按产品的规格配成分，然后进行冷藏，随时供厨师烹调时领用。各个厨房根据自己厨房的需求向配送处订取半成品，烹调后供应各自的餐厅。这样就节省了各个分厨房的劳动力，又使产品能有统一标准。同时领取半成品是有凭证的，可以根据领取的份数与餐厅销售的份数进行比较，从而能及时知道是否耗损，加强了对原材料成本的控制。
★标准化是企业和商家进行工作和生产的一种法则。是科学的、严格的，具有很高的含金量。金三元有近千条标准，它的“扒猪脸”标准是经过黑龙江商学院教授们帮助制定的。它的员工手册和CIS以及服务标准也是请大学教授帮助制定的。它的ISO9000质量认证体系，是在中国质量认证委员会统一指导下进行的。市场经济发展到今天，经济的全球化、国际化、一体化即将到来，没有统一性、一致性、标准化的连锁是根本连不起来的。
★标准化在连锁中也占有相当重要的地位，没有标准就没有一切，标准化在连锁中应占连锁战略30％的比例。 四 连特色：
许多“特”字综合在一起就会产生价值。
★经营特色战略作为现代企业参与市场竞争的战略，它的实质在于差异化和个性化，在消费者心目中建立起独特的个性形象。目前所售商品趋同化较明显，一些人便认为很难形成特色，实际上，只要经营者视野开阔，不断更新思路，即使是极其相似的产品和服务也是可以被特色化的，这一点对重视统一形象，统一经营管理连锁企业来说具有特别重要的意义。
★金三元的特色原则是“不求其全，但求其特”，特色应该是“人无我有，人有我早，人早我好，人好我转”。
★特色要体现在多方面，如在产品品种上、服务上、文化上。金三元的产品特色是：“扒猪脸”，特就特在从菜品的加工上它是全国首例申请专利，它不是厨师做的，而是由专业化、规模化、产业化加工的。吃法上的特色是：菜品的吃法上不是单一吃，而是用煎饼和其他几种菜卷在一起吃。另外，吃的时候带着帽子吃（扒猪脸纸帽），带上手套吃（一次性手套）。
★金三元的文化特色也较有特点，酒家的每个楼层都设有报刊角，有各种当天的报纸，酒家的灯箱专门介绍酒家的特色菜和一些名人在扒猪脸用餐的照片。在金三元还有全国第一个营养健康咨询系统，可根据检测的情况向顾客提供营养配餐建议。
★这许多“特”字在消费者心中会产生价值，吃金三元的扒猪脸，有科技、有文化、有服务、有讲解，确实有许多独特之处。这些特色长期保持就能增加顾客回头率。
★特色可根据实际情况占到连锁中10％左右的比重。 五 连创新：
产品是有生命周期的，创新可以使企业延续自己的生命。
★沈青从产品生命周期理论中总结出三点启示：一、市场上没有永远畅销的产品，任何一种产品在市场上都有或长或短的生命周期。产品是为了满足消费者的需求而产生的，不同时期的消费者都存在着不同的消费倾向，所以对产品也会提出不同的要求，一个企业要迎合、引导市场的变化，并开发出相应的产品，这样才不会被淘汰。二、一种产品必然会有衰退期到最后退出市场的日子，企业经营者对此应有清醒的认识，绝不能对产品存有怀旧情感，因为对产品价值有决定权的只有市场，而不是企业经营者投入的资金、劳动和精力等。三、企业的生命是以其产品为载体的，企业产品的消亡，意味着企业以这种产品作为生命载体的可能性消失，如果此时企业还没有开发出新产品来延续自己生命的话，企业就会随之消亡。所以企业想要生存下去，就要不断创新，开发出适应市场的新产品来。
★金三元的创新举例如下：
产品：“扒猪脸”真空包装、开发出十三道名菜，创新出猪首宴、创新黄金计划（玉米开发）、创新出空心肠快餐、鸡系列产品等。
设备：“扒猪脸”加工生产线，开始时仅仅实现按工序工艺标准化，逐渐在实践中改造成用热电偶数字显示的半自动化。经过一年的使用，最近又将其改造成用国外温度控制器、传感器，用电动调节阀控制的全自动智能控制系统。
管理：在电脑管理上，金三元在短短的几年时间里经历了几次更新和创新。1996年采用电脑收款机，1997年改造成科利华餐饮软件系统；1998年又在此基础上实现总店与分店，总店与财务、厨房、人员管理、物资管理的联网。经过金三元的不断更新改造，使金三元电脑管理在国内餐饮行业中处于领先位置。
★创新是盟主一定要做的，如果不创新，时间长了加盟店就松散了，在连锁中创新占10 ％左右。 六 连管理：
使用CSC餐饮管理系统。
★金三元酒家于1998年采用了CIS战略，并且正在试点ISO9001国际质量认证体系。金三元在餐饮业管理上独具一格的是它在几年中通过对电脑的更新换代，率先全面地采用了 CSC餐饮营业管理系统。这个系统包括：经理决策、营业管理、库房管理、人事管理、财务管理、办公管理。在营业管理这个核心部分又包括营业设置、营业准备、营业台、宴会预计、常客管理、营业分析等。通过采用电脑管理实现了科学化和规范化。
★金三元通过采用CSC餐饮营业管理系统，收到了四个方面的效果：一、电脑的应用增加了服务员的积极性，从而提高了服务质量；二、调动了厨师开发新菜的积极性；三、对收银员的要求严了，对顾客的透明度高了；四、金三元的管理层实行了数据化管理。金三元每季度、每月都对各层管理人员下达营业指标。如：销售指标、成本指标、物料消耗的比例以及事故率……等等。通过电脑所提供的数据进行考核和奖惩，从而提高了管理的科学性。
★管理应在连锁中占20％的比例。 七 锁：
锁秘方、锁温度测控系统。
★综合上述五连，其比例的划分是名牌占30％，标准占30％，特色、创新各占10％，管理占20％，实现了五连，使各连锁店取得良好的经济效益。五连是根本，但光连不锁也是不行的。锁不住随时有松锁的危险。那么，怎样实现锁住，锁得紧呢？
★金三元的连锁之所以启动得很晚，其重要原因就是因为他要把锁研究好，在锁没有研究好之前不能急于搞连锁。金三元“扒猪脸”的加工工艺是一项发明专利，它的工艺方法在连锁分店启动经营到一定规模，总店会将这套工艺方法提供给加盟连锁分店。但是秘方是不会交给加盟连锁店的。这个秘方就是金三元的锁，它的秘密分成两部分。
★一部分是酱制配方，由这个配方通过总店在指定的药厂加工出配料袋，这种配料袋是 金三元扒猪脸加工的秘密武器。配方锁在保险柜里，只有总经理一个人可以开锁。
★另一部分是温度测控系统。这部分系统是对扒猪脸加工的温度、火力、时间实现自动控制，采用智能化管理，其中加工时间的长短、温度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部实现自动化，从根本上保证了扒猪脸的稳定性和统一性。这套系统中的主要元器件是进口的，质量稳定性得到了保证，控制系统中的设定值是死的，不能任意改动。了解设定值的只有总经理一人。各加盟分店一般有两套设备，一套运行，一套备用，出现故障时，另一套投入使用，维修调试或开锁时必有总经理到场。 ★特许经营的盟主，必须要有保险的锁，才能完成连锁的全过程，锁松或锁开了，就不能形成对整个连锁体系的控制，而失控的连锁体系，不仅使盟主损失巨大，对于品牌和整个加盟商体系都会是很大的伤害。
