国内手机行业经过3、4年时间的市场竞争与发展,几十个厂家的竞争到了白热化的程度。为争夺更大的市场份额,国内、国外品牌都把重点放在了终端。对终端的建设和管理,从无序到有序,从忽视到重视,从单兵作战到系统化规划,逐渐发展成熟。笔者尝试着对手机行业如何开展终端建设工作做一些总结,以飨读者。 手机行业终端的分类:
1、闹市集中型
所谓闹市集中型的手机零售店,就是在闹市区,集中在一条街上,或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是广州陵园西、深圳华强北、杭州武林门、成都太升路、济南舜井街等。这些区域,早期都是围绕在电信局四周的中小手机零售店形成,逐渐发展成为手机销售的集散地。
目前这样的店是手机销售的主流,也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝聚人气,维持商圈内的繁华,更要互相之间进行很激烈的市场竞争。厂商在这类零售店中,要注意协调关系,维护大店的形象和销量,保持区域的价格均衡。
2、社区服务型
社区服务型的手机零售店,就是在居民小区中的手机店,主要服务小区内的客户。目前这样的店不是主流,但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化,价格越来越低,使得价格不是购买的决定因素,消费者会更注重服务。社区手机店的超长时间服务(有些甚至是24小时营业),将会满足消费者的需求,而成为今后的发展趋势。厂商在这类零售店中,要做好单店促销。
3、通讯市场批零兼营型
通讯市场也是历史的产物,通常是批发商在通讯市场设柜台,向周边的小型手机店批发产品,一般是做批发为主的,捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策,最了解市场行情,价格的趋势。他们是最追求短期利益的,因此没有价格优势就很难服务这些店。厂商在这类零售店中,可以不作市场投入。
4、商场中手机专柜
商场超市,是人流量非常大的地方,里面的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量,一般来说这些专柜不是由商场直接经营,而是承包给其他公司或者个人的。基本上大城市的大百货商场、超市中都有了手机销售专柜。厂商需要自己直接派驻助销人员进柜台。
5、运营商营业厅型
运营商营业厅是最肥的地方,运营商因为业务关系,而形成天然的目标消费群。还有各种形式的捆绑销售、缴费抽奖送礼等促销活动,进一步构成了店中天然的人流量,天然的形象宣传阵地,天然的大销量。厂商可以结合与运营商的深入合作,把全部的资源投入到各营业厅中。
6、专业手机连锁店
专业手机连锁店,如迪信通、中域等,现在是手机销售的主流,今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店。这些大型连锁店,在当地的零售市场份额非常高,是厂家进入市场的“必由之路”。这类专业手机连锁店,本身也要建立自己的终端形象品牌,所以,厂商与他们的合作中,要注意双赢策略,加强店长、店员的培训。
7、大卖场型
指的是以国美、苏宁为代表的大型卖场,这类终端能达到垮区域范围的覆盖,特点是客流量大,服务好,信誉高。是目前销量很大,进步飞快地一种新的零售终端。从零售业的发展趋势来看,大卖场型将会在区域内形成主导和领袖。厂商与他们的合作,要注意形象建设和售后服务。
终端陈列的分类:
终端建设,关键在于三尺柜台。手机柜台的陈列已经越来越重要,以前的套路是把手机模、礼品、小台卡、单页等,集中放在柜台里面。现在,这样的套路已经有些过时。我们一定要根据手机的目标消费群,根据不同的系列产品、促销重点调整布局,发挥自己的创造力,创造出适合特定手机的“柜台小世界”,要拉近与消费者的距离,让消费者在厂商的专柜感受到温馨和美感,给人一种美妙的享受,使消费者被深深的吸引、诱惑,产生一种购买的冲动和欲望。
价格陈列
就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等。不同价格的产品,针对的目标消费者可能会有很大的差别,区分开来陈列,能最大限度地留住人流。并且在柜台上方或上面标明价格区间,价格签上的数字要用打码机打出。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等
品牌陈列
就是把厂家不同副品牌的机型放到一起。如:把摩托罗拉E系列品牌的机型放到一起,把V系列品牌的机型放一起。并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。
功能陈列
就是把普通功能的机型放到一起、把彩屏的机型放在一起,具有拍照功能的机型放到一起,具有PDA功能的机型放到一起等等,并且在柜台上方或上面标明功能区间。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。
样式陈列
就是把单屏黑白屏的折叠机型放到一起,把单屏彩屏的折叠机型放到一起,把双屏幕黑白屏的折叠机型放到一起,把双屏幕彩屏的折叠机型放到一起,把直板的机型放到一起,并且在柜台上方或上面标明样式区间。适合店面:所有零售店面
促销陈列
就是把新上市机型、目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方,把其他的机型放到旁边等等,并且在柜台上方或上面标明促销区间。适合店面:所有零售店面。
售后服务的终端建设:
手机产品既区别于家电产品,也不同于快速消费品,它是使用频率高,又易损坏的科技含量产品,所以在销售中,售后服务非常重要。在终端建设,厂家还有重要的一环是售后服务点的建设。在大卖场、手机连锁店、运营商营业厅中,良好的售后服务形象,能给消费者强有力的信心保证,促进销售。